Commvault is een belangrijke, wereldwijde speler op het gebied van software voor grootzakelijk datamanagement. Het bedrijf levert cloudomgevingen en on-premise omgevingen voor diverse toporganisaties in de wereld. Toen Luis Marini enkele jaren geleden aan de slag ging bij het marketingautomatiseringsteam van Commvault, wist hij hoe belangrijk data was om de betrokkenheid van Commvault-klanten te vergroten.

"Als bedrijf weten we hoe belangrijk data is", aldus Marini, Senior Manager of Marketing Automation bij Commvault. "Dus toen ik bij Commvault kwam werken, was de vraag: Hoe kunnen we de data die we hebben inzetten om ons een nog groter voordeel te geven wanneer we klanten en belangrijke accounts benaderen met het oog op pijplijn- en omzetdoelen?"

Vanwege bedrijfsgroeiplannen die onder meer een vergrote productportfolio behelsden, moest Commvault zijn marketinginspanningen innoveren, verder automatiseren en efficiënter maken. Het team moest het bestaande marketingsysteem, dat met moeite aan de behoeften van dat moment kon voldoen, vervangen door een toekomstbestendige marketingautomatiseringsoplossing van topniveau. Een oplossing die inzicht kon geven in de interesse van klanten in het groeiende productaanbod van Commvault en die de betrokkenheid van klanten kon vergroten met geïndividualiseerde berichten die op die interesse waren gebaseerd.

Op advies van Marini koos Commvault Adobe Marketo Engage als vervanging voor Eloqua en dat bleek al snel een goede keuze te zijn geweest. Marini wist dat Marketo Engage, met zijn geavanceerde functies zoals slimme lijsten, dynamische automatisering en sterke analytische modellen, de juiste marketingautomatiseringsoplossing was om de marketing van Commvault naar een hoger niveau te tillen. Marketo Engage heeft nog meer voordelen, zoals kant-en-klare integraties met meer dan 550 integratiepartners, best practices die door een actieve community worden gedeeld, en opt-in- en opt-outmogelijkheden waardoor Commvault aan de toenemende eisen op het gebied van privacyregels kan voldoen. Ook hierdoor is Marketo Engage de ideale oplossing om een gecentraliseerd Center of Excellence voor marketingautomatisering te ontwikkelen.

"Marketo Engage is meer dan alleen een e-mailtool", aldus Marini. "Het is een complete marketingautomatiseringshub, waarmee we de marketingautomatisering kunnen opschalen en we waardevolle interacties kunnen bieden tijdens de gehele klantlevenscyclus."

Snelle implementatie, naadloze overgang

Het team van Commvault had Marketo Engage in slechts 25 dagen online. Hun werk bestond uit het integreren van Marketo Engage met het managementsysteem voor klantrelaties van het bedrijf en met webinarpartners, en het porteren van landingspagina's, nurturingprogramma's, webformulieren en campagnes uit de vorige oplossing.

Een Marketing Center of Excellence opbouwen met Marketo Engage en Workfront

Marini heeft in zijn jaren bij Commvault een Center of Excellence voor marketingautomatisering opgebouwd, met een spilfunctie voor Marketo Engage. Het marketingautomatiseringsteam werkt nauw samen met andere teams binnen Commvault om nurturingprogramma's uit te bouwen, doelgroepen te segmenteren en een aantrekkelijk traject tijdens de gehele klantlevenscyclus te ontwikkelen. Door integraties met Salesforce CRM, Adobe Workfront en andere oplossingen kan Commvault met een marketingautomatiseringsteam van vier personen volledig geautomatiseerde workflows ontwikkelen en doeltreffend wereldwijd de marketing, het genereren van leads en de communicatie opschalen.

"Data-integriteit is een van de meest cruciale aspecten van een marketingautomatiseringsstrategie", aldus Marini. "We moeten zeker weten dat onze data nauwkeurig en volledig is voordat we leads doorzetten naar verkoop. Door onze oplossingen te integreren en voor een centrale informatiestroom te zorgen via Marketo Engage kunnen we onze data op orde houden en doeltreffendere interacties realiseren."

Wanneer een team bij Commvault een nieuwe marketingcampagne of een nieuw marketingprogramma wil starten, maakt het marketingautomatiseringsteam eerst een nieuw project in Workfront aan. Workfront instrueert Marketo Engage automatisch om op basis van het geselecteerde type project een gerelateerd programma te klonen, of het nu om plannen voor een nieuwsbrief, een webinar of een e-mailcampagne gaat. Zodra het programma is gekloond, geeft Marketo Engage de koppeling naar het nieuwe programma, zodat het marketingautomatiseringsteam snel de benodigde wijzigingen kan aanbrengen.

De geïntegreerde workflows lopen via het Center of Excellence, waardoor het maar 20 minuten kost om een campagne op te zetten. Marketeers besparen hierdoor meer dan een uur per campagne, aangezien het opzetten van een campagne via het oude systeem wel anderhalf uur of langer duurde. Het team gebruikt de bespaarde tijd om campagnes uitvoeriger te testen en te verfijnen en zo een sterkere betrokkenheid te bereiken. De programma's zijn ook consistenter, aangezien het Center of Excellence van de gecentraliseerde sjablonen, data en processen kan profiteren en daardoor resultaten van een hogere kwaliteit kan leveren.

