マーケティングオートメーション
主な内容:
マーケティングオートメーション(MA)とは?
MAとは、
MAには、
効果的な
MAがビジネス目標達成に必要な理由
MAの
MAの
セールスリードとは?
あらゆる
見込み顧客(prospect)とは?
MAツールの
このセグメント化に
MAの利点
MAの
MAが
- 顧客の
全体像と MAをパイプラインの 改善: 活用することで、 顧客行動の リッチデータを 統合し、 包括的な ビューを 得ることができます。 そして その 包括的な インサイトを 基に、 質の高い リードを 特定して、 エンゲージメントを 深めることが 容易に なります。 つまり、 コンテンツの パーソナライズが 促進されることで、 実際に 購買の 準備が 整った セールスレディ (sales ready)の 状態まで、 セールスファネルに 沿って リードを 円滑に 育成することができます。 また、 この アプローチに よって、 パイプラインの 生成が 改善されるだけでなく、 マーケティング部門と 営業部門間の 連携も 強化されます。 これに より、 リードとの エンゲージメントを、 最も 効果的な 方法かつ 適切な タイミングで 促進することができます。 - 時間の
節約: MAを導入すると、 手作業で繰り返し行う タスクを 自動化することができます。 それに より、 各チームは、 リードや 見込み顧客と 直接やり取りして エンゲージメントを 深めるなど、 より 戦略的な 活動に 集中できるように なります。 - コスト効率: 自動化に
よって、 広範な 手作業の 必要性が 減り、 従業員数や 労働時間を 増やすことなく マーケティング活動を 拡大できるので、 大規模な コスト削減が 実現します。 - パーソナライズの
強化と MAを収益成長の 加速: 導入すると、 A/Bテストや、 顧客 セグメント化、 コンテンツリターゲティングが 容易になるので、 顧客は パーソナライズされた メッセージを 最適な タイミングで 受け取れるように なります。 この レベルの パーソナライズが 実現すれば、 顧客関係の 強化や、 ブランドロイヤルティの 醸成だけでなく、 大幅な 売上拡大にも 直結します。 つまり、 顧客が カスタマイズされた 体験を 享受することで、 自社の 製品や サービスを 選ぶ可能性が 高まり、 会社収益の 大幅増が 見込まれるのです。 実際、 MAを 採用している 企業からは、 20%以上の 生産性向上と 劇的な 収益向上が 報告されています。 - コンテンツの
優先順位付け: MAを 導入すると、 データに 基づいた インサイトを 活用し、 最も パフォーマンスの 高い コンテンツを 特定して 優先順位付けできるように なります。 これに より、 オーディエンスは、 最も 自分に 合った、 インパクトの 強い メッセージを 常に 受け取ることが 可能です。 - 戦略的
タイミング: MAでは、コンテンツの スケジュールや トリガーを 顧客行動に 基づいて 設定することができます。 そのため、 ブランドは 常に 最適な 場所と タイミングで 顧客と コミュニケーションを 取ることができ、 顧客エンゲージメントが 継続的に 促進されます。
MAの仕組み
MAでは、
MAでは、
また、
MAが顧客に与えるプラスの効果
MAを
顧客への
- オムニチャネル体験の
向上: MAを導入すると、 顧客の インタラクションを 様々な チャネルを またいで 追跡し、 カスタマージャーニーの 各ステージで カスタマイズされた コンテンツを 提供できるように なります。 これに より、 同じ内容の メッセージを 顧客に 繰り返し送ることで 却って 興味を 失わせてしまうと いう 事態を 避けられます。 つまり、 顧客は、 ジャーニーの 中で常に 自分たちの 期待に 添った新しい 情報を 受け取り、 より スムーズで 魅力的な 体験を 得ることができるのです。 - 部門を
またいだ 組織内でシームレスな CX: 複数の チームが MAを 通じてうまく 連携できている 場合、 より 一貫性の ある 統一された 顧客体験を 実現できます。 マーケティングや、 営業、 カスタマーサポートなど、 どの 部門とのやり取りに おいても、 最適に パーソナライズされた、 一貫性の ある メッセージと サポートを 顧客に 提供することができるのです。 この 部門を またいだ 連続性に より、 カスタマージャーニーが スムーズで楽しい ものとなります。 具体的には、 コミュニケーションの 分断や、 同じ内容を 何度も問い合わせて 顧客の 気分を 害してしまう ことを 避けられます。 - パーソナライズされた
本物の 今日の体験: 消費者は、 ブランドが 自分の ニーズを 理解し、 予測する ことを 期待しています。 ある 調査では、 「実に 71%の が消費者 パーソナライズされた 体験を 期待している」と いう 結果が 出ています。 MAを 導入すれば、 顧客の インタラクションから 得た インサイトを 活用して、 顧客の 好みに 完璧に 一致する コンテンツを 提供することが 可能です。 この「相手に 見合った コンテンツを 提供する」と いう 姿勢に より、 ブランドと 顧客の間に深いつながりが 生まれ、 全体的な 顧客満足度が 向上します。
