e커머스 이메일 마케팅을 위한 완벽 가이드
이메일은 e커머스 브랜드가 사용하는 가장 효과적인 마케팅 툴입니다. 마케팅 이메일을 통해 브랜드 인지도를 높이고, 전환을 유도하고, 고객을 유지할 수 있습니다.
그러나 캠페인을 효과적으로 한다는 것은 말처럼 쉽지 않습니다. 특히 이메일을 통해 고객의 참여를 이끄는 일은 더욱 그렇습니다.
다양한 유형의 e커머스 이메일을 사용하여 전환율과 유지율을 높이는 방법을 살펴봅니다.
e커머스 이메일 마케팅이란?
e커머스 이메일 마케팅은 이메일을 사용하여 현재 고객과 잠재 고객에게 온라인 스토어를 홍보하는 활동입니다. 이메일은 e커머스에 가장 적합한 마케팅 툴입니다. 디지털 마케팅 채널 중 가장 높은 ROI를 달성하기 때문입니다. 이메일 분석회사인 Litmus에 따르면, 이메일 마케팅은 1달러를 지출할 때마다 36달러의 수익을 창출합니다.
e커머스 이메일은 일반적으로, 거래 또는 홍보에 사용됩니다.
- 거래 이메일 은 구매자가 웹 사이트에서 구매를 완료하면 자동으로 발송되는 이메일입니다. 주문 확인, 배송 업데이트를 예로 들 수 있습니다.
- 홍보 이메일 은 세일즈 또는 정보를 제공하는 이메일입니다. 세일즈 이메일의 예로는 전환을 유도하기 위해 디자인된 타겟팅 캠페인이 있으며, 정보 이메일로는 뉴스레터가 있습니다. 이 두 가지 이메일은 고객, 비고객 모두에게 전송됩니다.
거래 및 홍보 이메일에 사용되는 메시지는 e커머스 이메일 전략의 주요 구성 요소입니다.
이메일 마케팅이 e커머스에 중요한 이유
강력한 이메일 마케팅 전략은 e커머스 브랜드에 필수입니다. 이메일 마케팅은 온라인 고객에게 다가가고, 브랜드 인지도를 높이고, 고객 관계를 강화할 수 있는 가장 쉽고, 가장 효과적인 채널입니다.
우수한 이메일 마케팅은 고객 기반을 확대합니다. CMI(Content Marketing Institute)에 따르면, B2B 마케터의 87%와 B2C 마케터의 76%가 이메일을 사용하여 고객에게 다가갑니다. 타겟팅된 이메일 전략에 기반한 단일 캠페인만으로도 많은 고객에게 직접 다가갈 수 있습니다.
비고객에게 보낸 홍보 이메일은 이들을 구독자로 전환하는 데 도움이 됩니다. 이메일 마케팅 메시지는 모든 디지털 마케팅 채널 중에서 전환율이 가장 높습니다. e커머스 솔루션 회사인 Barilliance의 연구에 따르면, 이메일 마케팅 캠페인을 통한 전환율은 15%입니다.
고객 기반을 형성한 후에는 이메일 마케팅을 통해 관계를 장기적으로 유지할 수 있습니다. 시장조사기관인 Statista는 마케터의 89%가 고객 유지를 위해 다른 어떤 채널보다 이메일을 집중적으로 사용한다고 보고합니다. 이메일을 통해 고객과 긴밀한 관계를 형성하는 방법으로는 뉴스레터, 관련 제안, 관계 구축 메시지가 있습니다.
e커머스 이메일의 유형
앞서 언급했듯 홍보 이메일과 거래 이메일은 가장 기본적인 e커머스 메시지 유형입니다. 그리고 각 범주에는 여러 유형의 e커머스 마케팅 이메일이 있습니다. 일반적으로 다음과 같습니다.
환영 이메일
환영 이메일은 사용자가 이메일 수신에 동의하거나 계정을 설정하면 자동으로 전송되는 메일입니다. 사용자는 그 어떤 홍보 메시지보다 환영 이메일을 더 많이 열람합니다. 따라서 이 메시지를 최적화하는 것이 중요합니다. e커머스 이메일 마케팅 솔루션 기업인 Omnisend에 따르면, 환영 메시지를 통한 전환율은 2.9%입니다. 이는 자동으로 발송되는 이메일 중에서 가장 높은 전환율입니다.
