10 stratégies de génération de demande pour augmenter Team members using demand generation strategies to increase leads le nombre de leads
Pour les entreprises opérant sur des marchés très concurrentiels, l’un des principaux enjeux consiste à susciter un véritable intérêt et à stimuler la demande pour leurs produits et services.
Une bonne stratégie de génération de demande peut aider les entreprises à générer une demande qui se transformera en leads de qualité, lesquels se convertiront à leur tour en clientèle fidèle.
Cet article explique ce qu’est la génération de demande et présente quelques-unes des stratégies les plus efficaces dans ce domaine. Sa lecture vous préparera à prendre des mesures concrètes et à cibler un plus grand nombre de prospects qualifiés afin de décrocher davantage d’entretiens avec des décisionnaires.
Cet article aborde les points suivants :
- Qu’est-ce que la génération de demande ?
- Différences entre génération de demande et génération de leads
- 10 stratégies fiables de génération de demande
- Une plateforme pour mettre en œuvre vos stratégies de génération de demande
Qu’est-ce que la génération de demande ?
La génération de demande est une stratégie marketing qui vise à faire connaître les produits ou services d’une entreprise et à créer de la demande. Le but est de susciter l’engouement, d’élargir l’audience, de générer du trafic et au final, d’accroître la clientèle en transformant l’intérêt en action.
La génération de demande doit être une approche globale impliquant plusieurs services marketing. Ce type de marketing a comme objectif commun et pertinent d’éviter de travailler en vase clos et, au contraire, de conjuguer les différentes actions marketing. C’est ainsi que les entreprises pourront intéresser et convertir efficacement une clientèle potentielle.
La stratégie de génération de demande peut également être plus productive en informant l’audience cible des services offerts par l’entreprise. Elle doit donner envie d’en savoir plus sur ce que cette dernière vend et de continuer à recevoir des informations sur les nouveaux produits.
L’objectif d’une stratégie de génération de demande est d’asseoir la solution de l’entreprise comme le meilleur moyen de de résoudre une difficulté ou les problèmes de la clientèle.
Rappelons que la génération de demande consiste non seulement à créer un plus grand nombre de leads, mais surtout à générer des leads appropriés. Il s’agit d’attirer des leads de meilleure qualité, plus susceptibles d’intégrer la clientèle.
Différences entre génération de demande et génération de leads
Pour bien comprendre le concept de génération de demande, il est important de connaitre les principales différences entre génération de demande et génération de leads. Si ces deux processus peuvent de prime abord paraître semblables, ils présentent en fait de grandes disparités.
La génération de demande est plus exhaustive que la génération de leads et implique diverses tactiques pour générer de la demande. Ces tactiques impliquent notamment de télécharger des ressources supplémentaires, de s’inscrire à des conférences à la demande, de remplir des documents, etc. . La génération de demande nécessite également des recherches plus approfondies sur les suspects et les prospects afin d’identifier leurs premières actions, ainsi qu’une collaboration et une communication entre les services commerciaux et marketing.
La génération de leads est plus vaste. En règle générale, une stratégie de génération de leads s’appuie exclusivement sur l’audience cible et les données démographiques d’une entreprise.
S’il est fréquent de confondre génération de demande et génération de leads, c’est qu’elles ont plusieurs outils et stratégies en commun. Toutes deux présentent l’avantage d’un contenu attrayant et actualisé et nécessitent un ciblage intelligent et précis pour être efficaces. Cependant, leur utilisation du ciblage et du contenu répond à des objectifs complètement différents.
10 stratégies fiables de génération de demande
Maintenant que vous savez ce qu’est la génération de demande et en quoi elle diffère de la génération de leads, vous vous demandez peut-être comment la mettre en œuvre dans votre entreprise afin d’accroître votre clientèle.
Poursuivez votre lecture pour découvrir les différentes stratégies de génération de demande et déterminer comment choisir celle qui convient le mieux à votre entreprise pour simplifier votre parcours client.
1. Marketing de contenu
Un contenu inédit et original est un excellent moyen d’attirer la clientèle. Le contenu que vous créez joue un rôle essentiel dans la génération de demande, car il informe votre audience et renforce la notoriété de votre marque. C’est pourquoi une stratégie de contenu solide et efficace est indispensable.
En élaborant un plan complet de création et de distribution de contenu basé sur les comportements et les centres d’intérêt de votre audience cible, vous avez plus de chances d’attirer des leads de meilleure qualité, ce qui peut déboucher sur un plus grand nombre de ventes.
Pour préparer une stratégie de contenu gagnante, vous devez :
- Adapter le contenu en fonction des difficultés rencontrées par le prospect.
- Cibler votre clientèle idéale et définir votre audience.
- Définir l’objectif de votre contenu.
- Déterminer le type de réaction que vous souhaitez susciter.
- Planifier la date et le lieu de publication de votre contenu.
- Définir les moyens de promotion.
- Prendre en compte les éventuels obstacles.
