용어 색인

A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   X   Y   Z


용어 색인

A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   X   Y   Z


용어 색인

A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   X   Y   Z

용어

리드 생성

간략한 정의

리드 생성은 기업의 잠재고객을 발굴하고 육성하는 과정입니다.

주요 내용

 

● 리드 생성은 제품 또는 서비스에 관심이 있는 잠재고객의 이름과 연락처를 수집하여 영업 직원에게 안내하기 위해 준비하는 과정입니다.

● 리드 생성 전략은 타겟 고객과 인구통계 집단에 따라 달라집니다. 영업 직원에게 리드를 전달하기 전에 종합 고객 프로파일을 구축하거나 리드에 관한 주요 인사이트를 획득해야 합니다.

● 리드는 콘텐츠 신디케이션, 이벤트 및 온라인 세미나 주최 및 후원, 디스플레이 광고 등 다양한 방법으로 개발할 수 있습니다.

● 리드 생성의 가장 큰 과제는 영업 팀과 마케팅 팀이 의견을 조율하여 함께 성공을 위해 협력하는 것입니다.

● 리드 채점 시스템은 고객의 인구통계적 특성, 행동 요인을 토대로 리드 품질을 정량화하는 데 유용합니다.


Kindra Lewis는 마케팅 및 수요 창출 전문가로서 10년 이상 마케팅 팀을 관리하고 수요 창출 전략을 개발한 경험이 있습니다. Lewis는 Adobe Digital Experience 사업부의 수요 창출 책임자로서 캠페인 계획 및 실행을 담당하는 마케팅 팀을 이끌고 있습니다.  

Q: 리드 생성이란 무엇입니까?

A: 리드 생성은 기업의 잠재고객을 발굴하고 육성하는 과정입니다. 즉, 제품 또는 서비스에 관심이 있는 잠재고객의 이름과 연락처를 수집하여 나중에 영업 직원이 이들과 소통할 수 있게끔 준비하는 과정입니다. 효과적으로 리드를 생성하려면 고객 여정의 여러 단계에서 고객의 관심을 유발해야 합니다.

Q: 리드 생성 전략에는 어떤 것이 있습니까?

A: 리드는 여러 가지 방법으로 생성할 수 있습니다 리드 생성 전략은 타겟 고객과 고객의 인구통계적 특성에 따라 달라집니다.

어떤 전략을 선택하든 가장 먼저 종합 고객 프로파일을 구축해야 합니다. 고객 프로파일은 잠재고객을 영업 직원에게 안내하기 전에 필요한 주요 인사이트의 집합체이기 때문입니다.

고객 프로파일을 단번에 완성하면 좋겠지만, 잠재고객이 브랜드와의 첫 접촉에서 자신의 모든 정보를 다 알려주지는 않습니다. 그러나 마케터가 본인 머릿속에 앞으로 완성하고자 하는 고객 프로파일의 그림을 뚜렷하게 그려놓은 상태라면 여러 가지 전략을 다양하게 사용하여 고객 정보를 한 조각씩 점차 수집해 나갈 수 있습니다. 이러한 전략을 점진적 프로파일링이라고 합니다.

콘텐츠 신디케이션 또한 새로운 리드를 확보하는데 매우 효과적입니다. 즉, 마케팅 팀이 다양한 웹 속성(일반적으로 SEO용으로 설계된 웹 속성)을 보유한 공급업체와 협상하여 공급업체 사이트에 게시할 자사의 백서, 리드 마그넷 콘텐츠 자산을 제공합니다. 그러면 공급업체는 해당 콘텐츠를 게시해 정해진 수의 리드를 생성하는 대가로 정해진 금액을 받기로 합의합니다. 이 방법은 마케터가 정해진 기간 동안 생성될 리드 수를 예측할 수 있기 때문에 믿을 만한, 추천 마케팅의 한 방법입니다. 또한 마케팅 팀과 영업 팀이 협상 과정에서 각 리드로부터 수집할 데이터포인트를 정할 수 있습니다. 즉, 자사 웹 사이트의 전환율에 전혀 타격을 받지 않고 외부 소스를 통해 종합 고객 프로파일을 구축할 수 있습니다.

또한 온라인 세미나, 라이브 이벤트를 주최 및 후원하거나 자사의 소셜 네트워크를 활용하는 것도 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 고객이 개인화되고 유의미한 경험을 제공받고서 브랜드가 본인을 제대로 이해하고 있다고 느끼면, 전화번호 등 중요한 개인정보를 기업에 제공할 가능성이 훨씬 높아집니다.

마케팅 캠페인의 일환으로 디스플레이 광고를 이용하는 방법도 있습니다. 웹 페이지, 소셜 미디어의 개인화된 온라인 광고나 팝업을 활용하면 잠재고객이 편안한 마음으로 연락처를 제공하고 구매 과정을 시작하도록 유도할 수 있습니다. 그러나 디스플레이 광고는 마케팅 전략의 다른 요소에 비해 클릭률이 낮은 편입니다.

또 다른 일반적인 리드 생성 전략은 비록 항상 효과적이지는 않지만, 목록을 구매하는 것입니다. 즉, 마케터와 영업 직원이 데이터 회사에서 리드의 이름과 연락처 정보를 구매합니다. 하지만 이러한 리드는 과거에 여러분의 브랜드와 교류한 적이 없고, 콜드 이메일이나 콜드 콜에 관심이 크게 없을 가능성이 높습니다. 그러나 데이터 공급업체에서 얻은 정보로 자사 데이터베이스에 있는 불완전한 고객 프로파일을 보완할 수 있습니다. 예를 들어, 이메일과 위치 정보만 있고 이름은 없는 고객 프로파일이 있는 경우, 데이터 공급업체에서 이름 정보를 구매해 온전한 판매 리드를 완성할 수 있습니다.