환영 이메일은 일반적으로 신규 구독자를 위해 다음과 같은 특별한 혜택을 제공합니다.
- 첫 주문 할인 또는 쿠폰
- 구매 시 사은품 증정
- 무료 콘텐츠
위와 같은 선물 외에도, 앞으로 소식을 얼마나 자주 듣게 될지, 어떤 콘텐츠를 받게 될지 등을 고객에게 알려 기대감을 심어줍니다.
공기청정기 회사인 Levoit은 가입 후 5분 이내에 환영 이메일을 전송합니다. 앞서 언급한 것처럼 할인 코드를 즉시 제공하고, 각종 혜택을 알리며 기대감을 심어주고, CTA(Call to Action, 클릭 유도) 버튼을 넣어 적극적인 행동을 유도합니다.
기념일 이메일
기념일 이메일은 첫 가입, 첫 구매, 생일, 기타 모든 이벤트를 축하하는 메일입니다. 이 이메일은 해당 사용자만을 위한 메시지를 담고 있으므로 모두가 선호합니다. Omnisend에 따르면 생일 이메일의 열람률은 40.6%입니다. 따라서 이메일 수신에 대한 동의 요청 시, 생일을 묻는 것을 고려해 보세요.
기념일 이메일을 보낼 때는 다음을 참고하세요.
- 특별한 선물을 제공합니다.
- 메시지 제목에서 선물을 강조합니다.
- 클릭률(CTR)을 높이기 위해 선물에 대한 궁금증을 유발합니다.
미국의 유통업체인 Target의 보상 프로그램인 Target Circle은 가입자에게 5% 생일 할인 쿠폰을 보냅니다. 열람률을 높이기 위해 제목을 명확히 기술하고, CTA에 쉽게 액세스할 수 있게 합니다.
재참여 이메일
재참여 이메일은 최근에 브랜드에 참여하지 않은 고객을 위한 것입니다. 한동안 구매하지 않았거나, 장바구니에 상품을 담기만 했거나, 이메일을 열지 않은 고객이 대상입니다.
이러한 고객을 다시 확보하기 위해 다음과 같이 합니다.
- 이메일을 순차적으로 보냅니다. 관심이 없어진 고객을 타겟팅하는 3~5개의 이메일을 연속적으로 보내는 것이 단일 메시지보다 더 효과적입니다.
- 이메일 본문 상단에 클릭을 유도하는 강력한 CTA를 배치합니다.
- 재참여를 유도하는 할인을 제공합니다.
- 수신 거부 기회를 제공합니다. 해당 고객이 계속해서 재방문하지 않는다면 이메일 목록에서 삭제하는 것이 더 나을 수도 있습니다.
Sunday사의 이 이메일은 사용자가 브랜드에 참여하고 있지 않음을 분명히 알리고, 제목을 ‘We miss you’로 시작합니다. 제목에서는 또한, 즉시 제공하는 할인을 강조합니다. 중복으로 적용되는 이벤트와 간단한 CTA 버튼으로 사용자가 다시 참여하도록 적극 유도합니다.
홍보 이메일
홍보 이메일은 말 그대로 고객에게 세일 또는 특별 프로모션을 알리는 이메일입니다. 웹 사이트로 이동시키는 것이 목표입니다.
홍보 이메일에서는 브랜드가 제공하는 이벤트와 고객이 얻는 혜택을 명확히 설명합니다. 독자가 제품이나 서비스를 사용하고 즐기는 모습을 떠올리게 하는 문구와 이미지를 사용합니다. 그런 다음, 클릭하기 쉽도록 강력하고 명확한 CTA를 추가합니다.
아트 상품을 전문으로 하는 Society6는 따뜻한 분위기의 이미지를 배경으로 가을 행사를 광고합니다. 메시지를 굵고 컬러풀한 문자로 전면에 배치하고, 짧은 문장 다음에는 해당 CTA를 배치하여 즉시 액세스하도록 합니다. 특히, 참여도를 높이고 긍정적인 브랜드 경험을 전달하기 위해 재치 있는 CTA 텍스트를 사용했습니다.
