Intégrez les recommandations de produits personnalisées à votre stratégie de développement du commerce B2B

À l’instar de leurs homologues B2C, les acheteurs professionnels B2B n’ont jamais acheté autant de produits en ligne. En effet, le chiffre d’affaires du e-commerce B2B devrait atteindre 7 880 milliards de dollars en 2022. D’après une étude de McKinsey, 35 % des acheteurs B2B sont prêts à dépenser 500 000 dollars ou plus en une seule transaction sur des canaux de vente à distance ou en ligne. Tout comme les consommateurs, les acheteurs B2B veulent que l’expérience en ligne soit aussi simple et pratique que possible, ce qui suppose des recommandations de produits adaptées à leur profil et leurs besoins.

Force est de constater que la vente B2B n’est pas seulement une activité commerciale. C’est aussi une transaction personnelle, le fruit de la longue relation nouée entre une équipe de vente directe et ses clients. À l’heure où le commerce B2B bascule vers les canaux en ligne, au détriment des relations en présentiel, il devient primordial d’interagir plus efficacement dans l’univers digital.

Les acheteurs B2B attendent des expériences similaires à celles des consommateurs.

La consumérisation du B2B n’est certes pas nouvelle, mais alors qu’elle était autrefois considérée comme un facteur de différenciation, elle constitue désormais une nécessité absolue. Les acheteurs veulent des expériences rapides, simples, ininterrompues et optimisées pour les appareils mobiles, ainsi que des devis, une tarification client spécifique et des contacts faciles avec les commerciaux. Mais ce n’est pas tout.

Ils s’attendent également à ce que vous exploitiez le potentiel des données pour proposer des expériences ultrapersonnalisées, notamment via les recommandations de produits.

Les recommandations de produits optimisées par l’IA (notamment par Adobe Sensei) peuvent aider les commerçants B2B à mieux conseiller les acheteurs, à augmenter les taux de conversion et la valeur moyenne des commandes, mais aussi à automatiser les tâches de merchandising chronophages et fastidieuses. En libérant des ressources, les commerçants peuvent se consacrer à des activités plus stratégiques, comme l’analytics, les expériences utilisateur, la gestion des recherches et bien d’autres encore.

Découvrez les différents types de recommandations de produits.

IDC prévoit que d’ici 2026, les entreprises feront appel à l’IA pour proposer des parcours hyperpersonnalisés, ce qui éliminera 40 % des points de contact marketing et commerciaux humains. Les recommandations de produits peuvent combler ce vide, surtout lorsqu’elles sont présentes partout sur votre site web B2B (page d’accueil, moteur de recherche, pages de catégories, pages de produits, panier d’achat et pages de confirmation).

Il existe quatre types de recommandations de produits B2B. Le premier est « basé sur le comportement » et se focalise sur les précédents schémas d’achat du client. Exemples :

Le deuxième type de recommandations de produits est « basé sur la popularité » et se focalise sur les points suivants :

Le troisième type de recommandations de produits est « basé sur les articles » et se focalise sur les précédentes recherches de produits, par exemple :

Enfin, le quatrième type de recommandations de produits est « basé sur l’acheteur et personnalisé » :

Le B2B a ses spécificités.

Bien que la plupart de ces recommandations ressemblent à celles adressées aux consommateurs, il est important de noter que les boutiques B2B requièrent souvent une logique plus complexe, qui détermine la visibilité et la tarification des produits pour certains clients ou groupes de clients.

Par conséquent, votre plateforme doit gérer des autorisations catégorielles, des catalogues partagés et une tarification propre à certains groupes de clients. Par exemple, si le segment de clientèle retail n’a pas accès à certaines catégories, ses acheteurs ne verront normalement aucune recommandation de produit dans ces catégories. Par ailleurs, lorsque vous définissez un catalogue partagé pour certains groupes de clients et entreprises, seules les recommandations pour les produits auxquels ils ont accès sont visibles par eux. En fonction du groupe de clients de chaque acheteur, tous les produits recommandés reflètent la tarification correcte.

Il convient également d’adapter le langage utilisé pour effectuer des recommandations. Les acheteurs devraient voir la recommandation « Les utilisateurs au sein de votre entreprise ont également acheté ceci », et non « Les utilisateurs ont également acheté ceci ».

Ne sous-estimez pas l’importance des recommandations de produits.

En dépit de ces spécificités, les recommandations de produits sont très utiles, car elles ont prouvé leur capacité à générer davantage de revenus et à améliorer l’expérience client. Par exemple, 35 % du chiffre d’affaires d’Amazon résulte des recommandations de produits. Les recommandations de produits personnalisées ont permis d’augmenter les taux de conversion de 320 %. Enfin, 60 % des consommateurs affirment aujourd’hui qu’ils pourraient devenir des clients récurrents après avoir bénéficié d’une expérience personnalisée positive auprès d’un retailer.

À certains égards, les recommandations de produits peuvent s’avérer encore plus importantes pour les acheteurs B2B, car les gammes de produits des commerçants B2B sont généralement riches et diversifiées. Les clients ne connaissent pas forcément l’offre de produits complète.

Contrairement aux commerçants B2C, dont le principal objectif est que les utilisateurs renoncent à un article peu onéreux au profit d’un autre plus coûteux (montée en gamme), puis qu’ils achètent un article complémentaire (vente croisée), les commerçants B2B privilégient la vente croisée, les produits complémentaires et l’augmentation du nombre d’unités dans le panier. Les entreprises B2B cherchent généralement à augmenter le nombre d’unités par commande plutôt que la taille moyenne du panier.

Passez à l’étape suivante.

Les recommandations de produits ne sont pas réservées aux géants tels qu’Amazon et Alibaba. Elles peuvent être utilisées par n'importe quelle entreprise dans le secteur du commerce pour présenter les bons produits aux bons acheteurs. Elles permettent d’améliorer l’expérience d’achat tout en réduisant votre dépendance aux marketplaces géantes et aux publicités coûteuses.

Sachant que les paiements des marketplaces B2B devraient tripler au cours des quatre prochaines années pour atteindre 8 700 milliards de dollars en 2025, il est grand temps d’agir.

Le guide « Beginner’s Guide to Product Recommendations » d’Adobe vous explique de manière simple et détaillée comment vous lancer. Téléchargez-en un exemplaire dès maintenant.