Verwandelt B2B-Customer-Journeys mit Adobe Customer Journey Analytics in einen Wachstumsmotor.
10-13-2025
B2B Customer Journeys sind nicht linear. Sie sind weit verzweigt, vielschichtig und zum Großteil unsichtbar.
Ein Kunde könnte auf eine Anzeige klicken, euer Produkt testen, an einem Webinar teilnehmen und mit drei Vertriebsmitarbeitenden sprechen – all dies, bevor die Rechtsabteilung ins Spiel kommt. In einem anderen Fall könnten fünf Beteiligte zu unterschiedlichen Zeiten und aus unterschiedlichen Gründen eure Website besuchen, ohne jemals ein Formular auszufüllen.
Und dies ist lediglich die Phase der Sensibilisierung.
Die moderne B2B- Journey umfasst Self-Service- und vertriebsorientierte Touchpoints, individuelles Verhalten und Verhalten auf Account-Ebene sowie einen Mix aus digitalen und menschlichen Interaktionen – alles verteilt auf verschiedene Tools und Teams. Keine zwei Journeys gleichen sich. Kein einzelnes Team sieht das Gesamtbild.
Wenn sich eure Analysen nicht an diese Komplexität anpassen, seht ihr die Customer Journey nicht. Ihr seht nur voneinander getrennte Aktivitäten.
Die Herausforderung: Eine fragmentierte Journey zusammenfügen.
Jedes Team sieht einen anderen Teil der Journey – und beim B2B steht noch mehr auf dem Spiel.
Das Marketing verfolgt die Aufrufe, Klicks und MQLs. Vertriebs-Teams protokollieren E-Mails und Anrufe. Produkt-Teams überwachen die Aktivierung und Nutzung von Funktionen. Web-Teams tracken Seitenbesuche, Interaktionsraten und Klickpfade. Kommunikations-Teams verfolgen Erwähnungen der Marke und die Stimmung in den Medien. Support-Teams bearbeiten Tickets und Feedback. Aber ohne eine gemeinsame Ansicht sieht niemand das große Ganze – erst recht nicht auf Account-Ebene.
Jede Funktion optimiert ihre eigenen KPIs, häufig auf der Grundlage unvollständiger oder inkompatibler Daten. Selbst wenn Daten ausgetauscht werden, geschieht dies rückwirkend, verzögert oder isoliert. Das Ergebnis? Lücken im Verständnis, verpasste Umsatzchancen und ein fragmentiertes Kundenerlebnis.
Der Wendepunkt: Echtzeit-Erkenntnis zur Journey.
Für modernes B2B-Wachstum bedarf es mehr als nur kanalspezifischer Kennzahlen. Es erfordert ein vernetztes Echtzeit-Verständnis der Customer Journey über alle Teams und Systeme hinweg.
Hier kommt Adobe Customer Journey Analytics ins Spiel.
Was ist Adobe Customer Journey Analytics?
Adobe Customer Journey Analytics ist ein Echtzeit-Omni-Channel-Analyseprogramm, das auf Adobe Experience Platform basiert. Damit können Teams jeden Touchpoint in der Customer Journey – über Marketing, Produkt, Vertrieb, Service und mehr hinweg – mit der vollen Leistungsfähigkeit der Unternehmensdateninfrastruktur von Adobe verbinden und analysieren.
Zu den wichtigsten Funktionen gehören:
- Kanalübergreifende Datenzusammenführung: Daten aus CRM, Produkt, Web, Paid Media, Support und weiteren Quellen werden zu einer einzigen, Account-orientierten Ansicht zusammengeführt.
- Echtzeit-Verhaltensanalyse: Versteht, was gerade passiert, nicht nur, was im letzten Quartal passiert ist.
- Visuelle Erkundung der Customer Journey: Drag-and-Drop-Tools, um Pfade zu erkunden, Kohorten zu vergleichen und Anomalien zu erkennen.
- Flexible Segmentierung und Aufschlüsselungen: Erstellt spontan benutzerdefinierte Kennzahlen und Filter, ohne die Daten erneut zu verarbeiten.
- Unternehmensfähige Governance: Nutzt rollenbasierte Berechtigungen, Datenzugriffskontrollen und vollständige Auditierbarkeit.
- Native Integration mit Adobe Experience Cloud: Aktiviert Erkenntnisse direkt über Adobe Journey Optimizer, Adobe Marketo Engage oder Adobe Real-Time CDP.
Anders als herkömmliche BI-Tools oder CRMs, die auf vordefinierten Schemata oder statischen Dashboards basieren, ist Customer Journey Analytics darauf ausgelegt, dynamische, nicht-lineare Customer Journeys zu erfassen und abzubilden. Es zeigt Zusammenhänge zwischen Aktionen im Zeitverlauf auf – nicht nur Einzelsitzungsereignisse oder Pipeline-Snapshots.
