Die Akquise und Bindung von lukrativen Kundinnen und Kunden ist für Unternehmen immer eine Herausforderung. Ihr benötigt vereinheitlichte Kundendaten und Erkenntnisse, relevanten Echtzeit-Content, permanente Optimierung und eindeutige Messergebnisse. Außerdem ist die Abstimmung im gesamten Unternehmen wichtig. Finanzdienstleister können es sich nicht erlauben, Medienbudgets für Interessentinnen und Interessenten aufzuwenden, die sich als unpassend herausstellen.
Herausforderungen bei der Akquise lukrativer Kundinnen und Kunden müssen in den Griff bekommen werden. Mit diesen drei Schritten können Finanzdienstleister Kundenerlebnisse verbessern und das Wachstum fördern:
- Vereinheitlicht isolierte Kundendaten, um eine Grundlage für jede Interaktion mit Interessentinnen und Interessenten zu erhalten.
- Baut die Content-Veröffentlichung aus, um Inhaltsexperimente zu fördern.
- Verbindet eure Vor-Ort-Marketing-Maßnahmen und eure Offsite-Werbung.
1. Vereinheitlicht isolierte Kundendaten, um eine Grundlage für jede Interaktion mit Interessentinnen und Interessenten zu erhalten.
Ihr möchtet potenziellen Kundinnen und Kunden zeigen, dass ihr deren Anforderungen versteht und den von ihnen gewünschten Service bereitstellen könnt? Dann solltet ihr die kundenseitig erhaltenen Daten mit den Verhaltensdaten kombinieren, die ihr aus Website- und Callcenter-Interaktionen und Anwendungsaktivitäten erfasst habt. Achtet darauf, dabei die geltenden Governance-Bestimmungen und andere Datenschutzvorschriften einzuhalten. Mithilfe der erfassten und gewonnenen Daten erhaltet ihr neue Erkenntnisse zu Interessentinnen und Interessenten. Doch wenn diese Daten einseitig, unvollständig oder ungenau sind, können sie das Verständnis deutlich erschweren. Kombiniert eure First-Party-Daten mit Third-Party-Daten von Unternehmen aus den Bereichen Touristik, Gastgewerbe und Unterhaltung oder auch von anderen Finanzdienstleistern. So erhaltet ihr weitere Einblicke, die euch bei der Identifizierung von lukrativen Zielgruppen helfen, für die das Retargeting auf anderen Marketing-Kanälen sinnvoll ist.
Wenn euer Unternehmen zum Beispiel vermögende Personen ansprechen möchte, könnt ihr Interessentinnen und Interessenten basierend auf anderen Verhaltensdaten oder Indikatoren filtern, die auf ein höheres Einkommen oder Vermögen hinweisen. Zu diesen Indikatoren können bestimmte Berufe, die Zusammenarbeit mit Stiftungen oder Interessen wie Auslandsreisen gehören, die auf Wohlstand hindeuten. Durch dieses Verständnis für eure Interessentinnen und Interessenten ist es euch möglich, das richtige Finanzprodukt für den jeweiligen Finanzbedarf zu wählen, eure Medieninvestitionen zu optimieren und somit Verschwendung zu vermeiden.
2. Baut die Content-Veröffentlichung aus, um Inhaltsexperimente zu fördern.
Um besonders ansprechende digitale Anzeigen bereitstellen zu können, benötigt ihr ständige Tests, schnelle Iterationen und ein umfassendes Verständnis der Wünsche eurer Kundinnen und Kunden. Dadurch kann euer Unternehmen von sich ändernden Märkten profitieren und auf Kundenbedürfnisse eingehen. Wenn euer Marketing-Team durch manuelle und langsame Content-Erstellungsprozesse ausgebremst wird, bei denen mehrere Geschäftsbereiche involviert und aufwendige Prüfungen vorgesehen sind, verliert ihr Geschäfte an Mitbewerber, die bereits effizientere Publishing- und Iterationsprozesse eingeführt haben. Unternehmen können ihr Messaging optimieren, wenn sie neuen Content schnell und parallel bei mehreren Segmenten testen können.
Möchte eine Bank zum Beispiel neue Sparkonten mit hoher Rendite auf ihren Marketing-Kanälen und digitalen Werbekanälen gegenüber Interessentinnen und Interessenten bewerben, benötigt sie für ihre verschiedenen Zielgruppensegmente mehrere Content-Varianten und -Größen mit unterschiedlichen grafischen Elementen, Sprachen oder Farben. Die Generierung dieser Content-Varianten kann häufig komplett von generativen KI-Tools übernommen werden. Die Bank testet diese Varianten anschließend und optimiert die Performance-Metriken für Interaktionen und Conversions. Ohne die Content-Varianten für diese Tests wäre es nicht möglich, die Performance zu verbessern.
