10 Strategien zur Nachfragegenerierung, mit denen ihr die Zahl der Leads steigert.

Team members using demand generation strategies to increase leads

Eine der größten Herausforderungen von Unternehmen, die in umkämpften Märkten tätig sind, ist die Generierung von echtem Interesse und Nachfrage nach ihren Produkten und Dienstleistungen.

Mit einer guten Strategie zur Nachfragegenerierung können Unternehmen eine Kundennachfrage erreichen, die zu qualitativ hochwertigen Leads führt, die in treue Kundinnen und Kunden umgewandelt werden können.

In diesem Artikel erhaltet ihr eine Definition für Nachfragegenerierung und lernt einige der effizientesten Strategien zur Nachfragegenerierung kennen. Nach dem Lesen dieses Artikels werdet ihr besser darauf vorbereitet sein, praktische Schritte umzusetzen und stärker qualifizierte Interessentinnen und Interessenten zu erreichen, die mehr Gespräche mit Entscheidungsträgerinnen und Entscheidungsträgern ermöglichen.

Dieser Artikel behandelt die folgenden Themen:

Was ist Nachfragegenerierung?

Nachfragegenerierung ist eine Marketing-Strategie, mit der ihr Nachfrage und Aufmerksamkeit für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens entwickelt. Mit diesem Prozess sollen ein Hype erzeugt, die Reichweite erhöht, Traffic generiert und letztendlich die Kundenbasis vergrößert werden, indem Interesse in Aktionen umgewandelt wird.

Nachfragegenerierung sollte ein ganzheitlicher Ansatz sein, der mehrere Marketing-Abteilungen umfasst. Bei Marketing-Maßnahmen zur Nachfragegenerierung ist es gängig und wichtig, dass isoliertes Arbeiten vermieden wird. Stattdessen sollten die verschiedenen Marketing-Maßnahmen miteinander verbunden werden. Dadurch können Unternehmen effektiv mit potenziellen Kundinnen und Kunden interagieren und diese zu Käuferinnen und Käufern machen.

Eine Strategie zur Nachfragegenerierung wird auch dann produktiver, wenn die Zielgruppe über die Dienstleistungen informiert wird, die das Unternehmen anbietet. Die Maßnahmen sollten die Zielgruppe begeistern, sodass sie mehr darüber erfahren möchte, was das Unternehmen verkauft, und weiterhin Updates zu den neuesten Produkten erhalten möchte.

Bei einer Strategie zur Nachfragegenerierung sollen die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens als offensichtliche Lösung für ein Problem der Kundinnen und Kunden dargestellt werden.

Bedenkt dabei, dass es bei der Nachfragegenerierung nicht nur um die Erhöhung der Lead-Zahlen geht, sondern um die Generierung der richtigen Leads, d. h. von hochwertigeren Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kundinnen und Kunden werden.

Nachfragegenerierung und Lead-Generierung im Vergleich.

Um das Konzept der Nachfragegenerierung wirklich zu verstehen, müsst ihr die wichtigsten Unterschiede zwischen Nachfragegenerierung und Lead-Generierung kennen. Diese Konzepte scheinen sehr ähnlich zu sein, es gibt jedoch wesentliche Unterschiede.

Der Prozess zur Nachfragegenerierung ist umfangreicher als der Lead-Generierungsprozess und umfasst verschiedene Taktiken. Zu den potenziellen Taktiken gehören unter anderem das Herunterladen zusätzlicher Ressourcen, die Registrierung für On-demand-Kurse und das Ausfüllen von Dokumenten. Für die Nachfragegenerierung ist auch mehr Recherche zu potentiellen Personen und Interessentinnen und Interessenten erforderlich, um erste Aktionen zu erkennen und die Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketing-Abteilungen zu identifizieren.

Lead-Generierung geht hingegen mehr in die Breite. Eine Lead-Generierungsstrategie basiert in den meisten Fällen ausschließlich auf der Zielgruppe und dem demografischen Profil des Unternehmens.

Nachfragegenerierung und Lead-Generierung werden häufig verwechselt, weil sie mehrere Tools und Strategien gemeinsam haben. Beide Konzepte profitieren von ansprechendem, aktuellem Content und erfordern intelligentes, präzises Targeting, um effektiv sein zu können. Dennoch dienen das Targeting und der Content vollständig unterschiedlichen Zielen.

Bei der Nachfragegenerierung geht es nicht nur um die Erhöhung der Lead-Zahlen, sondern um die Generierung der richtigen Leads, d. h. von hochwertigen Leads, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kundinnen und Kunden werden.