Unterstützung moderner B2B-Customer-Journeys durch Customer Journey Analytics:
B2B-Journeys sind lang, verlaufen nicht linear und sind mehrsträngig. Eine Entscheidung involviert oft mehrere Beteiligte, dutzende digitale und menschliche Interaktionen und Monate an Touchpoints, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird – und die Journey endet nicht mit dem Kauf.
Adobe Customer Journey Analytics bringt Transparenz in diese Komplexität, indem alle Kundensignale im gesamten Account in Echtzeit zusammengeführt werden.
Folgt allen Kaufenden – über alle Touchpoints hinweg.
Im B2B konvertiert selten nur ein Lead. Es ist eine Käufergruppe. Mit Customer Journey Analytics könnt ihr nachverfolgen, wie Personen innerhalb eines Accounts über Marketing, Vertrieb, Produkt und Support hinweg interagieren – und wie sich diese Verhaltensweisen im Laufe der Zeit gegenseitig beeinflussen.
Ihr könnt Pfade wie die folgenden visualisieren:
- Ein Experte, der an Webinaren teilnimmt und mit dem Vertrieb interagiert
- Ein Finanzprüfer, der Preisseiten vergleicht
- Eine Endbenutzerin, die Funktionen in einer kostenlosen Testversion aktiviert
Alles als Teil einer einzigen Account Journey zusammengeführt.
Erkennt Reibungspunkte frühzeitig und handelt umgehend.
Da Geschäfte komplex sind, geht oft das Momentum verloren. Mit Customer Journey Analytics könnt ihr genau ermitteln, wo und warum dies geschieht – sei es:
- Ein vielversprechender Testbenutzer, der das Onboarding nicht erreicht.
- Die Beschaffung stockt während der rechtlichen Prüfung
- Die Wiederaktivierung von Entscheidungstragenden nach einer langen Ruhephase
Customer Journey Analytics visualisiert Wege in Echtzeit mithilfe von Arbeitsbereichsansichten per Drag-and-Drop, sodass Teams genau sehen können, wie sich Käufergruppen bewegen, wo sie ins Stocken geraten und was sie als Nächstes tun.
Verknüpft die Produktnutzung mit den Vertriebsergebnissen.
In produktgetriebenen Wachstums- und Hybridmodellen wird die Produktnutzung Teil der Customer Journey. Mit Customer Journey Analytics könnt ihr Verhalten – wie die Übernahme von Funktionen oder die Nutzungshäufigkeit – mit nachgelagerten Kennzahlen wie Abschlussumfang, Abschlusszeit oder Kundenbindung korrelieren.
So können Vertriebs-Teams die richtigen Kunden priorisieren und Produkt-Teams die Conversion optimieren, anstatt sich nur auf die Aktivitäten zu konzentrieren.
Stimmt alle Teams auf eine gemeinsame Informationsquelle ab.
Sales, Marketing, Produkt, Web und Kommunikation interagieren alle mit demselben Kundinnen und Kunden – sprechen aber häufig unterschiedliche Datensprachen. Customer Journey Analytics vereint sie in einer einheitlichen, personenbezogenen Ansicht auf die Journey.
Schluss mit nicht abgestimmten KPIs. Schluss mit fragmentierten Berichte. Ein klarer Überblick über die Faktoren, die die Pipeline und den Lifetime Value beeinflussen.
Warum ist Customer Journey Analytics speziell für B2B-Teams konzipiert?
Die meisten Analyseplattformen sind nicht für die Komplexität des B2B-Bereichs ausgelegt. Sie verfolgen einzelne Sessions oder Kampagnenkennzahlen – stoßen jedoch an ihre Grenzen, wenn sich die Customer Journey über mehrere Monate, Teams und Touchpoints erstreckt.
Adobe Customer Journey Analytics wurde von Grund auf speziell für die Anforderungen im B2B-Bereich entwickelt.
Entwickelt für Accounts und Einkaufsgruppen.
Customer Journey Analytics analysiert nicht nur einzelne Personen, sondern versteht auch deren Beziehungen. Ihr könnt Benutzerinnen und Benutzer nach Konto, Region, Rolle oder beliebigen Attributen gruppieren, um reale Käuferstrukturen abzubilden. Ob ihr Interaktionen im gesamten Unternehmen abbildet oder wertvolle Influencerinnen und Influencer isoliert – Customer Journey Analytics sorgt dafür, dass eure Analyse auf die Funktionsweise von B2B abgestimmt ist.
