ปรับโฉมการดำเนินงานด้านรายได้แบบ B2B

บริษัทซอฟต์แวร์ที่เติบโตอย่างรวดเร็วอย่าง Pricefx เพิ่มยอดขายได้ถึง 2.8 เท่าด้วย Marketo Engage และ Marketo Measure

ก่อตั้งเมื่อ

พ.ศ. 2554

พนักงาน: 425 คน

ชิคาโก, อิลลินอยส์

www.pricefx.com

80%

การเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ติดต่อ

ผลิตภัณฑ์:

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Measure

วัตถุประสงค์

เร่งสร้างรายได้และการเติบโตของไปป์ไลน์การขาย

เพิ่มประสิทธิภาพในการขายและการตลาดเพื่อเข้าสู่ตลาดใหม่อย่างรวดเร็ว

เพิ่มปริมาณและคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย

ผลลัพธ์

รายได้เพิ่มขึ้น 2.8 เท่า ไปไลน์เพิ่มขึ้น 24 เท่า

โอกาสเพิ่มขึ้น 222%

โอกาสในการขาย เพิ่มขึ้น 131% โดยมี 80% ที่เกิด conversion และเข้าสู่รายชื่อผู้ติดต่อด้านการขาย ส่งผลให้มีผู้ติดต่อเพิ่มขึ้น 304%

style

white-columns, icon-headings

background

เร่งการเติบโตโดยการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง

ในขณะที่ Kelly Pronek ไม่ได้ตั้งเป้าหมายที่จะเป็นศูนย์กลางความเป็นเลิศสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ระดับโลก แต่ในช่วงแรกๆ ของอาชีพของเธอกลับทำให้เห็นไปในทิศทางนั้นอย่างชัดเจน เธอเริ่มต้นจากการเป็นพนักงานขาย แล้วย้ายไปยังฝ่ายดำเนินงานด้านการขาย จากนั้นก็เป็นผู้นำในการสร้างอุปสงค์สำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ในที่สุด ด้วยความหลงใหลในการเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกเชิงวิเคราะห์ให้เป็นยอดขาย Kelly จึงเหมาะอย่างยิ่งสำหรับตำแหน่งรองประธาน Pricefx ฝ่ายการสร้างรายได้และการเพิ่มประสิทธิภาพ

Kelly เริ่มงานที่ Pricefx ในช่วงเวลาสำคัญในการเติบโตของบริษัท ด้วยเป้าหมายที่จะเพิ่มยอดขายของซอฟต์แวร์การกำหนดราคาขั้นสูงทั่วโลก บริษัทจำเป็นต้องมีไปป์ไลน์ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพและโอกาสในการเพิ่มรายได้อย่างต่อเนื่อง บริษัทตั้งเป้าให้มีขนาดใหญ่และวงจรการขายยาวนาน ซึ่งต้องมีปฏิสัมพันธ์หลายช่องทางอย่างต่อเนื่องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายและอินฟลูเอนเซอร์อีกมากมายและผู้ใช้ปลายทางในอนาคต

การดำเนินการแรกของ Kelly คือการตรวจสอบชุดเทคโนโลยีของบริษัทโดยเริ่มต้นจากแพลตฟอร์มระบบการตลาดอัตโนมัติ เมื่อ Kelly ประเมินกระบวนการและเทคโนโลยีในปัจจุบัน ความต้องการหลักสามประการ ได้แก่ ความโปร่งใส การวัดผล และประสิทธิภาพ

ทั้งทีมขายและทีมการตลาดต้องการข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบัญชีลูกค้าและกิจกรรมของลูกค้าเป้าหมายเพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ การได้รับข้อมูลเชิงลึกนั้นต้องใช้การวัดผลและการวิเคราะห์ รวมถึงการผสานการทำงานกับเครื่องมือการขายและการตลาดทั่วไป เช่น CRM, การตลาดเชิงสนทนา, ซอฟต์แวร์การสัมมนาผ่านเว็บ และแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย เช่น ZoomInfo

style

L Spacing, center

ระบบการตลาดอัตโนมัติจะรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์และวิธีการมีปฏิสัมพันธ์กับเนื้อหา
---

ด้วยโซลูชันปัจจุบันของบริษัทอย่าง Pardot กระบวนการที่เกี่ยวข้องกับแคมเปญมากเกินไปนั้นต้องดำเนินการด้วยตนเองและผสานการทำงานกับ Salesforce CRM ซึ่งนำไปสู่การทำงานที่ซ้ำกันระหว่างระบบ Pricefx ต้องการโซลูชันใหม่ที่จะจัดการแคมเปญแยกต่างหากอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับผู้ซื้อ อินฟลูเอนเซอร์ และผู้ใช้ปลายทาง ซึ่งครอบคลุมวงจรการขายที่ยาวนานและทำให้ทีมขายสามารถดูรายละเอียดทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย

เนื่องจากคุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ระบบการตลาดอัตโนมัติอยู่แล้ว Kelly จึงมองออกอย่างรวดเร็วว่า Adobe Marketo Engage และ Adobe Marketo Measure นั้นตอบโจทย์ความต้องการของตนมากที่สุด โซลูชันที่ผสานรวมกันจะจัดการเวิร์กโฟลว์ที่ซับซ้อน ช่วยให้สามารถโคลนแคมเปญได้อย่างมีประสิทธิภาพ เชื่อมต่อกับแอปพลิเคชันการตลาดและการขายต่างๆ เช่น Salesforce CRM และวัดผลลัพธ์ทางการตลาด

“เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโต เราต้องจ้างคนมากขึ้นหรือคิดค้นเทคโนโลยีและกระบวนการที่ดีขึ้นเพื่อให้ทีมที่มีอยู่ของเราสามารถทำงานได้ Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้เราทำงานได้เกินความคาดหมายและเร็วกว่าคู่แข่งของเรา” Kelly กล่าว

“Pricefx ต้องการชุดเทคโนโลยีที่สร้างขึ้นสำหรับแคมเปญที่ซับซ้อนและการผสานรวมที่ง่ายดาย Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้เราสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อความที่ตรงใจได้อย่างรวดเร็วทันใจ”

Kelly Pronek

รองประธานฝ่ายการสร้างรายได้และการเพิ่มประสิทธิภาพ

มุ่งมั่นในการดำเนินงานที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

หลังจากจัดการกับระบบการตลาดอัตโนมัติและการระบุที่มาแล้ว Kelly ได้ทำงานร่วมกับ CMO ของบริษัทเพื่อสร้างศูนย์ความเป็นเลิศ (COE) ที่รวมการดำเนินงานด้านรายได้ทั้งหมดเข้าด้วยกันและทำงานเพื่อส่งเสริมแนวคิดที่เน้นข้อมูล COE รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการสร้างอุปสงค์ การพัฒนาธุรกิจ การดำเนินงานด้านการขาย และการเพิ่มประสิทธิภาพด้านการขาย

ด้วยการเลือกสรรและเชื่อมต่อเทคโนโลยีเพื่อปรับปรุงกระบวนการตอนนี้ ทีมจึงมีข้อมูลและชุดเทคโนโลยีที่สมบูรณ์สำหรับทีมรายได้ ข้อมูลเชิงลึกที่ใช้ข้อมูลเป็นตัวขับเคลื่อนเนื้อหาทางการตลาดและการมุ่งเน้นไปที่แคมเปญและทีมขายมีความเข้าใจเกี่ยวกับกิจกรรมของบัญชีลูกค้าและลูกค้าเป้าหมาย

“ศูนย์ความเป็นเลิศของเราเปลี่ยนการตลาดและการขายเฉพาะกิจให้เป็นกระบวนการที่สามารถทำซ้ำได้” Kelly กล่าว “เรารู้วิธีเข้าถึงลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้องค์กรและเทคโนโลยีของเรา ขณะเดียวกันก็ทำให้การขายและการดำเนินงานของเราทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่น”

Pricefx มุ่งเป้าไปที่องค์กรข้ามชาติที่มีแนวปฏิบัติในการกำหนดราคาอย่างละเอียดซับซ้อน ซึ่งจะได้รับประโยชน์จากโซลูชันการกำหนดราคาที่ใช้ข้อมูล องค์กรระดับพันล้านเหล่านี้ทำการตัดสินใจซื้อโดยคณะกรรมการ ดังนั้นผู้คนหลายรายจึงมีส่วนเกี่ยวข้องในสื่อการตลาดของ Pricefx ในระหว่างเส้นทางการซื้อ

“ด้วยวงจรการขาย 400 วันและประเภทการติดต่อที่หลากหลายเพื่อติดตามผลลูกค้า Pricefx จำเป็นต้องมีชุดเทคโนโลยีที่สร้างขึ้นสำหรับแคมเปญที่ซับซ้อนและการผสานรวมที่ง่ายดาย” Kelly กล่าว “Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้เราสามารถมีส่วนร่วมกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อความที่ตรงใจได้อย่างรวดเร็วทันใจ”

