MAとは？基本、利点、ベストプラクティスを解説
B2Bマーケティングでは、ひとつの基盤で長く複雑なバイヤーズジャーニーを追跡する必要があります。世界では、7,000以上のマーケティングアプリケーションを利用できます。そのため、自社に最適なツールを選定することは、容易なことではありません。
そこで、MA（マーケティングオートメーション）の出番です。あらゆる施策を一元管理し、つながりを維持し、容易に拡張できます。
MAという言葉を耳にしたことがある場合でも、それが実際にどのように機能し、ビジネスにどのような影響を与えるのかを把握できていないかもしれません。この記事では、MAの基本、仕組み、利点、ベストプラクティスを解説します。
主な内容：
マーケティングオートメーションとはどのようなものですか？
MAとは、企業が顧客とのやり取りを一元管理し、複数のプラットフォームをまたいでマーケティング施策やプロセスを自動処理できるようにするテクノロジーです。繰り返しおこなうタスクをスケジュールし、自動的に実行します。
自動化は、時間とコストを節約し、適切なコンテンツをタイミングよく提供する能力を高め、ROIを向上させるのに役立ちます。
自動化できるタスクには、電子メールの送信、ソーシャルメディアへの投稿、A/Bテスト、リードスコアリング、広告リターゲティングなどがあります。優れたMAツールは、CRMなどのほかのプラットフォームと統合し、マーケティング部門と営業部門の連携を強化できます。
MAは、ビジネスにどのようなメリットをもたらしますか？
MAは、一部の煩雑なタスクを自動化することで、チームが顧客との関係構築に専念できるようにします。これにより、時間とコストを節約し、作業効率を向上できます。
また、分析ツールを活用してデータを抽出することで、より適切な情報にもとづいてスマートな意思決定をおこなうことができます。データをすばやく収集し、オーディエンスセグメンテーションのための顧客プロファイルを構築できます。MAによって日常業務を合理化することで、複数のプラットフォームで顧客にパーソナライズされた体験を提供するために、より多くの時間を費やすことができます。
MAの仕組み
ここでは、MAの仕組みを詳しく解説します。
まず、潜在顧客と既存顧客から情報を収集します。これには、webサイトでアクセスしたページ、カートに追加した商品や購入した商品、電子メールの開封、ソーシャルメディアでの接触などが含まれます。
それらのデータをもとに顧客プロファイルを構築し、オーディエンスをグループごとに分類します。マーケティング部門は、オーディエンスごとにパーソナライズされたコンテンツとメッセージを作成できます。
MAツールを利用すれば、ターゲットオーディエンスがメッセージを受信する方法を検証および調整し、常に最適なコンテンツを配信できます。MAツールでは、顧客の行動をトリガーにコンテンツを配信します。つまり、マーケティング部門にとって、顧客との緊密な関係を構築することが最重要課題となります。優先順位の変更に応じて、今後の配信スケジュールを調整できます。
MAの利点
MAを導入すれば、顧客にパーソナライズされた優れたサービスを提供し、競合他社の一歩先を行くことができます。
MAの主な利点は次のとおりです。
- 時間の節約： 手作業でおこなっていたタスクを自動化することで、チームはより重要な業務に専念できるようになります。リサーチに費やす時間を減らし、リードとエンゲージメントする時間を増やすことができます
- コストの削減： 一部の煩雑なタスクを自動化することで、チームはより少ないリソースで同様の作業を実行できます。また、人材や作業時間を増やすことなく、マーケティング活動を拡大することもできます
- パーソナライゼーションの促進： A/Bテスト、顧客セグメンテーション、コンテンツリターゲティングにより、スケジュールに従ってパーソナライズされたメッセージを配信し、顧客体験とブランドロイヤルティを向上できます
- コンテンツの優先順位付け： A/Bテストでは、収集したデータをもとに、最も効果的なコンテンツや調整が必要なコンテンツを特定できます。MAにより、チームはコンテンツの優先順位をすばやく変更し、優良顧客との関係を維持できます
- 適切な場所とタイミングでのエンゲージメント： 顧客の行動をトリガーにコンテンツをスケジュール配信し、いつでも顧客と自動的にエンゲージメントできます。顧客の最重要事項に関するインサイトを得ることで、魅力的なコンテンツを制作し、顧客との良好な関係を維持できます
