Le guide complet de l’automatisation des ventes

L’objectif suprême de la force de vente est de conclure des contrats. Si votre équipe commerciale a pour principales responsabilités de relancer les leads et de finaliser les transactions, il est probable que ces activités ne représentent qu’une petite partie de sa charge de travail quotidienne.

Les réunions, la planification, les études et le reporting sont certes importants, mais le temps que l’équipe y consacre au lieu de vendre représente un manque à gagner. Si la force de vente de votre entreprise a le sentiment de manquer de temps, l’automatisation peut être la solution pour améliorer sa productivité, son efficacité et ses taux de conversion.

L’automatisation des ventes se charge des processus manuels répétitifs qui accaparent l’équipe commerciale. Celle-ci peut ainsi se consacrer davantage aux entretiens avec les leads et à la conclusion des contrats. Ce guide présente les avantages de l’automatisation des ventes pour le service commercial et vous explique comment choisir vos outils pour la mettre en œuvre.

Cet article aborde les points suivants :

• Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?
• Principe de fonctionnement de l’automatisation des ventes
• Modes d’utilisation de l’automatisation des ventes
• Utilité de l’automatisation pour les responsables des ventes
• Avantages de l’automatisation des ventes
• Automatisation des ventes et CRM
• Optimisation du processus de vente grâce à l’automatisation

Qu’est-ce que l’automatisation des ventes ?

Il s’agit d’une méthode d’automatisation et de simplification des tâches répétitives du processus de vente à l’aide d’une application, l’objectif étant de redonner du temps à l’équipe pour se concentrer sur la vente à proprement parler. Grâce à des technologies telles que le machine learning et l’intelligence artificielle, la force de vente peut passer davantage de temps à nouer des relations avec les leads et à conclure des contrats, et moins à réaliser des tâches administratives.

S’il est impossible d’automatiser entièrement le processus de vente, certaines tâches, comme la saisie de données, la planification, le scoring des leads et l’envoi de divers types d’e-mails, peuvent être considérablement simplifiées. Quel que soit votre secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, soulager la force de vente de ces tâches profitera grandement à l’équipe et au chiffre d’affaires.

L’automatisation des ventes n’a pas vocation à remplacer la force de vente ou à éliminer la dimension humaine du processus commercial. Elle est conçue pour permettre à l’équipe commerciale de consacrer davantage de temps aux leads et à la clientèle afin de nouer des liens durables.

Principe de fonctionnement de l’automatisation des ventes

L’automatisation du processus de vente est une approche hybride qui vise à alléger la charge de travail dans de nombreux projets.

Le degré d’automatisation varie selon l’entreprise. Au sein d’un grand groupe, une automatisation accrue peut s’avérer nécessaire pour faire face à l’augmentation de la clientèle. Dans une petite entreprise, il peut suffire d’automatiser quelques tâches pour mener les projets à bien en temps voulu.

Si les besoins en matière d’automatisation sont variables, certaines de ses fonctionnalités s’appliquent en revanche à toutes les entreprises. L’automatisation s’avère utile dans les domaines suivants :

• Élimination des processus dépourvus de valeur ajoutée
• Standardisation des processus
• Génération de leads
• Simplification de l’identification et de la qualification des leads
• Facilitation des communications de suivi
• Création de rapports et analytics
• Aide à la gestion des commandes

En se chargeant des tâches répétitives qui ne nécessitent aucune interaction humaine, l’automatisation permet à votre équipe de se concentrer sur les processus importants et dynamiques. Elle permet par exemple d’entamer la discussion avec un prospect, après quoi un membre de la force de vente peut intervenir si la personne a besoin d’un suivi plus approfondi ou d’une attention personnelle.

Modes d’utilisation de l’automatisation des ventes

En général, le processus de vente implique de nombreux points de contact avant l’achat d’un produit ou d’un service. Pour que les échanges avec les prospects portent tous leurs fruits, il est judicieux d’automatiser les multiples petites tâches qui le composent.

D’après une étude, environ un tiers des tâches de vente peuvent être automatisées. Voici quelques-uns des domaines dans lesquels l’automatisation des ventes est employée :

Gestion des leads

L’automatisation peut vous orienter vers les meilleurs leads. La technologie analyse le comportement des leads et établit un classement pour vous aider à savoir qui contacter en priorité. Effectuées manuellement, de telles tâches prendraient des heures, qui mériteraient plutôt d’être consacrées à la relation client.

Prospection

Trouver de nouveaux leads est essentiel pour s’assurer un flux de revenus constant. En automatisant le filtrage, la recherche et le signalement des leads potentiels, la force de vente peut accéder depuis un emplacement centralisé à toutes les informations dont elle a besoin pour élaborer des messages qui visent juste.

