- 1 5 Wege, wie Sie Ihre Vertriebspartner an sich binden
5 Wege, wie Sie Ihre Vertriebspartner an sich binden
Vielleicht mögen Sie sowohl Hunde als auch Katzen oder nur eines der beiden Tiere oder keines. Wie dem auch sei, die meisten von uns sind sich einig, dass Hunde und Katzen grundverschieden sind. Hunde sind in der Regel lieb und treu. Katzen dagegen schenken ihre Treue und Aufmerksamkeit nur dem, der sich um sie bemüht.
Ihre Vertriebspartner sind heutzutage wie Katzen, nicht wie Hunde. Sie sind der Auffassung, dass ihre Vertriebspartner nicht den Umsatz für Sie generieren, den sie sollten? Dass sie viel Zeit damit vergeuden, Unterstützung und Informationen zu erbitten, und dabei wenig erreichen? Und Sie befürchten, dass die wahre Aufmerksamkeit Ihren Konkurrenten gilt?
Möglicherweise liegt dies daran, dass Sie noch nicht damit begonnen haben, etwas Wichtiges für Ihre Vertriebspartner zu tun – etwas, mit dem Sie sich ihre Wertschätzung und Aufmerksamkeit verdienen.
Um Ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen, benötigen Ihre Vertriebspartner Produktinformationen in Echtzeit sowie einen optimierten Vertriebs-Support. Hier kommen Sie als Hersteller ins Spiel, indem Sie beispielsweise digitale Lösungen anbieten, mit denen Ihre Vertriebspartner ihren Absatz fördern, ihr Marketing verbessern und ihre betriebliche Effizienz steigern können.
Ein personalisiertes Markenportal ist ein Web-basiertes System, das digitale Kataloge, Support für wichtige Marketing- und Vertriebsprozesse sowie verbesserte Kundenerlebnisse bündelt. Dadurch bietet es Ihren Vertriebspartnern überzeugende Vorteile, auf die diese nicht verzichten möchten.
Im Folgenden stellen wir Ihnen fünf Vorteile vor, die Sie Ihren Vertriebspartnern mit einem Markenportal bieten:
1. Schenken Sie Ihren Vertriebspartnern Zeit
Ihre Vertriebspartner arbeiten mit Informationen. Natürlich werden sie dafür bezahlt, Ihre Produkte zu verkaufen. Dafür benötigen sie jedoch die entsprechenden Informationen, etwa Preise und Verfügbarkeit. Dabei können Ihre Vertriebspartner nicht länger mit Print-Katalogen arbeiten, denn diese sind veraltet, sobald sie gedruckt sind. Die große Herausforderung besteht darin, ihnen die für die Arbeit benötigten Informationen so schnell zukommen zu lassen, dass sie der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sind.
Online verfügbare Informationen sind hier geeigneter, aber auch sie haben Nachteile. Auch diese Informationen können veraltet sein, wenn sie nicht mit Produktdatenbanken verknüpft sind. So ist es Ihrem Vertriebspartner eventuell nicht möglich, alle Preise und Verfügbarkeiten für einzelne Vertriebsgebiete abzurufen, beispielsweise Sonderangebote, Verkaufsprämien, geografische Einschränkungen von Produktverkäufen und regionale Warenbestände.
Wenn Sie Ihren Vertriebspartnern nicht die nötigen Informationen zur Verfügung stellen, werden diese Ihrem Unternehmen keine Priorität einräumen. Mit einem Markenportal sind Sie jedoch in der Lage, all diese Punkte zu gewährleisten. Die Vertriebsmitarbeiter sehen so alle Produkte in ihrer Zuständigkeit sowie die passenden Preise und den relevanten Content, die ihnen beim Verkaufsabschluss helfen. Wenn Sie das Portal dann noch mit Digital Asset Management (DAM) verknüpfen, können Sie die Informationen aktualisieren, sobald sie verfügbar sind. Dadurch entgehen Ihnen weniger Geschäftsabschlüsse, und Sie reduzieren die Gefahr kostspieliger Fehler.