충성도 이메일
충성도 이메일은 충성도 또는 보상 프로그램에 등록한 고객에게 보내는 메일입니다. 사전 구매 혜택, 독점 행사, 특별 프로그램 이벤트 등 아무나 받을 수 없는 특별한 혜택을 제공합니다.
충성도 이메일은 장기적인 고객 관계를 형성하고 고객생애가치를 증대하는 좋은 방법입니다. 한편, 기존 참여자는 충성도 프로그램 경험에 대한 만족도를 널리 알리기도 합니다. 따라서 신규 고객 확보에도 도움이 될 수 있습니다.
충성도 이메일을 창의적으로 작성하세요.
- 시각 효과를 사용하여 고객에게 다음 보상까지 얼마나 남았는지 보여줍니다.
- 인터랙티브한 설문조사를 보내 브랜드에 대한 피드백을 제공하게 합니다.
- SNS에 공유 시 인센티브를 제공하여 경험을 게임화합니다.
베이커리 카페인 Panera Bread는 매월, 음료 서비스를 이용할 수 있는 ‘Unlimited Sip Club’을 제공합니다. 이 충성도 이메일은 강렬한 사진과 스마트한 문구로 무료 음료권을 소개하며 ‘Redeem My Cup’이라는 CTA로 고객의 참여를 유도합니다.
e커머스 이메일 마케팅 팁과 전략
어떤 이메일 전략이 고객의 공감을 얻을 수 있는지 파악하려면 충분한 시간과 테스트가 필요합니다. 아래와 같은 전략으로 접근하면 그 노력을 줄일 수 있습니다.
1. 고객을 세분화합니다
이메일을 개인화하는 가장 간단한 방법은 인구 통계학적 특성, 구매자 여정 단계, 브랜드에 의미 있는 요소 등을 기반으로 고객을 그룹으로 분류하는 것입니다. 고객이 분류되면 이메일을 전략적으로 타겟팅하여 열람률과 구매율을 높일 수 있습니다.
고객을 세분화하는 기준은 다음과 같습니다.
- 지역
- 나이
- 성별
- 가계 소득 수준
- 직책
- 교육 수준
- 관심사
- 과거 구매 내역
- 구매 빈도
- 참여 정도
고객이 처음 이메일 등록을 할 때 위와 같은 정보를 수집하세요.
2. 개인화합니다
개인화는 이메일 마케팅에서 가장 중요한 전략입니다. 고객은 개인화된 커뮤니케이션에 매료되기 마련입니다. 브랜드가 나를 위해 서비스를 제공하는 것처럼 느끼게 해야 합니다.
다음과 같이 해보세요.
- 이메일의 제목이나 첫 줄에 고객의 이름을 넣습니다.
- 탐색 행동 또는 CRM의 데이터를 기반으로 트리거된 이메일을 보냅니다.
- 생일이나 다른 기념일을 활용합니다.
Amazon의 이 개인화된 이메일에서는 고객이 이전에 구매한 책의 저자인 Brigid Kemmerer의 신작을 제안하고 있습니다.
3. 크로스셀링과 업셀링을 합니다
이메일은 고객이 사이트를 탐색하거나 구매를 완료한 후 관련 제품을 크로스셀링할 수 있는 좋은 방법입니다. Omnisend에 따르면, 크로스셀링 이메일을 통한 전환율은 45%입니다.
다음과 같은 방법으로 크로스셀링 이메일 마케팅을 활용해 보세요.
- 옷, 가구 등 최근에 구매한 아이템과 어울리는 액세서리나 장식과 같은 추가 제품을 제안합니다.
- 이메일 텍스트에서 추가로 제안한 제품의 가치를 설명합니다.
- 같은 품목을 구매한 다른 고객도 추천하는 새 품목을 구매했음을 알려 동조 심리를 자극합니다.
- 이미지를 사용하여 추천 품목을 구매한 항목과 함께 보여줍니다.
- 추가 품목에 대해 한정 할인 또는 무료 배송을 제공합니다.
같은 방법으로, 업셀링 이메일 마케팅을 사용하여 고객이 장바구니에 어떤 품목을 남겼을 때 고급형 제품을 추천할 수 있습니다. CTA에 다이렉트 링크를 제공하여 쉽고 간편하게 업그레이드할 수 있습니다.