Q: 좋은 리드인지 어떻게 알 수 있습니까?

A: 일반적으로 디지털 마케팅에서는 영업 팀이 리드 점수를 채점하는 프로세스를 통해 영업 직원에게 넘길 준비가 된 리드인지를 확인합니다. 채점 시스템은 고객의 위치, 직급과 같은 인구통계적 특성뿐 아니라 고객이 소속된 기업의 규모, 고객의 예산 규모 등도 고려할 수 있습니다. 또한 리드가 어디에서 유입되었는지, 자사 웹 사이트의 어느 페이지를 방문했는지와 같은 행동 요인도 고려할 수 있습니다. 일반적으로 잠재고객에 대한 정보가 많을수록 점수가 높습니다. 새 리드가 영업 팀에서 정한 최소 점수를 받고 해당 리드의 정보가 정확한 것으로 확인되면 적격한 리드가 됩니다.

채점 모델은 영업 팀의 피드백을 반영해 조정합니다. 채점 모델을 설계할 때는 리드 중 몇 퍼센트가 판매로 전환되는지, “부적격한 리드의 공통점이 무엇인지, 고품질 리드의 요소가 무엇인지 등을 고려해야 합니다.[NF1]

Q: 리드 생성 전략이 성공적인지 어떻게 알 수 있습니까?

A: 기본적으로는 판매 퍼널을 살펴봄으로써 알 수 있습니다. 퍼널에서 각 단계의 전환율이 얼마인지, 얼마나 많은 고객이 응답을 하는지, 응답 중 몇 퍼센트가 채점 가능한 데이터를 가지고 있는지, 리드 중 몇 퍼센트가 판매로 이어지는지 살펴보면 됩니다.

마케팅 팀은 또한 기회당 비용과 리드당 비용을 비교하기도 합니다. 투자수익률(ROI)이 얼마인지 살펴보는 것입니다. 판매 속도, 즉 얼마나 빨리 거래가 체결되는지를 살펴보기도 합니다.

Q: 리드 생성의 이점은 무엇입니까?

A: 리드 생성은 제품 또는 서비스에 대한 인지도와 매출을 동시에 높일 수 있습니다. 장기적으로 기업에 가치를 가져다줄 우수 고객을 발굴하고 유료 고객을 유지할 수 있기 때문입니다.

Q: 리드 생성의 일반적인 과제는 어떤 것이 있습니까?

A: 리드 생성의 가장 큰 과제는 영업 팀과 마케팅 팀의 의견 조정입니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 리드 품질, 리드 생성 전략에 대해 의견을 달리하는 경우가 많기 때문입니다. 따라서 적격한 리드를 정의하는 지표, 그리고 각 리드에 대해 얼마나 빨리 후속 조치를 할지에 대해 두 팀이 합의를 이루어야 합니다.

또 다른 과제는 비용 효율적인 방식으로 리드를 생성하는 것입니다. 리드 생성에는 많은 비용이 들기 때문에, 재원을 효율적으로 운용하여 예산 낭비를 줄이는 것이 중요합니다.

Q: 리드 생성에는 어떤 툴을 사용할 수 있습니까?

A: 계정 식별 툴이 꼭 필요합니다. 잠재고객에게 개인화된 콘텐츠를 제공하고 이들 잠재고객이 누구인지 식별할 수 있어야 하기 때문입니다. 또한 자사 웹 사이트에 바로 추가하여 자사 콘텐츠 관리 플랫폼에 통합할 수 있는 유연한 양식 프레임워크가 필요합니다.

마케팅 자동화 플랫폼도 필수입니다. B2B 기업이라면 이 플랫폼에서 리드도 관리할 수 있어야 합니다. Adobe CampaignB2C 기업의 고객 여정을 자동화하는 데 적합하고, Marketo Engage는 고객 관계 관리(CRM) 시스템을 기반으로 B2B 기업의 영업 팀과 마케팅 팀의 리드 관리에 유용합니다.

리드 생성을 위해 Adobe Audience Manager와 같은 데이터 관리 플랫폼(DMP)도 이용할 수 있습니다. 이 툴은 Adobe Experience Manager 및 Adobe Campaign과 통합됩니다 마케터는 이 툴을 사용해 고객을 세분화하고, 세분화한 고객을 곧바로 마케팅 자동화 플랫폼에 전송함과 동시에 이들 고객에 관한 데이터를 토대로 고객에게 전달할 마케팅 캠페인과 메시지를 계획할 수 있습니다. 그리고 Adobe Target을 사용해 캠페인을 더욱 개인화할 수 있습니다.

위의 여러 툴을 사용하면 고객과 연관성 높은 메시지로 고객을 성공적으로 타겟팅할 수 있습니다. 또한 광고 비용을 줄이고 더 나은 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

Q: 리드 생성은 앞으로 어떻게 발전할까요?

A: 리드 생성은 쿠키에서 감지한 데이터를 사용하여 고객을 타겟팅하는 역량이 아주 중요합니다. 그러나 쿠키 없는 미래가 도래하고 있고, 마케터는 이에 대비하여 쿠키 없이 리드를 생성하고, 광고비 낭비를 줄이고, 개인화된 경험을 제공할 방법을 찾아야 합니다.

Adobe가 도와드리겠습니다

Adobe Experience Cloud를 통해 지식을 행동으로 전환하십시오.