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ADOBE MARKETO ENGAGE

アカウントベースドマーケティング(ABM)を通じてマーケティング活動の焦点を絞る

アカウントベースドマーケティング戦略の構築から運用に至るまで、Adobe Marketo Engageは、高度なオーディエンス構築、スマートナーチャリング、セールスおよびマーケティング業務の自動化など、価値の高いアカウントの獲得、維持、育成を支援するために構築されました。

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Guide

セールス部門とマーケティング部門の作業を自動化して、機会をひとつに

B2Bセールスは長期的なゲームであると言えます。適切なアカウントを特定することは最初のステップに過ぎません。続いて、アカウント内の意思決定者や影響力のある人々にリーチして、自社の製品が優れた選択肢であるという結論に導く必要があります。そのためには、適切な戦略とそれを実行するためのツールが必要になります。

リードベースドマーケティングからアカウントベースドマーケティング(ABM)に移行するには、マーケティング部門とセールス部門の緊密な連携と、複雑な購買ジャーニーを実行できる基盤が必要です。ABMによる成長の可能性を現実のものとするためには、営業部門とマーケティング部門の両方のアプリケーションからのデータを効率的に組み合わせるシステムが必要です。これにより、マーケターは、価値の高いアカウントを見つけ、特定のペルソナや購買グループにパーソナライズされたコンテンツを提供することができます。また、マーケティング部門からセールス部門に引き渡すタイミングを知らせる、洗練されたリードスコアリングモデルも必要です。

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アドビがお手伝いします

Adobe Marketo Engageを利用すれば、マーケティングキャンペーン活動をCRMシステムやその他のアプリケーションと統合し、ABM戦略に、データドリブン型の意思決定、コラボレーション、マーケティングオートメーションを取り入れることができます。AI(人工知能)とマシンラーニング(機械学習)により、データを利用して適合性の高いアカウントを構築し、マーケターが関与すべき購買ペルソナを特定することができます。また、マーケティングオートメーションにより、リアルタイムの顧客行動から情報を獲得し、それぞれの顧客インタラクションがリードスコアにどのように影響し、顧客の関心と購入意思がどのように変化しているのかを把握できます。さらに、セールス部門とマーケティング部門の架け橋となることで、両部門が一丸となって、より迅速に商談を成立させ、アップセルやクロスセルをより効果的におこなうことができます。

Adobe Marketo Engageを利用すれば、次のようなことが実現できます。

各部門をひとつの収益チームへとまとめる
営業、マーケティング、カスタマーサクセスといった各部門の連携を促し、重要な顧客の獲得に向けて協調、協力、協働できるようにします。特定の顧客やセグメントにチームを割り当てることで、あらゆる観点からの顧客情報を共有できます。

見込み顧客の予測とセグメント化
AIによる予測オーディエンス、ターゲティングフィルター、CRMデータなどを活用してターゲットアカウントリストを構築し、憶測ではなくデータにもとづいたABMを実践することができます。

どのチャネルでも適切に顧客体験をパーソナライズ
具体的なペルソナや明確に定義されたセグメントを、顧客属性や販売⽬標にもとづいて構築することができます。また、厳選されたコンテンツの提供、チャネルをまたいだエンゲージメントの把握により、的確な顧客理解にもとづいてパーソナライズされた体験を提供し、顧客の関心を惹き付け、商談を有利に進めることができます。

ABMの実践を効率化
ABMを成功させるための要素として、対象顧客、セグメント、チャネルごとの施策やエンゲージメントを自動的に把握し、パイプライン創出量や収益の観点から評価します。キャンペーン施策に対象アカウントの反応があれば、重要な顧客インサイトとしてアカウントチームに通知し、顧客との対話のタイミングを逃さず即座に対応できるようにします。

効果測定とアトリビューション
リード単位、アカウント単位のどちらの戦略でも、マルチタッチアトリビューションを把握することにより、ABM戦略の改善に役立て、マーケティングROIを実証することができます。

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21%増加

平均成約額

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20%増加

全体的なエンゲージメント

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3倍増

成約率

FIS

「マーケティング活動によるセールスパイプラインへの貢献度は37.11%、約28億ドルとなりました。そして、取引成約への貢献度は16%、約4億8000万ドルとなりました。Adobe Marketo Engageなしでは、これを実現することはできなかったでしょう」

Colin Day氏
FIS、バイスプレジデント兼最高技術責任者/マーケティング担当

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アカウントベースドマーケティングの決定版ガイド

アカウントベースドマーケティング戦略をどのように評価、導入、実践するのか、具体的な方法をアドビのガイドでご確認ください。

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Content as a Service v2 - adobe-marketo - Wednesday, November 15, 2023 at 18:40