MAの稟議を通すには？社内のキーパーソンと稟議書に書くべき項目

「MA（マーケティングオートメーション）を導入したいけど、稟議が通るか不安」というマーケティング担当者は多いでしょう。MAは、導入や運用にそれなりのコストがかかるため、稟議を通すためには、社内の経営陣に「MAを導入すれば企業全体に良い影響がある」と理解してもらうことが重要です。
ここでは、社内のキーパーソンから理解を得る方法や、稟議書に書くべき項目などについて解説します。すでに稟議書を作成済みでなかなか稟議が通らない場合も、この記事の内容に沿って稟議書を見直してみてください。

MA導入における社内のキーパーソンから理解を得るには？
MA導入の稟議書に書くべき項目
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MA導入における社内のキーパーソンから理解を得るには？

まずは、MA導入の稟議を通す上で、社内のキーパーソンから理解を得る方法を解説します。可能な範囲で事前に概要を説明し、要望を聞いたり協力を依頼したりすれば、稟議がスムーズに通るはずです。

社長などの経営陣

MAの導入に最終的なGOサインを出す決裁者は、社長、もしくはCOO、営業担当役員といった経営陣です。このセクションの人たちの理解を得るためには、「どんな機能があるか」ではなく、「経営戦略にマッチした、意味のある投資かどうか」を伝える必要があります。
マーケティングの経験があって知識が豊富な経営者や、経営陣と現場との距離が非常に近い小規模なスタートアップ企業などを除いて、マーケティングの自動化による省力化、効率化といったMAの強みを打ち出しても、経営陣にはほとんど響きません。MAの稟議を通そうとする担当者は、経営方針を理解し、その方針に沿った投資だと伝えることが重要です。

ファイナンス担当

稟議のキーパーソンは、経営陣だけではありません。マーケティング部門のみならず、会社全体の財務状況を把握しているファイナンス担当の賛同も重要です。ファイナンス担当には、MA導入によるROI（費用対効果）を説明することで、MA導入への理解を得やすくなります。

ROIは、MAの導入や運用にかかる費用と、MAの活用によって得られる利益の目標値で算出します。しかし、MAは中長期的な戦略に基づいて成果を出すものであり、導入してすぐに投資を回収できることはほとんどありません。
そのため、ファイナンス担当には、リターンを得るまでの期間や、マーケティング活動全体、およびナーチャリング施策全体で見込まれるROIを、総合的に説明するほうがいいでしょう。

マーケティング担当

実際にMAを導入した場合、操作をするのは現場のマーケティング担当です。MA導入によるメリットを説明し、理解を得ましょう。マーケティングの精度が上がることはもちろん、業務効率化による負担軽減も、マーケティング担当にとっては大きなメリットになります。
また、MA導入後の業務内容やフォロー体制なども説明し、MA導入への不安を払拭しておくことも重要です。

MA導入の稟議書に書くべき項目

稟議書は、企業によって必要な項目が異なります。ここでは、稟議の内容や起案理由、補足資料などに記載すべき項目について解説します。必要な項目を押さえて、キーパーソンが納得できるような稟議書を作成しましょう。

MAを導入する目的

なぜMAを導入したいのか、わかりやすく稟議書に記載します。このとき、最終決裁者である経営陣の目線に立ち、「全社の経営戦略に対して、MAを導入することでマーケティング部門がどう貢献できるか」を伝えることを忘れないようにしてください。

例えば、全社的に新製品の売上拡大に注力している場合、MAを導入することで確度の高いリードを営業担当者に供給でき、成約率を高められることを伝えれば、経営陣の興味を引くことができるはずです。
生産性の向上に注力している企業であれば、MAによるマーケティングの効率化を目的に加えてもいいでしょう。

自社の課題を解決するために必要なMAの機能

MAを導入する目的を明らかにしたら、自社の課題を解決するために必要な機能を説明します。どんな機能がなぜ必要で、経営にどのように貢献できるのかを示せば、コスト面の納得感を得やすくなります。

検討中のMAの機能とコスト

導入したいMAの機能と、導入や運営にかかるコストを洗い出して記載します。MAの場合、コストは下記の3種類があります。

・MAのライセンス費用
まず、MAのライセンス費用が必要です。ライセンス費用は、MAの契約期間やDBサイズの変更などで変動する場合もあるため、中長期的な目標に応じて決定します。

