Identifique insights entre contas e grupos de compra para tomar decisões mais inteligentes e que geram receita imediata.
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Principais desafios para os analistas e profissionais de marketing B2B
Que tipo de ajuda o Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition oferece
Identifique jornadas de grupos de compra com análise B2B completa
Três maneiras de gerar impacto com o Customer Journey Analytics B2B Edition
Por que o Customer Journey Analytics B2B Edition é perfeito para sua marca
As decisões de compra B2B envolvem grandes grupos de compra distribuídos com funções e prioridades diversas. As ferramentas de análise tradicionais costumam carecer da visibilidade entre canais e dos insights acionáveis necessários para lidar com essa complexidade.
O Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition supre essa carência com uma solução desenvolvida especificamente para unificar dados entre pessoas, grupos de compra, contas e oportunidades. Ao organizar informações fragmentadas em uma visão integral, ele permite que equipes de marketing e vendas analisem o comportamento das partes interessadas, alinhem estratégias e ajam com precisão. O resultado são experiências mais conectadas, colaboração mais eficaz e impacto mensurável na progressão do pipeline e no crescimento da receita.
Devido a obstáculos como dados dispersos, vários tomadores de decisão e jornadas complicadas dos clientes, as marcas B2B têm dificuldade para entender quais são as preferências das contas e dos grupos de compra. Sem uma visão abrangente de toda a jornada de compra, as equipes de marketing e vendas carecem de insights acionáveis para otimizar as experiências, acelerar o pipeline de vendas e impulsionar o crescimento da receita.
As soluções de análise de marketing B2B costumam usar uma combinação de ferramentas de marketing com base em contas (ABM), plataformas de automação de marketing (MAPs), sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e ferramentas de visualização de dados. No entanto, a maioria dessas opções é muito específica ou muito ampla em relação às análises e aos insights que fornecem.
As marcas B2B precisam de uma abordagem mais integrada e orientada por dados em marketing e vendas para entender completamente as complexidades do ciclo de vida do cliente B2B. Desse modo, serão capazes de oferecer as experiências conectadas e relevantes esperadas por cada membro dos grupos de compra das contas.
pessoas é o tamanho médio de um grupo de compra
das compras envolvem dois ou mais departamentos
Desafio nº 1: acabar com as carências relativas à análise.
Há uma lacuna comum em termos de análise no ecossistema de análise de marketing B2B na qual ferramentas ABM, MAPs, sistemas de CRM e ferramentas de visualização de dados carecem de visibilidade dos dados do cliente entre canais, bem como de insights prescritivos e acionáveis para que as equipes de marketing e vendas trabalhem juntas em toda a jornada do cliente.
Desafio nº 2: carência de insights profundos sobre o grupo de compra.
Cada uma das partes interessadas de um grupo de compras interage com o marketing de maneira diferente e percorre sua própria jornada exclusiva no processo de compra com base em sua função (por exemplo, tomador de decisões, influenciador, profissional). Para otimizar melhor as experiências dos clientes em todos os canais e produtos, as marcas B2B precisam entender essas jornadas e as preferências que guiam as partes interessadas nesse processo.
Desafio nº 3: falta de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.
As equipes de marketing e vendas costumam operar em silos, o que acaba gerando fragmentação dos dados e desconexão dos fluxos de trabalho. Sem ferramentas integradas, é quase impossível ter uma compreensão compartilhada da progressão da conta. Embora muitas equipes tentem encontrar soluções alternativas, como compartilhamento manual de dados, é raro ter os insights abrangentes e oportunos para impulsionar metas comuns de receita.
Desenvolvido especificamente para lidar com as complexidades da jornada do cliente B2B, o Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition é um aplicativo de análise inovador que fornece rapidamente uma análise abrangente e entre canais em vários níveis. Ao incluir a análise de dados de indivíduos, grupos de compras, contas e oportunidades, ele permite aproveitar insights acionáveis de todo o ciclo de vida do cliente B2B.
Desde o primeiro contato até a retenção e o crescimento, o Customer Journey Analytics B2B Edition oferece análises profundas e insights impulsionados por IA para explorar as jornadas de grupos de compra e contas B2B. Trata-se de um mecanismo de insights que mede cada interação entre grupos de compra e contas-alvo com o objetivo de informar as equipes de marketing e vendas sobre as próximas melhores ações para aumentar o valor do cliente e acelerar as oportunidades de receita qualificada. Ao contar com uma visão realmente integral da conta, você pode então conectar os esforços de marketing diretamente aos resultados da receita.
Quanto mais conhecer seus clientes e puder prever suas necessidades, melhor poderá otimizar as experiências deles, acelerar os pipelines e impulsionar o crescimento estratégico.