4. 제목에 시선을 집중시킵니다
리서치 전문 미디어인 EarthWeb은 일반적으로 한 사람당 하루에 100개 이상의 이메일을 받는 것으로 예측합니다. 매력적인 제목만이 이 많은 이메일 홍수 속에서 고객의 시선을 사로잡을 수 있습니다.
다음과 같은 방법으로 간결하고, 눈에 띄고, 흥미로운 제목을 만들어 보세요.
- 50자 이하로 제한합니다.
- 중요한 단어를 앞에 배치합니다.
- 놓치고 싶지 않은 심리를 자극하고 긴박감을 조성하는 ‘비밀’, ‘무료’, ‘당첨’과 같은 단어를 사용합니다.
- 받은 편지함의 수많은 이메일 속에서 눈에 띄도록 이모티콘 등을 사용합니다.
위의 제목 예시를 보면, 거의 모든 제목이 내용을 명확히 설명하면서 독자가 메일을 열도록 유도하고 있습니다. 그러나 특별 시즌 이모티콘을 사용한 Cinnaholic과 숫자를 사용하여 텍스트를 시각적으로 구분한 Easton이 가장 먼저 눈에 띕니다.
5. 이미지를 사용합니다
양질의 이미지는 고객의 시선을 끌고 클릭을 유도하는 좋은 방법입니다. 이미지는 텍스트보다 더 효율적으로 메시지를 전달하고, 말보다 더 많은 의미를 담을 수 있습니다.
다음과 같이 이미지를 사용해 보세요.
- 웹에서 알아볼 수 있는 무료 스톡 사진보다는 독창적인 고해상도 제품 사진을 사용합니다.
- 이미지가 빠르게 로드되도록 JPG 파일 형식을 사용합니다.
- 과하게 사용하지 마세요. 한 개의 이메일에 3개 이상의 이미지를 사용하면 사용자에게 부담이 되며 이메일 로드가 느려집니다.
시트를 광고하는 Brooklinen의 이메일에는 제품의 색상과 질감을 보여주는 사진이 포함되어 있으며, 시트가 이불, 베갯잇 등 다른 제품과 얼마나 잘 어울리는지를 함께 보여주고 있습니다.
6. 이메일 전송 빈도를 전략적으로 결정합니다
마케팅 이메일을 언제, 얼마 간격으로 보내야 효과적인지 파악하려면 시간을 들여 여러 차례 테스트해야 하며, 그만한 가치가 있습니다. 모든 업계와 틈새 시장, 고객마다 선호하는 시점과 빈도가 있으므로 몇 가지 가정을 테스트하세요.
- 먼저, 한 주에 하나의 이메일을 보내고 열람, 클릭 등 참여 지표를 모니터링합니다. 그런 다음, 매주 전송하는 이메일을 두 개로 늘리고 지표가 어떻게 바뀌는지 확인합니다.
- 보내는 이메일의 유형을 혼합합니다. 예를 들어, 주간 홍보 이메일로 시작하는 경우 다른 요일에 유익한 뉴스레터 이메일을 추가합니다.
이메일을 보내는 빈도는 특별한 시즌과 비즈니스 상황에 따라 다를 수 있습니다. 예를 들어, 블랙 프라이데이 기간이나 신제품을 출시하기 전에는 고객이 프로모션을 충분히 인지할 수 있도록 이메일을 더 자주 보내야 할 수도 있습니다.
7. 단어와 어조를 신중히 선택합니다
이메일 문구는 전체 메시지에서 중요한 부분을 차지합니다. 타겟 고객에게 직접 어필해야 하고, 설득력이 있어야 하고, 브랜드 보이스에 충실해야 합니다. 다음 팁을 활용하여 매력적인 문구를 작성해 보세요.
- 먼저 하고 싶은 말을 작성합니다. 그런 다음, 텍스트를 편집하여 불필요한 단어를 빼고, 설득력이 약한 용어는 더 설명적이고 분명한 용어로 대체합니다.
- 텍스트를 검토하여 적어도 1~2개의 감각적인 단어가 있는지 확인합니다. 문구는 제품이 만드는 경험으로 독자를 이끌 수 있어야 합니다.
