リードを増やすための需要創出戦略
競争の激しい市場でビジネスを展開する企業の主な課題のひとつは、製品やサービスに対する顧客の関心を引き出し、需要を生み出すことです。
優れた需要創出戦略は、顧客の潜在的なニーズを掘り起こし、質の高いリードを獲得して、ロイヤル顧客化するのに役立ちます。
この記事では、需要創出の概要と、優れた需要創出戦略の策定方法を解説します。本記事を読めば、実践的な手順を通じて、より多くのクオリファイドリードにリーチし、意思決定者間のコミュニケーションを促進できるようになります。
主な内容：
需要創出とは？
需要創出とは、製品やサービスの需要と認知度を高めるためのマーケティング戦略のことです。このプロセスを通じて、顧客の関心を行動に変えて話題を生み出し、リーチを拡大してトラフィックを促進し、顧客層を拡大できるようになります。
需要創出は、複数の部門にまたがる、包括的なマーケティング手法である必要があります。部門間の分断を回避し、さまざまなマーケティング施策を統合することは、需要創出マーケティングの共通の目標です。これにより、企業は潜在顧客と効果的にエンゲージメントし、コンバージョンにつなげることができます。
需要創出戦略の生産性を高めるもうひとつの方法は、ターゲットオーディエンスにサービスに関する有益な情報を提供することです。オーディエンスが自社の製品についてもっと知りたくなるような、魅力的なコンテンツを提供し、製品の最新情報を継続的に受け取るように働きかける必要があります。
需要創出戦略の目標は、製品やサービスを通じて、顧客の問題を解決するための明確な方法を提示することです。
需要創出は、より多くのリードを生み出すだけでなく、適格なリードを獲得することを目的としています。顧客化する可能性の高いリードを惹きつけることが重要です。
需要創出とリードジェネレーションの違い
需要創出の概念を包括的に理解するためには、需要創出とリードジェネレーションの主な違いを把握する必要があります。両者は同じように見えますが、明確な違いがあります。
需要創出プロセスは、リードジェネレーションよりも包括的なものであり、需要を創出するためのさまざまな施策が必要です。例えば、リソースのダウンロード、オンデマンド講義への参加登録、フォームの入力などが挙げられます。また、潜在顧客や見込み客の初期の行動を把握するために、より多くのリサーチを実施し、営業部門とマーケティング部門間のコラボレーションとコミュニケーションを促進する必要があります。
一方、リードジェネレーションとは、リードを獲得するためのより広範囲にわたる取り組みを指します。通常、自社のターゲットオーディエンスとデモグラフィック情報にもとづいて、独自の戦略を策定する必要があります。
需要創出とリードジェネレーションは、さまざまなツールと戦略が共通しているため、混同されがちです。どちらも、最新の魅力的なコンテンツを利用して、インテリジェントかつ正確なターゲティングを実施する必要があります。しかし、ターゲティングとコンテンツを活用する目的は、まったく異なります。
信頼性の高い需要創出戦略
需要創出の概要と、リードジェネレーションとの違いを理解したところで、このプロセスをビジネスに適用し、顧客層を拡大する方法を解説します。
ここでは、さまざまな需要創出戦略を紹介します。自社に最適なものを選択し、カスタマージャーニーを合理化するのにお役立てください。
1. コンテンツマーケティング
新鮮で魅力的なコンテンツは、顧客を惹きつけるための優れた方法です。オーディエンスに有益な情報を提供し、ブランド認知度を向上できるため、需要創出において重要な役割を果たします。そのため、堅牢で効率的なコンテンツ戦略を策定する必要があります。
ターゲットオーディエンスの行動や関心にもとづいて、コンテンツの制作と配信に関する包括的な計画を立てることで、より質の高いリードを獲得し、売上を増加させることができます。
優れたコンテンツ戦略を策定するには、次の手順に従う必要があります。
- 見込客の課題に合わせてコンテンツを調整
- 理想的な顧客にターゲティングし、オーディエンスを定義
- コンテンツの目的を定義
- 促進したい顧客の反応を特定
- コンテンツを公開するタイミングとチャネルを決定
- プロモーション方法を定義
- あらゆる課題を考慮
2. リードスコアリング
企業にとって大きな課題のひとつは、マーケティング部門と営業部門が、購入意欲の低い見込客に時間とリソースを浪費することです。これを回避するには、リードスコアリング戦略を導入する必要があります。リードスコアリングシステムを調整することで、購入する可能性の高いリードを把握し、優先的に対応できるようになります。