10 zuverlässige Strategien zur Nachfragegenerierung.

Nachdem ihr die Definition von Nachfragegenerierung nun kennt und wisst, inwiefern sie sich von der Lead-Generierung unterscheidet, fragt ihr euch möglicherweise, wie ihr diesen Prozess auf euer Unternehmen anwenden und selbst euren Kundenstamm erweitern könnt.

Nachfolgend erfahrt ihr mehr über die unterschiedlichen Strategien zur Nachfragegenerierung und darüber, wie ihr mit der richtigen Strategie für euer Unternehmen eure Customer Journey vereinfachen könnt.

1. Content-Marketing.

Neuer und frischer Content ist eine hervorragende Möglichkeit, Kundinnen und Kunden anzusprechen. Der von euch erstellte Content spielt bei der Nachfragegenerierung eine wichtige Rolle, da er eure Zielgruppe informiert und die Markenwahrnehmung fördert. Aus diesem Grund benötigt ihr eine zuverlässige und effiziente Content-Strategie.

Mit einem umfassenden Plan für die Content-Erstellung und -Verteilung, der auf dem Verhalten und den Interessen eurer Zielgruppe basiert, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass ihr hochwertigere Leads ansprechen und damit eure Verkaufszahlen steigern könnt.

Für die Vorbereitung einer erfolgreichen Content-Strategie sind folgende Schritte erforderlich:

  1. Ausrichtung des Contents an den Problemen der Interessentinnen und Interessenten
  2. Ausrichtung der Kampagne auf die idealen Kundinnen und Kunden und Definition eurer Zielgruppe
  3. Definition des Zwecks eures Contents
  4. Wahl der Art von Reaktion, die ihr erreichen wollt
  5. Planung des Zeitpunkts und Orts für die Veröffentlichung eures Contents
  6. Definition der Methode für das Bewerben eurer Website
  7. Berücksichtigung aller Herausforderungen

2. Lead Scoring.

Unternehmen müssen sicherstellen, dass ihre Marketing- und Vertriebs-Teams keine Zeit und Ressourcen für Leads aufwenden, die niemals einen Kauf tätigen werden. Um dies zu vermeiden, könnt ihr eine Lead-Scoring-Strategie implementieren. Wenn ihr euer Lead Scoring-System anpasst, könnt ihr feststellen, welche eurer Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen werden. Auf diese Weise wisst ihr, welche Leads ihr priorisieren solltet.

Bei einer Lead-Scoring-Strategie verwendet ihr ein Punktesystem, um das Online- und Offline-Verhalten von Interessentinnen und Interessenten in Bezug auf eure Produkte und Dienstleistungen zu bewerten. Sobald ein Lead eine bestimmte Punktzahl erreicht, wird er an das Vertriebs-Team weitergegeben.

Wenn ihr ein Tracking- und Scoring-System auf eure Leads anwendet, erhaltet ihr Erkenntnisse zum Kundenverhalten. Dadurch könnt ihr den idealen Zeitpunkt feststellen, zu dem ihr eine Käuferin oder einen Käufer kontaktieren solltet, welche Informationen ihr teilen und welchen Ansatz ihr verwenden solltet. Bei der Bewertung eurer Leads solltet ihr folgende Informationen berücksichtigen:

3. Account-Based Marketing.

Account-Based Marketing (ABM) konzentriert sich auf kleine Gruppen von Interessentinnen und Interessenten oder individuelle Accounts. Diese Strategie eignet sich hervorragend für die skalierbare Geschäftsentwicklung und Umsatzsteigerung, da sie Lösungen für die Probleme der Accounts maßschneidert, um eine Nachfrage zu generieren.

Bei diesem Ansatz können Unternehmen ihre Ressourcen und Bemühungen kombinieren und personalisierte Marketing- und Vertriebstaktiken aufbauen, um Interaktionen bei hochwertigen Accounts zu fördern.

Um ABM effektiv einzusetzen, muss euer Unternehmen mithilfe qualitativ hochwertiger Daten eine Liste qualifizierter Ziel-Accounts erstellen. Eure Marketing- und Vertriebs-Teams sind dafür verantwortlich, diese Accounts mit personalisiertem Content und maßgeschneidertem Messaging gezielt anzusprechen.

Mit Account-Based Marketing könnt ihr besser die richtigen Kontakte innerhalb eines Unternehmens identifizieren, um personalisierte Nachrichten senden und Kundinnen und Kunden einen Mehrwert anbieten zu können.

Mit einer Strategie zur Nachfragegenerierung könnt ihr die Qualität eurer Leads steigern und so echtes Interesse und eine Nachfrage nach den Produkten und Dienstleistungen eures Unternehmens generieren.