Melhores medições levam a melhores insights. Infelizmente, a maioria das ferramentas analíticas não tem a capacidade de fornecer insights profundos e entre canais em vários níveis de dados, o que faz com que as equipes não consigam definir estratégias de otimização. Como consequência, as experiências dos clientes podem não ser satisfatórias e há grande risco de perder oportunidades de receita.
Com uma análise abrangente entre canais, ferramentas de relatórios prontas para uso e insights viabilizados por IA, o Customer Journey Analytics B2B Edition acaba com as suposições e permite que as equipes trabalhem com dados concretos. O aplicativo identifica métricas de crescimento, padrões de engajamento, abandonos de grupos de compra e recomendações de otimização em toda a jornada do comprador. Ter uma visão detalhada da jornada também ajuda a rastrear e analisar facilmente as jornadas de contas, oportunidades e grupos de compra.
As dificuldades que os profissionais de marketing B2B têm enfrentado até o momento com relação às estruturas de dados tradicionais, que não oferecem a análise profunda e em camadas necessária da jornada do cliente, impede que eles transformem de maneira clara e rápida todas as informações que possuem em insights acionáveis que geram receita.
Graças a um novo e avançado modelo hierárquico de dados das contas, o Customer Journey Analytics B2B Edition analisa as jornadas dos clientes B2B integrando dados de todos os pontos de contato: web, email, redes sociais, webinários e eventos presenciais. Ele conecta os dados online e offline do comprador em todos os canais, dispositivos e horários para obter análises e insights abrangentes durante toda a jornada do cliente. Isso permite que as equipes tenham uma compreensão completa dos clientes B2B com insights profundos sobre como o marketing afeta o comportamento do grupo de compras e a progressão do pipeline de vendas, desde o nível individual até o nível da oportunidade.
As marcas B2B precisam de uma solução que conecte o insight à ação. A integração com as plataformas de ativação permite colocar poderosos insights em ação imediatamente, otimizando as experiências e aumentando a precisão dos programas de entrada no mercado. Você pode segmentar públicos com base em insights do comprador e depois publicá-los com as plataformas de ativação da Adobe para orquestração de experiências direcionadas. Os insights imediatos provenientes dos painéis em tempo real e dos relatórios personalizáveis permitem aprender com os resultados por meio de impactos mensuráveis da campanha, bem como refinar as estratégias para otimização instantânea.
Ao fazer parte da solução de orquestração de entrada no mercado Adobe B2B, o Customer Journey Analytics B2B Edition permite transformar facilmente e em tempo recorde esses insights gerados em campanhas eficazes. Isso permite que as equipes de vendas e marketing personalizem rapidamente as experiências, aumentem a eficiência e gerem ROI mensurável como nunca.
Digamos que você tem 10 contas e cada conta tem três grupos de compra com os quais você precisa se conectar, cada um composto por três partes interessadas. Cada uma dessas partes interessadas tem uma função diferente no grupo de compras e habilidades específicas dentro do grupo ao qual pertence. Cada parte interessada costuma procurar informações diferentes em pontos diferentes da jornada. Como você mede o impacto do marketing e das vendas em 90 conjuntos de dados diferentes e fragmentados?
Continuando com nosso exemplo de 90 partes interessadas individuais, você entende como elas descobrem, avaliam e interagem com seus produtos e serviços? O que você pode fazer para melhorar a aquisição, aumentar as conversões e descobrir oportunidades de vendas cruzadas? Para poder conhecer seus clientes de verdade, você precisa entender as preferências de cada uma dessas partes interessadas e descobrir insights relevantes sobre a experiência e o engajamento do cliente.
O Customer Journey Analytics B2B Edition fornece esses insights. Ele quantifica a satisfação com o produto e o serviço para identificar os riscos de churn. Essa análise pode incluir o desempenho dos principais indicadores antes e depois da atualização de um produto ou do lançamento de uma campanha, ou a frequência de uso de um recurso do produto. Ao monitorar o valor vitalício do cliente, você consegue insights profundos sobre o que gera ou não engajamento, para que possa oferecer produtos e serviços mais relevantes, aumentar os relacionamentos com as contas e maximizar a receita recorrente.
Cada uma das 90 partes interessadas com as quais você deseja interagir terá pontos de contato com as equipes de marketing e vendas. Cada uma dessas equipes terão conhecimentos exclusivos provenientes de seus respectivos pontos de contato. A pergunta então é: como converter os dados de ambas as equipes em insights acionáveis compartilhados para acelerar o crescimento do pipeline e melhorar os resultados da receita?
O Customer Journey Analytics B2B Edition reúne os dados das equipes de vendas e marketing para oferecer uma visão unificada dos insights dos clientes B2B por meio de ferramentas colaborativas que permitem criar uma linguagem analítica compartilhada.
Veja de que maneira o Customer Journey Analytics B2B Edition pode impulsionar seus esforços de marketing e vendas e ajudar sua empresa a ter sucesso:
Motivo nº 1: realizar análises de jornada em várias camadas.
