Un impact sur le long terme.
Mettre à profit les données clients omnicanal et fluidifier les expériences grâce à Adobe Campaign.
12
SEMAINES
seulement pour mener à bien le déploiement
Objectifs
Faire le lien entre des données clients de sources disparates pour étoffer les profils
Créer des parcours cross-canal fluides pour les clients
Améliorer l’acquisition de leads, leur mobilisation et leur conversion
Résultats
Diffusion d’expériences client omnicanal D’EXCEPTION
Réalisation, en 8 mois, de l’objectif de RETOUR SUR INVESTISSEMENT à 1 an
Déploiement mené à bien en seulement 12 SEMAINES
Dépassement de 58 % des objectifs de CHIFFRE D’AFFAIRES
Savoir jongler avec le risque
Trésorerie, épargne-retraite, investissements et assurances sont autant de notions difficiles à aborder. Royal London Mutual Insurance Society Limited rend ces thématiques plus accessibles pour les clients et les investisseurs grâce à la simplicité de ses outils, informations et services.
Royal London transforme les doutes des clients en optimisme. Royal London oeuvre également inlassablement à gagner leur confiance et à nouer avec eux des relations durables. Cette stratégie a fait de Royal London le premier assureur vie, fonds de pension mutualiste et fonds commun de placement au Royaume-Uni.
Les équipes de Royal London en contact direct avec la clientèle ont été les premières à adopter des méthodes de travail davantage orientées clients, en ayant largement recours aux données pour redéfinir les modalités d’interaction sur une multiplicité de points de contact. Fort des premiers succès de cette approche, l’assureur tend actuellement à proposer à ses clients des expériences unifiées, tous équipements confondus, portant sur la totalité des produits et services de Royal London.
« Nous savions qu’en mettant d’abord l’accent sur nos activités en direct, nous pourrions recueillir un maximum d’informations sur le plus large public possible et, à partir de là, exercer une influence maximale sur nos clients et notre activité », explique Ajay Solanki. « Les enseignements recueillis pourraient ensuite servir à améliorer la performance des programmes marketing à l’échelle du groupe. »
« Adobe Experience Cloud pose les bases qui nous permettent de cerner les évolutions actuelles et les tendances qui façonneront l’avenir. Ainsi armés pour continuer à anticiper les besoins des clients, nous faciliterons la réussite de notre entreprise. »
Ajay Solanki
Responsable digital clients, Royal London Mutual Insurance Society Limited
Regarder en arrière
Premier assureur vie, fonds de pension mutualiste et fonds commun de placement au Royaume-Uni, Royal London, enclin à faire systématiquement appel aux dernières technologies en date, disposait d’un parc de systèmes conséquent. L’assureur se devait de déployer rapidement une nouvelle plate-forme de gestion des campagnes pour faire face à l’évolution des exigences de sa clientèle et des conditions du marché. En parallèle, il lui fallait adopter une plate-forme marketing unique pour aider les marketeurs comme les non-marketeurs à exploiter les données et s’adresser aux clients sur divers canaux et appareils.
L’assureur devait centraliser l’accès aux données à partir des canaux en ligne et hors ligne, en donnant à son personnel les moyens de mieux contrôler la nature et les modalités d’exploitation des informations utilisées.
Par ailleurs, Royal London souhaitait pouvoir adresser plus efficacement aux clients des e-mails sur ses produits financiers, et instaurer des outils permettant de répondre à la majorité de leurs questions en ligne sans qu’ils aient à passer par des centres d’appels.
« En tant qu’’entreprise, nous sommes fiers de ce que nous avons construit ; nous sommes sensibles à notre passé, mais aussi à notre devenir », souligne Ajay Solanki. « Adobe Experience Cloud pose les bases qui nous permettent de cerner les évolutions actuelles et les tendances qui façonneront l’avenir. Ainsi armés pour continuer à anticiper les besoins des clients, nous faciliterons la réussite de notre entreprise et procurerons de la valeur ajoutée à notre clientèle. »
« Adobe Customer Solutions nous a simplifié l’adoption de ces solutions et montré différentes techniques pour utiliser les technologies et gagner en agilité. Nous étions également capables d’organiser nos données et d’en tirer parti plus rapidement — y compris celles issues d’intégrations avec Microsoft Dynamics. »
Ajay Solanki
Responsable digital clients, Royal London Mutual Insurance Society Limited
D’hier à demain
Pour faciliter la transition vers Adobe Experience Cloud, notamment Adobe Campaign, à partir des systèmes en place, Royal London a accéléré son implémentation en travaillant avec Adobe Customer Solutions. Adobe Customer Solutions a contribué à rendre la nouvelle plate-forme opérationnelle en 12 semaines, sans interruption de services.
