富士通｜デジタルシフトを導く営業変革：ポッドキャストの聞きどころ

アドビのクラウドサービス「Adobe Experience Cloud」の製品群を活用してCXM（顧客体験管理）に取り組む企業のマーケターをゲストにお招きし、日々のリアルな取り組みなどを聞くアドビのポッドキャスト番組「Marketer’s Talk」。

今回のゲストは、富士通株式会社でデジタルセールス部門を統括する友廣啓爾（ともひろ・けいじ）氏です。「デジタルシフトを導く営業変革」というテーマでお話を伺いました。

＜ゲスト＞

友廣啓爾：大手日本企業とベンチャー出版社を経た後、外資系IT企業でB2B領域のフィールドマーケティングを経験する。2020年6月に富士通株式会社に入社し、マーケティングと営業変革に携わる。著書に『富士通式！営業のデジタルシフト』（翔泳社）。

＜パーソナリティ＞

小松崎扶美恵（こまつざき・ふみえ）：金融機関（投資信託、証券会社、銀行）で一貫してマーケティング業務に携わる、元アドビ製品ユーザー。2018年、アドビ株式会社に入社し、現在はDXインターナショナルマーケティング本部フィールドマーケティングマネージャーを務めている。

＊ポッドキャストの聞きどころは、アドビのポッドキャスト「Marketer's Talk」の内容を抜粋したものです。

第1話：「先発完投型」営業スタイルからの脱却

友廣啓爾氏

国内の事業会社および複数の外資系テクノロジー企業にて、マーケティングおよびセールス領域で豊富な経験を積んだ友廣氏。その後、2020年6月に入社した富士通株式会社（以下、富士通）で、インサイドセールス部門を立ち上げました。

従来の組織では、「先発完投型」の営業スタイルが根付いていたと友廣氏は語ります。ひとりの営業担当者が、新規顧客の開拓から提案、見積書作成、受注手続き、さらには保守/サポートといった全工程を担っていたとのことです。業務効率の低さを課題と捉えた友廣氏は、営業プロセスの分業化によって生産性を高めたいと考えました。

営業変革には、デジタルツールの活用が欠かせないと考えた友廣氏。しかし、新たなツールを導入し効果的に活用するためには、現場の理解を得る必要があります。そのため何度も関係者と打ち合わせを重ね、

納得感を醸成しながら、CRMツールへの情報集約を進めていったといいます。

詳しくは、こちらのリンクからポッドキャストでお聴きください。

#23_01｜富士通友廣啓爾氏｜デジタルシフトを導く営業変革 - インサイドセールス立ち上げの舞台裏

・Apple Podcast

http://bit.ly/4npQTrc

・Spotify

http://bit.ly/3Goq1ar

第2話：自律型組織のつくり方

小松崎扶美恵

友廣氏は営業変革のため、「データドリブンの実践」と「カルチャー醸成」に精力的に取り組みました。

データドリブンの実践とは、日々の営業活動をデジタルで記録/蓄積し、顧客情報の一元化や営業プロセスの標準化/分業化を推進することです。データに基づく客観的な評価と継続的なパフォーマンス改善を促すサイクルを導入し、勘や経験に頼る営業スタイルからの転換を図りました。

カルチャー醸成とは、メンバー一人ひとりに「自ら仕事をつくる」という意識を持たせ、自律的な組織を目指すことです。外部メンター招聘や1on1の実施、互いを褒め合う文化（Cheer）をチームプリンシプルに明記するなど、120名超の多様なメンバーがフルリモート下でも高いエンゲージメントを維持できるような仕組みをつくったと友廣氏は胸を張ります。

「データドリブンの実践」と「カルチャー醸成」を両輪としながら、KGIやKPIを設定し、目標達成に向けて活動しています。自律型組織の強みを生かし、営業部門の売上増に直接寄与すべく、今も挑戦を続けているといいます。

詳しくは、こちらのリンクからポッドキャストでお聴きください。

#23_02｜富士通友廣啓爾氏｜デジタルシフトを導く営業変革 - 組織変革に必要なコミュニケーション

・Apple Podcast

http://bit.ly/4ldDeSD

・Spotify

http://bit.ly/45ThC9t

第3話：インサイドセールスの地位向上を目指す

デジタル化の恩恵を受け、顧客行動が急速に変化していると指摘する友廣氏。顧客の期待に応えられない商品や組織は、遅かれ早かれ、顧客の離反を招いてしまうだろうといいます。だからこそ顧客体験の質を担保するために、デジタルシフトに対応した組織をつくる必要があると訴えました。

友廣氏は、顧客の課題解決に真摯に向き合うことの重要性を説き、これが富士通のインサイドセールスチームを運営する上での根幹でもあると示唆します。そして、こうした考えを自身の活動の軸とし、自身のキャリアを通じて日本企業におけるインサイドセールスの地位向上と、真の顧客エンゲージメント実現を目指したいと熱く語りました。

アフタートークでは視点を変え、日本におけるインサイドセールスのルーツについて深掘りしました。まだ「インサイドセールス」という言葉がなかった時代から、顧客情報の基盤づくりに注力していた企業とは？

詳しくは、こちらのリンクからポッドキャストでお聴きください。

#23_03｜富士通友廣啓爾氏｜デジタルシフトを導く営業変革 - B2Bマーケティングの理想像

・Apple Podcast

http://apple.co/3GrwvFM

・Spotify

http://bit.ly/4lyUBOa