リードナーチャリングメール：11の優れた事例
リードナーチャリングメールは、信頼を築き、見込み客を顧客にコンバージョンするのに役立ちます。しかし、リードナーチャリングを成功させるのは難しいものです。送信するメールの種類が多すぎて、何から始めたらよいのかわからないこともあります。
リードナーチャリングメールの事例を調べることは、優れたメールを作成するのに役立ちます。このガイドでは、施策のヒントとなるようなリードナーチャリングメールの実例を紹介します。このガイドの後半では、リードナーチャリングメールの種類と、それぞれが効果的である理由について解説します。
この記事では、リードナーチャリングメールの11の優れた事例を紹介します。
- 新規顧客を歓迎する
- 企業の紹介をする
- 新規顧客に割引を提供する
- 顧客の記念日を祝う
- 新商品を発表する
- 顧客アンケートを実施する
- カートを放棄した顧客にリマインダーを送る
- 商品チュートリアルで顧客を刺激し、啓発する
- 関連商品や関連サービスを勧める
- レビューやフィードバックを依頼する
- クイズコンテンツで楽しませる
効果的なリードナーチャリングメールの作成方法
メールナーチャリングとは、購読者のニーズや期待に沿って、関連性のあるタイムリーなメールを通して、購読者とより深い関係を築くプロセスです。メールナーチャリングの目的は、リードに企業について知ってもらい、最終的にコンバージョンに導くことです。
しかし、効果的なリードナーチャリングメールを書くのは難しいものです。どの施策にも特徴はありますが、より優れたリードナーチャリングメールを書くために、次のベストプラクティスを取り入れてください。
- 受信者の名前とその他の詳細でメールをパーソナライズする：マーケターの90％は、パーソナライゼーションがビジネス戦略全体にとって不可欠であると考えており、顧客の80％はパーソナライズされた体験を提供する企業から購入する可能性が高いことを、念頭に置いてください。最低限、受信者の名前と、役職名、過去の購入履歴、記念日などの詳細を含めることで、受信者の注意を引くことができます。
- コピーの中で、ターゲットオーディエンスのニーズや課題に訴求する： 送信するメールは、受信者の何らかの問題を解決する必要があります。たとえば、カートを放棄したリードに割引を提供したり、業界のベストプラクティスを求めているB2Bリードに無料のウェビナーを提供したりすることです。
- 具体的で明確なCTAを使う： CTA（行動喚起）なしにメールを締めくくらないようにしましょう。ブログを読む、動画を視聴する、割引コードを使う、レビューを投稿するなど、受信者にしてほしいことを正確に伝えましょう。
- デザインはシンプルにする： 購読者が長くて複雑なメールを読むことはまずありません。読み込みが早く、読みやすいシンプルなテンプレートを使いましょう。
- マーケティングプラットフォームを利用して、利用者のアクションや行動にもとづいてメールを自動送信する：マーケティングプラットフォームを利用すれば、マーケティング部門に負担をかけることなく、タイムリーでパーソナライズされたメールを送ることができます。トリガーベースのメールであれば、手作業なしに、あらゆる購読者に的確なタイミングで対応することができます。
リードナーチャリングメール事例
メールによるリードナーチャリングのベストプラクティスを実践することはできますが、ベストプラクティスだけでは実際に効果的なメールを書くことはできません。企業はさまざまなバイヤーペルソナとつながるために、各種のリードナーチャリングメールを活用する必要があります。メールによるリードナーチャリング施策のためのヒントをお探しでしたら、次に示す事例をご確認ください。
1.新規顧客を歓迎する
マットレス企業のCasperからの新規登録者を歓迎するメールです。Casperは、利用者の入眠と睡眠維持をサポートすることをセールスポイントにしているので、このリードナーチャリングメールで睡眠をテーマにしたメッセージを扱ったのは理にかなっています。
Casperのメールは、シンプルで効果的なデザインテンプレートを使用しています。また、このウェルカムメールは、Casperのコミュニティが100万人規模であることを強調しており、Casperが信頼できる企業であることを社会的に証明しています。
CTAの「Let's get sleepy（眠くなりましょう）」は、より良い睡眠をサポートする企業であるCasperの差別化要素を巧みに表現しています。メール受信者がCTAをクリックすると、健康的な睡眠に関するCasperのさまざまなコンテンツが表示されます。Casperは商品を強引に売り込むのではなく、顧客の最大の悩みを解決する有益なコンテンツという形で価値を提供しています。これにより企業は購読者との絆を深めることができます。
2.企業の紹介をする