2. Steigern Sie die betriebliche Effizienz Ihrer Vertriebspartner
Ihre Vertriebspartner möchten ihren Umsatz steigern – genau wie Sie. Sie arbeiten innerhalb enger Margen und mit dem Wissen, dass alles, was den Verkaufsabschluss hinauszögert, ein Problem darstellt. Dazu zählt die Zeit, die der Vertriebler am Telefon oder über E-Mail mit einem Mitarbeiter Ihres Unternehmens verbringt, um zu erfahren, welche Produkte sich zum Crossselling anbieten, oder um die Preise für eine Angebotsanfrage einzuholen. Dadurch, dass Ihre Vertriebspartner zudem Print- und Online-Handbücher konsultieren müssen, um Produkte, Preise und Verfügbarkeiten zu prüfen, können sie regelrecht beobachten, wie ihnen der Umsatz durch die Finger rinnt.
Wenn alle Informationen stattdessen über ein einziges Portal verfügbar sind, erleichtert dies die Arbeit. Das Portal liefert verbindliche und aktuelle Informationen und ermöglicht es Ihrem Vertriebspartner durch die Bereitstellung von Marketing-Tools, speziellen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Dadurch macht Ihr Vertriebspartner mehr Umsatz als je zuvor – und das dank Ihnen.
3. Steigern Sie den Umsatz Ihrer Vertriebspartner
Für Ihre Vertriebspartner umfasst der Verkaufsabschluss weit mehr als die Bestellannahme und -abwicklung. Häufig müssen sie Angebote auspreisen, detaillierte Kostenvoranschläge erstellen, auf Angebotsanfragen reagieren und Lastenhefte analysieren.
Mithilfe eines Markenportals, das wichtige Tools und Prozesse bündelt, versetzen Sie Vertriebspartner in die Lage, die Produktivität zu steigern. Ihr Vertriebspartner muss Ihren Katalog nicht mehr (online) durchblättern, um alle nötigen Informationen für eine Bestellung zu finden und diese dann in den Verkaufsbeleg zu übertragen. Vielmehr können Sie ihm auf Basis seiner Suchabfragen Empfehlungen geben und ihm die benötigten Informationen in einem passenden Format als Download zur Verfügung stellen. Stellen Sie ihm zusätzlich eine API bereit, damit er Ihre Informationen nahtlos in seine eigene Unternehmens-Software einbinden und so seine Effizienz steigern kann.
Einige Vertriebspartner möchten ihren Kunden eventuell direkten Zugriff auf ihr Markenportal bieten. Deshalb sollte das Portal mit einer Self-Service-Option ausgestattet sein. Dadurch kann der Vertriebspartner Kunden zu Suchzwecken direkt auf die Website leiten, bevor sie ihn kontaktieren. Das Markenportal kann auch ein E-Commerce-System beinhalten, um routinemäßige Verkäufe zu automatisieren.
4. Unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner beim Aufbau bedeutender Kundenbeziehungen
Genauso wie Sie sich Folgebestellungen von Ihren Vertriebspartnern wünschen, möchten auch Ihre Vertriebspartner Folgebestellungen mit ihren Kunden abschließen. Voraussetzung dafür ist der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen über den Erstverkauf hinaus. Mit dem von Ihnen zur Verfügung gestellten Markenportal können Sie Ihre Vertriebspartner auch in dieser Hinsicht unterstützen. So könnte das Portal etwa folgende Services bieten: häufig gestellte Fragen, Video-Tutorials, Handbücher und Informationen für den technischen Support, Online-Anmeldung von Garantieansprüchen, Bonusabwicklung sowie einen Bereich für Vorschläge und Feedback. Durch die Bereitstellung dieser hilfreichen Tools entlasten Sie Ihren Vertriebspartner.
Zudem kann Support nach dem Kauf zu Absatz- und Umsatzsteigerung führen. Automatische Bestandsauffüllung, Upgrade-Qualifizierung, zeitlich getaktete Benachrichtigungen für zukünftige Anschlussverkäufe, Wartungsplanung, Rückruf-Benachrichtigungen, Service-Optionen sowie Schulungen sind nur einige Beispiele, wie Sie Ihren Vertriebspartnern mehr Nutzen bieten und ihre Verkaufschancen erhöhen.