2. Scoring des leads
Une entreprise doit faire en sorte que ses équipes marketing et commerciales ne perdent pas de temps et de ressources à s’occuper de leads qui n’effectueront jamais d’achats. À cet effet, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de scoring des leads. En ajustant votre système de scoring, vous avez la certitude de traiter avec des leads plus susceptibles de passer à l’acte. Vous saurez ainsi à quels leads vous consacrer en priorité.
Une stratégie de scoring des leads utilise un système de points pour évaluer le comportement en ligne et hors ligne d’un prospect par rapport aux produits ou services de votre entreprise. Dès qu’un lead a obtenu un nombre de points prédéterminé, sa gestion est confiée au service commercial.
La mise en place d’un système de suivi et de scoring des leads vous permet de mieux cerner le comportement de la clientèle et donc de déterminer le moment idéal pour entrer en contact avec une personne, les informations à partager et l’approche à adopter. Voici quelques critères à prendre en compte pour le scoring de leads :
- Données démographiques et firmographiques du lead
- Budget, autorité, besoin et planning (BANT)
- Intérêt et engagement du lead
- Comportement du lead
- Activité sur les réseaux sociaux
3. Utilisation de l’account-based marketing
L’account-based marketing (ABM) s’adresse à de petits groupes de prospects ou à des comptes individuels. Il s’agit d’une excellente stratégie pour le développement commercial et l’augmentation du chiffre d’affaires, car elle permet d’adapter les solutions aux problèmes propres à chaque compte afin de créer de la demande.
Cette approche permet aux entreprises de combiner leurs ressources et leurs efforts et d’élaborer des tactiques de marketing et de vente personnalisées, dans l’optique de favoriser l’engagement des comptes à forte valeur ajoutée.
Pour tirer le meilleur parti de l’ABM, votre entreprise doit s’appuyer sur des données de qualité afin d’établir une liste de comptes cibles qualifiés. Vos équipes marketing et commerciales seront chargées de cibler ces comptes avec du contenu personnalisé et des messages sur mesure.
L’account-based marketing facilite l’identification des bons contacts au sein d’une entreprise afin d’envoyer des messages personnalisés et d’apporter ainsi davantage de valeur ajoutée à la clientèle.
4. Exploitation des réseaux sociaux
La génération de demande consiste à identifier les centres d’intérêt de votre audience cible. Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de connaître et d’exploiter ces informations, à condition de savoir tirer parti de leur influence et de leur polyvalence.
Une présence sur un large éventail de réseaux sociaux peut être utile pour interagir avec votre clientèle potentielle. Vous obtiendrez ainsi de précieux insights qui vous permettront d’élaborer un contenu plus pertinent.
Les réseaux sociaux permettent aux entreprises d’entrer en contact et d’interagir avec la clientèle de façon unique et personnalisée. Toutefois, pour plus d’efficacité, il convient d’axer les échanges sur les besoins de la clientèle et de proposer un contenu utile et informatif.
N’oubliez pas qu’il est essentiel d’instaurer la confiance pour créer de la demande. Une audience digitale attache généralement de l’importance à la transparence et à l’authenticité en matière de marketing en ligne et de réseaux sociaux.
5. Amélioration des actions de marketing par e-mail
Le marketing par e-mail constitue une source de données importante pour optimiser vos actions de génération de demande. Vous devez évaluer et contrôler les performances de votre campagne de marketing par e-mail sur la base des taux d’ouverture, des plaintes pour messages non sollicités et des taux de désabonnement, entre autres facteurs. L’analyse et l’exploitation de ces données vous permettront d’améliorer vos campagnes.
Voici une liste des bonnes pratiques à mettre en œuvre pour renforcer vos actions de marketing par e-mail :
- Faire en sorte que vos e-mails contiennent des informations utiles afin de réduire le nombre de désabonnements.
- Évaluer la fréquence des envois afin d’éviter les plaintes pour messages non sollicités.
- Personnaliser le contenu en fonction de chaque destinataire.
- Segmenter votre liste de diffusion.
- Utiliser des templates en responsive design.
- Tester différents calendriers de déploiement.
- Rendre vos messages et votre contenu au sens large plus pertinents.
6. Acquisition d’une légitimité grâce au marketing évènementiel
Le marketing évènementiel est une méthode très efficace et productive pour accroître la notoriété de votre marque ainsi que sa crédibilité. De fait, selon Forbes, 70 % des spécialistes marketing affirment que les évènements en direct sont cruciaux pour la réussite du marketing des entreprises. Cette stratégie vous permet d’entretenir des échanges en face à face avec votre audience et de lui proposer rapidement des solutions.
Pour mettre en œuvre le marketing évènementiel dans votre entreprise, une présence aux évènements majeurs n’est pas indispensable. Les manifestations plus modestes sont souvent plus intimistes et vous donnent l’occasion de vous démarquer. Elles peuvent favoriser les interactions avec votre audience. Vous pouvez également organiser vos propres évènements si vous en avez les moyens.
