Le grand moment du marketing B2B est arrivé.
Une transformation majeure s’opère dans l’univers du marketing B2B, et les chiffres parlent d’eux-mêmes. Selon l’étude G2 « State of AI in B2B Marketing » (2025), 79 % des équipes marketing B2B exploitent l’IA pour stimuler leur productivité et leur efficacité, tandis que 71 % utilisent l’IA générative chaque semaine pour optimiser leurs campagnes et leurs workflows. Plus révélateur encore : 83 % des organisations B2B considèrent désormais l’IA comme essentielle pour développer la personnalisation à grande échelle et accélérer la croissance du pipeline. En conséquence, les responsables marketing B2B endossent un nouveau rôle, où le marketing devient de plus en plus responsable de la croissance du chiffre d’affaires.
Les équipes d’opérations marketing qui s’engagent dans cette transformation construisent et définissent ce qui constitue l’excellence en matière d’expérience client B2B dans cette nouvelle ère. L’opportunité n’a jamais été aussi importante, et les outils pour la saisir n’ont jamais été aussi puissants. Le moment d’adopter l’IA au sein de votre organisation est arrivé.
Découvrez l’orchestration de parcours nouvelle génération.
Les équipes marketing les plus progressistes cherchent déjà à adopter l’IA pour se concentrer sur trois domaines fondamentaux : la productivité, la personnalisation et le pipeline.
Imaginez que vous puissiez concevoir un parcours complexe multicanal en quelques minutes au lieu de plusieurs semaines. Ou valider un programme entier en quelques secondes plutôt qu’en plusieurs jours. Ou encore coordonner simultanément tous les canaux grâce à une solution pilotée par l’IA capable de déterminer en temps réel le meilleur parcours pour chacun, sans intervention humaine à chaque étape. Avec tous ces éléments fonctionnant ensemble grâce à des systèmes automatisés plus intelligents, les équipes peuvent boucler la boucle entre l’engagement marketing et l’action commerciale.
Adobe construit cet avenir depuis des années. Dans le cadre de notre engagement plus large envers l’innovation B2B, nous concrétisons cette vision avec les outils que les équipes marketing possèdent déjà, dans ce que nous « orchestration de parcours nouvelle génération », conçue pour accélérer le délai de mise sur le marché grâce à des parcours clients adaptatifs, une personnalisation à grande échelle riche en contexte, et une qualification commerciale accélérée alimentée par un pipeline de haute qualité. Nous avons le plaisir de marquer cette étape importante avec les dernières innovations d’Adobe Journey Optimizer B2B Edition.
Les nouveautés d’Adobe Journey Optimizer B2B Edition.
Les équipes d’opérations marketing avancées sont prêtes à dépasser les améliorations progressives pour entrer dans la phase suivante d’optimisation. Elles veulent une solution qui fonctionne avec les données et les programmes qu’elles possèdent déjà, et qui étende les possibilités sans nécessiter une reconstruction complète de leur infrastructure de mise sur le marché.
Nous avons le plaisir d’annoncer qu’Adobe Journey Optimizer B2B Edition fonctionne désormais directement avec les données d’Adobe Marketo Engage, offrant aux clients Marketo un accès à la prise de décisions de parcours optimisée par l’IA et à l’orchestration omnicanal, sans nécessiter de plateforme de données client (CDP).
Voici quelques exemples de la façon dont Adobe peut offrir une approche pratique vers l’orchestration de parcours de nouvelle génération :
- Exploitez vos programmes existants et les données des leads, comptes et groupes d’achat.
- Complétez vos campagnes basées sur des règles avec des parcours adaptatifs.
- Laissez la prise de décisions agentique déclencher la meilleure action suivante.
- Permettez un partage de contexte fluide entre les équipes marketing et commerciales.
Pour les équipes qui ont des besoins avancés en gestion des données, c’est-à-dire qui nécessitent une plateforme de données client unifiant les données de toute l’entreprise, Journey Optimizer B2B Edition est la solution tout indiquée. Où que vous en soyez dans votre parcours, il existe une voie qui vous fait avancer.
Orchestration omnicanal avec prise de décisions agentique unifiée.
Pendant des années, le marketing omnicanal a été confronté à des canaux fonctionnant avec une logique de décision, des modèles de données et des règles d’optimisation cloisonnés, chaque canal s’optimisant de manière isolée, avec des règles et des signaux séparés. Résultat : des expériences déconnectées et des opportunités manquées.
Journey Optimizer B2B Edition change cela avec la prise de décisions agentique, une couche de décision unifiée et contextuelle qui coordonne chaque interaction en temps réel. Au lieu d’une expérience déconnectée, chaque point de contact contribue à un parcours continu :
- Les décisions sont éclairées par l’engagement en temps réel, l’intention et le contexte collectés via différents canaux.
- Les audiences connues, pseudonymes et anonymes peuvent progresser dans les différents parcours.
Cette coordination s’étend là où les acheteurs B2B s’engagent réellement : e-mails, sites web, pages de destination et formulaires envoyés aux destinations paid media et aux canaux mobiles. Nous annonçons également l’intégration avec Adobe Brand Concierge, qui va permettre d’étendre les signaux d’intention capturés grâce aux conversations web optimisées par l’IA dans le contexte des comptes, groupes d’achat et profils au sein des parcours B2B. Les spécialistes marketing peuvent utiliser ces signaux pour déclencher les meilleures actions suivantes et un suivi commercial plus opportun et pertinent, au moment où l’intérêt est maximal.