5. Optimieren Sie Branding, Reichweite und Reputation Ihrer Vertriebspartner
Da Vertriebshändler Drittprodukte verkaufen, die die Konkurrenz ebenfalls anbietet, müssen sie sich letztlich auf die Förderung ihrer eigenen Marke konzentrieren. Alles, was Sie für Ihren Vertriebspartner tun, sollte ihm auch tatsächlich nutzen. Mit einem maßgeschneiderten Markenportal – nicht allgemeinen Online-Informationen – zeigen Sie Ihrem Vertriebspartner Ihre Wertschätzung, und dieser kann wiederum seine Glaubwürdigkeit und seine Bedeutung für Kunden steigern. Dies ist vor allem dann relevant, wenn die Kunden Ihres Vertriebspartners selbst Zugang zum Portal haben. Die Kundenbeziehungen müssen in der Hand des Vertriebshändlers bleiben.
Wenn Sie Ihr Markenportal mithilfe von DAM mit den entsprechenden Informationen befüllen, können Sie Marken Ihrer Vertriebspartner durch syndizierten Content fördern. Indem Sie kundenspezifischen Content einpflegen, der die geschäftlichen Besonderheiten Ihrer Vertriebspartner berücksichtigt – etwa passende Sprachen, gebietsspezifische Preise, Produktvariationen, regulatorische Auflagen sowie entsprechende Ansprechpartner –, geben Sie ihnen die Tools an die Hand, die sie für den Vertrieb und Verkauf benötigen. Der Content kann mit Ihrer Marke oder und gegebenenfalls auch mit der Marke Ihres Vertriebspartners gekennzeichnet sein, abhängig von der Art der Geschäftsbeziehung und den Bedürfnissen des Vertriebspartners.
Mithilfe von DAM können Sie zudem alle Dokumente in dem Dateiformat und der Größe zur Verfügung stellen, die das beste Erlebnis bieten, unabhängig davon, ob der Benutzer am Computer, am Smartphone oder am Tablet arbeitet. So schaffen Sie für die Mitarbeiter Ihres Vertriebspartners zeit- und ortsunabhängig ein relevantes und optimales Erlebnis. Zudem stellen Sie dadurch sicher, dass Mitarbeiter zur Stärkung der Kundenbeziehungen und des Brandings nur genehmigte Versionen des Materials nutzen.
Für Sie ergeben sich daraus folgende Vorteile:
Alles, was Sie für Ihre Vertriebspartner tun, kommt zu Ihnen zurück: Ihre Beziehung verfestigt sich, und Sie erzielen durch sie mehr Umsatz, weil es für Ihre Vertriebspartner komfortabler und kostengünstiger wird, mit Ihnen zu arbeiten. Eine effizientere Zusammenarbeit führt zu geringeren Betriebskosten und beschert Ihnen höhere Margen. Mithilfe automatisierter Informationen erzeugen Sie mehr Anschlussaufträge und Crossselling und fördern ein möglicherweise breiteres Produktangebot (da dies für den Vertriebspartner nun transparenter ist). Gleichzeitig bauen Sie und Ihr Vertriebspartner ihre Marktposition aus und steigern den Umsatz.
Ein weiterer entscheidender Vorteil sind die Kundendaten, die Sie erfassen. Sie gewinnen einen tieferen Einblick in die Arbeitsweise Ihres Vertriebspartners und lernen sowohl seine Interessen als auch die Interessen seiner Kunden kennen. Diese Informationen können Sie anschließend zur kontinuierlichen Vertriebsoptimierung und Absatzsteigerung nutzen. Das Beste daran: Es ist eine Win-Win-Situation. Denn sowohl Sie als auch Ihre Vertriebspartner steigern ihren Erfolg – und darüber hinaus haben Sie zufriedenere Kunden.
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