Communication avec la clientèle et les prospects

Si l’automatisation ne remplace pas la totalité des communications, elle permet de contacter la clientèle et les prospects de manière automatique pour engager la conversation. Des interactions humaines demeurent toutefois nécessaires pour mener à bien un certain nombre de tâches. Les technologies d’automatisation permettent aussi d’envoyer à la clientèle des informations personnalisées sur les rendez-vous, ainsi que des rappels.

Templates et automatisation des e-mails

Il est rare que les leads se convertissent immédiatement, et il faut généralement plusieurs interactions avant de gagner leur confiance et de conclure des transactions. L’automatisation permet de créer des funnels d’e-mails ou des campagnes ciblées et de planifier l’envoi d’e-mails contenant des messages personnalisés. La rédaction et l’émission manuelles de telles communications sont fastidieuses. Heureusement, l’utilisation de templates dans les applications d’automatisation facilite l’envoi d’e-mails personnalisés à grande échelle.

Planification de réunions

Des tâches pour lesquelles il fallait auparavant bloquer des créneaux spécifiques peuvent désormais être effectuées en quelques secondes. Avec l’automatisation, les réunions peuvent être planifiées instantanément. Finies les discussions interminables par e-mail. La clientèle et les prospects peuvent visualiser les disponibilités de la force de vente et choisir un créneau disponible en toute facilité.

Facturation, contrats et offres

L’automatisation peut considérablement simplifier l’envoi des factures, des contrats et des offres. À l’aide de fonctionnalités automatiques, vous pouvez créer un système qui accepte les coordonnées bancaires et offre une traçabilité des personnes ayant effectué des paiements. Les documents importants peuvent être partagés automatiquement, ce qui vous évite de passer des heures par semaine à relancer votre clientèle au sujet des règlements en suspens.

Chatbots

Intégrés aux applications d’automatisation des ventes, les chatbots permettent de créer des expériences d’assistance personnalisées pour la clientèle. Ils peuvent répondre aux questions simples les plus fréquentes, les demandes plus complexes restant du ressort des membres du service client. Les chatbots peuvent fournir une réponse immédiate, ce qui constitue un avantage non négligeable en dehors des heures d’ouverture.

Utilité de l’automatisation pour les responsables des ventes

L’automatisation permet à la force de vente de se consacrer davantage à la gestion de la relation client et moins à la création d’e-mails et autres menues tâches qui s’accumulent tout au long de la journée. Les responsables peuvent eux aussi tirer profit du transfert de certaines tâches aux solutions d’automatisation.

Voici quelques exemples :

Génération de rapports

L’analyse des données est souvent abhorrée des responsables. Les rapports sont utiles pour connaître les performances de l’équipe, mais leur création et leur étude nuisent souvent à la productivité. Privilégiez une solution qui crée automatiquement des rapports et les envoie par e-mail aux membres de l’équipe pour les informer sur les métriques importantes, comme le chiffre d’affaires total et le taux de conversion.

Scoring des leads

Si l’être humain est tout à fait capable de gérer le scoring des leads, cette tâche monopolise du temps qui pourrait être accordé à la gestion de la relation client. Les outils d’automatisation traitent les données plus vite que l’être humain et peuvent rapidement identifier les leads à prioriser. Les responsables des ventes peuvent ainsi faire en sorte que leurs équipes restent concentrées sur les leads de qualité.

Rotation des leads

La maturation de leads de qualité laisse peu de place à l’improvisation. Mieux vaut associer les leads aux membres de l’équipe en fonction de leurs compétences et de leur expérience. Déterminez quel membre du service commercial sera à même de nouer des liens avec le prospect et de convertir son intérêt en action. Vous pouvez attribuer automatiquement les leads par secteur géographique, taille de l’entreprise ou rôle.

Prévisions de vente

Leur automatisation permet aux responsables d’anticiper, d’effectuer des projections précises et d’offrir des expériences client optimales. Le traitement automatique des données est un excellent moyen d’anticiper la croissance. Avec cet outil, l’équipe peut prévoir si elle atteindra ses principaux objectifs.

