21 exemples concrets de segmentation client

Dans le monde ultraconcurrentiel actuel, les publicités personnalisées sont indispensables pour vous distinguer, faire connaître votre marque et booster votre chiffre d’affaires. Pour atteindre leurs objectifs, les responsables d’entreprises doivent identifier la clientèle à cibler avec des publicités personnalisées. Or, cerner la clientèle et savoir comment la cibler est une tâche complexe.

La segmentation client, qui consiste à répartir la clientèle en groupes aux caractéristiques communes, est la meilleure façon de procéder. Peut-être faites-vous partie des entreprises qui ne savent pas ce qu’est la segmentation client ou comment l’intégrer dans une stratégie marketing. Même si votre équipe marketing dispose déjà d’une liste de segments de clientèle, vous pouvez la développer en vous inspirant d’exemples de segmentation concrets pour donner un nouvel élan à votre stratégie.

Le marketing personnalisé ciblé ne peut se faire sans segments de clientèle bien définis. Ce guide présente 21 exemples probants de segmentation client, qui vous aideront à interagir avec votre audience et à améliorer vos actions marketing.

Il aborde en particulier les points suivants :

• Qu’est-ce que la segmentation client ?
• Avantages de la segmentation client
• Modèles de segmentation client
• Exemples de segmentation client
• Comment gérer vos segments de clientèle avec l’application appropriée ?

Qu’est-ce que la segmentation client ?

La segmentation client consiste à scinder votre audience cible en segments plus petits sur la base de caractéristiques communes. Dans le cadre de ce processus, les responsables marketing s’appuient sur des facteurs spécifiques pour créer des sous-groupes, appelés personas. Un persona est un personnage fictif qui décrit les centres d’intérêt, les caractéristiques et les comportements d’une cliente ou d’un client ou d’un segment donné.

Pour segmenter les audiences, les responsables marketing peuvent s’appuyer sur des variables telles que les données géographiques, les caractéristiques psychographiques, les profils démographiques ou l’historique des interactions avec la marque (qui distingue la nouvelle clientèle de la clientèle régulière).

La segmentation psychographique est une approche courante de la segmentation client. Les segments psychographiques sont basés sur les préférences et les centres d’intérêt, et non sur des facteurs comme l’âge ou le genre. Toutefois, la plupart des responsables marketing utilisent à la fois des stratégies de segmentation psychographique et classique pour créer leurs personas.

Segmentation client et segmentation de marché

Il ne faut pas confondre la segmentation client et la segmentation de marché. La segmentation de marché consiste à diviser un marché en segments distincts. Elle regroupe des audiences en fonction de quelques catégories communes, dans le but d’identifier les groupes présents dans une région spécifique et d’évaluer la viabilité du marché. Elle n’a pas pour objet de créer des personas ou de cibler des groupes de clientèle à forte valeur ajoutée.

Avantages de la segmentation client

En utilisant la segmentation client pour créer des personas, les responsables marketing obtiennent des insights exploitables sur les habitudes d’achat, les préférences et les centres d’intérêt de chaque groupe. Ces informations leur permettent de développer des contenus marketing sur mesure qui trouvent un écho auprès de groupes spécifiques. Ils optimisent ainsi le retour sur investissement de leurs actions publicitaires, génèrent plus de leads et augmentent les conversions.

En plus de fournir des insights sur la clientèle, la segmentation client offre les avantages suivants :

• communication sur les canaux marketing plébiscités par la clientèle ;
• multiplication des interactions client ;
• fidélisation de la clientèle.

Modèles de segmentation client

Il existe quatre modèles de segmentation client principaux.

Segmentation client démographique. La segmentation client démographique consiste à regrouper les audiences en fonction de facteurs tels que le statut marital, le niveau d’études, les revenus, le genre et l’âge. C’est l’un des types de segmentation les plus pratiques, car les variations de ces facteurs sont d’excellents indicateurs d’habitudes d’achat.