“ด้วย Marketo Engage และ Marketo Measure เรามีข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนว่าผู้คนมีส่วนร่วมกับข้อมูลใดในรอบการซื้อที่แตกต่างกัน เราจึงสามารถนำเสนอเนื้อหาที่ตรงใจได้อย่างรวดเร็วเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น”

Kelly Pronek

รองประธานฝ่ายการสร้างรายได้และการเพิ่มประสิทธิภาพ

ระบบการตลาดอัตโนมัติคือจุดสนใจหลัก

ในฐานะส่วนหนึ่งของกระบวนการใช้งาน ทีมงานได้สร้างเทมเพลตแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแคมเปญที่สม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพ สิ่งเหล่านี้สามารถโคลนสำหรับการใช้งานที่รวดเร็วในแคมเปญการหาลูกค้าใหม่หรือแคมเปญตามความตั้งใจ รวมถึงแคมเปญที่ “ทำงานตลอดเวลา” ซึ่งสอดคล้องกับบทบาทอุตสาหกรรมและ use cases ที่เฉพาะเจาะจง

ในขณะที่ผู้ติดต่อส่งสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ ทีมงานใช้เวิร์กโฟลว์ ZoomInfo เพื่อระบุบุคคลในบทบาทเฉพาะสำหรับบริษัทเดียวกัน ระบบจะส่งผู้ติดต่อเหล่านี้ไปยังแพลตฟอร์มระบบการตลาดอัตโนมัติที่ลงทะเบียนไว้ในแคมเปญติดตามผลที่ปรับให้เหมาะกับอุตสาหกรรม, ตำแหน่งงาน, ระดับประสบการณ์กับ Pricefx, หัวข้อที่น่าสนใจ และหน้าเว็บที่เพื่อนร่วมงานเข้าชม กระบวนการที่คล้ายกันจะนำไปใช้กับแหล่งข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อสำหรับลำดับตามความตั้งใจ

สำหรับการตลาดที่เน้นการสนทนา Marketo Engage เชื่อมต่อกับโซลูชันการแชทอย่าง Drift เพื่อเก็บข้อมูลว่าใครใช้งานบนเว็บไซต์ มีปฏิสัมพันธ์กับเนื้อหาอย่างไร และช่วยให้ผู้ที่สนใจค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อจองการประชุมกับสมาชิกของทีมขาย จากนั้นทีมปฏิบัติการจะกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ใหม่หรือนำไปสู่แคมเปญติดตามผล

style

L Spacing, center

ลูกค้าสามารถสมัครรับอีเมลจากศูนย์การเรียนรู้ของ Pricefx และนัดหมายการประชุมกับสมาชิกของทีมขาย
---

ข้อมูลของ first-party จากสื่อแบบชำระเงินของ Metadata รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับโฆษณาและคีย์เวิร์ดที่กระตุ้นการดำเนินการ ทีมปฏิบัติการลงทะเบียนลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ในแคมเปญติดตามผล หรือจัดเตรียมกระบวนการเพื่อเปิดใช้งานแผนเฉพาะจาก Drift ในระหว่างการเข้าชมเว็บไซต์ครั้งต่อไป รายการโปรไฟล์เป้าหมายที่เป็นประโยชน์นี้ยังนำมาใช้เพื่อความแม่นยำมากขึ้นในสื่อแบบชำระเงิน

ทีมขายสามารถมองเห็นกิจกรรมทั้งหมดเหล่านี้ได้ทันทีผ่านการผสานรวมอย่างมีประสิทธิภาพกับ Salesforce CRM Marketo Sales Insight และ Marketo Measure ทำให้ง่ายต่อการติดตามผู้ติดต่อใหม่และการมีส่วนร่วมล่าสุดเพื่อดูว่าเนื้อหาใดที่ผู้ติดต่อแต่ละรายใช้และปรับการสนทนาให้เหมาะกับความสนใจของผู้ติดต่อ

การระบุที่มาทางการตลาดยังช่วยให้ทีมปฏิบัติการทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลประกอบกลยุทธ์ใดมีประสิทธิภาพ และควรลงทุนกับสิ่งใดในด้านการตลาด ตัวอย่างเช่น หากข้อมูลเชิงลึกแสดงให้เห็นว่า Pricefx ชี้ให้เห็นว่า Pricefx มีศักยภาพสูงในการขายแต่มีคนแสดงความสนใจไม่มากพอ ทีมปฏิบัติการอาจเปลี่ยนงบประมาณสื่อไปสู่การสร้างอุปสงค์

