Warum Technologie wichtiger für den Vertrieb der Zukunft ist, als Sie denken

Der gängigen Meinung zufolge hat Technologie im Vertrieb heute vor allem eine Aufgabe: die Effizienz zu steigern. Aber was ist damit wirklich gemeint?

Effizienz bedeutet längst mehr, als nur dieselben Dinge wie bisher zu machen, wenn auch schneller. Mit Technologie können Unternehmen ihre Umsätze steigern. Ihr Nutzen geht jedoch darüber hinaus.

Bei meiner Arbeit mit erfolgreichen Vertriebsexperten weltweit versuche ich, ihrem Erfolgsgeheimnis auf den Grund zu kommen. Technologie beeinflusst unser aller Leistung – dies gilt vor allem für Spitzenkräfte. Deutlich wird diese Entwicklung vor allem in zwei Bereichen: bei Erwartungen und Verkaufschancen.

Steigende Erwartungen

Der Wandel in diesem Bereich ist vor allem am Arbeitsplatz spürbar. Wie in einem früheren Beitrag erläutert, müssen Sie Technologie „beherrschen“, da diese wiederum ihren beruflichen Erfolg steuert.

Warum? Unternehmen aller Größenordnungen sind zum selben Schluss wie die Fertigungsbranche gekommen: intelligentere Technologie = höherer Output. Sie geben enorme Summen für die Entwicklung und Optimierung von Mobile- und Social-Media-Vertriebs-Tools aus. Gleichzeitig wurden die Regeln am Arbeitsplatz geändert, damit Technologie und elektronische Vertriebshilfen flexibler einsetzbar sind – wo und wann immer sie benötigt werden.

Diese Unternehmen dürfen deshalb zu Recht einen beachtlichen ROI erwarten. Und zwar umgehend.

Technologie im Vertrieb ist kein optionales Hilfsmittel mehr. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter können entweder mitziehen, sich anpassen und weiter Erfolge erzielen. Oder aber sie weigern sich und müssen dann womöglich den Hut nehmen.

Verkaufschancen und mehr Effizienz

Die zweite, ebenfalls durch Technologie begünstigte Entwicklung im Vertriebsbereich ist subtiler und wird erst mit der Zeit deutlich werden.

Mehr Effizienz bedeutet nicht nur höhere Umsätze. Vielmehr ergeben sich neue Möglichkeiten, viele Dinge anders zu machen und exponentiell bessere Ergebnisse zu erzielen. Häufig in völlig unerwarteter Weise.

Bestseller-Autor Robert Greene teilt Erlebnisse in sinnvoll genutzte Zeit (Alive Time) und verlorene Zeit (Dead Time) ein. Und damit hat er recht. Dies gilt für den Vertrieb genauso wie für andere Berufssparten.

Sinnvoll genutzte Zeit im Vertrieb ist jeder Augenblick, in dem wir die Umsatzzahlen steigern können. Dieser Wert lässt sich wie folgt berechnen: die Anzahl der Angebote in Ihrer Pipeline multipliziert mit dem Wert der Angebote und der Erfolgsquote, geteilt durch die erforderliche Anzahl der Tage für neue Geschäftsabschlüsse. Mehr sinnvoll genutzte Zeit bedeutet schneller mehr Umsatz.

Im Vertrieb gilt jeder Augenblick, in dem Sie diese Erfolgsgleichung nicht positiv beeinflussen können, als verlorene Zeit. Durch die angemessene Nutzung neuer Technologie können wir den Anteil an sinnvoll genutzter Zeit steigern und verlorene Zeit auf ein Minimum reduzieren.

Mehr sinnvoll genutzte Zeit bringt Vorteile

In den Siebzigerjahren konnte ich zum ersten Mal beobachten, wie Technologie Arbeitsabläufe transformieren und mehr sinnvoll genutzte Zeit schaffen kann. Mein Vater arbeitete als Vertreter. Eines Tages erhielt er von seinem Arbeitgeber einen Beeper (später dann einen Pager). Geräte wie diese sind für uns heute lachhaft primitiv und veraltet. Für ihn revolutionierte der Beeper jedoch seine Arbeit. Plötzlich standen ihm täglich, quasi aus dem Nichts, Stunden zur Verfügung, in denen er in seiner Rolle als Vertreter und als Vater mehr leisten konnte. Er musste in den Mittagsstunden nicht mehr ins Büro zurückkehren, um seine Nachrichten abzuholen. Er konnte Personen von unterwegs zurückrufen und täglich bis zu zwei Kunden mehr besuchen.

Ihm und anderen Vertretern gelang es, ihre Leistung um mehr als 20 % zu steigern. Zudem wurde eine völlig neue Basis zur Messung der Produktivität geschaffen. Mehr sinnvoll genutzte Zeit und ein geringerer Anteil an verlorener Zeit schaffen neue Vertriebsmöglichkeiten, die bisher unvorstellbar waren.

Die Risiken verlorener Zeit

Ganz gleich, ob wir sie nutzen oder nicht – Technologie kann aufzeigen, wie viel verlorene Zeit unsere Arbeitsabläufe enthalten.

Nehmen wir das Beispiel einer Bekannten: eine engagierte Vertriebsmitarbeiterin, die für ein Medizintechnik-Unternehmen arbeitet, das nicht in Technologie für sein Vertriebsteam investiert hat. Sie ist acht Stunden am Tag unterwegs, um täglich mindestens sieben Kunden persönlich zu treffen. Mehr als 10 % länger als im vergangenen Jahr. Und ihre Quote für Kundenkontakte wurde gerade noch um 20 % erhöht. Sie nutzt weder CRM, noch kann sie unterwegs Verträge abschließen. Preisangebote werden über eine unzuverlässige VPN-Verbindung bestätigt. Sämtliche Unterlagen sind in Papierform und müssen von Hand unterzeichnet werden.

Ohne den Einsatz von Technologie wird jede Transaktion durch verlorene Zeit ausgebremst, in der sie ihre Umsatzzahlen nicht steigern kann. Die Risiken in diesem Szenario sind groß: hohe Mitarbeiterfluktuation, geringe Motivation und fragwürdige Loyalität der Kunden, die letztendlich herausfinden, dass ihnen Technologie-affine Mitbewerber ein besseres Erlebnis bieten können.

Der Einfluss, den Technologie bereits auf das Vertriebsumfeld hat, darf keineswegs unterschätzt werden. Sie ist inzwischen mehr als nur ein unverzichtbarer Bestandteil des Geschäftslebens. Mehr als nur eine Option. Wir dürfen nicht vergessen, dass sich die Rolle von Technologie in der Branche weiterentwickelt. Sie transformiert Erwartungen und Verkaufschancen. Und das Ergebnis? Die sinnvoll genutzte Zeit vermehrt sich, während der Anteil an verlorener Zeit sinkt. Wir müssen alle für diese Entwicklung offen sein und sie in allen Bereichen vorantreiben. Willkommen in der Zukunft des Vertriebs.