Segmentation client comportementale. La segmentation client comportementale prend en compte des comportements comme l’utilisation des produits, les tendances, les préférences d’achat (en personne ou en ligne), etc.

Segmentation client géographique. La segmentation client géographique divise les audiences en fonction du pays, de l’État ou de la région, de la ville ou de la commune où ils habitent. Cette pratique de segmentation est utile pour cibler de nouveaux marchés ou se lancer dans le SEO local.

Segmentation client psychographique. La segmentation client psychographique ne s’attache pas à des facteurs aussi basiques que l’âge et le genre. Elle se concentre sur la personnalité, l’attitude, les centres d’intérêt et les valeurs. Ce type de segmentation explore en détail les attributs psychologiques qui expliquent les habitudes de consommation de la clientèle.

Les responsables marketing utilisent généralement plusieurs modèles de segmentation différents pour créer des audiences cibles. Vous pouvez par exemple cibler une clientèle en fonction de variables démographiques telles que l’âge, mais aussi mener une campagne axée sur les personnes ayant des habitudes d’achat spécifiques.

Exemples de segmentation client

Les 21 exemples de segmentation client de notre liste représentent les variables les plus fréquemment utilisées pour diviser et cibler les audiences.

1. Genre

De manière générale, les hommes et les femmes n’ont pas les mêmes habitudes d’achat. C’est pourquoi un grand nombre de marques créent des campagnes marketing différentes en fonction du genre. Cette approche permet aux entreprises de personnaliser le moindre aspect, des images à la tournure de leurs appels à l’action, pour être en accord avec les habitudes d’achat de chaque groupe. Il est plus efficace de mener des campagnes spécifiques au genre que de lancer une opération globale ne tenant pas compte des caractéristiques propres à chaque groupe.

Pour voir un exemple de segmentation par genre, il suffit d’observer n’importe quel secteur de l’habillement vendant des vêtements pour les deux genres, hommes et femmes. Ces marques créent généralement des pages web distinctes pour chaque groupe. Naturellement, un modèle du genre concerné apparaît sur chaque page ou série de pages pour capter l’attention de la personne qui consulte le site. La segmentation par genre est un parfait exemple de segmentation démographique.

2. Âge

L’âge est un autre exemple de segmentation démographique. À lui seul, l’âge en dit beaucoup sur les centres d’intérêt et habitudes d’achat d’une personne. Mais en le combinant à une ou deux autres variables, comme le genre et la localisation géographique, vous obtenez encore plus d’insights. Un homme de 20 ans vivant à New York n’aura pas les mêmes loisirs qu’une femme de 65 ans résidant à Miami, par exemple.

Là encore, le secteur de l’habillement et du textile nous fournit un exemple de segmentation en fonction de l’âge. Consultez n’importe quel site web vendant des vêtements pour adultes et pour enfants. La section « enfants » s’adresse aux personnes de cette tranche d’âge et à leurs parents. La section « adultes » présente quant à elle un mannequin adulte, généralement de la même tranche d’âge que les parents de la section « enfants ».

3. Profession

La segmentation de la clientèle par profession a plusieurs fonctions. Tout d’abord, elle fournit des insights sur les centres d’intérêt et les habitudes d’achat des personnes. Ensuite, elle permet d’estimer les revenus de ces personnes, même si elles refusent de partager des données de cet ordre avec votre entreprise.

La segmentation par profession est un exemple de segmentation client démographique. Cette variable est surtout utile lorsqu’elle est combinée à d’autres informations. Prenons l’exemple d’un ouvrier d’une vingtaine d’années travaillant dans l’industrie sidérurgique en Pennsylvanie, supporter de l’une des plus grandes équipes de sport de l’État, comme les Steelers de Pittsburg. Pour cibler ce segment, vous pourriez diffuser des publicités sur le site web de l’équipe ou pendant la retransmission des matchs.