顧客への影響
MAは、企業が優れた顧客体験を提供するのに役立ちます。MAを導入することで、顧客に次のようなメリットをもたらすことができます。
- 優れたオムニチャネル体験の提供： 顧客に配信するメッセージを追跡し、さまざまなチャネルで多様なコンテンツを提供できます。同様のコンテンツを何度も提供するのではなく、顧客のニーズに合わせて新しいコンテンツをすばやく制作し、よりスムーズなカスタマージャーニーを実現できます
- 部門間の分断の解消： さまざまなソースからデータを取得し、チーム間で共有できます。これにより、カスタマージャーニー全体をより詳細に把握し、マーケティング部門から営業部門に顧客を引き継ぐ際に、一貫したコミュニケーションを促進できます
- パーソナライゼーションの促進： 顧客は、パーソナライズされた体験が提供されることを期待しています。ある調査では、消費者の71％が、パーソナライズされた体験を求めていることが明らかになっています。顧客との接触から収集したデータをもとに、顧客が何を望んでいるのかを予測し、適切なコンテンツを提供できます
MAのベストプラクティス
ビジネスニーズは企業によって異なりますが、MAテクノロジーを最大限に活用するための、一般的なアプローチがいくつかあります。
ここでは、特に重要なベストプラクティスをいくつか紹介します。
- 優れたカスタマージャーニーの構築： カスタマージャーニーに関する目標を設定することで、顧客体験中心のマーケティング施策を展開できます
- 目標を念頭に置く： 目標は、測定する指標を決定し、マーケティング部門を正しい方向へと導き、施策のROIを実証するのに役立ちます。また、今後のマーケティング予算を適切に配分できます
- 部門間の連携の強化： あらゆる関係者が共通の認識を持つことで、データを効率よく収集し、どのチームが顧客と接触するのかにかかわらず、優れた体験を常に提供できます
- 効果の高いタスクの自動化： 最も時間がかかるタスクと、チームに大きな価値をもたらすタスクを把握します。効果の高いタスクを優先することで、すばやく成果につなげ、MAの価値をすぐに実証できます
- 最適なツールの選定： 特定の期間内に多くの顧客にリーチできるツールを選定します。メール配信、ソーシャルメディアへの投稿、リード管理など、MAを通じて自動化したいタスクや、達成したい目標を明確にすることが重要です
MAツールの選定
MAツールを導入すれば、マーケティング施策のさまざまな要素を自動処理し、チーム間のプロセスを簡素化できます。ここでは、優れたMAツールに求められる機能を紹介します。
- スケジュール設定： 電子メールやソーシャルメディアなどのチャネルを問わず、コンテンツをスケジュール配信し、適切なタイミングで顧客にリーチできます
- リターゲティングとトリガー： 顧客の行動に応じてすばやくフォローアップし、エンゲージメントを継続することで、顧客を適切に誘導できます
- ペルソナとセグメンテーション： 顧客データを自動的に収集し、それらのデータをもとに的確な意思決定をおこなえるようにします
- レコメンデーションと最適化： 適切なデータを活用すれば、あらゆるコミュニケーションを通じて、顧客の最重要課題に対応できます
- メール配信の自動化： ウェルカムメッセージや、カートに商品があることを知らせる通知など、類似の電子メールを自動配信します
マーケティングの自動化に取り組む
MAは、時間とコストを節約し、より優れた顧客体験を創出するのに役立ちます。ここで解説した基礎やベストプラクティスをチームで共有し、MAの導入に向けて準備を整えましょう。
まず、自動化したいタスクのリストを作成し、そのニーズに対応できるMAツールを選定しましょう。アドビのガイド『MAを導入する10の理由：優良顧客を効率的に育成するには』では、自社に最適なMAツールを判断する方法を解説しています。ぜひお役立てください。
アドビがお手伝いします
Adobe Marketo Engageは、MAのスムーズな導入をサポートし、複雑なB2Bのバイヤーズジャーニーにおける顧客エンゲージメントに対応します。リード管理のための包括的なアプリケーションとして、マーケティング部門と営業部門が一体となり、リードの育成、パーソナライズされた体験の構築、コンテンツの最適化、チャネル全体における成果測定に役立ちます。
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