B2Bコマーストレンド:新たな時代を勝ち抜くためのヒント

B2B ecommerce trends

この数年間で、B2B企業はコマース戦略への取り組みを強化するようになりました。COVID-19のパンデミックにより、この変化は加速し、コマース体験の重要性は高まり続けています。その一方で、営業プロセスにおける対面でのやり取りの重要性は、低下しています。これらのトレンドに注目することで、コマースの成長機会を捉えることができます。

いくつかのトレンドは、2023年以降のB2Bコマースに特に大きな影響をもたらします。そうしたトレンドは、バイヤーと企業の関係にどのような変化が生じているのかを把握し、今後の成功に向けて準備を整えるための指針となります。

本記事では、B2Bコマースの重要なトレンドを探り、次のような市場の変化に合わせてビジネスを進化させるための方法を解説します。

また、次の情報も提供します。

B2Bコマースの統計データ

B2B分野に関する最近の調査では、業界におけるコマース戦略とコマース基盤の重要性が高まっていることが示唆されています。B2B企業にとって、デジタルチャネルを通じた取引はもはや、付随的な事業や一時的な流行ではなく、不可欠なものとなっています。

パンデミックを発端とするコマースの急速な変化により、デジタルチャネルはビジネスシーンの最前線に躍り出たのです。公衆衛生上の制限によって、オンライン取引の導入が加速しただけでなく、テクノロジーも飛躍的に進化しました。コマース向けのアプリとプラグインの設定がこれまで以上に容易になり、B2Bコマースの発展への道が拓かれたのです。

McKinsey & Companyの調査では、次のことが明らかになっています。

バイヤーのデジタル化も進んでおり、デジタルチャネルの利用が増加しています。
Avionosの調査では、次のことが明らかになっています。

B2Bバイヤーは、ベンダーを選定する際に、デジタルコマースの購買体験を重視します。ビジネスの競争力を維持するためには、バイヤーの行動やトレンドの変化を常に把握する必要があります。

今後のB2Bコマーストレンド

B2Bバイヤーの重要課題と購買傾向の変化に関する調査では、注目すべき重要な戦略がいくつか示唆されています。これらのトレンドに適応することで、2023年以降にさらなる成功を実現するための準備を整えることができます。

1.管理テクノロジーの進化

B2B分野においてデジタルコマース取引が主流となる中、企業はそうした変化に対応するための俊敏性と効率性を確保する必要があります。B2Bコマースをさらに成長させるためには、従来のデジタルシステムでは不十分です。新たな顧客体験への期待に対応し、迅速なサービスと完全にデジタル化された購買オプションを提供するとともに、ビジネスの成長に合わせて拡張できるソフトウェアとツールが必要です。

こうしたコマース基盤のアップグレードを効果的におこなうためには、社内の各システムを包括的に見直す必要があります。ひとつずつアップグレードすると、それらのツールをシームレスに統合することが難しくなります。包括的なコマース基盤を構築すれば、部門間の連携を促し、優れた顧客体験を提供できるようになります。

テクノロジーの選択肢は、数多くあります。その中でも、デジタルコマースに特化したツールは、最も賢明な選択であると言えます。こうしたツールは、統合されたエンタープライズレベルのリソース計画、バイヤー固有のカタログとルールの作成、バイヤーが注文をオンラインで追跡できるようにするオプションなど、包括的なデジタルコマース機能を提供します。

B2Bバイヤーは、シームレスな体験を期待しています。そのため、バイヤーズジャーニーのさまざまな要素をセグメンテーションする、従来の管理手法を見直す必要があります。コマース基盤をサプライチェーン管理などのプロセスと統合することで、そうしたバイヤーの期待に応えることができます。

一部のB2Bマーチャントは、ヘッドレスコマースを導入することで、コマース体験をさらに進化させています。ヘッドレスコマースでは、オンラインストアをバックエンド(売上管理、セキュリティ、データ処理)と切り離して管理します。多くの企業は、ヘッドレスコマースを通じて、柔軟性と俊敏性を向上させています。

2.パーソナライズされた顧客体験

B2C企業は、コマースのパーソナライゼーションを当然のものとして取り組んでいます。B2B企業もまた、その流れに乗る必要があります。B2Bバイヤーに関するMcKinsey & Companyの調査によると、ほとんどバイヤーがよりパーソナライズされた購買体験を求めており、それが得られない場合は、その企業からためらうことなく離れることが明らかになっています。

パーソナライズされた購買ジャーニーは、バイヤーとの関係を主軸として展開されます。つまり、ターゲットを絞ったメッセージは、パーソナライズされたABM(アカウントベースドマーケティング)施策を通じて、ターゲットを絞ったメッセージをバイヤーズジャーニー全体で提供し、アップセルにつなげる必要があります。認知から購買、継続的なサポートに至るまで、バイヤーとの接触をシームレスにパーソナライズすることで、ブランドロイヤルティを高めることができます。

