A Commvault é uma líder global em software de gerenciamento de dados empresariais, oferecendo soluções tanto para ambientes de nuvem quanto locais, atendendo algumas das maiores organizações do mundo. Quando Luis Marini entrou para a equipe de automação de marketing da empresa, ele já sabia da importância dos dados para o envolvimento com os clientes.

“Sabemos o quanto os dados são fundamentais para nossa empresa”, diz Marini, gerente sênior de automação de marketing da Commvault. “Quando comecei, a grande pergunta era: como podemos usar os dados que já temos para alcançar uma vantagem competitiva maior ao atingir clientes e contas-chave, apoiando nossas metas de pipeline e receita?”

Para apoiar os planos de crescimento, incluindo a expansão do portfólio de produtos, a Commvault sabia que precisava trazer inovação, automação e eficiência ao marketing. A equipe precisava substituir o sistema de marketing atual, que já não atendia às novas exigências, por uma solução de automação de marketing avançada. O objetivo era ter visibilidade sobre o interesse dos clientes em toda a oferta de produtos da Commvault e engajar os clientes com mensagens personalizadas baseadas nesse interesse.

Por recomendação de Marini, a Commvault avaliou o Adobe Marketo Engage como uma alternativa ao Eloqua e logo percebeu os benefícios da troca. Com recursos avançados, como listas inteligentes, automação dinâmica e poderosos modelos analíticos, Marini sabia que o Marketo Engage seria a solução ideal para levar o marketing da Commvault a um novo patamar. Além disso, funcionalidades como integrações prontas com mais de 550 parceiros, melhores práticas compartilhadas por meio de uma comunidade ativa e recursos de aceitação e recusa, que permitem à Commvault atender aos requisitos de privacidade em constante expansão, tornaram o Marketo Engage a escolha perfeita para estabelecer um centro de excelência em automação de marketing centralizado.

“O Marketo Engage é muito mais do que uma ferramenta de emails”, diz Marini. “É uma plataforma completa de automação de marketing que nos permite escalar nossas operações e oferecer interações significativas ao longo de toda a jornada do cliente.”

Implementação rápida, transição perfeita

A equipe da Commvault implementou o Marketo Engage em apenas 25 dias. Esse esforço incluiu a integração da plataforma com o sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente da empresa e com os parceiros de webinar, além da migração de páginas de destino, programas de incentivo, formulários web e campanhas da solução anterior.

Construção de um centro de excelência em marketing com Marketo Engage e Workfront

Desde que entrou para a Commvault, Marini ajudou a construir um centro de excelência em automação de marketing, com o Marketo Engage como a plataforma central. A equipe de automação trabalha de perto com outras áreas da empresa para criar programas de incentivo, segmentar públicos e desenvolver uma jornada envolvente ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Graças às integrações com o Salesforce CRM, o Adobe Workfront e outras soluções, a Commvault conseguiu desenvolver fluxos de trabalho totalmente automatizados, escalando o marketing, a geração de leads e a comunicação globalmente, tudo isso com uma equipe de automação de marketing de apenas quatro pessoas.

“A integridade dos dados é fundamental para qualquer estratégia de automação de marketing”, diz Marini. “Precisamos garantir que os dados sejam precisos e completos antes de repassar leads para a equipe de vendas. A integração das nossas soluções e a centralização das informações por meio do Marketo Engage nos ajudam a manter os dados limpos e a criar interações mais eficazes.”

Quando a Commvault deseja lançar uma nova campanha ou programa de marketing, a equipe de automação de marketing começa criando um projeto no Workfront. O Workfront, então, instrui automaticamente o Marketo Engage a clonar um programa preexistente, dependendo do tipo de campanha, seja um boletim informativo, webinar ou campanha de email. Após a clonagem, o Marketo Engage gera um link para o novo programa, permitindo que a equipe faça as alterações necessárias de maneira ágil.

Com os fluxos de trabalho integrados no centro de excelência, a criação de uma campanha agora leva apenas 20 minutos. Isso economiza aos profissionais de marketing mais de uma hora por campanha, já que antes o processo podia levar até 90 minutos ou mais. Esse tempo extra é utilizado para testar e otimizar as campanhas, resultando em maior engajamento. Além disso, os programas se tornaram mais consistentes, pois o centro de excelência pode aproveitar modelos, dados e processos centralizados para gerar resultados de melhor qualidade.