MAのベストプラクティス
MA戦略の
確実に
- マーケティング部門と
営業部門の MAを連携: 成功に 導く最も 重要な 要素のひとつに、 マーケティング部門と 営業部門の 連携が 挙げられます。 この 両部門の 連携に より、 シームレスな 顧客体験の 提供に 必須な、 部門を またいだ 協力関係が 強化されます。 部門同士を つなぐ際に 自動化を 活用する 企業がますます増えている ことから、 この 連携が いかに 重視されているかが よくわかります。 部門同士がうまく 連携できれば、 パーソナライズされた デジタル 体験の 需要への 対応を 強化することができます。 また、 サブスクリプション収益や セルフサービスオプションを 重視する新しい ビジネスモデルなどに対しても、 柔軟に 適応できるように なります。 - カスタマージャーニーに
焦点を 当てる: オートメーション戦略の 策定に おいては、 カスタマージャーニー全体を 見据えて 目標を 設定することが 重要です。 このような 目標設定に より、 「リード」を 育成して「ロイヤル顧客」に 移行させるまで ジャーニーの あらゆる 段階で、 常に 顧客体験を 中心に して考えることができます。 一元化された データと 段階に 合わせた コンテンツを 活用して、 各段階を パーソナライズする ことで、 リードを より 効果的に 育成することができます。 - 明確な
目標を 設定する: 明確な 目標を 設定する ことは、 マーケティング部門の 方針や 測定すべき 指標を 決定し、 マーケティング活動の ROIを 実証するために 不可欠です。 明確な 目標が あれば、 チームは 最も 重要な 事項に 集中できます。 また、 必要に 応じて 戦略を 調整したり、 情報に 基づいて 将来の 施策に対する 意思決定を 行うことも 可能です。 - 顧客データの
活用に マーケティング施策のよる 最適化: 最適化には、 顧客 データの 収集と 整理が 欠かせません。 常に、 データの 正確性を 検証し、 データベース内の 適切な 人物が 対象に 選ばれているか 確認することが 重要です。 例えば、 「リード」とは 単に 「詳細を 知りたい」と いう 関心を 示した人に過ぎず、 「リード」が すべて 自動的に 「見込み顧客」に なるわけではありません。 さらなる 調査や ターゲットコミュニケーションが 必要な リードを 特定するには、 CRMソフトウェアを 最新の 状態に 保ち、 オーディエンスを セグメント化することが 有用です。 また、 マルチタッチアトリビューション という 手法を 採用すると、 どの 顧客接点、 施策、 チャネルが どれだけ 収益に 影響を 与えているかを 可視化できます。 この データに 基づいた インサイトを 活用すれば、 戦略を 洗練し、 リソースを 効果的に 配分し、 最終的には マーケティング活動の 価値を 証明することができます。 - 影響の
大きい チームにタスクの 自動化: 最も 価値を もたらす タスクを 優先的に 自動化しましょう。 まず影響の 大きい 領域に 注力することで、 迅速に 成果を 確認でき、 MAソフトウェアの 価値を 早期に 実証できます。 この アプローチなら、 効率が 向上するだけでなく、 チームが より 戦略的な 活動に 専念できるように なります。 - 適切な
ツールを 選ぶ: 目標を 達成するためには、 適切な MAツールを 選択することが 重要です。 メール作成と 、送信の 自動化 ソーシャルメディアへの 、投稿 リード管理など、 具体的な ニーズを 考慮して、 目的に 合った ツールを 選びましょう。 適切な ツールを 使用することで、 より 効果的に、 かつ希望する 時間枠内で、 ターゲットオーディエンスに リーチできるように なります。 - チーム間の
協力に 関連するすべてのよる シームレスな 体験: チームが 同じ目標を 共有し、 MAソフトウェアに 完全に 参加している ことを 確認しましょう。 チームを またいで 連携することができれば、 収集する データの 量が 増加するだけでなく、 どの チームが 顧客と 関わっているかに 関わらず、 一貫性の ある 体験を 顧客に 提供することができます。
MAツールの選定
MAツールを
- スケジュール設定: 電子
メールや ソーシャルメディアなどの チャネルを 問わず、 コンテンツを スケジュール配信し、 適切な タイミングで 顧客に リーチできます - リターゲティングと
トリガー: 顧客の行動に 応じてすばやく フォローアップし、 エンゲージメントを 継続することで、 顧客を パイプラインに 沿って 適切に 誘導できます。 - ペルソナと
セグメンテーション: 顧客データを 自動的に 収集し、 それらの データを 基に 的確な 意思決定を 行えるようにします。 - レコメンデーションと
最適化: 適切なデータを 活用すれば、 あらゆる コミュニケーションを 通じて、 顧客の 最重要課題に対応できます。 - メール配信の
自動化: ウェルカムメッセージや、カートに 商品が あることを 知らせる 通知など、 類似の 電子 メールを 自動配信します。
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