4. Statut marital

Le statut marital est un autre exemple de segmentation client extrêmement pratique. Les marques peuvent cibler des personnes selon qu’elles sont célibataires, mariées, fiancées, en concubinage ou divorcées. La situation de famille d’une personne a un impact direct sur ses habitudes de consommation et ses revenus disponibles. Une telle segmentation de la clientèle permet aux marques de présenter leurs contenus aux audiences appropriées.

Par exemple, un éditeur de jeux vidéo peut utiliser ce modèle de segmentation démographique pour cibler des familles en diffusant une publicité sur son dernier jeu. Cette publicité pourrait mettre en scène un enfant ravi d’ouvrir un paquet contenant le jeu sous le regard attendri de ses parents. Ce type de publicité susciterait l’intérêt des enfants et donnerait aux parents l’envie de leur faire plaisir en achetant le jeu.

5. Type d’appareil

Cette autre variable de segmentation relève de la segmentation comportementale. En catégorisant les personnes par type d’appareil, vous pouvez savoir si elles interagissent avec votre marque via des appareils mobiles ou des ordinateurs. Grâce à ce critère de segmentation, vous pouvez déterminer quels canaux produisent le ROI le plus élevé et développer des campagnes marketing plus efficaces.

Imaginons que 75 % de votre trafic provient d’appareils mobiles. Dans ce scénario, vous devez impérativement optimiser l’ensemble de votre contenu pour qu’il s’affiche correctement sur les appareils mobiles. Pour aller encore plus loin, vous pouvez axer la plupart de vos actions marketing sur les canaux mobiles, comme les réseaux sociaux.

6. Abandon de panier

L’abandon de panier est un autre critère de segmentation comportementale. Le suivi des taux d’abandon de panier est une première étape essentielle. Mais vous pouvez aussi recibler de façon active des individus ayant abandonné leur panier en les segmentant dans une audience distincte, puis en les incitant à terminer leur achat à l’aide de publicités par e-mail. Cette tactique diminuera votre taux d’abandon de panier et augmentera le volume total des ventes.

Supposons qu’en analysant votre taux d’abandon de panier, vous découvriez qu’environ 20 % de la clientèle potentielle quitte votre site web au moment du passage en caisse. Vous pourriez configurer des campagnes marketing par e-mail automatisées et recibler ces personnes en leur envoyant des messages les encourageant à finaliser leur achat. Si vous voulez vraiment augmenter vos ventes, insérez dans votre e-mail un code de remise ou de livraison gratuite pour rendre l’offre encore plus attrayante.

7. Nouvelle clientèle

La variable de la nouvelle clientèle relève également du modèle de segmentation comportementale. La segmentation de la nouvelle clientèle dans un groupe qui lui est propre permet de mieux cibler les individus qui en sont aux premiers stades du parcours d’achat. La nouvelle clientèle (ou les nouveaux leads) a besoin de plus d’accompagnement que la clientèle régulière, déjà fidèle à la marque. En segmentant la nouvelle clientèle dans une catégorie spécifique, vous pouvez plus efficacement créer du contenu dans la partie haute du funnel pour faciliter la génération de leads.

Imaginons, par exemple, que vous voulez développer du contenu dans la partie haute du funnel pour accroître la notoriété de votre marque. Ce contenu doit être axé sur la présentation de votre marque et de vos produits, et mettre en avant les valeurs de votre entreprise, ainsi que les raisons pouvant motiver l’achat de vos articles. Si votre publicité trouve un écho auprès de la clientèle, celle-ci voudra en savoir plus sur votre marque, ce qui vous donnera l’opportunité de poursuivre en proposant du contenu au milieu du funnel.

8. Clientèle régulière

La clientèle régulière désigne les personnes qui ont effectué des achats auprès de votre marque par le passé et sont prêtes à recommencer. Comme ces personnes connaissent déjà votre marque, les campagnes marketing qui leur sont destinées sont plus simples. La segmentation de la clientèle à l’aide de cette variable comportementale vous permet de créer du contenu qui évoque directement votre proposition de valeur. Ces publicités doivent être concises, ciblées et inclure un appel à l’action incitatif.