4. Investition in Social-Media-Kanäle.

Nachfragegenerierung konzentriert sich darauf, dass Interesse eurer Zielgruppe zu gewinnen. Social-Media-Kanäle sind eine hervorragende Möglichkeit, das Interesse zu verstehen und zu gewinnen, wenn ihr die Vorteile der Reichweite und Vielseitigkeit zu nutzen wisst.

Die Nutzung verschiedener Social-Media-Plattformen kann dabei helfen, potenzielle Kundinnen und Kunden anzusprechen und mit ihnen zu interagieren. Außerdem könnt ihr so wertvolle Erkenntnisse für relevanteren Content erhalten.

Social-Media-Plattformen bieten Unternehmen einzigartige und personalisierte Möglichkeiten, sich mit Kundinnen und Kunden zu verbinden und mit ihnen zu interagieren. Damit dieser Ansatz effektiv ist, müssen Unternehmen ihre Interaktionen auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden konzentrieren und ihnen wertvollen, informativen Content anbieten.

Denkt daran, dass die Förderung von Vertrauen ein wichtiger Bestandteil der Nachfragegenerierung ist und dass digitale Zielgruppen bei Online-Marketing und sozialen Medien Transparenz und Authentizität schätzen.

5. Verbesserung der E-Mail-Marketing-Maßnahmen.

E-Mail-Marketing ist eine wichtige Datenquelle für die Optimierung eurer Bemühungen zur Nachfragegenerierung. Dazu müsst ihr eure E-Mail-Marketing-Kampagnenleistung in Bezug auf die Öffnungsraten, Spam-Beschwerden, Abmelderaten u. a. bewerten und analysieren. Wenn ihr diese Daten einordnen und die richtigen Schlussfolgerungen ziehen könnt, wird das euren Erfolg steigern.

Im Folgenden stellen wir Best Practices vor, mit denen ihr eure E-Mail-Marketing-Maßnahmen verbessert:

6. Aufbau eines guten Rufes mit Event-Marketing.

Event-Marketing ist eine äußerst effektive und produktive Methode, um den Bekanntheitsgrad eurer Marke zu steigern und die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. So erklärten in einer Untersuchung von Forbes, 70 % der Marketing-Fachleute, dass Live-Events für erfolgreiches Marketing von Unternehmen unverzichtbar sind. Mit dieser Strategie könnt ihr persönlich mit eurer Zielgruppe interagieren und ihnen zeitnah Lösungen anbieten.

Die Implementierung von Event-Marketing in eurem Unternehmen erfordert keine Teilnahme an Großereignissen. Stattdessen bieten kleinere Events mehr Privatsphäre und die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Hier habt ihr Gelegenheit, mit eurer Zielgruppe direkt in Kontakt zu treten. Natürlich könnt ihr auch eure eigenen Events veranstalten, sofern ihr die Mittel dazu habt.

Mit diesem Marketing-Tool kann euer Unternehmen Kundenvertrauen und Markentreue aufbauen.

7. Nutzung von Daten zum Suchverhalten für das Identifizieren von Kundschaft innerhalb eines Marktes.

Ein weiteres Beispiel für eine Strategie zur Nachfragegenerierung ist die Nutzung von Daten zum Suchverhalten – also Daten über Online-Aktivitäten – zum Identifizieren von Kundinnen und Kunden innerhalb eines Marktes. Mithilfe dieser Strategie könnt ihr potenzielle Kundinnen und Kunden erreichen und auf ihre Probleme eingehen.

Durch das Implementieren dieser Strategie habt ihr die Möglichkeit, euren Ansatz detailliert zu optimieren. Wenn ihr die Absicht hinter der Suche kennt, könnt ihr euer Marketing entsprechend anpassen und Nachfrage generieren.

Diese Herangehensweise ist heute wichtiger als je zuvor, da 99 % aller großen Unternehmen Daten zum Suchverhalten nutzen und 98 % aller Marketing-Fachleute ebenfalls darauf schwören. Hinzu kommt, dass fast 70 % aller Unternehmen ihre Ausgaben für Daten zum Suchverhalten steigern wollen.

Daten zum Suchverhalten bieten euch folgende Vorteile:

The benefits of using intent data

8. Integration von CRM und Marketing-Automatisierung.

Nachdem ihr mit der Implementierung einer guten Nachfragestrategie begonnen habt, fällt euch die Verwaltung möglicherweise schwer. Um dieses Problem zu beheben, könnt ihr Automatisierungs-Tools verwenden, die den reibungslosen Betrieb vereinfachen und die Möglichkeit bieten, in weniger Zeit mehr zu erreichen.

