- 1 5 moyens de gagner les faveurs des distributeurs.
5 moyens de gagner les faveurs des distributeurs.
Certains apprécient les deux espèces, une seule d'entre elles ou aucune, mais tous s'accordent pour dire que les chiens et les chats sont fondamentalement différents. En général, le chien est affectueux et fidèle, tandis que le chat réserve sa fidélité et son attention à ceux qui les méritent.
Aujourd'hui, les distributeurs ressemblent davantage aux chats qu'aux chiens. Vous considérez qu'ils ne font pas assez d'affaires avec vous, ils demandent régulièrement de l'aide et des informations pour des résultats peu probants et vous les suspectez d'accorder davantage d'attention à la concurrence.
Le problème vient peut-être du fait que vous ne prenez pas l’initiative de faire pour eux quelque chose d'important qui vous attire leurs faveurs et leur attention.
Pour qu'ils vendent efficacement vos produits, vos distributeurs ont besoin d'informations en temps réel sur les produits et d'un meilleur accompagnement commercial. C'est là que vous, le fabricant, pouvez intervenir, en proposant des solutions digitales susceptibles de doper les ventes de vos distributeurs, ainsi que leur efficacité marketing et opérationnelle.
Un portail de marque personnalisé est un système web associant des catalogues digitaux, une assistance dans le cadre des processus stratégiques de marketing et de vente et des expériences utilisateur optimisées afin d’offrir des avantages décisifs à vos distributeurs.
Voici cinq avantages essentiels que vous leur apportez en leur fournissant un portail de marque.
1. Gain de temps
Les distributeurs évoluent dans le secteur de l'information. Bien sûr, ils sont rémunérés en vendant vos produits, mais pour cela, ils ont besoin des informations adéquates, notamment les tarifs et la disponibilité. Les distributeurs ne peuvent plus s'appuyer sur des catalogues papier, obsolètes dès leur impression. Leur fournir les informations dont ils ont besoin suffisamment vite pour vaincre la concurrence représente un immense défi.
Les sources en ligne sont préférables, mais elles-mêmes sujettes à problèmes. Si elles ne sont pas liées aux bases de données des produits, les informations risquent encore être obsolètes. Un distributeur peut se trouver dans l'impossibilité d'accéder à tous les tarifs et informations sur la disponibilité sur ses différents territoires, notamment les offres spéciales, les primes sur les ventes, les restrictions géographiques concernant certains produits et les inventaires régionaux.
Si vous ne parvenez pas à transmettre les bonnes informations aux distributeurs, ils ne peuvent pas se permettre de vous donner la priorité. Un portail de marque peut toutefois régler tous ces problèmes. Le personnel du distributeur peut visualiser les produits que vous avez autorisés pour lui, et accéder aux tarifs précis ainsi qu’à tout le contenu pertinent pouvant l'aider à conclure une vente. En associant ce portail à un système de gestion des actifs digitaux, vous pouvez actualiser automatiquement les informations dès qu’elles sont disponibles. De cette façon, vous réduirez le risque d'opportunités manquées ou d'erreurs coûteuses.
2. Amélioration de l'efficacité opérationnelle.
Tout comme vous, les distributeurs veulent gagner plus d'argent. Ils doivent composer avec les contraintes de marges serrées et avec le fait que tout élément ralentissant la conclusion d'une vente est gênant. Il peut s'agir du temps passé au téléphone ou par e-mail avec un de vos collaborateurs pour obtenir des informations, se renseigner sur les articles favorisant les ventes croisées ou obtenir un tarif dans le cadre pour un appel d'offres. De plus, le fait de devoir recouper les informations entre catalogues imprimés et en ligne et vérifier les produits, les tarifs et la disponibilité coûte énormément d'argent aux distributeurs.
Quand tous ces éléments sont accessibles via un portail de marque unique, leur activité s'en trouve simplifiée. Les recherches effectuées sur le portail apportent des réponses fiables et à jour, les outils marketing répondent à des besoins spécifiques et le distributeur peut de nouveau enregistrer des rentrées d'argent plus rapides, tout cela grâce à vous.
3. Hausse du chiffre d'affaires
Pour les distributeurs, la conclusion d'une vente ne se résume pas à la réception et au traitement des commandes, loin de là. Ils doivent souvent chiffrer le contrat, élaborer des propositions détaillées, répondre à des appels d'offre et analyser les cahiers des charges.
Avec un portail de marque, vous aidez le distributeur à accroître sa productivité en intégrant des outils et processus stratégiques. Au lieu de l’obliger à parcourir votre catalogue pour trouver tous les articles d'une commande, puis à transférer ces informations dans son document commercial, fournissez-lui des recommandations en fonction de ses recherches, ainsi qu'un moyen de télécharger les informations nécessaires dans un format exploitable. Vous pouvez même lui proposer une API afin qu'il puisse lier vos informations en toute simplicité à ses propres systèmes d'entreprise pour plus d’efficacité.