Avantages de l’automatisation des ventes

L’automatisation des ventes peut procurer de nombreux avantages à l’entreprise : données de meilleure qualité, insights plus pertinents, expériences plus satisfaisantes, efficacité accrue… En voici quelques illustrations :

• Simplification du workflow de vente. Pourquoi obliger votre force de vente à recueillir la moindre donnée client ou à saisir manuellement des informations, sachant que l’opération peut être source d’erreurs ? Avec une application d’automatisation du marketing, vous pouvez analyser les appels téléphoniques et en produire des transcriptions, recueillir des données client essentielles (permettant d’en savoir plus sur les centres d’intérêt et les tendances en matière d’achats) et uniformiser le processus de saisie des données.
• Diminution du nombre de prospects oubliés. Les tâches répétitives liées à la vente peuvent épuiser l’équipe et saper son enthousiasme. Dans ces conditions, certains leads ou d’autres opportunités risquent d’être négligées. L’automatisation peut contribuer à préserver l’implication et le degré d’attention de l’équipe. De plus, les leads restent constamment mobilisés, car le système recueille des données sur leurs centres d’intérêt et leurs besoins, ce qui facilite la conclusion des contrats.
• Efficacité accrue de l’onboarding. En automatisant ce processus répétitif, vous libérez des ressources et augmentez le chiffre d’affaires. Les documents préalables à l’embauche peuvent être automatiquement transmis aux nouvelles recrues avant leur premier jour dans l’entreprise. Des documents et des e-mails peuvent être envoyés pour rappeler aux candidates et aux candidats les prochaines dates importantes.
• Amélioration de la satisfaction client. Un membre de la clientèle ou un lead doit toujours avoir l’impression d’être votre première priorité. Cette personne veut obtenir des réponses et des informations sans délai. L’automatisation réduit le temps nécessaire pour répondre aux besoins de la clientèle et simplifie les workflows afin que cette dernière se sente valorisée.
• Accès généralisé aux données consolidées. Les outils d’automatisation permettent à l’ensemble du personnel de consulter des informations d’une extrême précision sans devoir passer des heures à les rechercher manuellement. Avec la centralisation des données, tout le monde est sur la même longueur d’onde.
• Points de comparaison pour l’évaluation des performances. La force de vente consacre un temps considérable à des leads qui ne se convertissent jamais, soit des heures de travail définitivement perdues. En facilitant l’accès aux données, vous pouvez analyser et cibler les leads en fonction de leur potentiel de conversion et les relancer avec efficacité par la suite. Vous pouvez aussi générer automatiquement des rapports et les transmettre à l’ensemble des membres de l’équipe pour maintenir tout le monde au courant.

Automatisation des ventes et CRM

Les systèmes CRM facilitent la gestion des relations avec la clientèle actuelle et potentielle. Ils aident l’entreprise à entretenir ces relations, à augmenter la rentabilité et à simplifier les workflows. De nombreuses plateformes CRM incluent des outils d’automatisation des ventes, auquel cas vous disposez de tout le nécessaire au même endroit pour gérer les interactions avec la clientèle.

Avec une technologie CRM en place, il est plus facile d’incorporer l’automatisation à votre stratégie de vente. Votre plateforme CRM stocke l’ensemble des informations sur les prospects et les transactions. Ce système contribue ainsi à l’efficacité de la solution d’automatisation.

Une fois le système CRM en place et l’application d’automatisation déployée, vous pouvez intégrer des processus encore plus poussés, comme le machine learning et les agents cognitifs.

Optimisez votre processus de vente grâce à l’automatisation.

L’utilisation d’une solution d’automatisation dans le cadre du processus de vente libère du temps et de l’énergie pour la force de vente, qui peut se consacrer à la gestion de la relation client et à la conclusion de contrats. Au moment de vous lancer dans l’automatisation des ventes, recherchez une solution applicative qui s’adaptera à vos outils et processus.

Adobe Sensei, qui tire parti du machine learning, agrège les données, synthétise les insights et explore toutes les possibilités pour vous permettre de faire les meilleurs choix pour la clientèle et de prendre les décisions les plus judicieuses pour l’entreprise. En tant qu’assistant optimisé par l’IA, Sensei peut automatiser les tâches rébarbatives et simplifier les processus pour que vous puissiez vous concentrer sur vos points forts. Lancez-vous dans la création d’expériences digitales plus attrayantes avec le concours d’Adobe Sensei.

Adobe Marketo Engage offre aux responsables marketing les outils indispensables à l’automatisation du lead-based marketing et de l’account-based marketing, de l’acquisition à la fidélisation. Cette solution très complète de gestion des leads n’a pas son pareil pour conjuguer marketing et ventes et permettre d’accompagner les leads, d’orchestrer des expériences personnalisées, d’optimiser le contenu et de mesurer l’impact commercial sur l’ensemble des canaux.

Dynamisez les interactions et la croissance grâce à l’automatisation du marketing.

Regardez la vidéo de présentation ou suivez la visite guidée interactive pour en savoir plus sur Marketo Engage.