リードスコアリング戦略では、採点システムを使用して、オンラインおよびオフラインのチャネルをまたいで、自社の製品やサービスに関する見込客の行動を評価します。リードが一定のスコアを獲得すると、営業部門に引き渡されます。
リードをトラッキングおよびスコアリングすることで、顧客の行動に関する有益なインサイトを得ることができます。また、顧客とつながる最適なタイミング、共有すべき情報、採用するアプローチを決定するのに役立ちます。リードスコアリングの取り組みで考慮すべき情報は、次のとおりです。
- リードのデモグラフィック情報とファーモグラフィック情報
- BANT条件（予算、決裁権、ニーズ、導入時期）
- リードの関心とエンゲージメント
- リードの行動
- ソーシャルメディアでのアクティビティ
3. ABM（アカウントベースドマーケティング）
ABMでは、見込客の小さいグループや個人アカウントに焦点を当てます。これは、顧客の課題に合わせて製品やサービスを調整し、需要を生み出すことで、スケーラブルなビジネス展開と売上増加を実現するための優れた戦略です。
このアプローチにより、企業はリソースと施策を組み合わせて、パーソナライズされたマーケティング戦略とのセールス戦略を策定できます。ABMは、価値の高いアカウント間のエンゲージメントを促進することを目的としています。
ABMを効果的に活用するには、高品質のデータを使用して、適格なターゲットアカウントをリスト化する必要があります。マーケティング部門と営業部門は、パーソナライズされたコンテンツとメッセージを活用して、これらのアカウントをターゲティングする責任があります。
ABMを導入すれば、パーソナライズされたメッセージを配信するために、社内の適切なコンタクトを特定し、顧客により多くの価値を提供できるようになります。
4. ソーシャルメディアチャネルへの投資
需要創出では、ターゲットオーディエンスの関心を惹きつけることに焦点を当てます。ソーシャルメディアチャネルは、そのリーチ能力と汎用性を活用できれば、ターゲットオーディエンスを理解し、的確に訴求するための優れた方法となります。
さまざまなソーシャルメディアプラットフォームを利用することで、見込客とのエンゲージメントとインタラクションを促進できます。これにより、より適切なコンテンツを制作するための貴重なインサイトを獲得できます。
ソーシャルメディアプラットフォームを活用すれば、独自のパーソナライズされた方法で顧客とつながり、交流を深めることができます。しかし、このアプローチの効果を引き出すためには、顧客のニーズに的を絞ったインタラクションを展開し、価値のある有益なコンテンツを提供する必要があります。
信頼関係の醸成は、需要の創出に不可欠な要素です。デジタルオーディエンスは通常、オンラインマーケティングやソーシャルメディアにおいて、透明性と信頼性を重視するからです。
5. メールマーケティング施策の改善
メールマーケティングは、需要創出の取り組みを最適化するための、重要なデータソースとしての役割を果たします。開封率、迷惑メールの苦情件数、登録解除率などにもとづいて、メールマーケティング施策のパフォーマンスを評価および監査する必要があります。こうしたデータを把握し、それにもとづいて行動することで、マーケティングの取り組みを改善できます。
メールマーケティングの取り組みを強化するためのベストプラクティスは次の通りです。
- 電子メールに重要な情報が含まれていることを確認し、登録解除者数を低減
- 迷惑メールの苦情を避けるために、電子メールの配信頻度を検証
- 受信者ごとにコンテンツをパーソナライズ
- メールリストをセグメンテーション
- レスポンシブテンプレートを利用
- さまざまな配信時間を検証
- メッセージとコンテンツ全体を最適化
6. イベントマーケティングによる権威の構築
イベントマーケティングは、ブランドの認知度と信頼性を向上するための効果的かつ生産的な方法です。実際、Forbes の調査によると、マーケターの70％が、マーケティングの成功にはライブイベントが不可欠であると回答しています。この戦略により、オーディエンスとの対面でのインタラクションを維持し、適切な製品やサービスをタイミングよく提供できます。
イベントマーケティングを実施するために、大規模なイベントに参加する必要はありません。小規模なイベントを展開することで、自社の認知度を向上し、オーディエンスとより親密な関係を構築できます。それらのイベントは、オーディエンスと交流するための機会を提供します。手段があれば、独自のイベントを主催することもできます。
