Fokus auf Digital Marketing.

Als führende Ressource für erstklassige Daten, Forschung und Erkenntnisse rund um die globalen Kapitalmärkte weiß das Team von PitchBook aus erster Hand, wie fundierte Entscheidungen bessere Anlagestrategien fördern können. Zur Unterstützung von Kundinnen und Kunden an den öffentlichen und privaten Märkten bei der Durchführung von Due-Diligence-Maßnahmen, Identifizierung neuer Trends und Branchen, beim Abschluss von Geschäften, beim Fundraising und mehr liefert PitchBook verwertbare Informationen, die Investorinnen und Investoren einen wertvollen Vorsprung vor der Konkurrenz verschaffen.

Ebenso wie seine Kundschaft klare, präzise Informationen als Entscheidungsgrundlage benötigt, muss sich PitchBook Erkenntnisse verschaffen, um den eigenen Geschäftserfolg zu steigern. Hierzu gehören neue Konzepte für Marketing und Vertrieb, um Interessierte zu Kundinnen und Kunden von PitchBook zu machen.

Doch da das Marketing-Team von PitchBook mit einem älteren Tool für Last-Touch-Attribution arbeitete, hatte es kaum Erkenntnisse dazu, welche Anzeigen, Web-Seiten oder Aktivitäten während der monatelangen Verkaufszyklen Kundinnen und Kunden zur Interaktion bewegen.

Mit dem Wissen, wie wertvoll hochwertige Analysen für bessere Entscheidungen sind, begann PitchBook, seine Marketing-Technologien neu aufzustellen. Die Suche brachte das Team dazu, die Verwendung von Adobe Marketo Engage wieder auszubauen und Adobe Marketo Measure (vorher Bizible) als neue Applikation für Marketing-Attribution einzuführen.

„Wir wissen, dass hochwertige Daten und Analysen Unternehmen als Kompass dienen. Der nächste wichtige Schritt für unser Marketing-Team war, das Management unserer Kampagnen stärker zu integrieren“, so Tyler Hart, Director of Marketing Operations. „Die Kombination von Marketo Engage und Marketo Measure bietet unseren Teams die Möglichkeit, Kampagnen schnell durchzuführen, die Wirkung zu tracken und unsere Vorgehensweisen mit einem Modell für den kompletten Pfad kontinuierlich zu verfeinern.“

Investition in jeden Touchpoint.

Die Einführung von Marketo Measure fungierte als solide Grundlage für die wiederbelebten Digital-Marketing-Maßnahmen des Unternehmens und ermöglichte PitchBook die Entwicklung eines Ansatzes, der weit über das Hinzufügen von Namen zu einer Marketing-Datenbank oder die Darstellung des ersten und letzten Kontaktpunkts eines Verkaufs hinausgeht.

PitchBook sammelte mit Marketo Measure Daten über vergangene Touchpoints. Als sich das Marketing-Team die Ergebnisse ansah, stellte es fest, dass eine Vielzahl an Vertriebschancen von Aktivitäten auf der Haupt-Website des Unternehmens ausging. Auf Basis dieser Informationen optimierte PitchBook die Website, um die Zahl der Anfragen für kostenlose Tests zu erhöhen, deren Verkaufsabschlussquote am höchsten ist. Das Team setzt nun außerdem verstärkt auf Profilvorschau und das Sampling öffentlicher Daten aus der Datenbank, um den SEO-Traffic zur Website und die Zahl der kostenlosen Tests zu steigern.

Mithilfe von Skript-Tracking mit Marketo Measure erfasst das Team nun einzelne Website-Besuche bis hin zu einzelnen Web-Seiten. Mithilfe der umfangreichen Reporting-Funktionen von Marketo Measure kann das Team bei PitchBook Szenarien basierend auf spezifischen Kanälen modellieren, beispielsweise E-Mail-Kampagnen, und anschließend mithilfe von Marketo Engage maßgeschneiderte E-Mails im benötigten Umfang über diese Kanäle verschicken. Das Unternehmen hat einen Anstieg der monatlichen Besucherinnen und Besucher von 0,25 Millionen auf 1,75 Millionen verzeichnet – eine Steigerung des Website-Traffics um beachtliche 600 Prozent. Die Zahl der Anfragen für kostenlose Tests verelffachte sich über einen Zeitraum von vier Jahren.