Und weil Customer Journey Analytics auf der Adobe Experience Platform läuft, profitiert es von nativer Identitätsauflösung – indem anonyme und bekannte Verhaltensweisen zu einheitlichen Profilen über Geräte, Kanäle und Zeit hinweg verknüpft werden.
In Echtzeit, rückwirkend und kompatibel mit Data Warehouses.
B2B-Teams müssen häufig Signale aus der aktuellen Customer Journey mit historischen Geschäftsmodellen kombinieren. Customer Journey Analytics bietet beides. Es unterstützt Verhaltensanalysen in Echtzeit und ermöglicht nachträgliche Abfragen über umfangreiche Datensätze – einschließlich Daten, die direkt aus Cloud-Speichern, APIs oder unternehmenseigenen Data Warehouses stammen.
Für Flexibilität entwickelt, nicht für starre Trichter.
Journeys folgen nicht nur einem Pfad. Customer Journey Analytics stellt euch visuelle, codelose Tools zur Verfügung, mit denen ihr Kundenpfade vergleichen, Anomalien erkennen und Conversion Rates nach Kohorten aufschlüsseln könnt – ganz ohne vordefinierte Modelle oder statische Berichte.
Im Hintergrund arbeitet Customer Journey Analytics schemalos und ereignisbasiert – ihr seid also nicht an feste Trichter-Schritte oder Marketing-Taxonomien gebunden. Ihr könnt jede Aktion, in beliebiger Reihenfolge, über jeden Kanal hinweg rückwirkend analysieren.
Ihr braucht keinen Data Engineer, um bessere Fragen zu stellen. Einfach per Drag & Drop verschieben und erkunden.
Native Governance- und Kontrollmechanismen für Unternehmen.
Customer Journey Analytics wurde für die Anforderungen von IT- und Daten-Teams entwickelt. Es bietet Zugriffskontrollen auf Feldebene, rollenbasierte Arbeitsbereiche und vollständige Audit-Protokolle, sodass Teams Zugriff auf die Erkenntnisse haben, die sie benötigen, ohne die Datensicherheit oder Compliance zu gefährden.
Nahtlose Integration im gesamten Adobe-Stack.
Da Customer Journey Analytics auf der Adobe Experience Platform basiert, arbeitet es nativ mit Real-Time CDP, Journey Optimizer und Marketo Engage zusammen. Das bedeutet, ihr könnt Journey-Erkenntnisse direkt zur Aktivierung nutzen – ganz ohne komplexe Zusammenführung oder Datenverschiebung.
Anwendungsfälle in der Praxis.
Adobe Customer Journey Analytics verschafft Teams in Unternehmen den Überblick und die Erkenntnisse, die Sie benötigen, um in jeder Phase der Journey aktiv zu werden – aber echte Umwandlung entsteht oft erst im Zusammenspiel mit anderen Adobe Experience Cloud-Programmen.
In der Praxis sieht das wie folgt aus.
Verbesserung der Conversion Rate von Testversionen zu kostenpflichtigen Abonnements im SaaS-Bereich.
Die Geschäftsanforderung: Ein B2B-SaaS-Anbieter mit einem Freemium-Modell hatte Schwierigkeiten, Testnutzende in zahlende Kundschaft zu konvertieren. Trotz hohem Traffic brachen die meisten Benutzenden früh ab, und das Vertriebs-Team hatte keinen Überblick darüber, welche Konten priorisiert werden sollten.
Die Rolle des Programms: Customer Journey Analytics führt Verhaltensdaten zum Produkt, zur Website und dem CRM zusammen. Die Teams stellten fest, dass Benutzer, die Onboarding-E-Mails erhielten und Kollegen einluden, mit weitaus höherer Wahrscheinlichkeit zum Kauf bereit waren – doch die meisten erreichten diese Meilensteine nicht.
Die umfassendere Lösung:
- Journey Optimizer löste in Echtzeit personalisierte Impulse bei kritischen Abbruchpunkten aus.
- Real-Time CDP ermöglicht Zielgruppensegmentierung nach Branche, Rolle und Nutzungsebene.
Das Ergebnis: Ein neu gestalteter Onboarding-Prozess und Echtzeit-Kampagnen führten zu einer Steigerung der Conversion Rate um 21 %, während sich der Vertrieb auf Kundinnen und Kunden mit hoher Kaufabsicht konzentrierte, die anhand von Nutzungssignalen identifiziert wurden.
Abbildung der Interaktion über verschiedene Einkaufsgruppen hinweg.
Die Geschäftsanforderung: Ein Anbieter von Unternehmenssoftware benötigte Einblicke in die Interaktion verschiedener Beteiligter innerhalb eines Zielunternehmens während eines komplexen, mehrere Monate dauernden Verkaufszyklus.