これを実現するためには、バイヤーをセグメンテーションするだけでなく、その行動を決定づける要因を分析する必要があります。このプロセスでAI(人工知能)を利用すれば、顧客のニーズを予測し、その興味や関心に即した体験を提供できます。閲覧履歴やソーシャルメディアでのエンゲージメントといった行動要因をインテリジェントに追跡し、バイヤーを惹きつける要素をより的確に予測できます。

また、リアルタイムで顧客プロファイルを更新できるソフトウェアとツールを選ぶことが重要です。例えば、見込み客が午前中に広告を閲覧した場合、午後に同じ広告を配信できるように、その接点をチャネルに反映させる必要があります。

3.迅速かつ質の高いサービス

Amazonは、2日以内の無料配送を標準としています。そのため、消費者は、その他のチャネルにおいても、同様のサービスが提供されることを期待しています。B2Bバイヤーも同様です。大量の製品を仕入れる場合であっても、これまで以上に迅速に対応されることを望んでいるのです。

多くの企業は、PIM(製品情報管理)ソフトウェアを導入することで、この課題に対応しています。PIMソフトウェアを利用すれば、製品に関連するあらゆるデータを一元管理できます。複数のチャネルで売上を管理する場合、PIMはさまざまなシステムで製品情報を更新し、最新の状態に保ちます。

B2B企業がより迅速にバイヤーのニーズに対応するもうひとつの手段は、3PL(サードパーティフルフィルメント)プロバイダーと提携することです。3PLプロバイダーは、B2B企業の倉庫管理と注文処理をおこないます。多くの場合、こうしたプロバイダーでは、一般的なB2B企業に比べて、迅速なフルフィルメントと配送をおこなうための設備が整っています。

4.オムニチャネル体験

オムニチャネルは、パーソナライゼーションと同様に、長らくB2C企業が取り組むべき領域であるとみなされてきました。しかし今日では、B2Bマーチャントも注目し始めています。バイヤーが購入に至るまでのチャネルと接点は、増え続けています。さらに、McKinseyが指摘するように、バイヤーの期待も高まり続けています。そのため、チャネル全体で一貫性のあるポジティブな体験を提供することが重要です。

B2B業界の主な顧客接点には、モバイルアプリ、webサイト、ソーシャルメディアプラットフォーム、マーケットプレイスなどがあります。見込み客が営業担当者に連絡する前にモバイルアプリやwebサイトを利用している場合、その見込み客は、営業担当者がこれまでのやり取りを把握していることを期待しています。こうしたインサイトを活用すれば、魅力的なオファーでバイヤーを惹きつけるための、重要な情報を獲得できます。

まずは、ターゲットオーディエンスを分析し、それらのオーディエンスが自社と接触する可能性が高いチャネルを把握しましょう。その際、人員を配置するチャネルを増やし過ぎないようにすることが重要です。ひとつまたはふたつのチャネルに焦点を当てます。見込み客とやり取りするタイミングを逃さないように、積極的にエンゲージメントし続け、ツールを統合してこれらのチャネルから収集したデータを共有しましょう。重要なチャネルで成果を上げられるようになったら、他のチャネルでも施策を展開しましょう。

5.マーケットプレイスの変化

企業がデジタルコマースに移行していることで、マーケットプレイスへの関心が高まっています。B2Bマーチャントは、自社のwebサイトや営業担当者といった、従来のチャネルのみによるビジネス戦略から脱却し、これまでB2Cマーチャントが支配していたマーケットプレイスに適応し始めています。マーケットプレイスでは、企業の規模にかかわらず、見込み客にリーチできます。ここでは、B2B企業に適したマーケットプレイスのタイプをいくつか紹介します。

小規模な企業は通常、Amazon Businessなどのサードパーティのマーケットプレイスを利用しています。多くの場合、サードパーティのマーケットプレイスを利用することは、独自のマーケットプレイスを構築するよりも容易で、コストを抑えることができます。

一方、大規模な企業は、独自のマーケットプレイスを構築することが多くあります。例えば、Yakima Chief Hopsは、自社のマーケットプレイスである「Spot Market」において、さまざまなホップ製品を全国の醸造所に販売しています。サードパーティのマーケットプレイスはカスタマイズに制限があり、大規模なB2B向けマーケットプレイスは、それぞれのマーチャントの売上には関与しません。独自のマーケットプレイスを構築するには、事前の準備に多くの時間とコストを費やす必要があります。しかし、多くのマーチャントは、長期的な視点から見れば、より多くの価値をもたらすと考えています。