Un distributeur peut vouloir que certains de ses clients aient un accès direct à son portail de marque, ce qui suppose la mise en place d'une option de libre-service. De cette façon, le distributeur peut attirer les clients sur son site pour leur permettre d'effectuer des recherches avant de le contacter. Un portail de marque peut aussi intégrer un système de commerce électronique pour automatiser les ventes récurrentes.
4. Aide à la création de relations client de qualité
Vous appréciez les ventes récurrentes avec vos distributeurs ? Il en va de même pour eux avec leurs clients. Cela passe par des relations se poursuivant bien au-delà de la première vente. Votre portail de marque peut aussi aider les distributeurs dans cette optique. Il peut inclure des forums aux questions pour faciliter la résolution des problèmes courants, des tutoriels vidéo, des manuels, des informations de support technique, un système de traitement en ligne des réclamations au titre de la garantie, le calcul des remises et une fonctionnalité permettant de fournir des commentaires et suggestions. Avec ces précieux outils, vous libérerez vos distributeurs d’une partie de la pression pesant sur leurs épaules.
Le support après-vente peut aussi générer de futures ventes, et donc augmenter le chiffre d'affaires. Le réapprovisionnement automatique, la qualification pour les mises à jour, les notifications en temps voulu des futures ventes complémentaires, la planification de la maintenance, les notifications de rappel, les options de services et la formation sont quelques exemples de la façon dont vous pouvez apporter de la valeur ajoutée à vos distributeurs et développer vos opportunités de vente.
5. Renforcement de l'identité visuelle, de la portée et de la réputation
Au final, étant donné que les distributeurs vendent des produits tiers disponibles également auprès de la concurrence, ils doivent mettre l'accent sur la promotion de leur marque. Tout ce que vous faites pour un distributeur doit l'aider. Loin de se limiter à des informations génériques en ligne, les portails de marque personnalisés prouvent au distributeur l'intérêt que vous lui portez et l'aident à présenter une image crédible de son importance auprès de ses clients. Ce point est d'autant plus essentiel si ses clients peuvent accéder au portail directement. Les relations avec les clients doivent demeurer la responsabilité du distributeur.
En faisant appel à un système de gestion des actifs digitaux pour alimenter un portail de marque avec des informations adéquates, vous pouvez soutenir les marques du distributeur à l'aide d’un contenu syndiqué. En fournissant du contenu sur mesure couvrant des détails spécifiques à l'activité du distributeur — comme le fait d'inclure les langues locales, les tarifs correspondant au territoire, des variantes de produit, des informations sur les obligations réglementaires et les contacts pertinents —, vous lui fournissez les outils nécessaires à la commercialisation et aux ventes. Le contenu peut être labellisé pour votre entreprise ou afficher conjointement la marque du distributeur et la vôtre, en fonction de la relation que vous entretenez et des besoins du distributeur.
La gestion des actifs digitaux vous permet aussi de proposer les contenus dans les formats de fichier et tailles nécessaires pour déployer une expérience optimale sur tous les appareils : poste de travail, téléphone et tablette. À toute heure et en tout lieu, les salariés et clients du distributeur bénéficient ainsi d'une expérience pertinente et optimisée. Vous aidez aussi le distributeur à s'assurer que son personnel utilise uniquement les versions autorisées des supports, ce qui renforce ses relations avec les clients et son identité visuelle.
Voici ce que vous obtenez en retour.
Tout ce que vous faites pour vos distributeurs vous est profitable : vous approfondissez vos relations et vous travaillez davantage avec eux, car ils trouvent plus pratique et rentable de faire appel à vous. Une collaboration plus efficace avec un distributeur se traduit par une baisse des coûts opérationnels et des marges supérieures pour vous. Les informations automatisées contribuent à favoriser les ventes complémentaires et croisées et à diversifier les produits distribués (ceux-ci étant plus visibles pour le distributeur), à mesure que le distributeur et vous-même élargissez votre marché et augmentez votre chiffre d'affaires.
Autre avantage clé : les données sur l'utilisation que vous pourrez recueillir. Vous en apprendrez davantage sur le mode de fonctionnement de vos distributeurs, leurs priorités et celles de leurs clients, puis utiliserez ces informations pour optimiser en permanence la distribution et les ventes. Mieux encore, la démarche profite aux deux parties. Vos résultats comme ceux des distributeurs s'amélioreront, et les clients seront plus satisfaits.
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