L’équipe Adobe a donné des indications sur les bonnes pratiques à adopter et assuré une assistance pratique, tandis que l’assureur revoyait à la hausse ses ressources en personnel et développait les compétences en interne. Les services de formation digitale d’Adobe ont également dispensé une formation sur Adobe Campaign, pour lui apprendre à créer des campagnes personnalisées. Ce faisant, Royal London a pu instaurer une plate-forme agile et stable, gage de réussite pérenne, capable de prendre en compte les besoins des clients et les tendances saisonnières. Adobe Customer Solutions a également contribué à jeter les bases d’un programme de stages chez l’assureur.
« Adobe Customer Solutions nous a simplifié l’adoption de ces solutions et montré différentes techniques pour utiliser les technologies et gagner en agilité », indique Ajay Solanki. « Nous étions également capables d’organiser nos données et d’en tirer parti plus rapidement — y compris celles issues d’intégrations avec Microsoft Dynamics. »
En faisant appel à Adobe Campaign, Royal London fait le lien entre les données issues des différents canaux pour élaborer une vue omnicanal complète des parcours client. Cette plate-forme permet également à l’assureur de prévoir les projets que les clients voudront mettre à exécution dès lors qu’ils auront atteint un certain confort financier.
Royal London met tout en oeuvre pour que les informations obtenues sur un client via un canal donné soient exploitées efficacement dans toutes les interactions avec l’entreprise.
Parmi les interactions entre assureur et client peuvent figurer des e-mails de relance si un prospect abandonne un devis, des pages de destination ciblées pour les prospects récurrents, l’envoi d’informations produits par courrier, etc.
Les e-mails ciblés, envoyés à la suite d’un abandon, se caractérisent par un taux d’ouverture de 60 %, pour un taux de clics de 13 %. Les recettes réalisées dans ce contexte, et sur des campagnes similaires, ont également dépassé de plus de 58 % les objectifs initiaux.
Évoluer à la vitesse de l’éclair
Dès l’instant où Royal London cerne précisément les attentes de ses clients et dispose d’une solide stratégie pour y répondre, l’assureur utilise Adobe Campaign pour faire passer ses interactions digitales à la vitesse supérieure.
« Auparavant, il fallait compter de deux à trois semaines pour créer manuellement et lancer une campagne par e-mail », affirme Ajay Solanki.
« Lorsque nous avons commencé à travailler avec Adobe Campaign, l’une de nos premières initiatives a été de nous fixer des objectifs annuels de scénarios d’utilisation et de résultats », indique Ajay Solanki. Ajay Solanki précise également que le groupe a réalisé 158 % de son objectif de chiffre d’affaires en 12 mois.
À l’aide des données issues de Microsoft Dynamics CRM et d’autres domaines, l’assureur peaufinera encore les profils clients. Adobe Campaign contribuera également à faire le lien entre un plus grand nombre de canaux orientés client et à créer des expériences plus fluides.
À l’aide des données émanant de Microsoft Dynamics CRM et d’autres domaines, l’assureur peut rapprocher des données issues de multiples canaux orientés client.
Royal London s’apprête également à intégrer la formation à Adobe Campaign à son programme d’apprentissage.
« Adobe Experience Cloud nous donne les moyens de gagner en maturité pour répondre aux exigences de nos clients aujourd’hui comme demain », conclut Ajay Solanki. « Nul doute que, grâce à la stabilité de notre base technologique et de support, nous repousserons toujours plus loin les limites du possible, en accompagnant nos clients à chacune des étapes de leur vie. »
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