6.ソーシャルコマース

ソーシャルコマースは、主にB2C取引で利用されるチャネルです。B2Bマーチャントは、今後数年間で、ソーシャルメディアを通じてビジネスを飛躍的に成長させるための準備を整えています。Gartnerによると、バイヤーの46%が、製品やサービスを検索する際にソーシャルメディアを利用しているため、ソーシャルメディアを活用してバイヤーにリーチし、エンゲージメントすることが重要です。

B2B social commerce stat

ソーシャルメディアは、単に企業が自社を宣伝し、認知度を高めるための場所ではなく、マーケットプレイスとしての役割を果たします。企業は、FacebookやInstagramなどのソーシャルメディアで直接ストアを構築できるため、バイヤーはアプリやネットワークからすぐに購入できます。ソーシャルメディアから直接販売することは、チャネルを問わず、パーソナライズされたサービスを迅速かつ容易に提供するという、大きなトレンドの重要な軸となります。

7.セルフサービスポータル

迅速かつシームレスな体験に対するバイヤーの期待に応えるために、多くのB2B企業は、バイヤーズジャーニー全体でセルフサービスオプションを提供しています。B2Bコマース向けのセルフサービスポータルでは、バイヤーは、疑問に対する回答の検索、サポートリクエストの送信、営業担当者との面談など、さまざまなサービスを利用できます。

これらのセルフサービス機能により、バイヤーは、営業担当者と直接やり取りすることなく、製品の詳細を自身で調べて購入することができます。また、購買プロセスが合理化され、商談をよりスムーズに進めることができます。McKinsey & Companyによると、セルフサービスオプションは、対面による商談やデジタルチャネルを介した営業担当者とのエンゲージメントと同様に、バイヤーから支持されています。

セルフサービスポータルを構築する際、多くの企業は、注文の追跡や決済など、単純なオプションの導入から始めます。その後、ビジネス規模の拡大に合わせて、B2Bカタログ全体の閲覧やテクニカルサポートの提供など、より高度なセルフサービスオプションを提供しましょう。

8.新たな決済オプション

パンデミックに伴うさまざまな制限により、多くの企業が売上の減少に見舞われました。この苦境を乗り切るために、バイヤーの負担を軽減する決済オプションが普及するようになりました。バイヤーは、分割払いや支払いの延期が可能になり、キャッシュフローが少なくても必要なものを調達できるようになりました。今日のB2Bバイヤーは、B2Cと同様に、モバイルウォレットの利用など、柔軟性の高い購買体験を期待しています。そうした期待に応えるために誕生したCaaS(Credit as a Service)プラットフォームでは、支払いの延期を設定したり、請求書を管理できます。

自動化は、B2Bコマースの決済オプションにおいても重要な役割を果たします。買掛金や売掛金などのプロセスを自動化すれば、時間を節約し、より迅速にバイヤーとコミュニケーションできるようになります。さらに、請求書と領収書をシームレスに追跡できるようにすることで、バイヤーの負担を軽減できます。

9.既存顧客の重要性

B2Bマーチャントは、特に新しいコマース機能を展開する際に、既存顧客の重要性を再認識するようになっています。自社のサービスを現在利用しているバイヤーや、過去に自社製品を購入したことがあるバイヤーとの関係を維持することは、新規顧客を獲得するよりもコストがかからず、マーケティング施策を通じてROIを向上させることができます。B2Bコマースでは、既存顧客との関係を深める独自の機会を提供します。

既存顧客に優れたコマース機能を提供することで、ロイヤルティを高め、良好な関係を維持できるようになります。例えば、多くのB2B企業は、新機能の先行利用や優先サービスを通じて既存顧客との関係を強化し、顧客ロイヤルティと維持率を向上させています。

既存顧客と緊密な関係を構築することは、顧客の生涯価値を最大化するのにも役立ちます。コマース機能とセルフサービスツールを提供し、バイヤーの期待に応えることで、アップセルやクロスセルを促進できます。

10.モバイルへの対応

B2Bコマースの発展に伴い、モバイルデバイスを通じたエンゲージメントが大幅に増加しています。パンデミックの影響により、消費者は、オンラインやモバイルを通じて購入するようになりました。B2Bバイヤーも例外ではありません。McKinsey & Companyの調査では、次のようなトレンドが明らかになっています。

Mobile B2B stats

モバイルチャネルを最適化して、見込み客とバイヤーが効率的に購入できるようにしましょう。例えば、モバイルアプリを通じて自社独自のサービスを提供し、見込み客を惹きつけることで、競合他社との差別化を図ることができます。モバイルアプリの利用がビジネス戦略に適していない場合は、製品カタログと購入オプションを備えた、モバイル対応サイトを提供することで、モバイルデバイスを利用するバイヤーにも対応できるようにしましょう