Diese Detailgenauigkeit ist entscheidend für Vertriebs-Teams, die früher häufig unangemeldet bei aus einer Datenbank ausgewählten Kundinnen oder Kunden anrufen mussten oder die Kundschaft bei Präsenzveranstaltungen suchen mussten. Nun können Mitarbeitende des Vertriebs-Teams von PitchBook vor einem Anruf bei einer potenziellen Kundin oder einem potenziellen Kunden Daten über die Web-Besuche jeder einzelnen Person abrufen, um das Gespräch persönlicher zu gestalten. Im Zusammenhang mit den Maßnahmen von PitchBook zur Generierung hochwertiger Leads und zur Anpassung des Messagings – in deren Zuge Marketo Measure eingeführt und die Verwendung von Marketo Engage ausgebaut wurde – haben sich die Abschlussquoten verdoppelt. Dank der Flexibilität von Marketo Measure kann das Marketing-Team den Weg vom ersten Klick auf einer Web-Seite über die Teilnahme an einer Demonstration der PitchBook-Plattform bis zum Verkaufsabschluss darstellen. Ein Modell des kompletten Pfads liefert Erkenntnisse zu vielen Phasen des Marketing-Trichters. Für das Team ist kein Touchpoint so klein, dass er übersehen werden sollte. Mit Marketo Measure erhält das Marketing-Team mehr Erkenntnisse dazu, wie sämtliche Maßnahmen, inklusive der Beiträge anderer Abteilungen, Kundinnen und Kunden durch den Vertriebstrichter bewegen. Mit dem täglichen PitchBook-Newsletter lockt das Recherche-Team viele Kundinnen und Kunden auf die Website.

Dank der mit Marketo Measure gewonnenen Erkenntnisse ist das Marketing-Team in der Lage, mehr Zeit und finanzielle Mittel in Maßnahmen und Kanäle mit hoher Performance zu lenken. Je mehr und je besser die Leads sind, die das Marketing-Team in die Vertriebs-Pipeline übergibt, umso enger kann es seine Strategien und Ergebnisse mit dem Vertriebs-Team abstimmen, um neue Opportunitys für Demonstrationen zu gewinnen und schließlich in Abschlüsse zu konvertieren.

„Dank Marketo Measure können wir eine grobe Ansicht der Kundenerlebnisse mit umfassenden Details zusammenführen, um unsere Marketing-Programme möglichst effektiv zu gestalten“, so Libby Koebnick, Group Marketing Manager for Analytics. „Mit den nuancierten Ansichten, die Marketo Measure zur Verfügung stellt, erstellen wir unsere Budgetierung und Planung rund um die Kanäle und Taktiken mit nachgewiesenem Wert.“

Die Reports des Teams dienen nicht nur dazu festzustellen, welche Kanäle mehr Aufmerksamkeit erhalten sollten, sondern liefern auch ein umfassendes Gesamtbild darüber, welchen Beitrag Marketing und Vertrieb zum Unternehmenserfolg leisten.

Die Vorteile von besserer Automatisierung.

Die Umstellung auf ausgefeilteres Data-driven Marketing ist ein großer Schritt. Das Team wollte mehr Abschlüsse erreichen, indem es Erkenntnisse in Maßnahmen transferierte. Für PitchBook bedeutete dies, die aktuelle Verwendung von Marketo Engage auf den Prüfstand zu stellen und regelmäßig weitere Funktionen zu nutzen.