“Marketo Engage และ Marketo Measure ช่วยให้เราทำงานได้เกินความคาดหมายและเร็วกว่าคู่แข่งของเรา”

Kelly Pronek

รองประธานฝ่ายการสร้างรายได้และการเพิ่มประสิทธิภาพ

การสร้างรายได้และการเพิ่มประสิทธิภาพเต็มรูปแบบ

เพื่อสนับสนุนการดำเนินงานที่คล่องตัว Pricefx ได้นำเนื้อหา สื่อ และการออกแบบทั้งหมดมาใช้ภายในองค์กร การเปลี่ยนแปลงนี้ทำให้การดำเนินการด้านรายได้เร็วขึ้นกว่าเดิม ทีมปฏิบัติการวัดผลมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่า Pricefx ทำงานได้อย่างราบรื่น ในเวลาที่ดีที่สุด ในตำแหน่งที่ตั้งที่ถูกต้อง และเนื้อหาที่ตรงใจ “Marketo Engage และ Marketo Measure ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมาย การให้คะแนน เวลาตอบสนอง ความพยายามในการกำหนดเป้าหมายซ้ำ และการกำหนดเส้นทางของลูกค้าเป้าหมาย” Kelly กล่าว

จากข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับ ทีมพัฒนาธุรกิจและการขายของ Pricefx สามารถเพิ่มยอดจองการประชุมและมีโอกาสในการขายมากขึ้น รวมทั้งเข้าถึงบัญชีลูกค้าได้มากขึ้น ทีมเหล่านี้สามารถใช้เวลามุ่งเน้นไปกับบัญชีลูกค้าที่มีคุณสมบัติมากขึ้น และดำเนินการเชิงรุกมากขึ้นกับบัญชีเหล่านี้ด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรม ในช่วง 18 เดือนหลังจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของ Adobe รายได้เพิ่มขึ้น 2.8 เท่าด้วยปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น 201% ไปป์ไลน์การขายเติบโตขึ้น 24 เท่าโดยมีโอกาสเพิ่มขึ้น 222% และผู้ติดต่อเพิ่มขึ้น 304%

ในช่วงเวลาเดียวกัน ลูกค้าเป้าหมายจากการดำเนินงานด้านรายได้เติบโตขึ้น 131% โดย 80% เปลี่ยนเป็นผู้ติดต่อสำหรับการขาย ซึ่งเพิ่มขึ้นจาก 30% ในช่วงเวลาก่อนหน้าและเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนเกี่ยวกับคุณภาพที่ดีขึ้น “เราต้องการให้ทีมขายขององค์กรมุ่งเน้นไปที่การขาย มากกว่าการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย” Kelly กล่าว “การดำเนินงานด้านรายได้สร้างชื่อเสียงจากการเชื่อมต่อกับบริษัทที่มีคุณสมบัติ และตอนนี้เราสร้างโอกาสได้ถึง 99%”

style

L Spacing, center

ด้วยการระบุที่มาทางการตลาด Pricefx ได้เรียนรู้ว่าการสัมมนาผ่านเว็บเป็นก้าวสำคัญในขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการซื้อ

การระบุที่มาทางการตลาดให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้งานได้ในวงจรการซื้อ ตัวอย่างหนึ่งคือการเรียนรู้ว่าการสัมมนาผ่านเว็บเป็นก้าวสำคัญในขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการซื้อ ทีมงานได้สร้างคลังการสัมมนาผ่านเว็บที่มีประสิทธิภาพแบบ on-demand โดยแบ่งเซกเมนต์ตามอุตสาหกรรม บทบาท และขั้นตอนในวงจรการซื้อ

“เมื่อใช้ Marketo Measure เราทราบว่าผู้คนเข้ามาหาเราได้อย่างไร มีส่วนร่วมอย่างไร อยู่จุดไหนในวงจรการซื้อ รวมทั้งสัญญาณความตั้งใจของผู้ซื้อ” Kelly กล่าว ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ได้รับการตรวจสอบว่าการค้นหาแบบชำระเงินมีบทบาทสำคัญในการได้ผู้ติดต่อใหม่และการติดตามผลทางอีเมลเป็นสิ่งสำคัญในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นโอกาส

Kelly ร่วมงานที่ Pricefx เพื่อสร้างการดำเนินงานด้านการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง เธอทำในสิ่งที่หลงใหลได้อย่างเป็นเลิศ “จากการใช้งาน Marketo Engage และ Marketo Measure เป็นเครื่องมือหลักในการดำเนินงาน เราประทับใจกับผลลัพธ์ที่ได้” Kelly กล่าว