11.メタバースとAR

VR(仮想現実)とAR(拡張現実)は、この数年間で最も注目を集めている技術トレンドのひとつであり、今後も急速な進化を遂げると考えられています。Statistaは、2022年から2025年の間に、VR市場規模は120億ドルから220億ドルに拡大すると予測しています。

B2B ecommerce trend: metaverse and augmented reality

B2Bマーチャントは、これらの新興テクノロジーの重要性を認識し始めています。没入型の展示会や製品のデモンストレーションなど、さまざまなユースケースが検討されています。例えば、Ciscoは長年にわたってARを活用し、デバイスのカメラを製品に向けるだけで、その仕様とインストール手順にすばやくアクセスできるようにしています。さらに、同社は先日、リモートでの共同作業と研修を強化するためのARミーティングツールを発表しました。

12.サステナビリティへの取り組み

気候変動とサステナビリティに対する懸念もまた、B2Bバイヤーの購買決定を左右します。American Marketing Association New Yorkの調査レポート『Future of Marketing(マーケティングの未来)』によると、B2Bバイヤーの24%が、企業のサステナビリティへの取り組みを重要視していることが明らかになっています。

B2B市場における環境への意識の高まりを受けて、ますます多くの企業が、サステナビリティへの取り組みを最重要課題として掲げるようになっています。コマースポータルを通じてサステナビリティへの取り組みを推進するための一般的な戦略には、サステナブルな包装、環境に配慮した配送オプション、温室効果ガス排出量を実質ゼロにする施策などが挙げられます。

B2Bコマースを始めましょう始めましょう

オムニチャネルマーケティング、パーソナライズされた顧客体験、ソーシャルコマース、モバイル対応は、2023年以降において最も重要なコマーストレンドとなるでしょう。これらのトレンドは、B2B企業が見込み客や既存顧客とエンゲージメントする方法に、大きな変化をもたらしています。企業は、バイヤーズジャーニー全体を詳細に把握する必要に迫られています。

オムニチャネルマーケティングとソーシャルコマースの発展により、B2B企業は、新たな分野に進出するようになりました。それと同時に、モバイルへの対応とパーソナライズされた顧客体験を強化するには、新興テクノロジーの導入と、顧客とやり取りする新たな機会を開拓する必要があります。

これらのインサイトを活用する際は、まず従来のシステムをアップグレードする準備が整っているかどうかを確認しましょう。適切なテクノロジーを導入することは、これまでに解説したB2Bコマース戦略を進めるための出発点となります。

Adobe Commerceなら、優れたB2Bデジタルコマースを実現できます。複数のセールスチャネルの管理、顧客セグメントに応じてパーソナライズされた体験の構築、ビジネスの成長に合わせた拡張など、将来にわたってビジネスを成功に導くのに役立ちます。

Adobe Commerceが優れた顧客体験の創出にどのように役立つのか、製品ツアー概要ページをご覧ください。

よくある質問

B2B業界の急速な変化を把握しようとすると、B2Bコマースの最新のトレンドについて疑問が湧いてくるかもしれません。ここでは、一般的な質問に回答します。

B2Bコマースの最新トレンドには、どのようなものがありますか?

B2Bコマースは、この数年で次のような大きな変化を遂げています。

B2B企業が取り組むべきコマーストレンドはどれですか?

B2Bマーチャントとして、自社の目標と戦略に照らし合わせて、新たなトレンドを検証しましょう。B2B業界がどのように進化していのるかを理解するために、さまざまなトレンドを常に把握する必要があります。しかし、すべての新たなコマース戦略が、あらゆるB2B企業に適しているわけではありません。自社の目標と合致し、利用可能なリソースで対応できるものに焦点を当てましょう。

B2Bコマース市場の規模はどのくらいですか?

B2Bコマース市場は、パンデミック、新興テクノロジー、消費者の嗜好の変化により、大きな成長の兆しを見せています。McKinsey & Companyによると、B2B企業の2/3が、バイヤーとやり取りする際に、さまざまなデジタルコマースオプションを提供しています。デジタルコマースによる取引が急増したため、B2Bマーチャントは、従来の対面による商談よりも、デジタルチャネルを介した取引に注力するようになっています。

Avionosの調査レポートによると、こうしたデジタルコマースの台頭には、B2Bバイヤーの好みも大きな役割を果たしています。バイヤーの87%が、優れたコマースポータルを提供できるサプライヤーとの取引を増やすと回答しています。また、バイヤーの90%が、企業が自社のデジタルニーズに対応できない場合は、他社へ移行すると回答しています。つまり、デジタルに対するバイヤーの期待に応えていない企業は、良好な関係を維持できなくなる可能性があります。