"Doordat alle programma's via ons Center of Excellence lopen, kunnen we de programma's consistent, gestructureerd en herhaalbaar houden en snellere en betere service bieden aan de teams binnen Commvault", aldus Marini. "Dankzij de krachtige automatisering van Marketo Engage en de integratie met Workfront kunnen we kloonbare programma's maken om de klantinteracties op te schalen en wereldwijde activiteiten te ondersteunen met een klein team."

Het rendement uit marketing meten

Doordat Marini en zijn team met intelligente campagnes werken, kunnen ze het volledige klanttraject beter vormgeven en optimaliseren. Met behulp van slimme lijsten worden doelgroepen gedefinieerd, zodat er gerichter kan worden gecommuniceerd en er beter gepersonaliseerde ervaringen voor klanten en leads kunnen worden ontwikkeld. Als een potentiële lead deelneemt aan een webinar over herstel na een ransomwareaanval, wordt hij of zij automatisch toegevoegd aan een nurturingprogramma voor de bescherming tegen ransomware en hersteloplossingen. Marketo Engage maakt gebruik van alle klantgedraginformatie, zoals geopende mails, websitebezoeken of chatdeelnames, om intentiesignalen te meten. Met behulp van de contactpuntanalyse van Adobe Marketo Measure (voorheen Bizible) kan de impact van verschillende signalen worden bepaald en kan per campagne nauwkeurig worden vastgesteld welke stappen succesvol zijn.

Via een combinatie van first-party scoremodellen en intentiesignalen van derden past Marketo Engage tijdens de gehele levenscyclus van leads automatisch de betrokkenheid aan. Als een lead veel interacties heeft, voert Marketo Engage snel het tempo van de levenscyclus op en loodst het de lead door de programma's voor bewustwordingsstimulering, bewustwording en accreditatie naar het uiteindelijke verkoopdoel. Sinds Commvault met Marketo Engage is gaan werken, heeft het marketingteam meer dan 15.000 programma's uitgevoerd met ruim 1.700 actieve triggercampagnes wereldwijd.

Via dashboards is duidelijk de invloed van programma's op de pijplijn te zien. Hierdoor krijgt het marketingteam een scherp beeld van de campagnes en tactieken die tot een sterkere betrokkenheid en snellere voortgang door de levenscyclus leiden. Met Marketo Measure-rapporten worden de prestaties nog gedetailleerder in beeld gebracht. Marketo Measure meet niet alleen de prestaties van specifieke content in verschillende campagnes, maar berekent ook de prestaties voor campagnes via verschillende kanalen. Dankzij deze data kan het marketingteam snel de exacte ROI bepalen en zien hoe marketing bijdraagt aan verkoopkansen.

"Dankzij Marketo Engage kunnen we een geautomatiseerde feedbacklus opzetten waarin we interactie met leads hebben, de betrokkenheid meten en de communicatie aanpassen op basis van de mate van interesse", aldus Marini. "De attributie-inzichten van Marketo Measure geven ons informatie over de ROI op al onze campagnes, kanalen en content, waardoor we betere marketingbeslissingen kunnen nemen. We zitten op een gemiddelde van 150 programma's per maand aangezien we leads dankzij Marketo Engage via dynamische interactie door de verkoopcyclus kunnen loodsen."

Personalisatie in het post-coronatijdperk

Tijdens de coronapandemie moest Commvault, net als andere bedrijven, de interactie met klanten aanpassen. Aangezien bijeenkomsten en evenementen met fysieke aanwezigheid onmogelijk waren, moest Commvault het nog meer van zijn digitale marketingkanalen hebben om via nieuwsbrieven, webinars en video het contact met klanten te onderhouden. Toen er werd overgeschakeld op thuiswerken, maakte Marini via Marketo Engage optimaal gebruik van de gecentraliseerde data om zo inzicht te krijgen in de nieuwe en snel veranderende behoeften van klanten.

Door de pandemie kwam extra naar voren hoe belangrijk een centrale datahub was om goed te begrijpen wat bestaande en potentiële klanten wilden. Marini wil het gebruik van data en slimme lijsten uitbreiden om tot hyperpersonalisatie te komen. Of het nu gaat om zeer gerichte e-mails of het bouwen van gepersonaliseerde landingspagina's met dynamische content, het doel is om het aantal kansen op klantinteracties via bestaande kanalen te vergroten.

"Marketo Engage is een essentieel onderdeel van onze martech-strategie", aldus Marini. "Het geeft ons de instrumenten en de data die we nodig hebben om al onze leads een betere ervaring en een beter klanttraject te bieden."

Voor jou aanbevolen

https://main--bacom--adobecom.hlx.page/fragments/customer-success-stories/cards/generic-collection

Alle verhalen van klanten

https://main--bacom--adobecom.hlx.page/fragments/customer-success-stories/contact-footer