3. Verbindet eure Vor-Ort-Marketing-Maßnahmen und eure Offsite-Werbung.
Da sich Digital-Marketing-Teams meist auf unternehmenseigene Kanäle wie Website, Mobile App, E-Mail und Social Media fokussieren, während sich Werbe-Teams auf Paid-Kanäle konzentrieren, agieren diese Teams häufig isoliert. Das gilt besonders dann, wenn das Unternehmen für einen oder beide Bereiche mit externen Agenturen zusammenarbeitet. Die fehlende Koordination führt zu negativen Erlebnissen für Kundinnen und Kunden sowie zu verpassten Geschäftschancen. Jede Marketing-Interaktion eures Unternehmens mit bestehenden und potenziellen Kundinnen und Kunden sollte als Basis für alle zukünftigen Interaktionen dienen – ganz gleich, ob diese über Marketing-Kampagnen oder bezahlte Werbung erfolgen.
Ihr müsst eure Daten aus allen Marketing- und Werbesystemen zu einem einzigen Profil zusammenführen, damit ihr die Bedürfnisse jeder Kundin und jedes Kunden an jedem Touchpoint direkt ansprechen könnt. Diese Datenpunkte sind jedoch nur dann wertvoll, wenn ihr alle eure Daten zu einem vollständigen Bild zusammensetzen könnt, das euch zeigt, wer eure Kundinnen und Kunden sind und was sie von Ihrem Unternehmen benötigen. Mit Tools wie Predictive Modelling könnt ihr genauer verstehen, welche Kanäle, Segmente und Publisher am besten performen. So lassen sich Medienausgaben optimieren und eure Ergebnisse verbessern.
Wenn eine Interessentin zum Beispiel eure Website besucht und damit beginnt, einen Antrag für einen Privatkredit auszufüllen, den Prozess aber vorzeitig abbricht, könnt ihr anhand der Interaktionsdaten sehen, dass sie sich für einen Kredit interessiert, und sie zum Retargeting mit einer digitale Werbekampagne ansprechen. Kehrt sie zu eurer Website zurück, könnt ihr Content zu Privatkrediten anzeigen und ihr vorschlagen, mit dem Ausfüllen des Formulars fortzufahren.
Adobe kann Finanzdienstleister bei der Kundenakquise unterstützen.
Bei der Vereinheitlichung von Daten haben Content Velocity und isolierte Kanäle Finanzdienstleistern in der Vergangenheit Probleme bereitet. Daher ist es von Vorteil, dass hierfür inzwischen Lösungen bereitstehen. Die von Adobe angebotene Tool-Suite zielt darauf ab, die einzigartigen Anforderungen von Banken, Vermögensverwaltern, Versicherungsunternehmen und Zahlungsplattformen zu erfüllen.
Mit den folgenden Lösungen könnt ihr eure Kundendaten bestmöglich nutzen, die Content Velocity steigern und individuelle Kundenbedürfnisse direkt aufgreifen:
- Adobe Real-Time CDP: ein einheitliches System zur Verwaltung von Personen- und Account-Profilen.
- Adobe Journey Optimizer: eine optimierte, integrierte Plattform zur Verwaltung von Inhaltsexperimenten und Personalisierung im benötigten Umfang.
- Adobe Customer Journey Analytics: für einen vollständigen Blick auf Customer Journeys und Analysen.
- Adobe Mix Modeler: eine KI-gestützte Self-Service-Plattform zur Bestimmung der Marketing-Elemente und Medienkanäle, die positive Ergebnisse liefern.
Mit einem einzigen System zur Erstellung, Verwaltung und Aktivierung einheitlicher Kundenprofile könnt ihr eure Performance- und Kundendaten optimal nutzen. Durch die Beschleunigung der Content-Erstellung, Iterationen und Optimierung lassen sich datengestützte Opportunities im benötigten Umfang ermitteln und entsprechend adressieren. Außerdem könnt ihr eure Digital-Marketing-Kanäle verbinden, um alles miteinander zu verknüpfen und End-to-End-Journey-Orchestrierung zu ermöglichen, die sich auf die Akquise der lukrativsten Kundinnen und Kunden für euer Unternehmen konzentriert.
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Arjun Sekhar ist Principal Industry Strategist für Finanzdienstleistungen bei Adobe.
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