Acompanhe e analise o engajamento em toda a jornada do comprador e em todos os níveis: parte interessada individual, grupo de compras, conta e oportunidade. Ao integrar os dados da jornada do cliente baseados em pessoas e grupos e provenientes de canais e dispositivos online e offline, é possível entender como as atividades de cada pessoa e do grupo de compras podem estar influenciando e afetando oportunidades específicas ou a receita geral da conta. Por meio dessa abordagem, você terá total controle sobre as ações, ou seja, se uma ação for realizada, você terá informações sobre ela, aprenderá com ela e poderá agir de acordo com ela.
Motivo nº 2: vincular as ações de marketing aos resultados da receita.
Descubra como campanhas, canais e conteúdo de marketing influenciam diretamente a progressão da conta no pipeline de vendas. Desse modo, você toma decisões com base no que realmente sabe e não no que acha que sabe. Por exemplo, você pode usar gráficos de visualização de fluxo para determinar quais pontos de contato online levaram a uma interação offline com um vendedor para agendar uma avaliação ou demonstração que acabou sendo convertida em receita de vendas.
Motivo nº 3: identificar oportunidades de otimização essenciais.
Identifique facilmente onde e quando agir para maximizar a receita em todo o ciclo de vida do cliente B2B. Analise os dados em profundidade e investigue o comportamento do grupo de compras, as tendências críticas de engajamento e as áreas de melhoria, que são oportunidades que você pode aproveitar. Isso inclui comparar conteúdo, mensagens, experiências do usuário ou resultados de testes de design de jornada para entender o impacto do engajamento. Ou identificar qual versão de um email impulsionou a progressão do pipeline ou se o ajuste da tela de um aplicativo reduziu as chamadas para a central de suporte.
Motivo nº 4: melhorar as experiências para criar relacionamentos mais sólidos com compradores.
Impulsione a fidelização e a receita recorrente por meio de engajamentos personalizados, com base em insights comportamentais e dados transacionais, para que possa fazer com que cada membro do grupo de compras se sinta valorizado. Você pode gerar insights profundos de cada membro do grupo de compras com base em sua função, conta, uso do produto e muito mais, a partir da análise de componentes específicos do conteúdo e das mensagens. Também pode determinar qual foi o desempenho das mensagens de email personalizadas em cada função do grupo de compras de acordo com seus interesses adicionais em produtos e com base em outros dados entre canais.
Motivo nº 5: ampliar as oportunidades com insights acionáveis.
Capacite as equipes para que impulsionem oportunidades de receita mais qualificadas ao gerar insights que identificam as próximas melhores ações para criar valor para cada uma das partes interessadas em grupos de compras e contas. Por exemplo, você pode analisar de maneira minuciosa o engajamento do comprador em cada camada (oportunidade, grupo de compra e parte interessada individual) para descobrir especificamente o que está impulsionando ou impedindo a progressão do pipeline de uma conta e fazer os ajustes necessários rapidamente.
Motivo nº 6: promover a colaboração entre as equipes de marketing e vendas.
Una as equipes de vendas e marketing eliminando a compartimentação dos dados. Compartilhe insights abrangentes sobre a jornada do cliente com todas as equipes envolvidas no processo de receita B2B. Essa análise compartilhada de contas e grupos de compra em tempo real pode ser integrada ao seu próprio CRM e a outras ferramentas e plataformas de terceiros para que cada sistema esteja atualizado, o que pode ajudar a acelerar a qualificação e o fechamento de oportunidades.
Com o Customer Journey Analytics B2B Edition, ficou mais fácil do que nunca ter uma compreensão essencial dos compradores. Com a análise da jornada do cliente em várias camadas que permite lidar com o complexo processo de compra B2B, é possível aproveitar um volume incrível de insights do cliente para atender às necessidades dos compradores em cada etapa. Capacite as equipes de marketing e vendas com insights acionáveis para que possam otimizar as experiências dos clientes, dimensionar o pipeline e impulsionar o crescimento estratégico em toda a jornada do comprador.
Saiba mais sobre o Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition e como ele capacita as equipes de marketing e vendas B2B a melhorar as experiências do comprador e maximizar a receita.
Tire o máximo proveito do poder do Customer Journey Analytics B2B Edition usando-o com outras soluções especializadas em B2B da Adobe. Desenvolvido como um aplicativo nativo na Adobe Experience Platform, o Customer Journey Analytics B2B Edition integra-se rapidamente a esses aplicativos para potencializar a orquestração avançada de contas, o que permite que as equipes de vendas e marketing priorizem as contas com mais precisão, aumentem a precisão da entrada no mercado e impulsionem o ROI.
“Forrester: To Master B2B Buying Mayhem, Providers Must Prioritize Buyers’ Needs”, 4 de dezembro de 2024.