企業紹介メールは、ウェルカムメールと似ていますが、購読者の体験に焦点を当てるのではなく、企業のストーリーや提供価値に主眼を置いています。このナーチャリング施策例は、Tuft & Needleという別のマットレス企業のものであり、ユーモア、ストーリー性、FOMO（取り残されることへの恐れ）、社会的証明をひとつ効果的な紹介メールにまとめています。
この紹介メールは、Tuft & Needleの購入者の悩みである、オンラインでマットレスを購入する際に決断を下すことは、楽しいことでも簡単なことでもないということを認めているからこそ効果があります。
同社は、購読者にすぐに購入を促すのではなく、購入ガイドに導きます。また、今後数週間、さらに役立つメールが届くという期待を抱かせることで、配信停止を大幅に減らすことができます。
3.新規顧客に割引を提供する
顧客のおよそ4分の3は、割引を探すためだけにメールを開いています。開封率とコンバージョンを高めたいのであれば、消費者の遺言書作成をサポートするイギリスの会社、Farewillのようなナーチャリング施策を検討してみてください。この種のサービスは決して気楽なものではなく、遺言書作成には高い費用がかかるため、Farewillの特に新規購読者リストに対しては、この割引は有効に機能します。
Farewillの割引メールは、割引の有効期限が短いので、効果的に機能します。日曜日の午前0時まで割引コードを提供することで切迫感を高め、20％の割引を逃す前に行動を起こすよう促しています。
陽気な黄色の「Get 20% off my will（遺言書20％割引）」ボタンは、購読受信者の目をCTAに引き付け、行動を促します。
4.顧客の記念日を祝う
顧客ロイヤリティはビジネスにとって貴重な資産です。記念日ナーチャリングメールは、購読者がビジネスへの忠誠心を維持するように働きかけることができます。Grammarlyのこのリードナーチャリングメールの例では、それぞれの顧客の利用開始一周年に敬意を表すことがいかに簡単かを示しています。
一周年を祝うことで忠誠心を育むことができますが、このメールはGrammarlyのアップグレード割引を提供している点でも効果的です。Grammarlyプレミアムを40％オフで提供し、「Claim this Gift（ギフトを請求）」というCTAにより、既にツールを使用している顧客をアップグレードに導いています。
ソーシャルメディアの共有ボタンにより、顧客はGrammarlyの利用開始一周年を公に示すことができ、コストをかけずにさらに露出を増やすことができます。
5.新商品を発表する
Chubbiesは、風変わりなユーモアのセンスで知られるメンズウェアの企業です。この新商品のお知らせメールでは、Chubbiesの陽気なブランドボイスと革新的な商品の特徴を組み合わせ、購読者を新商品のショーツに大きな期待を抱かせることに成功しています。
このナーチャリングメールの例では、まるで親友が新しいショーツについて話しているかのように、魅力的な方法で商品の特徴を詳しく説明しています。また、手刺繍のような差別化要素も取り上げ、なぜChubbiesのショーツが市場のほかの商品よりも優れているのかを購読者にさりげなく伝えています。
人目を引くユーモラスな商品写真も、より多くの人に訴求するのに役立っています。
6.顧客アンケートを実施する
Headspaceは、メンタルヘルスのための瞑想アプリを提供しています。HeadspaceのビジネスはSaaSであり、定期的に利用者のフィードバックを収集する必要がありますが、通常、利用者は利点のないアンケートに時間を費やすことをためらいます。このリードナーチャリングメールは、特徴的なフラットで図像化されたスタイルで、メールを開いた瞬間に読者を引き付けます。
CTAボタンとヘッダーの対照的な色も、CTAボタンに視線を引き寄せます。Headspaceは、CTAボタンをメールの下部ではなく上部に配置することで、クリックを促しています。
CTAの下では、フィードバックを集める必要について説明しています。また、アンケートが非常に短いことも強調しており、顧客がアンケートに答えてくれる確率を高めています。Headspaceの例では、アンケートに答えることで何か特典を提供しているわけではありませんが、フィードバックと引き換えに新しいコンテンツへの限定アクセスや今後の購入の割引を提供するのはよくあることです。
7.カートを放棄した顧客にリマインダーを送る
全顧客の80％が、コマースのチェックアウトプロセスでカートを放棄しています。放棄されたカートは企業にとって大きな損失となるため、買い物客向けにカート放棄に対するフローを構築することは非常に重要です。
アウトドアウェア企業の場合がColumbiaがまさにそうでした。大見出しの「Great News!（すごいニュースです！）」は確実に購読者の注意を引きます。このカート放棄メールは、顧客のカートに入っている商品を強調して示すだけでなく、その商品の値下げも告知しています。