このマーケティングツールを活用すれば、顧客の信頼を獲得し、ブランドロイヤルティを構築できます。
7. インテントデータを使用して市場内の顧客を特定
需要創出戦略のもうひとつの例は、インテントデータ、つまりオンラインアクティビティに関するデータを使用して、市場内の顧客を特定することです。これにより、潜在顧客にリーチし、それらの潜在顧客が抱えている課題を解決することができます。
この戦略を導入すれば、さまざまな角度からアプローチを詳細に調整できます。オーディエンスの検索意図を把握すれば、その意図に合わせてマーケティング施策を調整し、需要を生み出すことができます。
インテントデータは、マーケティングにおいてこれまで以上に重要になっています。大規模な企業の99％がインテントデータを使用しており、マーケターの98％が、インテントデータを使用することに自信を持っていると回答しています。さらに、企業の70％近くが、インテントデータへの予算を増やすことを計画しています。
インテントデータを活用することで、次のようなメリットを得られます。
- 新しい見込客の発掘
- パーソナライズされたコンテンツの制作
- 質の高いリードを営業部門に引き渡す
- セールスサイクルの短縮
- 顧客維持率の向上
8. CRMとMAの統合
優れた需要創出戦略を導入し、各施策を適切に管理するうえで、さまざまな課題に直面することもあるでしょう。自動化ツールを利用することで、それらの課題をスムーズに解決し、より少ない時間でより多くの成果を上げることができるようになります。
CRM（顧客関係マーケティング）は、新規顧客を発掘してビジネス機会を獲得し、顧客と見込客の情報を適切に管理することで、顧客満足度を向上させる優れたツールです。
MA（マーケティングオートメーション）とCRMを組み合わせることで、需要創出ファネルに関与するあらゆる関係者が、より効率的に職務を遂行し、次の施策を改善できます。
- リードジェネレーション／リードナーチャリング
- ソーシャルメディアの投稿スケジュール
- 分析とレポーティング
- ドリップメールキャンペーン
- 検索エンジン最適化
- デジタル広告
- レピュテーション管理
9. 需要創出ファネルフレームワークの改善
効率的な需要創出ファネルをマップとして使用すると、カスタマージャーニーのさまざまな段階をより適切に視覚化できます。これにより、顧客が自社を認知した時点から、購入を決定する段階に至るまで、顧客がどのような経路をたどっているのかを把握できます。
需要創出ファネルフレームワークは、発見、エンゲージメント、コンバージョン、リワードの4つの主要な段階に分けて調整できます。ここで留意すべき点は、優れた需要創出戦略を策定する、唯一の万能な手法はないということです。そのため、ブランド、オーディエンス、製品やサービスに合わせて、独自のアプローチを打ち出す必要があります。
10. webインサイトとインバウンドマーケティング
最後に紹介するのは、webインサイトとインバウンドマーケティングです。これは、最も重要な需要創出戦略のひとつです。自社サイトは、需要創出に不可欠な要素です。自社サイトを訪問した人々のデジタルフットプリントを追跡、分析することができます。これらのデジタルフットプリントを通じて、オーディエンスの興味関心、課題、コンテンツの好み、行動の緊急性を把握できます。
インバウンドマーケティングの主な目的は、既存顧客であるか潜在顧客であるかを問わず、有意義で永続的な関係を構築し、自社の成長を促進することです。
本質的には、どのようなジャーニーをたどるのかにかかわらず、オーディエンス一人ひとりが自身の目標を達成できるようにサポートできます。
インバウンドマーケティング戦略では、ブログやコンテンツなど、さまざまなwebリソースを活用できます。
顧客が自社の製品やサービスを通じてポジティブな体験を得た場合、その体験を他の人に共有します。こうした行動は、新しい見込客を惹きつけ、自己永続的なセールスサイクルを構築するのに役立ちます。このプロセスにより、ビジネスの推進力を高め、成長させることができます。
需要創出戦略の導入に役立つプラットフォーム
需要創出戦略を活用すれば、リードの質を高め、自社の製品やサービスに対する関心を引き出し、需要を生み出すことができます。
開始する準備ができたら、自社に最適な需要創出戦略を選択し、マーケティング部門と営業部門をまたいで導入しましょう。
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