・導入支援費用
導入支援費用には、初期セットアップや立ち上げ支援などの費用が含まれます。

・運用支援費用
運用支援費用も別途必要です。社内での運用をメインに支援してもらう場合と、外注での運用を前提に支援してもらう場合があります。

この際、単に必要な費用だけを記載しても、経営陣はそれが客観的に見て安価なのか、それとも高価なのか、正しい判断をすることができません。単純な価格だけの比較にならないよう、費用対効果と併せて判断できるようにしましょう。

導入後に予想される費用対効果

MAの導入にかかる費用が高くなったとしても、導入後に得られる効果が十分であれば、経営陣を納得させることができます。MAの導入や運用にかかるコストに対して、どれくらいのリターンが得られるかを数値目標として設定し、費用対効果を説明します。MAの提供会社が非現実的な費用対効果を掲げている場合があるため、自社の数値や他社事例から費用対効果を試算しましょう。

ただし、MAは中長期的な運用で効果を出していく性質上、即座に営業の受注率が伸びたり、全社の売上が上がったりといった効果が出るまでには、一定の時間がかかります。
時間とコストをかけてでも導入する意義があることを、経営陣に理解してもらえるような説明が必要です。

MAの費用対効果については、下記の記事で詳しく説明しています。

【関連記事】MA（マーケティングオートメーション）の費用対効果とは？

MAの導入スケジュール

MAの導入には、一定の準備期間が必要です。今まで蓄積してきたデータの整理や、使用中のツールとの連携、業務フローの見直し、作業の外注などが必要な場合もあるでしょう。
導入スケジュールを明確にし、必要なコストやリソースを記載すれば、MAの導入計画を具体的にイメージすることができます。

自社のリソースとその配分

MAの導入や運用に必要なリソースをどこから確保するのか、その配分とコストについて記載します。コンサルティングサービスを受けたり、新たに人員を採用したりする場合には、その費用についても記載しておきましょう。
また、MAの効果を最大化するには、関連する部署との連携が欠かせません。特に、購買意欲の高いリード情報の提供を受けて実際に商談をする営業部門とは、スムーズに情報を共有できる体制を築いておく必要があります。MAの機能を使って、それぞれの部署が何をどこまでやるか、役割分担を明確にしておくことも重要です。

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アドビ株式会社のAdobe Marketo Engageは、MAに求められる機能を一通りそろえ、各社のニーズに合わせてあらゆるマーケティング施策を効率的に実施できます。全世界で5,000社以上が採用するAdobe Marketо Engageなら、社内のキーパーソンに伝わる稟議書を書くことができます。

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Adobe Marketo Engageは、ハイレベルなマーケティングを実行するためのあらゆる機能を備え、コストに見合ったパフォーマンスを発揮。ほかのシステムとの連携も可能で、今あるツールを活かしたいというニーズに応えます。

全世界で5,000社を超える導入実績

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ユーザーコミュニティについては、下記の記事で詳しく説明しています。

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直感的に使えるUI

Adobe Marketo Engageは、細部まで直感的に操作できるUIで、MAになじみが薄い人や、マーケティング経験が浅い人でも使いこなすことができます。例えば、施策をテンプレート化して複製したり、スマートキャンペーンを使って簡単に施策を実装できたりと、日々の運用の負担を軽減できる工夫が詰まっています。

Adobe Marketo Engageの特長や操作方法については、下記のページにある動画で詳しく説明しています。

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充実したサポート体制

充実したサポート体制も、Adobe Marketо Engageの特徴のひとつ。「導入したものの使いこなせない」「使い方がわからない」といったことがないよう、丁寧にサポートします。

MAの必要性が伝わる稟議書で、MAの決裁承認につなげよう

MAを導入するにあたって、経営陣を味方につけることはとても重要です。経営陣の理解が得られれば、導入プロジェクトが進めやすくなるでしょう。さらに、経営陣のお墨つきがあれば、会社全体にMAの必要性を伝えたり、プロジェクトの成功に欠かせないリソースを社内外から調達したりする際もスムーズです。
稟議書を書く際は、具体的な活用イメージがわかない経営層に向け、丁寧に説明することを心掛けましょう。

経営陣の支持を獲得する社内説明のポイントについては、下記のページから無料でダウンロードできるeBookで詳しく説明しています。