購入者の期待に応えるために、B2Bマーケティングを変革する必要がある理由
今日のB2B購入者は、LinkedInで製品広告を見つけても、すぐにセールス担当者に電話をかけることはありません。まず、企業のwebサイト、ホワイトペーパー、動画を通じて、製品を徹底的に調査します。B2B購入者の自律性の高まりに伴い、多くの購入者は、セールス担当者と接触する前に、膨大なコンテンツを閲覧しています。忙しいスケジュールの中で、時間を節約するために早い段階で調査を行い、自社に最適な製品を選定する傾向にあります。その後、セールス担当者に連絡を取り、有意義な商談を行います。
「購入者主導のジャーニー」や「ファネルの終焉」などの概念は、B2Bマーケティング分野で長い間議論されてきましたが、マーケティング慣行の変革は進みませんでした。しかし、パンデミックによってデジタル変革が加速し、実務者による購入決定の方法が大きく変わりました。B2B購入者は、B2Cと同様のデジタル体験を、B2B取引においても期待するようになっています。 ソーシャルメディアのフィードやストリーミングサービスを閲覧するのと同じように、コンテンツの内容をすばやく把握したいと考えているのです。
B2Bマーケティング戦略は、進化する必要があります。デジタルチャネルは、十分に活用されていません。画像、動画、インタラクティブツールなどのマルチメディアは質、量ともに不十分であり、その価値を発揮できていません。デジタルチャネルを積極的に使用していたとしても、マーケターは1対1のエクスペリエンスを大規模に提供しようとする際に、大きな課題に直面します。
AIによるB2Bマーケティングの変革
マーケターにとって、AIや生成AIを活用した新しいツールは、パーソナライズされたコンテンツ主導のエクスペリエンスを拡大するための、理想的なソリューションを提供します。今日のマーケティングの課題では、コンテンツを使用してOne to Oneの会話を拡大することに主眼が置かれています。生成AIは、まさにそれを実現します。
Adobe Marketo Engageをはじめとした、AIを活用したマーケティングオートメーション（MA）プラットフォームでは、AIがコンテンツ制作に革命を起こしています。例えば、Adobe Marketo Engageでは、近日リリースされるEメールデザイナーに、AIアシスタントコンテンツアクセラレーターが搭載されます。コンテンツアクセラレーターを使用すれば、マーケターは、これまで以上に多くの電子メールのバリエーションを作成してパーソナライズすることができます。さらに、数時間ではなく数秒または数分でコンテンツを制作できるため、マーケターは様々なデザインのテストと見直しをすばやく行い、キャンペーンに適したトーンや感情を把握することができます。Adobe Marketo EngageのAIは、ウェビナーなどの長い形式のコンテンツを簡潔な要約にまとめることもできるため、事実上、高速アシスタントとして機能します。
AIが大きな影響を与えているもう1つの分野は、チャットプラットフォームを介した顧客エンゲージメントです。従来の基本的なチャットボットとは異なり、AIを活用した最新のチャットシステムは、webサイト、モバイルアプリケーション、ドキュメントにおいて、高度にパーソナライズされたリアルタイムのインタラクションを提供します。ミレニアル世代のB2B購入者は、簡潔なテキストベースのインタラクションを好む傾向が高まっているため、チャットシステムの進化は特に重要です。
AIは、膨大なデータの管理にも役立ちます。以前は、マルチチャネルキャンペーンのROIの計算は簡単ではありませんでした。Adobe Marketo MeasureのアトリビューションAIは、様々なソースからのデータを自動的に分析し、方程式からバイアスを排除して、アトリビューション分析からより正確なインサイトを提供します。
Adobe Marketo EngageのAIでB2Bマーケティングを変革
アドビの使命は、デジタル体験を通じて世界を変えることです。Adobe Marketo EngageのAIを活用した生成機能は、大規模なデジタル体験の構築に役立ちます。
Adobe Marketo Engageでは、AIを活用したチャットを通じて、顧客からの問い合わせに対して、事前承認済みの、状況に応じたインテリジェントな応答を、リアルタイムで提供できるように設計されています。このテクノロジーは、webサイトやランディングページを閲覧する顧客にとって、役立つガイドとして機能します。
さらに、Adobe Marketo Engageへの内部および外部のコネクタは、データ管理などの分野で継続的に改善されています。Adobe Real-Time CDPは、リードプロファイルのシームレスな同期を可能にし、セグメント化とパーソナライゼーションを強化します。刷新されたCRMコネクタも、データ同期の改善、エラーの低減、レコード管理の強化に役立ちます。
Adobe Marketo Engageは、B2BとB2Cのマーケターに優れたデジタル体験を提供する、中心的なプラットフォームとして機能します。チームは創造性、生産性、効率性を高め、より少ない時間と労力でマーケティング目標を達成できるようになります。
Nikki Whangは、Adobe Marketo EngageおよびAdobe Marketo Measureのプロダクトマーケティングマネージャーです。2年前にアドビに入社して以来、様々な製品の発売、販売促進、競合分析に携わってきました。アドビ入社以前は、中学校の数学教師、McGraw Hillでカスタマーサクセスマネージャー、アドビでMBAインターンを務めていました。
