Lead-Generierung im Detail – Strategien, Prozesse und Tools für Unternehmenswachstum.

Lead-Generierung ist der Prozess zur Identifizierung und zum Nurturing potenzieller Kundschaft für euer Unternehmen.

Inhalt:

• Was ist Lead-Generierung?
• Wozu wird Lead-Generierung benötigt?
• So funktioniert Lead-Generierung
• Inbound und Outbound im Vergleich
• Arten von Leads
• So verbessert ihr den Prozess der Lead-Generierung
• Welche Tools kommen bei der Lead-Generierung zum Einsatz?

Was ist Lead-Generierung?

Lead-Generierung ist der Prozess für die Akquise und das Nurturing potenzieller Kundschaft, die Interesse an den Produkten oder Services eurer Marke zeigt.

Ein Lead ist eine Person, die ihre Kontaktinformationen übermittelt und Interesse daran bekundet hat, mehr über euer Angebot zu erfahren. Diese Personen treten in euren Vertriebstrichter ein, in dem Marketing- und Vertriebs-Teams daran arbeiten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie in zahlende Kundschaft zu konvertieren.

Leads können aus verschiedenen Quellen generiert werden, meist über Content-Marketing-Strategien, die dazu dienen, Zielgruppen zu Interaktionen zu bewegen und sie zu informieren. Beispiele:

• Blogposts
• E-Mail-Kampagnen
• Social-Media-Content
• Webinare
• Landingpages

Alle diese Strategien haben das Ziel, eine Handlung auszulösen – wie etwa die Anmeldung zu einem Newsletter oder den Download eines Leitfadens – und dabei Kontaktinformationen zu erfassen. Diese Handlungsaufforderung (CTA) unterstützt beim Start eines Dialogs, der schließlich zu einem Kaufabschluss führen kann.

Wozu wird Lead-Generierung benötigt?

Lead-Generierung ist das Fundament einer erfolgreichen Marketing-Strategie. Sie macht aus passiven Zuschauenden interaktive potenzielle Kundschaft und unterstützt den Vertriebstrichter.

Qualifizierte Leads sind besonders wertvoll, da sie es Marketing-Teams ermöglichen, den Fokus auf potenzielle Kundschaft zu legen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertiert. Dieser zielgerichtete Ansatz maximiert die Effizienz, reduziert die Ressourcenverschwendung und stellt sicher, dass Vertriebs-Teams besser vorbereitete Opportunities erhalten.

Lead-Generierung baut die Markenwahrnehmung auf, da eure Reichweite auf neue Zielgruppen ausgeweitet wird. Außerdem führt sie zu Beziehungen, die auf Vertrauen und gegenseitigem Interesse beruhen, und legt den Grundstein für langfristige Kundenloyalität.

So funktioniert Lead-Generierung.

Der Ansatz kann je nach Unternehmen variieren, doch Lead-Generierung verläuft typischerweise in folgenden Phasen:

1. Erstellung: Entwickelt für eure Zielgruppe maßgeschneiderten Content wie Liveblogs, Videos oder Landingpages.
2. Entdeckung: Bewerbt Content über SEO, Social Media oder bezahlte Kampagnen, damit eure Zielgruppe ihn findet.
3. Aktion: Verwendet klare CTAs, die Personen zum nächsten Schritt auffordern, zum Beispiel den Klick auf eine Schaltfläche oder das Ausfüllen eines Formulars.
4. Übermittlung: Erfasst Kontaktdaten im Austausch für etwas Werthaltiges wie ein E-Book oder den Zugang zu einem Webinar.
5. Nurturing: Sprecht Leads über CRM-Tools mit personalisierten Follow-ups an, um sie für einen potenziellen Kauf vorzubereiten.

Strategien der Lead-Generierung: Inbound oder Outbound.

Inbound-Lead-Generierung.

Inbound-Strategien locken Leads mit werthaltigem, wissensbezogenem und ansprechendem Content an. Potenzielle Kundschaft findet eure Marke über Kanäle wie Suchmaschinen, Blogposts oder Webinare und nimmt aus freien Stücken Kontakt zu euch auf.

