Les secrets de la génération de leads : stratégies, processus et outils pour développer votre activité

La génération de leads est le processus qui consiste à identifier la clientèle potentielle et à l’accompagner jusqu’à l’achat.

Ce guide aborde les points suivants :

• Qu’est-ce que la génération de leads ?
• Quel est l’intérêt de la génération de leads ?
• Comment la génération de leads fonctionne-t-elle ?
• Quelle est la différence entre les stratégies entrantes et sortantes ?
• Quels sont les différents types de leads ?
• Comment optimiser la génération de leads ?
• Quels sont les outils à privilégier pour générer des leads ?

Qu’est-ce que la génération de leads ?

Il s’agit du processus consistant à attirer et à accompagner la clientèle potentielle qui manifeste un intérêt pour vos produits ou vos services.

Un lead est une personne qui vous a transmis ses coordonnées et souhaite en savoir plus sur vos offres. Une fois qu’elle se trouve dans votre funnel de vente, les équipes marketing et commerciales s’efforcent de nouer des relations avec elle et de la convertir en cliente fidèle.

Les leads peuvent provenir de diverses sources et sont souvent générés grâce à des stratégies de marketing de contenu visant à interagir avec les audiences et à les informer. Voici quelques exemples :

• Articles de blog
• Campagnes par e-mail
• Contenu pour les réseaux sociaux
• Webinaires
• Landing pages

Ces stratégies ont toutes pour objectif d’encourager le passage à l’action (abonnement à une newsletter, téléchargement d’un guide, etc.) en échange de coordonnées. Cet appel à l’action permet d’engager une conversation susceptible de déboucher sur une vente.

Quel est l’intérêt de la génération de leads ?

La génération de leads est la clé d’une stratégie marketing efficace. Elle transforme des personnes passives en prospects et alimente le funnel de vente.

Les leads qualifiés sont particulièrement précieux, car ils permettent aux équipes marketing de se focaliser sur les prospects les plus susceptibles d’être convertis. Grâce à cette approche ciblée, vous gagnez en efficacité, gaspillez moins de ressources et transmettez aux forces de vente des opportunités plus sûres.

La génération de leads accroît la notoriété de la marque tout en élargissant le public cible. Elle sert aussi à nouer des relations de confiance et d’intérêt mutuel, ce qui jette les bases d’une fidélité durable.

Comment la génération de leads fonctionne-t-elle ?

Chaque entreprise applique sa propre méthode, mais le processus de génération de leads comporte généralement les étapes suivantes :

1. Création. Cette étape consiste à produire divers types de contenu (articles de blog, vidéos, etc.) et à développer des landing pages adaptées à votre public cible.
2. Découverte. Cette étape consiste à promouvoir votre contenu via le référencement naturel, les réseaux sociaux ou les campagnes payantes pour qu’il soit visible par les audiences.
3. Action. Cette étape consiste à inclure des appels à l’action clairs pour inciter votre public cible à passer à l’étape suivante, par exemple, en cliquant sur un bouton ou en remplissant un formulaire.
4. Échange. Cette étape consiste à recueillir des coordonnées en échange de contenu de valeur, comme un ebook ou un webinaire.
5. Maturation. Cette étape consiste à utiliser un CRM pour interagir avec les leads à travers un suivi personnalisé afin de les préparer à un achat potentiel.

Quelle est la différence entre les stratégies entrantes et sortantes ?

Génération de leads entrante

Les stratégies entrantes attirent les leads grâce à du contenu utile, éducatif et attrayant. Les prospects découvrent votre marque via différents canaux (moteurs de recherche, articles de blog, webinaires, etc.) et fixent les conditions de la prise de contact.

Voici quelques exemples courants de stratégies entrantes :

• Campagnes sur les réseaux sociaux
• Ressources gratuites, comme des guides et des ebooks
• Études de cas et rapports
• Newsletters par e-mail

Peu intrusif et gage de confiance, le marketing entrant est apprécié des entreprises qui veulent nouer des relations durables.

Génération de leads sortante

Les stratégies sortantes consistent à contacter directement les prospects, par exemple, via le démarchage téléphonique, la publicité payante ou les salons professionnels. Complémentaires des stratégies entrantes, elles nécessitent souvent une approche plus personnalisée pour ne pas être perçues comme intrusives.

Voici quelques exemples de stratégies sortantes :

• Publicité display et liens sponsorisés
• Mailing direct
• Networking lors d’évènements

Si les stratégie sortantes fonctionnent moins bien en termes de conversions, elles demeurent efficaces pour les entreprises B2B qui souhaitent élargir leur public cible de manière proactive.

Quels sont les différents types de leads ?

Tous les leads ne se valent pas. Les leads qualifiés, autrement dit, les personnes qui ont manifesté leur intérêt et fourni leurs coordonnées, jouent un rôle essentiel dans la réussite de votre stratégie.

Il existe quatre grands types de leads qualifiés :

1. Les leads qualifiés par le marketing (MQL) s’intéressent à votre marque, mais ne sont pas encore prêts à passer à l’achat.
2. Les leads qualifiés par les ventes (SQL) envisagent d’acheter votre produit pour résoudre une problématique.
3. Les leads qualifiés par produit (PQL) connaissent déjà votre produit, généralement grâce à un essai gratuit ou une version limitée.
4. Les leads qualifiés par service (SQL) font déjà partie de votre clientèle et s’intéressent à une mise à niveau ou à des services supplémentaires.

Si vous connaissez bien ces catégories, vous serez en mesure d’adapter votre message à chaque type de lead.

Comment optimiser la génération de leads ?

1. Créez des appels à l’action clairs.

Un appel à l’action efficace fait passer les leads à l’étape suivante. Il doit être simple, direct et placé de manière cohérente dans votre contenu.

2. Variez les incitations.

Les leads ne réagissent pas tous à la même offre. Testez différentes incitations (remises, essais gratuits, contenu exclusif, etc.) pour savoir ce qui attire l’attention.

3. Créez des formulaires courts et simples.

Les formulaires longs et complexes peuvent rebuter les leads. Contentez-vous dans un premier temps de collecter des informations stratégiques. Vous en recueillerez d’autres lors d’interactions ultérieures.

Quels sont les outils à privilégier pour générer des leads ?

La gestion des leads peut s’avérer fastidieuse. Les CRM, les plateformes d’analytics et les applications d’automatisation du marketing peuvent vous simplifier la tâche. Misez sur ceux qui :

• s’intègrent parfaitement avec les systèmes en place ;
• offrent des fonctionnalités d’analytics permettant de suivre les performances ;
• automatisent les tâches répétitives.

Envisagez d’auditer votre tech stack pour identifier ses lacunes et vous assurer que vous tirez pleinement parti de vos ressources.

Appuyez-vous sur Adobe for Business pour interagir avec les leads.

Optimisez la génération de leads à l’aide d’applications Adobe, comme Adobe Campaign, Adobe Target et Adobe Marketo Engage. Elles vous offriront les avantages suivants :

• Ciblage d’audiences segmentées
• Création de campagnes personnalisées
• Visualisation du parcours client

Vous pourrez ainsi optimiser votre communication et faire en sorte que chaque lead reçoive des messages adaptés, générateurs de conversions.