メールで商品の価格を明らかにする代わりに、「Reveal New Price（新価格を発表）」というCTAをクリックしてカートにアクセスするよう促しています。これは、Columbiaのwebサイトにアクセスした買い物客に、カートのチェックアウトを促す賢い方法です。
8.商品チュートリアルで顧客を刺激し、啓発する
B2B、B2Cを問わず、顧客は商品からより多くの価値を引き出せるような、有益なメールを好みます。
Bagguは再利用可能なバッグの企業であり、買い物客にBaggu商品の手入れ方法を紹介するメールを送りました。このメールには、顧客がバッグを長持ちさせるための簡単なコツが紹介されています。
Bagguは、大半の購読者が読まない文章の長いメールを作成するのではなく、インフォグラフィックスタイルのビジュアル主体のメールを作成しました。そのシンプルなアイコンと見出しは、Baggu商品をもっと活用する方法を、長い説明なしに簡潔に伝えています。
9.関連商品や関連サービスを勧める
関連商品やサービスを勧めることは、既存顧客に対してアップセルやクロスセルをおこなう簡単な方法です。
Chairishからのこのメールでは、買い物客の記念日を祝う割引コードを提供する一方で、「See What’s Most Loved（もっとも愛されているもの）」というセクションも特集しています。Chairishの商品で構成されたハート型のグラフィックは、読者の注目を集め、引き込まれます。
Chairishは、このメールにミニサイズの購入ガイドを掲載することで、購読者がこれらの商品をカートに入れる可能性を高めています。プロモーションコードは、買い物客が150ドル分の商品を購入した場合のみ有効なので、関連商品のセクションは、買い物客がプロモーションを利用することを助長し、それにより平均注文金額を高めることができます。
10.レビューやフィードバックを依頼する
アンケートメールとは異なり、レビューリクエストメールは顧客にフィードバックの公開を依頼します。通常、より多くの質問に答えたり、レビューサイトのアカウントを作成する必要があるため、より要求度の高い依頼となります。それでも企業は、オンラインでの評判を高めるために、顧客にレビューの共有を依頼すべきです。
ペット企業のYappyは、既存顧客へのレビューの共有依頼で優れたメールを作成しています。メールタグの[additional.pack_name]には、顧客が飼っている犬の名前が入ります。「Did Fido ‘woof’ our shop?（Fidoは当店に対して「ワン」と吠えましたか？）」と尋ねることで、顧客を巧みに誘導し、顧客のペットを、上手に会話の中心に据えています。顧客からの注文に感謝し、Reviews.ioに接続してYappyの評価をできるようにもしています。
Yappyはレビューと引き換えに何かを提供するわけではありませんが、ユーモアと感謝を巧みに織り交ぜることで、多くの顧客に好意を抱いてもらうことに成功しています。
11.クイズコンテンツで楽しませる
企業がさまざまな商品やサービスを提供している場合、顧客は、どれが自身に向いているのかわからないことがあります。営業チームに各顧客のプランのカスタマイズを依頼する代わりに、メールクイズを利用して購入者を誘導することができます。
パーソナルケア＆グルーミング企業のHarry'sは、スキンケアクイズでそれを実施しました。買い物客は、たった1問のクイズで、自分の肌タイプに合わせてカスタマイズされた商品ラインナップを見ることができます。これにより、メール購読者がさまざまなスキンケア商品を閲覧し、コンバージョンに至る確率が大幅にアップします。
また、クイズに答えたくない人のために、メールに別セクションが設けられています。ここにはHarry’sの全商品が表示され、購読者が同社の商品に興味を抱くように別の手段が用意されています。
効果的なリードナーチャリングメールの作成方法
リードナーチャリングメールを見込み客に送ることで、信頼関係が育まれ、コンバージョンに至る可能性が高まります。まず、リードナーチャリング施策を始めるのに適したメールのタイプを選びましょう。
これまで紹介した例は、ナーチャリング施策のヒントを与えてくれますが、大規模なリードナーチャリングを成功に導くには、適切なツールも必要になります。
Adobe Marketo Engageのようなマーケティングオートメーション基盤は、質の高いリードの生成を促進し、そのリードを顧客にコンバージョンするために必要なツールを提供します。Adobe Marketo Engageなら、顧客行動にリアルタイムで対応できるため、顧客体験をパーソナライズして関係を構築することができます。
概要動画で、Adobe Marketo Engageがリードナーチャリング施策の成功にどのように役立つかをご確認ください。