Dank der abschließenden Fortschrittsverfolgung in Marketo Engage weiß PitchBook genau, wer seine Kundinnen und Kunden sind und wo sie sich auf ihrer Customer Journey befinden. Mithilfe von Zielgruppensegmentierung und Automatisierung löst PitchBook unmittelbar E-Mail-Kampagnen und Interaktionsmaßnahmen aus, die Personen zu Kanälen lenken, die nachweislich die Conversion von Interessierten in Kundschaft fördern. Beispielsweise kann das Marketing-Team Funktionen in Marketo Engage nutzen, um die Interaktion mit Website-Besucherinnen und -Besuchern wiederaufzunehmen, die sich für PitchBook interessiert, sich aber gegen einen Kauf entschieden haben. Über die starken Integrationen zwischen Marketo Engage und anderen Lösungen wie Salesforce CRM und Outreach kann PitchBook in hohem Maß individualisierte Botschaften im benötigten Umfang für Kundengruppen mit bestimmten demografischen Merkmalen bereitstellen, z. B. Managerinnen und Manager von Risikokapital-Fonds. Das Team hat mithilfe von Marketo Engage Interaktionsprogramme für rund 12 unterschiedliche Kundensparten erstellt. Die Gruppen wurden mit auf ihre Interessen und Bedürfnisse zugeschnittenen Kampagnenstrategien immer tiefer in den Vertriebstrichter geführt.

PitchBook hat Marketo Engage als Herzstück der Marketing-Automatisierung platziert. Damit verfügt das Unternehmen zusätzlich über leistungsfähiges Lead-Scoring und ein Routing-System. Automatische Funktionen qualifizieren Lead-Typen bis hin zu spezifischen Regionen oder Sparten. So kann das Team Marketing-Content und Kontaktaufnahmen durch den Vertrieb verfeinern, basierend auf Informationen beispielsweise darüber, ob es sich bei einer Kundin oder einem Kunden um die oder den CEO eines Start-ups oder den Geschäftsführer bzw. die Geschäftsführerin einer großen Risikokapital-Gesellschaft handelt.

„Durch die Abstimmung der umfassenden Erkenntnisse, die wir aus Marketo Measure erhalten, mit der leistungsstarken Marketing-Automatisierung in Marketo Engage können wir unseren Vertriebs-Teams schnellere und intelligentere Möglichkeiten bieten, mit Leads in Kontakt zu treten. Zudem stellt sie sicher, dass diese Verbindungen authentischer sind“, so Hart. „Während wir uns mit dem personalisierten Messaging mit Marketo Engage beschäftigten, konnten wir die Verkaufsabschlussquoten durchgängig verdoppeln.“

Effektive Zusammenarbeit.

Trotz des großen Umfangs seiner Marketing- und Vertriebsmaßnahmen konnte PitchBook die Zusammenarbeit zwischen sämtlichen Teams dank der Benutzerfreundlichkeit von Marketo Measure und Marketo Engage vereinfachen.

„Ein Marketing-Team kann noch so kreative Ideen und besondere Kampagnen haben – wenn es für den Verkaufsabschluss nicht mit dem Vertrieb zusammenarbeitet, ist es nicht erfolgreich“, so Koebnick. „Die detaillierten Daten, die wir aus Marketo Measure gewinnen, und das präzise Targeting über Marketo Engage helfen uns, effektive Strategien zu planen und durchzuführen.“

Durch die Beschaffung detaillierterer Daten kann Marketing die Zahl der generierten Leads pro Jahr genau schätzen. Davon lassen sich der Bedarf der Mitglieder des Vertriebs-Teams sowie die Zahl der Produktdemonstrationen und sonstigen Aktivitäten ableiten, die zur Erreichung der Vertriebsziele notwendig sind.

„Gute Analysen erzählen eine Geschichte darüber, was Unternehmen erreichen können“, so Hart. „Mit Marketo Measure und Marketo Engage können wir Marketing und Vertrieb so transformieren, dass sie die Geschichte für uns selbst erzählen.“

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