- 독자에게 뭔가를 하라고 말합니다. 짧은 텍스트에서 한 문장 정도는 독자의 행동을 유도해야 합니다.
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생활용품 숍인 Crate & Barrel의 이 이메일 메시지에는 창의적이고 영리하고 시즌에 적합한 문구가 포함되어 있습니다. ‘으스스한’, ‘섬뜩한’ 등의 단어로 핼러윈데이의 분위기를 전달하며, 독자에게 ‘파티용품을 준비하세요’라고 분명히 말합니다.
8. 관계를 강화합니다
e커머스 이메일 마케팅은 장기적인 고객 관계를 구축하고 유지하기 위한 활동입니다. 따라서 빠른 전환에만 급급해하지 말고, 고객 유지율을 높일 수 있는 고객 경험을 제공해야 합니다. 다음과 같은 방법을 고려해 보세요.
- 고객의 생일 및 기념일을 축하하는 이메일 발송
- 고객의 예상보다 빠른 응답
- 구매 후 고객 만족도 파악
- 의견을 수집하기 위한 피드백 요청 또는 설문조사 제공
자동차 공유 마켓플레이스인 HyreCar의 이 이메일은 재참여 캠페인의 일부일 뿐만 아니라 고객 관계를 구축하는 것이기도 합니다. 브랜드는 단 한 번의 이용 고객도 소중히 여깁니다. 이메일 내용을 보면 이 설문조사는 HyreCar가 더 나은 회사로 거듭나기 위한 노력임을 분명히 전달하고, 조사 참여에 대한 잠재적인 보상을 명확히 제공하고 있습니다.
9. 테스트하고 최적화합니다
모든 e커머스 이메일 캠페인이 똑같은 효과가 있지는 않습니다. 그래서 A/B 테스트로도 불리는 분할 테스트가 중요합니다. 분할 테스트를 위한 이메일 마케팅의 요소는 다음과 같습니다.
- CTA 텍스트와 색상, 위치
- 제목
- 이미지
- 전송 시간과 요일
- 메시지 길이
분할 테스트는 한 번에 하나의 변수로 실험합니다. 짧은 요소 목록을 테스트하더라도 여러 개의 캠페인이 필요할 수 있습니다. 보내는 이메일마다 메시지를 테스트하고 최적화하는 것이 가장 좋습니다.
e커머스 이메일 마케팅 소프트웨어
e커머스 캠페인을 효과적으로, 그리고 성공적으로 전개하려면 이메일 마케팅 소프트웨어가 필요합니다. 시중에는 e커머스 이메일을 겨냥한 많은 솔루션이 있습니다. e커머스 기업의 복잡한 요구 사항을 충족할 수 있는 소프트웨어를 잘 찾아서 선택해야 합니다.
e커머스 브랜드를 위한 이메일 마케팅 솔루션은 다음과 같은 기능을 갖춰야 합니다.
- e커머스 플랫폼, 툴, CMS와의 연결
- 이메일 템플릿 만들기 및 이메일 목록 생성
- 메시지 개인화 및 맞춤화
- 한곳에 고객 정보와 데이터 저장
- 고객 정보 보호
- 데이터와 분석 제공
- 간단하고 반복적인 작업 자동화
시작하기
e커머스 이메일 마케팅을 잘 수행하면 잠재 고객을 신규 고객으로 전환하고 기존 고객을 꾸준히 유지할 수 있습니다. 먼저, 모든 채널에서 수집된 데이터의 인사이트와 고객 프로파일을 기반으로 이메일 마케팅 캠페인을 구축하세요.
e커머스 브랜드에 맞게 이메일 마케팅 계획을 수립한 다음에는 소프트웨어 업그레이드가 필요한지 확인하세요.
Adobe Campaign은 e커머스 플랫폼과 연결하고, 자동화를 활용하고, 사용자가 브랜드, 메시지, 이미지를 자유롭게 창작할 수 있도록 합니다. 고객의 관심을 끌고 고객을 유지하는 데 필요한 데이터에 액세스하여 이메일 마케팅을 한 차원 높일 수 있습니다. 데모를 요청하여 Adobe Campaign이 이메일 마케팅 활동에 어떻게 도움이 되는지 확인하세요.