Folgende Inbound-Taktiken sind üblich:

• Social-Media-Kampagnen
• Kostenlose Ressourcen wie Leitfäden oder E-Books
• Fallstudien und Reports
• E-Mail-Newsletter

Inbound-Marketing ist weniger aufdringlich und bildet Vertrauen. Deshalb ist dieser Ansatz bei Unternehmen beliebt, die auf langfristige Beziehungen abzielen.

Outbound-Lead-Generierung.

Outbound-Strategien beinhalten die direkte Ansprache potenzieller Kundschaft, beispielsweise durch Kaltakquise, bezahlte Anzeigen oder Fachmessen. Diese Methoden können als Ergänzung zu Inbound-Strategien genutzt werden, erfordern häufig aber einen besser abgestimmten Ansatz, damit sie nicht als Spam empfunden werden.

Beispiele für Outbound-Taktiken:

• Display- und Suchanzeigen
• Direkte E-Mail-Ansprache
• Networking bei Events

Outbound-Strategien können hinsichtlich Conversion Rates problematisch sein, sind aber effektiv für B2B-Unternehmen, die proaktiv ihre Reichweite vergrößern möchten.

Arten von Leads.

Nicht alle Leads sind gleichwertig. Qualifizierte Leads, also Personen, die Interesse bekundet und ihre Kontaktinformationen geteilt haben, sind entscheidend für eine erfolgreiche Strategie.

Wir unterscheiden vier Hauptarten von qualifizierten Leads:

1. Marketing Qualified Leads (MQLs) sind an eurer Marke interessiert, aber noch nicht bereit zum Kauf.
2. Sales Qualified Leads (SQLs) suchen aktiv nach einer Lösung und erwägen euer Produkt.
3. Product Qualified Leads (PQLs) kennen euer Produkt – meist durch eine kostenlose Testversion oder eine Basisversion.
4. Service Qualified Leads (SQLs) sind Bestandskundinnen und -kunden, die an Upgrades oder zusätzlichen Services interessiert sind.

Wenn ihr diese Kategorien verstanden habt, könnt ihr euer Messaging gezielt auf die Anforderungen der Leads zuschneiden.

So verbessert ihr den Prozess der Lead-Generierung.

1. Formuliert klare CTAs.

Ein starker CTA führt Leads zum nächsten Schritt. Er sollte einfach, direkt und konsistent in eurem Content platziert sein.

2. Variiert bei den Incentives.

Nicht jeder Lead reagiert auf dasselbe Angebot. Experimentiert mit Incentives wie Rabatten, kostenlosen Testphasen oder exklusivem Content, um zu ermitteln, worauf eure Zielgruppe anspricht.

3. Verwendet kurze und einfache Formulare.

Lange, komplizierte Formulare können Leads abschrecken. Erfasst zu Beginn nur wesentliche Informationen und sammelt weitere Details erst bei späteren Interaktionen.

Welche Tools kommen bei der Lead-Generierung zum Einsatz?

Die Verwaltung von Leads kann eine Herausforderung darstellen, aber mit Tools wie CRMs, Analyseplattformen und Marketing-Automatisierungs-Software könnt ihr den Prozess optimieren. Sucht euch Tools mit folgenden Features:

• Nahtlose Integration mit euren aktuellen Systemen
• Analysen zur Nachverfolgung der Performance
• Automatisierung repetitiver Aufgaben

Erwägt ein Auditing eures bestehenden Techstacks, um Lücken zu identifizieren und sicherzustellen, dass ihr das Optimum aus euren Ressourcen holt.

Ansprache von Leads mit Adobe for Business.

Adobe bietet Tools wie Adobe Campaign, Adobe Target und Adobe Marketo Engage zur Verbesserung eurer Maßnahmen zur Lead-Generierung. Sie ermöglichen Folgendes:

• Ansprache segmentierter Zielgruppen
• Erstellung personalisierter Kampagnen
• Visualisierungen der Customer Journey

Mit der Tool-Suite von Adobe könnt ihr eure Ansprache optimieren und dafür sorgen, dass jeder Lead maßgeschneidertes Messaging erhält, das Conversions fördert.