Adobe TargetとAdobe Campaign活用してITセキュリティ業界リード

Panda Security、サブスクリプションサービスへの移⾏推進しつつ、顧客とのつながり強化する。

ロゴ

創業

1990年

従業員数:1,000名以上
スペイン、ビルバオ
www.pandasecurity.com

わずか3年でサブスクリプションの売上が20%から60%増加

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目標

従来のパッケージ型セキュリティサービスから、自動更新のサブスクリプション契約型セキュリティサービスへ移行したい

ターゲティングされたプロモーション施策により、無料サービス利用者を有料サービス利用者に転換させたい

キャンペーンワークフローを改善して、あらゆるチャネルをまたいでパーソナライズされた顧客体験をタイミングよく提供したい

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成果

サブスクリプション型の売上が3年で20%から60%に急増

重要なキャンペーンワークフローの展開スピードが50倍高速化

新規キャンペーンの市場投入までの時間が1週間から1日に短縮

無料サービス利用者向けの製品通知のクリック数200%増加

今⽇の顧客ニーズに合わせたITセキュリティの変⾰

「基本的なウイルス対策ソフトウェアだけで、セキュリティを確保できていた時代は終わりました。今日の顧客は、PCやモバイルなど、数えきれないほど多くのデバイスを利用して常にインターネットとつながっています。そのため、より理解しやすく柔軟性の高いITセキュリティが求められています」

 

Panda Securityマネタイゼーションおよびeコマース部門責任あるManu Díez今日ITセキュリティプロバイダーに対して顧客求めいるもの熟知ます2019年以来、同氏のチームではAdobe TargetAdobe Campaign使用デジタルチャネルにおける顧客行動詳しく分析そのインサイトもとパーソナライズマーケティングキャンペーンタイミングよく提供すること顧客エンゲージメント向上図っます。


「基本的なウイルス対策ソフトウェアだけで、セキュリティを確保できていた時代は終わりました。今日の顧客は、PCやモバイルなど、数えきれないほど多くのデバイスを利用して常にインターネットとつながっています。そのため、より理解しやすく柔軟性の高いITセキュリティが求められています」

 
Manu Díez氏

Panda Security、マネタイゼーションおよびeコマース部門責任者


世界第10位のエンドポイント向けセキュリティソフトウェアベンダーである同社は、世界中の消費者や企業に次世代のウイルス対策ソリューションを提供しています。2020年のWatchGuardによる買収を経て、革新的なネットワークセキュリティソリューションとの連携による主要製品のさらなる強化を図っています。

 

Díez氏の使命は、同社のITセキュリティ製品の購入方法を変革することです。具体的には、従来のパッケージ型ソリューションの販売から脱却し、サブスクリプション型の販売モデルを推進しています。キャンペーンを作成して絶妙なタイミングで配信し、サブスクリプションの利点を顧客に周知することで、そのサービスへの移行を促進しています。

アプリ内メッセージを活用

同氏は、顧客にとって、サブスクリプションモデルへの移行には、明確な利点があると考えています。物流面では、ライセンスの更新や定期的なアップグレードに伴う費用がなくなります。マーケティングの面では、顧客はソフトウェアの有効期限を知らせるリマインダーや、ライセンスの更新を促すメッセージを繰り返し受け取る必要がなくなります。

 

「サブスクリプションの更新は自動的におこなわれるので、利用者に有効期限が近づいていることを何度も知らせる必要がなくなり、メッセージの頻度と数量を抑制できるようになりました。その代わりに、新機能の活用方法のヒントや契約に関する重要なアップデート、当社製品への投資効果を最大限に高める方法など、顧客にとって有益な情報を提供することに注力しています」と同氏は述べています。

 

同社のキャンペーンの多くは、メールまたはアプリ内のプッシュ通知を通じて配信され、ソフトウェアをデバイスに既にインストールしている顧客を対象としています。アドビ製品は、アプリ内のターゲティングとプロモーションという同社独自のマーケティング手法において、大きな役割を果たしてきました。

 

アプリ内通知向けの標準機能を備えたキャンペーン管理ソリューションは、ほとんどありません。しかし同社は、Adobe Consulting Servicesの協力を得て、迅速な展開と高い効果を実現する解決策を見つけ出しました。

「当社のコミュニケーションのユニークな点は、ウイルス対策アプリケーション内でメッセージが直接表示されることです。そのため、顧客一人ひとりのプロファイルや使用しているデバイスに合わせて、あらゆるメッセージをパーソナライズする必要があります。そこで、Adobe CampaignAdobe Targetを連携させることにしました」と、同氏は話しています。

 

同社現在あらゆるマーケティングコンテンツAdobe Target作成Adobe Campaign収集データもと動的フィールドパーソナライズますこの手法によりパーソナライズメッセージだけページビュー7,000PV達しました。

 

「ふたつのアドビ製品を統合した結果、過剰な配信を回避しながら、よりパーソナライズされたメッセージを配信できるようになりました。顧客を煩わせることも、アプリの体験を損なうこともありません。代わりに、顧客に寄り添うような方法で、顧客が本当に必要としている情報を絶妙なタイミングで提供することが可能になりました」と、同氏は述べています。  

セキュリティサービスを大規模にパーソナライズ

こうしたパーソナライズされたコミュニケーションのおかげで、同社は、従来のソフトウェア販売からサブスクリプションベースのビジネスモデルへの転換を大きく前進させています。2017年の同社のサブスクリプションサービスの売上高は全体のわずか20%でしたが、ビジネスモデルの大胆な変革により、2020年末には60%に増加しました。

