建立數位收入引擎
F5 使用 Adobe Marketo Engage 和 Adobe Marketo Measure 加速將銷售機會轉化為收入。
39%
銷售時間縮短
目標
將銷售與行銷之間的協作協同化，以配合日益增長的軟體和 SaaS 業務
有效地分配行銷支出
提高對行銷生命週期的可見性
結果
透過數位收入引擎產生的 MQL，銷售時間縮短了 39%
在 24 小時內 與銷售分享優先銷售機會
行銷方案的 預訂回報率為 16:1
一部順暢運轉的成交機器
任何引擎的零部件都必須經過精確無比的協調動作，緊密無間地連接在一起，方能成功啟動一輛汽車。同理，一個企業的營收引擎也需要各個環節緊密配合，流暢無阻地運轉，才能確保業務的蓬勃發展。要想同步策略、流程、內容與分析，以在正確的時間向正確的客戶傳遞正確的訊息，就必須調整人才和技術，推動一切向前發展。
專事於應用程式安全和交付的科技公司 F5 開始從銷售硬體向銷售軟體和軟體即服務 (SaaS) 解決方案轉型時，面臨著建立數位收入引擎來完成這項任務的挑戰。在以硬體為基礎的商業時代，交易往往基於銷售代表與客戶之間的關係以及面對面會議中建立的融洽關係來達成。傳統上，行銷和銷售團隊將他們的訊息重點放在具有長期及可預測生命週期的個別產品上。隨著 F5 向軟體和 SaaS 轉型，銷售和行銷團隊需要調整策略，以更好地適應更為複雜的交易，並擴大影響力觸及點。
為了預測客戶的需求並在正確的時間以正確的訊息瞄準他們，F5 選擇了 Adobe Marketo Engage 和 Adobe Marketo Measure（前稱 Bizible）。F5 行銷和需求運營團隊希望重新構想如何利用這兩款產品來最大化行銷投資回報率，並改善行銷和銷售之間的協調，以確保不遺漏任何銷售機會。
「我們希望擁有一流的行銷技術堆疊來推動我們的轉型，並希望基於 Adobe 應用程式進行建設，特別是圍繞 Marketo Engage 和 Marketo Measure 建設，」F5 需求運營部資深主管、七度 Marketo Engage 冠軍得主 Jessica Kao 表示。「要建立一個能夠應對複雜客戶歷程的數位營收引擎，需要 Marketo Engage 和 Marketo Measure 所提供的先進分析和定位能力。」
透過個人化加速銷售機會經過銷售漏斗的進程
將 F5 技術堆疊集中在 Marketo Engage 和 Marketo Measure 上，有助於行銷人員、數據科學家和銷售團隊共同應對日益複雜的客戶期望，特別是對於更高個人化需求的滿足。透過 Marketo Engage、Marketo Measure 和 F5 行銷技術堆疊中其他應用程式（特別是 Adobe Analytics、Adobe Target 和 Adobe Experience Manager）之間的強大整合，F5 團隊能夠根據客戶的產業、職位甚至公司的規模等任何因素來開發受眾群體。然後，他們可以根據這些群體在行銷流程中的位置，以相關訊息或行動為目標進行推送。
對於許多 F5 客戶，歷程始於公司的網站。透過 Adobe 應用程式的組合功能，F5 能夠收集客戶數位行為和偏好的豐富分析數據。利用此知識，團隊成功開發了一個面向客戶的更精簡、更易於導覽的 web 介面，其內容和其對產品及服務的興趣最相關，從而省去了他們在孤立的登陸頁中搜尋資訊的工作量。
「要建立一個能夠應對複雜客戶歷程的數位營收引擎，需要 Marketo Engage 和 Marketo Measure 所提供的先進分析和定位能力。」
Jessica Kao
F5 需求運營資深主管
同時，使用 Adobe Target 進行 A/B 測試和個人化，可讓 F5 提供動態、反應迅速的客戶歷程。此外，Adobe Audience Manager 還為具有明確目標、特定且高效能的 GTM 行銷活動提供增強功能。對於 F5 而言，這一切都彰顯了該公司追求成為一個真正具有革新性的數位化組織的承諾，該組織的基石在於普及當下準確的數據與強大的工具。
「使用 Adobe 應用程式來最佳化我們的網路呈現，對於創造完全契合的個人化體驗至關重要，這些體驗將向客戶展示我們理解他們的業務挑戰。」F5 全球運營部資深經理 Jaclyn Driver 表示。「透過網站向客戶展示我們如何解決他們獨特的業務需求，激勵他們加快從探索階段進入購買我們解決方案的階段。」
藉助 Adobe Experience Cloud 應用程式，F5 可為客戶提供個人化、精簡且易於瀏覽的線上體驗。
利用更多優質的銷售機會加速收入引擎的運轉
透過 Marketo Engage 強大的追蹤與自動化銷售機會評分機制，F5 的行銷人員能夠追蹤客戶在廣告、網站、行銷活動等多個接觸點的參與度，並根據 F5 基於自身目標自訂的標準，為銷售機會賦予行銷合格銷售機會 (MQL) 分數。例如，利用 Marketo Engage 強大的自訂功能，行銷團隊能夠根據不同產品群組和地區的特定需求和目標，提供符合各自要求的 MQL，從而避免採用一刀切的方法。因此，可操作的 MQL 會迅速地與相關背景資訊一併傳遞給銷售團隊，便於銷售人員根據這些資訊進行個人化的後續跟進。