“Com todos os programas sendo gerenciados em nosso centro de excelência, conseguimos mantê-los limpos, organizados e repetíveis, oferecendo um serviço mais rápido e de maior qualidade para as equipes de toda a Commvault”, diz Marini. “Ao aproveitar a automação avançada do Marketo Engage, bem como a integração com o Workfront, podemos criar programas clonáveis para aumentar o engajamento dos clientes e promover esforços globais com uma equipe pequena.”

Medição de retornos com o marketing

Usando campanhas inteligentes no Marketo Engage, Marini e sua equipe conseguem aprimorar e otimizar toda a jornada do cliente. As listas inteligentes permitem segmentar públicos, criando comunicações mais direcionadas e experiências personalizadas tanto para leads quanto para clientes. Por exemplo, se um lead participar de um webinar sobre recuperação de ransomware, ele será automaticamente adicionado a um programa de incentivo para soluções de proteção e recuperação desse tipo de ameaça. O Marketo Engage utiliza diversos comportamentos do cliente, como aberturas de emails, visitas ao site e interações em chats, para identificar sinais de intenção. A análise de pontos de contato do Adobe Marketo Measure (antigo Bizible) ajuda a medir o impacto desses sinais e a atribuir corretamente as etapas de sucesso de cada campanha.

Usando uma combinação de modelos de pontuação e sinais de intenção de fontes externas, o Marketo Engage ajusta automaticamente o engajamento ao longo do ciclo de vida do lead. Se um lead estiver muito engajado, o Marketo Engage acelerará rapidamente seu progresso, passando-o dos programas de conscientização e credenciamento diretamente para a equipe de vendas. Desde que a Commvault começou a trabalhar com o Marketo Engage, a equipe de marketing disponibilizou mais de 15 mil programas com mais de 1.700 campanhas de acionamento ativas no mundo inteiro.

Os painéis de controle oferecem uma visão clara do impacto das campanhas no pipeline, permitindo que a equipe de marketing identifique rapidamente quais campanhas e táticas geram mais engajamento e avançam leads ao longo do ciclo. Os relatórios do Marketo Measure também fornecem insights mais detalhados sobre o desempenho das campanhas, medindo o impacto não só de conteúdos específicos, mas também do desempenho geral em todos os canais. Esses dados permitem à equipe de marketing calcular rapidamente o ROI preciso, demonstrando como as ações de marketing contribuem para as oportunidades de vendas.

“Com o Marketo Engage, podemos criar um ciclo de feedback automatizado, interagir com os leads, medir o engajamento e ajustar as comunicações conforme o nível de interesse”, diz Marini. “Os insights de atribuição do Marketo Measure nos ajudam a tomar decisões mais assertivas, fornecendo o ROI de todas as nossas campanhas, canais e conteúdos. Estamos conseguindo executar uma média de 150 programas por mês porque podemos contar com o Marketo Engage para gerar engajamento dinâmico e movimentar os leads ao longo do ciclo de vendas.”

A evolução da personalização na era pós-pandemia

Assim como muitas outras empresas, a Commvault precisou ajustar a maneira como interagia com os clientes durante a pandemia de COVID-19. Com a impossibilidade de realizar reuniões e eventos presenciais, a empresa passou a depender ainda mais dos canais digitais de marketing para se conectar com os clientes, utilizando boletins informativos, webinars e vídeos. Marini trabalhou com o Marketo Engage para aproveitar ao máximo os dados centralizados e compreender as necessidades emergentes e rápidas dos clientes, especialmente com a transição para o trabalho remoto.

A pandemia ressaltou a importância de ter um centro de dados robusto para entender com precisão tanto os clientes atuais quanto os potenciais. Com isso, Marini tem planos de expandir o uso de dados e listas inteligentes para criar experiências ainda mais personalizadas. Seja enviando emails altamente direcionados ou criando páginas de destino dinâmicas com conteúdo personalizado, o objetivo é aumentar as oportunidades de engajamento por meio dos canais já existentes.

“O Marketo Engage desempenha um papel essencial em nossa estratégia de tecnologia de marketing”, diz Marini. “Ele nos fornece as ferramentas e os dados necessários para oferecer uma jornada do cliente mais eficaz e personalizada para todos os nossos leads.”

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