サブスクリプションモデルへの転換に着手してから3年が経過した現在、同社ではデジタル化が進む顧客に向けて、製品ポートフォリオの再構成を続けています。さらに、デジタルチャネルにおけるマーケティング施策と販売方法の改革に取り組んでいます。ビジネスの規模と複雑性を考慮すると、それは決して容易ではありません。

 

大規模かつ多様な顧客層は、同社の大きな強みのひとつであると同時に、マーケティングの面では大きな課題のひとつでもあります。同社は世界各地に数百万人ほどの顧客を擁しており、その多くが複数のデバイスをまたいで様々なアプリケーションを利用しています。顧客層は無料サービス利用者と有料サービス利用者に分かれており、同社は後者を増加させるための取り組みを進めています。

 

「顧客が使用しているデバイスや利用中のサービスを把握しながら、顧客を大規模にセグメント化することは、当社にとって大きな課題です。正しいメッセージを適切な顧客に届けるだけでなく、顧客が望むチャネルに適した形式を使用する必要があります。例えば、モバイルデバイスを使用している有料サービス利用者向けのアプリ内通知と、PCを使用している無料サービス利用者向けのメールキャンペーンとでは、コンテンツが大きく異なります」と同氏は述べています。

同社は2019年後半にアドビ製品を導入し、こうした規模や複雑性の問題を克服したことで、サブスクリプション事業の拡大に対応しながら、よりパーソナライズされたキャンペーンを配信できるようになりました。それ以来、キャンペーンワークフローの展開スピードが50倍高速化し、新規キャンペーンの市場投入までの時間を1週間から1日に短縮させています。

 

パーソナライゼーションクロスチャネルマーケティング施策強化ことこうした成果大きく寄与ます。 Adobe CampaignAdobe Target導入こと同社より複雑ユースケース構築作業効率効果犠牲することなくリアルタイムキャンペーン展開できるようなりました。

事実同社作業効率かつてないほど高まっますキャンペーン管理基盤強化ほかAdobe Campaignコンテンツ効果直接テストできるようなりエラーリスク軽減ながらプロセス合理ますさらにキャンペーンレポートアクセス容易なりパフォーマンス継続分析改善可能なりました。

 

特筆べきこと同社コンテンツ顧客深い共感生み始めいることですそれ裏付けるようカスタムチャネルを通じて無料サービス利用向け配信れる製品通知クリック200増加ほかサブスクリプション利用向け通知クリック50増加ました。

 

同社課題Adobe Target使用A/Bテストパーソナライゼーション新た取り組み検討顧客理解さらに深めサブスクリプション利用増加図ることです。

コンサルティングと共同作業

同社にとってアドビ特別ある理由ひとつその優れコンサルティングサービスですAdobe Consulting Services助言もとづき同社CampaignAdobe Target導入決定まし

 

「ふたつソリューション組み合わせること当社あらゆるプロセス包括改善できるだけなくデジタル体験パーソナライゼーションA/Bテスト向け優れツール活用できることアドビ採用する大きな決め手なりましアドビなら当社期待上回る成果生み出すことできます引き続きこれら製品さらに活用するため新た方法模索いきます」同氏述べます

 

アドビのコンサルティングサービスは、導入期間が短いなど、同社が抱えるその他の課題の解決も支援しました。従来のシステムの問題が同社のキャンペーン展開に悪影響をもたらし始め、同社の主要な収入源である個人向け事業に打撃を与えていました。

 

当社売上多く個人向けキャンペーン直結おり顧客ニーズ迅速対応できなけれ売上急激減少する恐れありました。Adobe Consulting Services支援おかげAdobe TargetAdobe Campaign導入展開わずか6ヶ月完了せることできまし同氏振り返ります。

 

同社によるアドビ製品の導入を最終的に後押ししたのは、同社の既存システムと容易に連携できることでした。同社は、WatchGuardとの合併に伴う他のビジネスアプリケーションへの影響を、最小限に抑える必要がありました。アドビ製品のおかげで、同社のミドルウェアへの軽微な変更以外は、データモデルやプロセスを変更することなく合併を完了することができました。


「当社の使命は、顧客が当社のセキュリティプラットフォームを最大限に活用できるようにすることです。アドビの支援のおかげで、その実現に向けて日々進化していると実感しています」

 
Manu Díez氏

Panda Security、マネタイゼーションおよびeコマース部門責任者


包括的なデジタルセキュリティマーケットプレイスを目指す

2017個人向けサブスクリプションサービスPanda Dome提供開始以来同社堅調成長続け顧客中心ビジネス変革推進することITセキュリティ時代牽引ます同氏率いるチームターゲティングによってパーソナライズメッセージタイミングよく提供できるようなり同社キャンペーン配信モデルデジタル体験変革進めるうえ中心役割担っます。

 

Panda Dome単なるウイルス対策ソフトウェアとどまらない多様サービス提供おりデジタルセキュリティマーケットプレイス進化遂げます顧客あらゆるデバイスOSまたいペアレンタルコントロールパスワード保護サービス利用できます今後新しい機能サービス追加いく予定です当社使命顧客当社セキュリティプラットフォーム最大限活用できるようすることですアドビ支援おかげその実現向け日々進化いる実感ます同氏述べます。

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