Ein CRM-System (Customer Relationship Marketing) verwaltet die Informationen zu euren bestehenden und potenziellen Kundinnen und Kunden. Es eignet sich hervorragend, um neue Kundinnen und Kunden zu finden, sie für sich zu gewinnen und sicherzustellen, dass sie zufrieden bleiben.

Wenn Marketing-Automatisierung und CRM zusammen eingesetzt werden, können all diejenigen, die am Trichter zur Nachfragegenerierung beteiligt sind, ihre Pflichten effizienter erfüllen und bei folgenden Aufgaben bessere Ergebnisse erzielen:

9. Verbesserung des Frameworks für den Nachfragetrichter.

Wenn ihr einen effizienten Trichter zur Nachfragegenerierung als Orientierung verwendet, könnt ihr die verschiedenen Schritte der Customer Journey besser visualisieren. Mit dieser Strategie zur Nachfragegenerierung bleibt euch bewusst, welche Schritte eure Kundinnen und Kunden von der ersten Wahrnehmung eurer Marke bis zur Kaufentscheidung durchlaufen.

Ihr könnt euer Framework optimieren, indem ihr es in vier Hauptschritte aufgliedert: Erkennung, Interaktion, Konversion und Belohnung. Bedenkt jedoch, dass es keine universell gültige Formel für erfolgreiche Strategien zur Nachfragegenerierung gibt. Euer Ansatz sollte daher für eure Marke, Zielgruppe sowie eure Produkte und Dienstleistungen maßgeschneidert sein.

10. Web-Erkenntnisse und Inbound-Marketing.

Diese Strategie wird hier zwar als letzte genannt, ist jedoch eine der wichtigsten. Eure Website ist eine wichtige Komponente für die Nachfragegenerierung. Hier könnt ihr digitale Fußabdrücke der Personen beobachten und analysieren, die eure Website besuchen. Diese Fußabdrücke können euch Informationen zu den Interessen, Problemen, Content-Präferenzen und sogar zur Dringlichkeit geben.

Das Hauptziel beim Inbound-Marketing ist das Erzielen von Unternehmenswachstum durch relevante und dauerhafte Beziehungen mit bestehenden sowie potenziellen Kundinnen und Kunden.

Im Grunde geht es darum, diese Personen wertzuschätzen und ihnen beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen – ganz gleich, in welcher Journey sie sich gerade befinden.

Zu den Inbound-Marketing-Taktiken, die ihr implementieren könnt, gehören Blog-Beiträge, Content-Angebote und andere Web-Ressourcen.

Wenn Kundinnen und Kunden mit positiven Erlebnissen durch eure Produkte oder Dienstleistungen Erfolge erzielen, teilen sie diese Erlebnisse mit anderen. Diese Aktionen können neue Interessentinnen und Interessenten für euer Unternehmen anziehen und schaffen damit einen sich selbst erhaltenden Zyklus. Auf diese Weise trägt der Prozess zum weiteren Wachstum eures Unternehmens bei.

Eine Plattform zur Implementierung eurer Strategien zur Nachfragegenerierung.

Mit einer Strategie zur Nachfragegenerierung könnt ihr die Qualität eurer Leads steigern und so echtes Interesse und eine Nachfrage nach den Produkten und Dienstleistungen eures Unternehmens generieren.

Wenn ihr bereit seid, mit Strategien zur Nachfragegenerierung loszulegen, entscheidet euch, welche Strategie für euer Unternehmen am besten geeignet ist und implementiert diese Strategie bei euren Marketing- und Vertriebs-Teams.

Wenn ihr eure neue Strategie implementiert, kann Adobe Marketo Engage euch mit automatisiertem Account-Based Marketing dabei helfen, Leads zu gewinnen.

Adobe Marketo Engage hilft bei der Entwicklung und Qualifizierung potenzieller Käuferinnen und Käufer lange vor der Übergabe an den Vertrieb – mit relevanten und individuell personalisierten Nurturing-Kampagnen sowie zuverlässigen Bewertungsfunktionen.

Seht euch das Einführungsvideo an oder startet eine interaktive Produkttour, um zu erfahren, wie Adobe Marketo Engage euch beim Ansprechen, Segmentieren und Nurturing von Kundinnen und Kunden helfen kann.

https://business.adobe.com/blog/basics/demand-generation-versus-lead-generation

https://business.adobe.com/blog/basics/account-based-marketing

https://business.adobe.com/blog/basics/lead-generation-guide