Die Rolle des Programms: Customer Journey Analytics veranschauliche Interaktionsmuster in E-Mails, bei Veranstaltungen, auf Landing Pages und bei Content-Downloads – nicht nur nach Einzelpersonen, sondern auch nach Konten gruppiert. Das Team stellte eindeutige rollenbasierte Trends hinsichtlich der Interaktion fest: IT-Verantwortliche zeigten frühes Interesse, Finanzverantwortliche später, und juristische Fachkräfte traten erst unmittelbar vor dem Kauf in Erscheinung.
Die umfassendere Lösung:
- Real-Time CDP verwaltet Beziehungen zwischen Personen und Konten.
- Marketo Engage orchestrierte Persona-spezifische Nurturing-Streams.
- Journey Optimizer stellte dem Vertrieb in Echtzeit Intent-Signale mit hoher Kaufabsicht zur Verfügung.
Ergebnis: Die Zeitspanne bis zum Abschluss verringerte sich um 17 %, mit einer präziseren Kundenansprache und weniger unbrauchbaren Leads.
Reduzierung des Abwanderungsrisikos bei Verlängerungen von Unternehmenssoftware.
Die Geschäftsanforderung: Ein globaler Anbieter von Unternehmenssoftware musste das Risiko der Kundenabwanderung bei der Verlängerung von Großkundenverträgen reduzieren. Vertriebsteams erfuhren oft zu spät, dass sich die Kundenstimmung verändert hatte – nachdem die Akzeptanz ins Stocken geraten war oder sich Schlüsselpersonen zurückgezogen hatten.
Die Rolle des Programms: Customer Journey Analytics kombinierte Produktnutzung, Support-Tickets und Marketing-Interaktion, um Abwanderungssignale zu erkennen. Benutzer mit geringer Funktionsakzeptanz oder nicht eingebundene Administratoren waren deutlich häufiger von Abwanderung betroffen.
Die umfassendere Lösung:
- Echtzeit-CDP verfolgte und ergänzte gefährdete Kundenkonten in Echtzeit.
- Journey Optimizer löste proaktive Ansprache durch Customer Success aus – unter Einbeziehung von Nutzungshinweisen und Check-ins.
Das Ergebnis: Die Abwanderung ging bei strategischen Konten um 13 % zurück, und die Vertriebsteams erhielten bessere Einblicke in die Verlängerungen.
Von fragmentierten Touchpoints zu einheitlichem Wachstum.
Der Unterschied zwischen Wachstum und Stagnation im B2B-Bereich liegt nicht in der Menge der Daten, sondern in einer besseren Abstimmung.
Marketing, Produkt, Vertrieb und Customer Success beeinflussen die Customer Journey. Ohne einen gemeinsamen Überblick über die tatsächlichen Vorgänge – über alle Konten, Personen und Touchpoints hinweg – verzögern sich jedoch Entscheidungen, werden Chancen verpasst und bleiben Strategien isoliert.
Adobe Customer Journey Analytics ändert das. So erhält jedes Team eine einheitliche Echtzeit-Ansicht auf die Customer Journey – nicht als statischer Bericht, sondern als dynamisches System von Signalen, Verhaltensweisen und Ergebnissen.
In Verbindung mit Real-Time CDP, Journey Optimizer und Marketo Engage kann Customer Journey Analytics mehr leisten als ein reines Analyse-Tool. Es wird zur operativen Ebene für intelligentere Kampagnen, schnellere Interventionen und sicherere Entscheidungen über den gesamten Lebenszyklus hinweg.
Ganz gleich, ob ihr gerade erst damit beginnt, Daten systemübergreifend zu vereinheitlichen, oder die Orchestrierung über Geschäftsbereiche hinweg skaliert – Customer Journey Analytics unterstützt sowohl die Transparenz in der Anfangsphase als auch die fortgeschrittene Aktivierung. Ihr könnt mit einer einfachen Pfadanalyse starten – und euch zur Echtzeit-Orchestrierung weiterentwickeln, wenn ihr bereit seid.
Für B2B-Teams, die komplexe Einkaufsgruppen, lange Zyklen und hybride Go-to-Market-Modelle meistern müssen, ist das kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit. Es ist das System, das euren Einsatz mit Ergebnissen verbindet – und Customer Journeys zu einem Wachstumstreiber macht.
Seid ihr bereit, euch ein Bild von euren Customer Journeys zu machen?
Bucht eine Demo von Adobe Customer Journey Analytics und erfahrt, wie eure Teams von getrennten Touchpoints zu koordiniertem Wachstum gelangen können.
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