Comme vous disposez probablement déjà des coordonnées de cette clientèle régulière, vous ne manquez pas d’options pour créer du contenu. L’idéal est de cibler ces personnes avec des publicités payantes mettant en avant un produit similaire à ceux achetés par le passé. Vous pouvez aussi les informer d’un tout nouvel article par e-mail, en incluant un bon de réduction ou un code de remise pour les remercier de leur fidélité.

9. Clientèle principale

La clientèle principale désigne les personnes extrêmement fidèles, qui achètent, visitent votre site et explorent vos offres régulièrement. Ces personnes apportent un plus et possèdent une valeur client élevée. La segmentation de la clientèle en fonction de ce critère comportemental vous donne l’opportunité de témoigner votre reconnaissance et de renforcer la fidélité envers votre marque.

Pour s’adresser à ces personnes, le plus simple est de leur proposer des offres et des remises exclusives. Vous pouvez aussi développer un programme de points de fidélité leur permettant de profiter de remises supplémentaires lorsqu’elles atteignent certains seuils de volume d’achats.

10. Style de vie

La segmentation en fonction du style de vie est une combinaison des modèles de segmentation démographique et comportementale. En utilisant ces critères pour segmenter des audiences, vous identifiez la clientèle potentielle qui éprouve un intérêt particulier pour les produits et services que vous proposez. La segmentation en fonction du mode de vie vous évite d’envoyer des publicités à des personnes qui ne manifestent aucun intérêt pour vos produits ou n’ont pas les moyens de les acheter.

Les fabricants de voitures de luxe, par exemple, utilisent souvent la segmentation en fonction du style de vie pour cibler les plus gros revenus. Pour cela, ils analysent des facteurs comme l’âge, le niveau d’études, la profession et, si ces données sont disponibles, les habitudes de consommation antérieures. Ils peuvent ensuite créer des publicités en accord avec les centres d’intérêt et les goûts de ces personnes. Ces publicités peuvent par exemple montrer une personne de la même tranche d’âge participant à une fête luxueuse, portant une montre haut de gamme et quittant les lieux à bord d’un véhicule phare de la marque.

11. Source

La segmentation client en fonction de la source est similaire à la segmentation en fonction de l’appareil. Elle entre cependant un peu plus dans les détails. Lorsque vous utilisez une source pour segmenter la clientèle, vous regroupez les personnes en fonction du canal qu’elles utilisent pour interagir avec votre marque, comme Facebook, Instagram ou Google. La segmentation en fonction de la source vous permet de déterminer quels canaux sont les plus utilisés par votre audience cible, de manière à leur donner la priorité dans vos futures campagnes.

Imaginons que vous avez effectué une analyse du trafic global de votre site et découvert que 40 % des personnes qui le visitent y sont attirées par des publicités Instagram, mais que seulement 5 % y ont été amenées par les activités de votre marque sur Facebook. Il se trouve que les coûts affectés à chaque canal sont quasiment égaux. Or, ces statistiques révèlent que votre audience cible est beaucoup plus active sur Instagram. Vous devez donc réaffecter une partie du budget marketing attribué à Facebook à cette plateforme.

12. Revenus

Les revenus sont un bon indicateur de la somme d’argent qu’une personne est prête à investir dans des biens ou des services. Mais ce facteur démographique ne fournit pas une vue complète sur le pouvoir d’achat d’une personne. Par exemple, une personne célibataire qui gagne 150 000 € par an a beaucoup plus de revenus disponibles qu’une famille de quatre personnes ayant le même niveau de revenu global. Néanmoins, cibler des personnes à hauts revenus est une bonne approche pour booster les ventes, en particulier si vous proposez des produits haut de gamme ou de luxe.

Imaginons que vous analysez les revenus moyens de votre clientèle et découvrez que la majorité des personnes gagne plus de 80 000 euros par an. Dans ce cas, il est judicieux d’orienter la majorité de vos actions marketing vers ces personnes. Mais vous ne devez pas pour autant ignorer les clientes et les clients dont les revenus sont inférieurs à ce seuil, en particulier si vous obtenez également de bons résultats auprès de cette audience.