該解決方案為銷售團隊提供關於客戶在各個行銷接觸點行為的寶貴情報。其中包括具體細節，例如一家大型銀行中從事 IT 安全管理工作的潛在客戶在網站上的互動內容，可能包括關於保護銀行客戶數據的微網站或影片。
因此，銷售團隊能夠根據實際情況精準調整與客戶的溝通策略，並將資源優先投向 MQL 分數較高的潛在客戶，這些客戶對於會議邀請的接受度往往更高。自從 F5 團隊最佳化其流程後，他們發現經過數位收入引擎處理的銷售機會轉化為商機的速度提高了 39%。
F5 使用 Marketo Engage 和 Marketo Measure 將其銷售與行銷團隊統一起來，圍繞有效的策略來尋求銷售機會。「我們可以監控並調整銷售機會流。當銷售團隊需要更多銷售機會時，我們可以在 24 小時內傳送下一批優先順序最高的銷售機會，而以前需要三週的時間來手動篩選，等到篩選出來，這些銷售機會早已過時了，」Kao 如是說。
藉由從 Marketo Engage 和 Marketo Measure 收集的新數據進行整合，F5 的行銷和銷售團隊從各自的孤立狀態中走出，開始定期舉行策略會議。隨著 F5 的行銷精英與數據科學家們不斷將大量具有操作性的銷售機會導入業務流程，領導層已然對此給予了高度的關注。從 Marketo Measure 中拉取的趨勢和分析數據，已經成為該公司季度業務匯報和規劃的基石，而且，由於每位成員都能接觸到相同且客觀的數據，我們在根據數據推動的策略進行調整時更加容易。
F5 的行銷運營資深經理 Kimberly Galitz 表示：「我們的行銷技術讓每位團隊成員，無論他們擔任何種角色，都能使用共同語言來描述我們應該積極培育的通道和活動，以獲得更高的投資回報率。Marketo Measure 在協助我們將文化轉向更注重數據基礎的客戶接觸，同時深化我們內部合作的品質方面，發揮了至關重要的作用。」
細緻的數據推動卓越的成果
為確保不漏過任何一個銷售機會，F5 團隊深入挖掘 Marketo Measure 獨特的功能，即同步歷史數據，並對數據進行「蘋果對蘋果」的測量，從而發現歷史數據中可資利用的模式，並將潛在客戶與先前的行銷活動相關聯。透過以不同方式靈活地測量數據，Marketo Measure 為 F5 團隊呈現一個全方位的客戶洞察畫面，提供全通道接觸點，捕捉隨著時間推移的客戶趨勢和行為，並附帶詳細的數據。
因此，F5 開始更準確地了解特定內容的有效性，包括確定哪種類型的訊息能推動客戶進一步深入銷售流程，以及他們多快能做出購買決策。隨著團隊繼續獲得更多歸因分析的見解，F5 將能夠開發出更有效的內容，從而節省因循環使用冗餘或效果較差的策略所耗費的時間、精力和金錢。行銷人員還能根據互動即時啟動、停止和修改行銷活動，從而進行更多的試驗和探索。
「透過 Marketo Engage 的卓越多功能性和 Marketo Measure 的動態分析功能，我們成功地將數據與策略相結合，以改善客戶體驗，加深行銷與銷售之間的合作夥伴關係，最終推動更多的營收增長。」
Jessica Kao
F5 需求運營資深主管
例如，透過 Marketo Measure，團隊可以看到他們在 YouTube 上的投資過多，與其收到的 MQL 數量不匹配，因此他們將資源轉向更成功的通道。團隊在發現其內容綜合推廣並未帶來期望的線下會議數量後，也對該策略進行了重新調整。這使團隊的行銷方案實現了 16:1 的預訂回報率。
「透過 Marketo Measure 和 Marketo Engage 獲得的沉浸式、細緻的數據，可讓我們的行銷團隊提出合理的建議，將資源重新分配到表現更好的通道，」Kao 表示。「Marketo Measure 追蹤客戶線下互動的獨特功能，讓我們改變了付費媒體的策略，利用這些數據將客戶推向活動或網路研討會的註冊頁面。」
透過更佳的客戶體驗全力以赴
高品質的數據和有效的協作是數位收入引擎的關鍵部分，而讓該引擎全面啟動並保持動力的則是出色的客戶體驗。隨著 F5 持續深耕數位領域，積極深化與客戶的關係，公司現已進階至與銷售團隊緊密協作，提供全方位、個人化的客戶互動體驗。
藉由 Marketo Engage、Marketo Measure 與 F5 行銷技術堆疊中其他 Adobe 應用程式間的整合，F5 展現出卓越的組織靈活性，能夠以規模化、極度細緻及個人化的方式高效回應客戶需求。例如，根據客戶的特定行為自動觸發並傳送精準的後續跟進。
「讓 Marketo Engage 和 Marketo Measure 成為我們行銷技術堆疊中的皇冠明珠，幫助我們的團隊做出最佳決策，推動業務發展並與客戶建立聯繫，」Kao 表示。「透過 Marketo Engage 的卓越多功能性和 Marketo Measure 的動態分析功能，我們成功地將數據與策略相結合，以改善客戶體驗，加深行銷與銷售之間的合作夥伴關係，最終推動更多的營收增長。」
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