営業プロフェッショナルにこそ読んでほしい営業DXのすべて Vol.1

本記事は、2022 Adobe Marketo Engage Champion である GLナビゲーション 神田滋宣氏の実体験を基に、『営業プロフェッショナルにこそ読んでほしい営業DXのすべて』として連載記事を寄稿いただきました。

営業とマーケティングの壁は、企業にとって永遠のテーマですが、営業とマーケティングの協働がデジタルマーケティングを推進するために必要となっています。マーケティング部門の皆さんはもちろんのこと、対面する営業部門の皆さんにもぜひ本ブログをおすすめください。

営業DXを始めようと思ったきっかけとは？ コテコテ昭和の営業部長が大変身！

GLナビゲーションは、人材教育サービスとDXコンサルティングサービスの2つを展開しております。DXコンサルティングサービスでは、SFA、MA、BI等の導入に伴うセールスマーケティング領域やデータ活用などの「攻めのDX」と、ERPやグループウェアの導入に伴う業務効率化や内部統制等の「守りのDX」の実現に向けた支援をしています。

今でこそ「営業 DXだ！」「攻めのDXだ！」と言われていますが、実はコロナ禍が本格化した2020年当時、弊社は私が得意とするコテコテ昭和の営業スタイルが通用せず売上が半減してしまう状況でした。そんな弊社がどのようなステップで営業 DXを推進してきたのか。本記事では、営業DXを始めようと思った理由をお伝えします。

営業DXを始めようと思った4つの理由

コロナ禍による売上減少の影響を受けており、弊社に在籍するコンサルタントを社内業務ではなく、クライアントのプロジェクトにアサインをする必要があったんです。そのため、社内の営業スタッフと兼任でプロジェクトを推進しなければなりませんでした。

IT業界全体として国内のIT営業は属人的で、新しい切り口で営業組織を構築することができれば競合と差別化できると考えていたため、「営業組織のDX化」を推進する必要性を感じていました。以下では、具体的に営業DXを進めようと思った4つの理由を書いていきます。

理由1.コロナ禍でコテコテ昭和の営業スタイルが通用しなくなった！

一番の理由はコロナ禍を機に売上が半減してしまったからです。弊社は19年にDX支援のコンサルティング部門を立ち上げ、順調に売上を伸ばすことができていましたが、コロナ禍で私が得意としていたコテコテ昭和の営業スタイルで成立していた取引が次々と契約打ち切りになる恐怖を味わいました。不確実性が高い業界のため、会社の売上を特定の数社に依存する体質から脱却しようというのが大きかったです。

理由2.営業人員は未経験2人のみ。スキルや経験に左右されない売れる仕組み作り

コロナ禍の当時、営業人員は2人のみ。しかも未経験でした。ただ、すぐに優秀な営業担当を採用することが市況的にも採用予算的にも難しい業界ということもあり、現状の少人数組織の中で短期間で売上を伸ばすための生産性の改善、属人化を解消した再現性の高い営業組織を構築することが急務でした。

それと同時に人材採用やファイナンスといった経営業務にも時間を割く必要があり、営業チームのマネジメントが薄まるとメンバーの活動量の低下や、目的を見失った活動になったりして決定数が下がっていました。決定事項を確実に実行するためのマイクロマネジメントを導入していましたが、量だけ追わせても工数負荷が増えるだけで成果につながらず、顧客を度外視した活動になることも多々ありました。

理由3. グローバル企業トップセールスに聞いた営業スタイルに衝撃

当社では、海外ビジネスインターンサービスである「GlobalWing」を運営しています。卒業生の多くは、グローバル企業のDXスペシャリストとして活躍しています。彼らと定期的に話すことがあるのですが、グローバル企業が進めるセールスDXについて教えてもらったときに大きな衝撃を受けました。 実に理にかなっており、「勘と経験」「努力と根性」に依存した「The Showa」の営業スタイルでは通用しない、と率直に感じました。黒船襲来の気分でしたよ（笑）。

『昭和営業』は感覚による相関関係の話が中心になりがちですが、グローバル企業の営業スタイルは、データドリブンな意思決定ができる体制になっており、因果関係で会話を行っているんです。そのためには、実体験を基に「原因と結果になる関係」を見つけ出し、数字ベースで会話を行う必要があります。相関は事実としてデータに表れるので、「なぜこうなっているのか」という因果の仮説をメンバーと考えていくのがグローバルスタンダードなのかと衝撃を受けました。

理由4.SaaSなら低コストでスピーディに導入できる

営業 DXと耳にすると「やったほうが良いとは聞くけど、なんかコストがかかりそう」「成功するか分からないツールに投資はできない」、そんな感想を抱く方も多いハズです。私もそうでした。

それに、投資コスト／社内のエンジニア工数が膨大となることから、テクノロジーの恩恵は大企業でなければ受けられないとも思っていましたが、それは大きな間違いでした。むしろSaaSを利用することで、低コストでスピーディに導入ができ、クイックにいろいろな検証を走らせることができることに気づかされました。

例えば、営業アプローチをかけるべき顧客の優先順位がつけやすくなるMA（マーケティングオートメーション）。これはマーケティング活動で獲得したリードを「ホットリード」と「そうではないリード」を明確化することができ、営業活動の生産性が大きく改善されます。

他にも、営業が介在するアプローチにより顧客がどのような反応を示したかといった顧客の生の声をデータ化することができるSFA（セールスフォースオートメーション）の導入も、営業チームを組織化することに非常に貢献しています。

まとめ

本記事では、コテコテ昭和の営業スタイルの私が、営業DXを推進しようと思った理由をお伝えしました。次回の連載では、レガシーな営業部長がデータとテクノロジーを活用したDX推進部長になるまでの軌跡についてお届けします。

本記事の執筆者

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