La prise de décisions agentique alimente également des fonctionnalités comme l’optimisation du moment d’envoi et les jetons de personnalisation IA, pour non seulement optimiser le bon canal, mais aussi délivrer le bon message au bon moment.
Parcours adaptatifs : utiliser l’IA comme partenaire créatif et opérationnel.
Le changement le plus marquant dans les opérations marketing réside dans une nouvelle façon de travailler, où l’IA agit comme un partenaire plutôt qu’une simple couche de reporting passive.
Journey Optimizer B2B Edition introduit une expérience marketing native IA qui agit comme un partenaire et un coach pour générer de nouvelles idées, signaler les opportunités et proposer des recommandations pendant votre parcours créatif. Vous pouvez décrire un objectif de campagne en langage naturel, et l’agent Journey peut générer la logique d’audience, le séquençage des canaux, les embranchements et un plan d’activation, que vous pourrez vérifier et lancer en quelques minutes. Avec des données et des conseils, l’agent Audience puise dans les données unifiées des leads et des comptes pour faire remonter précisément les bons segments, en continu, sans construction manuelle de requêtes ni support d’analyste. Un agent de conseil en contenu travaille en arrière-plan pour faire remonter les recommandations de contenu et les conseils de messages pendant que vous travaillez, afin que chaque parcours soit soutenu par des assets pertinents et prêts à l’emploi.
Tout se rassemble dans un « canevas » de parcours unifié, soutenu par l’observabilité des parcours et le contrôle du trafic pour que les équipes puissent surveiller les performances, gérer la mise à l’échelle et guider les parcours en utilisant l’IA avec confiance. Comme ce canevas évolue avec vous, vous n’avez pas à trouver la solution de votre côté.
Lorsque vous expérimentez un workflow natif IA comme celui-ci, il est difficile d’imaginer faire marche arrière. Découvrez les parcours adaptatifs et les agents plus en détail.
Transformez l’intention en pipeline avec Sales Qualifier.
Créer la demande ne représente que la moitié de l’équation. Une réponse opportune et pertinente est ce qui transforme l’intention en pipeline.
En B2B, les signaux d’intention arrivent constamment, depuis l’activité du site, l’engagement avec le contenu et les demandes entrantes, mais ils le font de manière irrégulière et ils vieillissent très rapidement. Le temps qu’un signal soit examiné, priorisé et traité, l’acheteur a déjà avancé, revu ses attentes ou porté son attention ailleurs. L’opportunité disparaît tout simplement, sans intégrer le pipeline.
Sales Qualifier est conçu pour combler cet écart. Il révèle l’activité en temps réel des comptes, des groupes d’achat et des contacts pour que les BDR et les équipes commerciales sachent :
- Où investir du temps.
- Quand s’engager.
- Comment aborder les conversations avec pertinence.
La prospection devient moins réactive et plus alignée sur l’état actuel de l’acheteur, plutôt que sur un instantané d’il y a des jours ou des semaines. Avec Sales Qualifier, l’IA aide la transmission marketing-ventes à se transformer en un mouvement continu et coordonné.
Dans les interactions commerciales, lorsque l’action intervient pendant que l’attention est encore présente, le ROI peut augmenter considérablement. Alors que l’on évalue de plus en plus les responsables marketing sur le chiffre d’affaires généré, cette distinction importante peut déterminer si une opportunité se concrétise ou reste simplement enregistrée. Découvrez plus en détail en quoi consiste la qualification commerciale B2B.
Créer un socle plus solide sans repartir de zéro.
Pour les équipes qui évaluent l’adoption d’Adobe Journey Optimizer B2B Edition, il est important de comprendre que la réponse n’implique pas nécessairement de tout démanteler et de remplacer ce que vous avez construit.
Données, programmes et investissements existants : tout peut être conservé. Adobe Journey Optimizer B2B Edition est conçu pour générer de la valeur rapidement, en s’appuyant directement sur les données d’automatisation marketing déjà en place tout en créant un socle beaucoup plus performant, adaptable et évolutif. Pour les équipes disposant d’une infrastructure de données plus large et dont les besoins d’orchestration sont plus complexes, la plateforme complète offre la fonctionnalité nécessaire.
En savoir plus sur Adobe Journey Optimizer B2B Edition.
Découvrez tout cela lors de l’Adobe Summit.
Tout ce qui est décrit ici, les agents, le moteur de décision, l’orchestration omnicanal et la boucle d’accélération commerciale, est à découvrir à l’Adobe Summit, avec des démonstrations en direct, des sessions dédiées et des annonces qui vont bien au-delà de cet aperçu.
L’avenir des opérations marketing B2B est à découvrir. Nous avons hâte de vous le présenter.
Retrouvez toutes ces mises à jour et bien plus encore dans cette session de l’Adobe Summit, Future of Marketing Automation: B2B Customer Journeys Vision and Roadmap [S201].
Vaibhavi Sharma est responsable marketing produit spécialisée dans les parcours clients B2B. Son expérience couvre la gestion de produit, la croissance et la stratégie. Titulaire d’un MBA de la Haas School of Business à UC Berkeley, elle se passionne pour la façon dont l’IA transforme les workflows d’entreprise et l’expérience client. Elle aime à la fois développer des produits technologiques et créer les récits qui rendent leur impact très concret.