L’utilisation de cet outil marketing peut aider votre entreprise à instaurer la confiance et à renforcer la fidélité de la clientèle.
7. Utilisation des données d’intention pour repérer une clientèle sur le marché
Autre exemple de stratégie de génération de demande, l’exploitation des données d’intention, c’est-à-dire des données relatives aux activités en ligne, permet de trouver une clientèle sur le marché. Vous pouvez utiliser cette stratégie pour toucher une clientèle potentielle et l’aider à résoudre ses problèmes.
Dans cette stratégie, divers degrés de précision sont possibles pour affiner l’approche. Si vous connaissez l’intention de recherche, il suffit d’adapter votre action marketing en conséquence afin de créer de la demande.
Cette tactique n’a jamais été aussi importante, car 99 % des grandes entreprises utilisent les données d’intention et 98 % des spécialistes marketing s’en servent aussi en toute confiance. En outre, près de 70 % des entreprises prévoient d’augmenter le budget consacré à ces données.
L’exploitation des données d’intention peut vous aider à obtenir les résultats suivants :
- Découvrir de nouveaux prospects
- Créer du contenu personnalisé
- Fournir des leads de qualité à votre équipe commerciale
- Écourter le cycle de vente
- Fidéliser davantage la clientèle
8. Intégration du CRM et de l’automatisation du marketing
Après avoir commencé à mettre en place une stratégie de demande efficace, vous risquez de rencontrer des difficultés pour gérer vous-même le processus. Vous pouvez alors vous appuyer sur des outils d’automatisation pour assurer le bon déroulement des opérations et gagner en efficacité.
En organisant les informations relatives à la clientèle et aux prospects, le marketing de la relation client (CRM) peut également s’avérer extrêmement utile pour dénicher une nouvelle clientèle, la conquérir et la satisfaire durablement.
Ensemble, l’automatisation du marketing et le CRM permettent à toutes les personnes impliquées dans le funnel de génération de demande de s’acquitter plus efficacement de leurs tâches et d’améliorer les activités suivantes :
- Génération et maturation de leads
- Planification des publications sur les réseaux sociaux
- Analytics et reporting
- Campagnes de drip marketing par e-mail
- Référencement naturel (SEO)
- Publicité digitale
- Gestion de la réputation
9. Amélioration du framework du funnel de la demande
L’utilisation d’un funnel de génération de demande efficace sous la forme d’une carte peut vous aider à mieux visualiser les différentes étapes du parcours client. Cette stratégie vous permettra de suivre en continu le cheminement de votre clientèle, de la première rencontre avec votre marque à la décision d’achat.
Vous pouvez affiner votre framework en le divisant en quatre étapes principales : la découverte, l’engagement, la conversion et la récompense. Cependant, n’oubliez pas que les stratégies de génération de demande n’obéissent pas à une formule universelle. Votre approche doit donc être adaptée en fonction de votre marque, de votre audience et des produits et services que vous proposez.
10. Insights web et marketing entrant
Notre dernière suggestion en matière de stratégie de génération de demande est aussi l’une des plus importantes. Votre site web est un élément clé de la génération de demande. C’est là que vous pouvez observer et analyser les « empreintes » numériques laissées par les personnes qui consultent votre site web. Ces empreintes peuvent révéler leurs centres d’intérêt, leurs difficultés, leurs préférences en matière de contenu et même l’urgence dans laquelle elles se trouvent.
L’objet principal du marketing entrant est de favoriser la croissance de votre entreprise en nouant des relations fructueuses et durables avec une clientèle existante ou potentielle.
En substance, il s’agit de reconnaître ces personnes et de leur permettre d’atteindre leurs objectifs, quel que soit leur parcours.
Parmi les tactiques de marketing entrant que vous pouvez mettre en œuvre figurent les articles de blog, les offres de contenu et d’autres ressources web.
Clientes et clients ne manquent pas de témoigner des expériences positives vécues grâce à votre produit ou service. Ces avis peuvent contribuer à attirer de nouveaux prospects, créant ainsi un cycle perpétuel permettant à votre entreprise de se développer et d’acquérir une certaine dynamique.
Une plateforme pour mettre en œuvre vos stratégies de génération de demande
L’utilisation d’une stratégie de génération de demande vous permettra d’améliorer la qualité de vos leads et en fin de compte, de susciter un véritable intérêt et de stimuler la demande pour les produits ou services de votre entreprise.
Au moment de vous lancer, décidez de la stratégie dont votre entreprise pourrait tirer le plus grand profit et mettez-la en œuvre au sein de vos équipes marketing et commerciales.
Une fois que vous aurez commencé, Adobe Marketo Engage pourra vous aider à générer des leads de qualité grâce à l’automatisation de l’account-based marketing.
Marketo Engage vous permet de développer la relation avec des prospects et de les qualifier bien avant leur transmission à l’équipe commerciale, grâce à des campagnes de maturation pertinentes et ultrapersonnalisées et à de puissants outils de scoring.
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