13. Anniversaires

La segmentation de la clientèle en fonction des dates d’anniversaire est une stratégie très fréquente, notamment chez les marques qui vendent des produits de grande consommation à bas coût, comme les vêtements et le maquillage. Cette approche renforce la fidélité des clientes et des clients en vous permettant de leur envoyer un message à l’occasion de leur anniversaire et de répondre à leurs attentes de manière personnalisée. C’est une stratégie gagnant-gagnant.

En utilisant ce critère de segmentation, vous pouvez créer des listes de diffusion personnalisées et contacter votre ancienne clientèle à l’occasion de cette journée spéciale. Faites savoir à ces personnes que vous pensez à elles et que vous êtes à leur écoute, et profitez-en pour inclure dans le message un bon de réduction ou un code de remise. En rendant vos produits plus accessibles, vous témoignez de l’intérêt à votre clientèle.

14. Valeurs

La clientèle actuelle est très sensible aux valeurs et aux convictions des marques auprès desquelles elle achète. Même si chaque segment d’audience s’attache à des valeurs uniques, l’intérêt pour le développement durable est quasi universel. En segmentant la clientèle soucieuse de préserver les ressources naturelles, vous pouvez créer des campagnes publicitaires ciblées faisant appel aux valeurs de ces personnes.

Supposons que vous soyez une marque soucieuse du respect de l’environnement et que vous ayez récemment sorti un produit fabriqué en partie à l’aide de plastique recyclé. Pour montrer comment votre entreprise réduit son impact sur l’environnement, vous créez une campagne publicitaire qui fournit des statistiques sur la quantité de déchets plastiques éliminés grâce à vos efforts.

15. Centres d’intérêt

Vous pouvez évidemment utiliser le modèle psychographique pour segmenter la clientèle en fonction de ses centres d’intérêt et cibler les personnes qui suivent votre marque et ses produits. Mais vous pouvez également utiliser ce facteur pour identifier les personnes qui s’intéressent à des choses sans lien direct avec votre secteur. Vous étendrez ainsi la portée de votre contenu et obtiendrez plus de leads.

Imaginons que vous vendez un délicieux encas diététique. Une étude de marché vous révèle qu’un peu plus de la moitié de votre clientèle conduit un SUV et aime les activités de plein air. Si vous lancez une campagne publicitaire montrant une personne quittant son SUV et dégustant votre produit avant de s’élancer sur un sentier de randonnée, vous toucherez trois de ses centres d’intérêt. Cette approche, qui rend vos publicités plus pertinentes, est plus susceptible de trouver un écho auprès des audiences.

16. Localisation géographique

La variable de segmentation par localisation géographique implique de segmenter les audiences en fonction de leur lieu de résidence. Les marques internationales peuvent regrouper les audiences résidant dans le même pays et créer du contenu marketing spécifique. Une marque nationale peut quant à elle segmenter les audiences en fonction de zones géographiques plus petites, comme des villes ou des régions.

Imaginons par exemple que votre entreprise exerce principalement ses activités dans la ville de San Diego et souhaite les étendre à San Francisco. Vous pouvez créer un nouveau segment de clientèle qui inclut uniquement les personnes résidant à San Francisco et développer du contenu marketing qui leur est spécifiquement destiné. Cette approche vous permet de diffuser du contenu auprès de ces personnes et ainsi, de vous implanter dans cette ville.

17. Relance de la clientèle active

La segmentation comportementale permet d’identifier la clientèle active. Bien que ces personnes soient déjà actives, vous pouvez améliorer leur valeur client et accroître la fréquence de leurs commandes moyennant un peu de marketing proactif.

Pour réengager une clientèle active, vous pouvez la cibler avec les offres et promotions en cours au moment du passage en caisse. Une marque de vêtements pourra par exemple proposer une ristourne sur les chemises à une personne qui se connecte à son compte et ajoute un jean à son panier. Si cette tactique peut compliquer inutilement le processus de check-out avec la nouvelle clientèle, elle améliore en revanche la valeur de commande moyenne de la clientèle active.

