Orchestrazione del go-to-market B2B

Qual è la soluzione di marketing B2B di Adobe?

Lo stack di orchestrazione B2B di Adobe aiuta i team aziendali a rafforzare la pipeline e i ricavi allineando dati, contenuti e percorsi in base alle modalità di acquisto reali, tra gruppi, ruoli e canali.

Invece di concentrarsi su singoli lead o su campagne scollegate, la soluzione di Adobe supporta il coinvolgimento dell’intero gruppo d’acquisto nell’intero ciclo di vita del cliente. Sostituisce i tradizionali passaggi di consegne basati sul lead con esperienze coordinate e basate su account che riflettono il modo in cui vengono prese le decisioni aziendali.

Ecco come funziona.

• Marketo Engage acquisisce, valuta e cura i lead su scala, utilizzando l’intelligenza artificiale e l’automazione per personalizzare i percorsi attraverso i canali e i ruoli.
• Adobe Journey Optimizer B2B Edition orchestra questi percorsi in tempo reale, assegnando i contatti ai ruoli dei gruppi acquisti e attivando campagne in base al comportamento del gruppo e alla sua completezza.
• Real-Time CDP B2B Edition unifica i dati delle persone e degli account provenienti da più sistemi, risolvendo i problemi legati alle identità e attivando un pubblico governato.
• Customer Journey Analytics B2B Edition offre una visibilità condivisa su ogni interazione, aiutando i team a individuare gli attriti, a monitorare le prestazioni e a definire le priorità degli account.
• Insieme, questi strumenti formano un sistema connesso che aiuta i team di marketing, vendite e operation a lavorare con gli stessi dati, a seguire gli stessi segnali e ad agire come un’unica persona, attraverso gli account, i ruoli e le fasi del funnel.

In che modo Adobe si differenzia dalle tradizionali piattaforme di gestione dei lead?

La gestione tradizionale dei lead si concentra sulla valutazione degli individui. Adobe sostituisce questo aspetto con l’orchestrazione dei gruppi decisionali acquisti. Con Marketo Engage e Journey Optimizer B2B, i team di marketing e di vendita si coordinano attorno a gruppi decisionali acquisti completi e con elevata mole di lavoro, utilizzando insight in tempo reale, percorsi consapevoli dei ruoli e sintesi generate dall’IA per migliorare la conversione ed eliminare i passaggi a vuoto.

Cosa sono i Marketing Qualified Buying Group (MQBG) e perché sono importanti?

Gli MQBG sono l’evoluzione di Adobe per l’MQL. Invece di valutare singoli individui o interi account in modo isolato, gli MQBG tengono traccia della completezza e dell’impegno dei gruppi decisionali acquisti, assegnando ruoli come decisore o valutatore tecnico, rilevando le lacune e segnalando alle vendite la readiness del gruppo. Gli MQBG forniscono una visione molto più accurata e perseguibile dell’intenzione di acquisto.

Scopri di più sugli MQBG qui.

Quali prodotti Adobe sono inclusi nello stack di orchestrazione B2B?

1. Marketo Engage: Esecuzione del marketing e coinvolgimento dei lead
2. Journey Optimizer B2B Edition: Orchestrazione dei percorsi in tempo reale e valutazione dei gruppi acquisti
3. Real-Time CDP B2B Edition: Unificazione e segmentazione dei dati
4. Customer Journey Analytics B2B Edition: Analisi del percorso omnicanale
5. Brand Concierge: Governance dei contenuti e consegna delle risorse

Questi prodotti sono modulari ma strettamente integrati attraverso Adobe Experience Platform.

In che modo Adobe supporta il marketing e l’orchestrazione basati su account?

L’account-based marketing (ABM) si concentra sugli account ad alto valore. L’account-based orchestration (ABO) va oltre, sincronizzando le azioni di vendita, marketing e assistenza in ogni fase del ciclo di vita dell’account, grazie a segnali di acquisto in tempo reale, dati unificati e percorsi attivati dall’IA.

Che ruolo ha il Real-Time CDP nel marketing B2B?

Il Real-Time CDP B2B Edition funge da base per la risoluzione, la segmentazione e l’attivazione del pubblico. Unisce dati CRM, MAP e dati di intento di terze parti per arricchire i profili, identificare i gruppi acquisti e spingere il pubblico governato verso percorsi e campagne orchestrati.

In che modo Adobe aiuta a unificare i dati di marketing e di vendita?

Marketo Engage sincronizza i dati di coinvolgimento direttamente nei CRM, assicurando che vendite e marketing operino dalla stessa fonte di verità. Customer Journey Analytics visualizza i percorsi degli account in tempo reale, mostrando esattamente le azioni che generano ricavi e i punti di stallo.

Quali risultati hanno ottenuto i clienti B2B di Adobe?

I team aziendali che utilizzano lo stack di marketing B2B di Adobe hanno notato:

• Un aumento di 36x della velocità di esecuzione delle campagne
• Un aumento del 25% nella conversione lead-to-opportunity
• ROI 16:1 sui programmi di ricoinvolgimento
• Un aumento del 222% delle opportunità di vendita quando si attiva il coinvolgimento del gruppo acquisti

In che modo Adobe aiuta a misurare i customer journey B2B?

Customer Journey Analytics fornisce una visibilità omnicanale in tempo reale su ogni punto di contatto, compresi marketing, vendite, utilizzo dei prodotti e assistenza. Il sistema fa emergere i colli di bottiglia, evidenzia i modelli di influenza all’interno dei gruppi acquisti e fornisce a tutti i team una comprensione condivisa di ciò che sta determinando la pipeline e i ricavi.