ハイテク業界で高まり続けるコンテンツマーケティングの重要性

ハイテク企業は、常にイノベーションを起こすことを期待されています。その結果、製品やサービスは複雑さを増しています。その一方で、顧客との信頼関係を構築し、ビジネスの成長を促進するために、人々の感情やニーズに寄り添うことも求められています。

ハイテク企業はこれまで、対面によるやり取りを通じてバイヤーとの関係を構築してきました。しかし、時代は変わりました。今日、バイヤーズジャーニーの多くの接点が、オンラインへ移行しています。2,000名以上のハイテク業界のバイヤーを対象にTrustRadiusが実施した調査によると、ほぼ全員がセルフサービス型のセールスプロセスを望んでいることが明らかになっています。つまり、多くのバイヤーは、コンテンツを通じてハイテク企業を認知することになります。ハイテク企業にとって、コンテンツマーケティングは、より多くの見込み客にリーチし、売上を加速させるための最も強力な戦略であると言えます。

コンテンツマーケティングの定義

コンテンツマーケティングとは、オーディンスに自社の製品やサービスを理解してもらい、関心を惹くために、ソートリーダーシップや業務に役に立つコンテンツを制作し、戦略的に配信することです。webページコンテンツ、調査レポート、記事、インフォグラフィック、ブログ、ガイド、動画などが利用されます。
コンテンツマーケティングは、ブランドの認知度を向上させ、顧客との信頼関係を構築するための優れた方法です。顧客の信頼を獲得できれば、デモ、レビュー、カタログといった、製品や機能に特化したコンテンツを閲覧してくれる可能性が高まります。また、強力なコンテンツマーケティングを展開すれば、セールス活動の効果を高めることができます。購買意欲の高い見込み客のみを営業部門に引き渡すことで、営業担当者は、困難なユースケースや製品に関する質問など、見込み客の抱える課題への対応に専念できるようになります。

「当社が顧客を第一に考えていることを、顧客に瞬時に伝えることが可能になりました。共感を生むようなメッセージを配信できれば、顧客は当社のサービスや活動に関心を持つようになります」

Steve Schultz氏(Esri、マーケティングテクノロジー責任者)

コンテンツマーケティングの利点

顧客にとって有益なコンテンツを提供すれば、認知から検討、購入に至るまで、バイヤーズジャーニー全体を通して顧客を適切に誘導できます。優れたコンテンツマーケティングは、ハイテク企業にさまざまな利点をもたらします。以下にいくつか例を挙げます。

ハイテク業界の顧客は誰で、どのようなコンテンツを求めているのか?

ハイテク企業がターゲットとする顧客には、消費者、小規模および中規模企業のB2Bバイヤー、大規模企業の部門横断的な購買担当チームが挙げられます。顧客が個人であるのか、複数人から成るチームや部門であるのか、社内の全員であるのかによって、信頼関係を構築する方法は異なります。購買の意思決定に複数の関係者が関わる場合、そのプロセスはさらに複雑になります。複数の関係者との間で、共同体意識を醸成できるかどうかが、重要な鍵を握ります。

コンテンツマーケティングは、ハイテク製品やサービスの知識がないバイヤーに、技術的なトピックをわかりやすく説明し、共感を育むのに役立ちます。これは、従来の「技術仕様」を伝えるアプローチから脱却し、ブランディング、ストーリーテリング、施策の整合性を図り、知識の有無にかかわらず、あらゆるオーディエンスに一貫性のあるストーリーを伝えようとする動きです。コンテンツマーケティングの最終的な目的は、顧客とのコミュニケーションを促進し、そのニーズに応えることです。実際、営業担当者が接触するよりも、コンテンツを配信するほうが、顧客により直接、語りかけることができる場合もあります。2022年にTrustRadiusが実施した調査では、ハイテク業界のバイヤーが利用するリソースの上位5つのひとつとして、ベンダーの営業担当者は選ばれていませんでした。

コンテンツマーケティングの始め方

コンテンツマーケティングを効果的に実施するには、人、プロセス、テクノロジーを連携させる必要があります。まず、適切なチームとの協働を促進し、クリエイティブチームに必要なツールを提供するとともに、あらゆる関係者がプロジェクトの全体像を把握できるようにします。次に、オーディエンスのニーズに即したコンテンツ戦略を策定します。最後に、コンテンツ制作を合理化し、コンテンツを活用して詳細にパーソナライズされた顧客体験を提供するために、必要なテクノロジーを導入します。

コンテンツ管理

コンテンツ管理の目的は、コンテンツアセットを効果的に制作、整理、配信することです。モダンなCMS(コンテンツ管理システム)を利用すれば、コンテンツプロセスを自動化できます。技術的な知識がなくても、データから有益なインサイトを導き出し、コンテンツマーケティング施策を改善できます。先進的なCMSを活用すれば、リアルタイムの行動データにもとづいて、パーソナライズされたコンテンツと体験を提供することが可能になります。

パーソナライゼーション

パーソナライゼーションは、適切なコンテンツを的確な相手にタイミングよく届けることを目的としています。そのためには、顧客データの収集、マーケティングワークフローの管理、MA(マーケティングオートメーション)が必要です。ハイテク企業の場合、顧客体験を適切にパーソナライズするために、次のようなさまざまな種類のデータを活用できます。

オーディエンスのペルソナごとのニーズを特定し、それに応じてコンテンツを制作できます。たとえば、ITディレクターが近日開催されるネットワークセキュリティカンファレンスについて検索している場合、セキュリティソリューションプロバイダーは、そのITディレクターに対してエンドポイントセキュリティに関する記事を提供できます。ゲームコンソール企業は、特定の地域に居住する顧客を対象に、現地で開催予定のゲームイベントに関する記事を共有できます。

データの統合: IBMの事例

パンチカードからフロッピーデスク、ハイブリッドクラウドインフラアプリケーションに至るまで、IBMは、130年以上にわたって数々の革新的な製品を生み出し、ハイテク業界をリードしてきました。先進的なソリューションによって技術的な課題を解決する企業として、長きにわたって名声を確立してきました。

課題

同社全体では、40のデジタルアセット管理リポジトリーを有し、数千の場所に171,000以上のアセットを保管していました。データが分断されていたことで、適切なオーディエンスにコンテンツを届けることができていませんでした。従来のCMSには、10,500種類ものテンプレートがあり、クリエイティブチームが一貫性のあるブランドイメージとメッセージを生み出すことは困難でした。

解決策

同社は、あらゆるコンテンツをアドビのデジタルアセット管理ソリューションである Adobe Experience Manager Assetsで管理し、 ブランド全体で利用できるいくつかの テンプレートをアドビのCMSである Adobe Experience Manager Sites で活用するようにしました。さらに、顧客データを活用して優れたデジタル体験を創出し、リードの獲得を強化しました。

成果

webサイトのナビゲーションがシンプルでわかりやすくなり、一貫性も向上しました。4,000万ものwebページを6,700ページに削減し、従来はマーケターが数日かけて制作していたページが、今ではわずか45分で制作できるようになりました。さらに、カスタマージャーニーの一貫性が向上し、リードの価値が7倍に向上しました。

「自社のデータシステムで顧客を把握することができなければ、顧客中心の考え方ができているとは言い難いでしょう」

Ari Sheinkin氏(IBM、グローバルエクスペリエンスエンジン担当バイスプレジデント)

前へ進むために

モダンなコンテンツマーケティングを適切に推進することで、ハイテク企業はビジネス目標を達成することができます。

詳細については、アドビのハイテク業界向けソリューションをご確認ください。