18. Langue choisie

Il y a plusieurs manières d’utiliser cette variable de segmentation psychographique. Vous pouvez segmenter la clientèle en fonction du ton et du style linguistiques qui lui conviennent le mieux ou, si vous vous adressez à des groupes de clientes et de clients du monde entier, vous pouvez segmenter les personnes en fonction de la langue parlée dans chaque région ou pays.

Une entreprise engagée à la fois dans les ventes B2B et B2C trouvera également utile de s’appuyer sur la segmentation en fonction de la langue. Elle pourra utiliser un ton informel et décontracté pour communiquer avec ses audiences B2C. À l’inverse, elle pourra utiliser une syntaxe plus formelle et professionnelle pour développer du contenu destiné aux décisionnaires B2B.

19. Produits les plus consultés

Diviser les audiences en fonction des produits ou des catégories de produits qu’elles consultent est une excellente tactique de segmentation comportementale. Cette approche permet aux marques de recibler la clientèle ou les personnes qui visitent leur site avec des publicités qui mettent en avant les produits qui les intéressent le plus. Ce faisant, elles augmentent l’efficacité de leurs actions de reciblage et améliorent l’engagement.

Imaginons qu’une marque de produits cosmétiques décide d’utiliser cette stratégie de segmentation. Elle peut créer des groupes en fonction de la fréquence à laquelle les personnes consultent les articles de type eye-liners, soins pour les cheveux ou shampoings secs. Ensuite, elle peut créer du contenu unique pour chaque groupe et afficher des produits dans chacune de ces catégories.

20. Bons de réduction

Certaines personnes adorent les bons de réduction et les codes de remise. Elles sont souvent prêtes à dépenser plus pour profiter d’une ristourne, d’un bon de réduction ou de toute autre occasion de faire des économies. Créer des campagnes marketing adressées à ces personnes amatrices est un excellent moyen pour votre marque de ludifier l’expérience d’achat et d’augmenter les ventes.

Vous pouvez par exemple proposer 5 ou 10 % de remise aux personnes qui achètent des produits pour un montant d’au moins 100 €. Les clientes et les clients qui aiment profiter des réductions seront plus susceptibles d’acheter des articles supplémentaires pour atteindre le seuil de remise. Ces personnes ont le sentiment de faire une bonne affaire et vous vendez plus de produits.

21. Religion

Utiliser la religion comme critère de segmentation psychographique peut être délicat, mais certaines personnes sont très attachées à leurs croyances et aux évènements importants qui leur sont associés. En vous adressant à des groupes religieux spécifiques dans les jours ou les semaines qui précèdent une fête importante, vous pouvez augmenter vos ventes et leur montrer que vous respectez leurs convictions.

Prenons l’exemple de Noël. Presque toutes les marques qui vendent des produits de grande consommation proposent leurs meilleures offres entre le Black Friday et les semaines qui précèdent le 25 décembre. Vous pouvez en faire de même pour attirer la clientèle et augmenter votre rentabilité à la fin du quatrième trimestre de votre cycle de revenus.

Comment gérer vos segments de clientèle avec l’application appropriée ?

Il n’est pas toujours simple de s’adresser aux audiences voulues avec des campagnes marketing. Vous pouvez néanmoins y parvenir en divisant votre clientèle en segments pour concentrer vos actions.

Maintenant que vous disposez d’une longue liste d’exemples de segmentation client, vous pouvez identifier les méthodes qui s’accordent le mieux avec les objectifs de votre entreprise et vous lancer dans l’optimisation de votre stratégie marketing.

Les exemples de segmentation client présentés ci-dessus peuvent vous aider à construire votre stratégie marketing et à cibler plus efficacement des groupes de personnes dans votre audience cible. Cependant, pour bien mettre en application ces exemples de segmentation client, vous devez disposer de l’application adéquate.

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