技术、流程和人员

BNY Mellon 投资管理公司由纽约银行（Bank of New York）和梅隆金融（Mellon Financial）合并成立，以处于不断发展的金融服务前沿而感到骄傲。这种前瞻性思维方法可以追溯到 1784 年的公司成立之初，当时身为美国开国元勋之一的 Alexander Hamilton 认识到，快速发展的纽约港口需要一家能为其提供服务的银行。该公司认为，人是取得成功的核心。BNY Mellon 投资管理公司需求运营主管 Andy Mullings 也认同这一观点。

“我一直认为技术、流程和人员是企业的根基，”Mullings 表示，“而在这三个支柱中，‘人员’最为重要。技术需要懂得如何充分利用技术的人，而流程也需要不断努力优化流程的人。”

由于 BNY Mellon 投资管理公司已经将全球最大的金融机构视为自己的客户，这种独特的定位使得该公司销售和营销团队主要专注于向现有客户群介绍每年新发布的产品和服务。

“在面对非常明确的目标受众时，我们需要不断创新营销的方式。否则，当反复接触相似的受众时，我们会收到负面的结果，”Mullings 表示，“借助 Adobe Marketo Engage 和 Adobe Workfront，BNY Mellon 投资管理团队将技术与自动化流程相结合，为改善潜在客户管理和提高回报率奠定了坚实的基础。”

大规模投放电子邮件

BNY Mellon 投资管理公司使用 Marketo Engage 为所有电子邮件营销活动提供支持。需求运营团队针对所有类型的通信创建了多个模板，从交易电子邮件到客户培养营销活动，再到围绕网络研讨会等活动的专项通信。

虽然许多电子邮件的目标都是帮助客户使用产品，但除此之外，公司还引以为傲地提供宝贵的领先思想报告以推动金融领域的变革，例如探索可持续投资，或者缩小投资领域性别差距的方法。

通过将营销自动化与协作平台集成，BNY Mellon 投资管理公司建立了可靠的自动化工作流程来管理需求运营任务，比如营销活动请求的管理和跟踪。现在，项目请求可在 Workfront 中启动，并由 Workfront 自动创建完成流程所需的任务。当请求者提交完电子邮件所需的所有信息（包括电子邮件类型、主题行、文本、行动号召和受众）之后，需求运营团队会收到自动提醒，以开始构建电子邮件营销活动。

准备好电子邮件后，项目会自动触发审批循环。对于所有需要遵守严格法规的金融服务公司来说，这都是必不可少的一步。“由于 Workfront 记录了所有的评论和更改，每次的电子邮件都会有清晰的审核记录，”Mullings 介绍。

凭借技术集成和标准化流程带来的效率提升，BNY Mellon 投资管理公司得以将所有电子邮件创建工作转至内部完成。在与代理机构合作时，从创建电子邮件简报到准备好发送至少需要 16 个小时。如今只需要 10 个小时。

“每次电子邮件可节省 6 个小时，每年发送数百次电子邮件，我们在创建营销活动方面节省了数千小时，”Mullings 表示，“单独来说，Workfront 和 Marketo Engage 都能为我们带来巨大的效率提升，但当二者集成在一起时，才能看到它们在营销活动流程中所能发挥的全部力量。”

优化客户体验

有了坚实的技术基础，该团队现在专注于改善潜在客户管理。Mullings 特别关注数据，并且鼓励团队提出建议，一同寻找提高打开率、点击率以及网站关键产品页面访问量的新方法。

“在我看来，分析是营销中最有意思的部分，”Mullings 说，“我很喜欢分析数据，了解客户在做什么，而且最重要的是，弄清楚如何应用我们从数据中得出的结论。”

Mullings 及其团队尝试通过调整主题行来提高打开率，为改善结果，他们甚至将未打开的电子邮件更改主题行并重新发送。如今，电子邮件能始终达到公司 19% 的基准打开率。该团队还更改了行动号召以提高点击率，发现客户更喜欢点击链接到登陆页面的单个行动号召，而不是点击多个行动号召，每个都直接链接到产品页面或深度文章。

Marketo Sales Insight (MSI) 仪表板通过 Salesforce 与销售代表共享客户洞察，使销售团队与营销保持一致。当发现优质的潜在客户时，会发出自动提醒通知销售代表。然后，他们可以查看仪表板，了解客户与 BNY Mellon 投资管理公司的所有互动，包括点击的电子邮件、网站互动以及参与的网络研讨会等活动，从而更好地理解客户和与之接触。

接下来，公司计划在此基础上提供个性化历程。其中一个试点个性化营销活动发送了电子邮件，邀请客户点击感兴趣的方面。然后，根据他们的兴趣点为其注册不同的电子邮件营销活动。与非个性化历程相比，该营销活动的点击量提高了 2%，网站访问量提高了 142%，重复访问量提高了 314%。

优化客户互动

BNY Mellon 投资管理公司计划通过集成更多系统来继续夯实其技术基础。 例如，LinkedIn 匹配受众能帮助团队在电子邮件和社交媒体上传递一致的消息。与 Adobe Analytics 和 Adobe Experience Manager 等应用程序集成将有助于需求运营继续优化流程。

“我想确保团队中的每个人都感到有能力完成自己的工作，而不受任何障碍的影响，”Mullings 说，“Adobe 解决方案不仅功能强大，而且简单易用，能帮助我的团队专注于最重要的事情：打造有意义的客户体验。”