B2Bデジタルコマース完全ガイド

デジタル変革の波は、B2Bコマースにも押し寄せています。今日のバイヤーは、購買プロセスの大部分をオンラインで完了できることを期待しています。そうしたデジタルコマースのニーズに対応できていない企業は、競争から取り残され始めています。

デジタルコマースのトレンドを把握することは、B2Bビジネスを拡大し、ブランド認知度を向上させ、より優れた顧客体験を生み出し売上を増加させるのに役立ちます。

本記事では、B2Bデジタルコマースの概要、種類、オンライン基盤を活用する利点、始め方について、包括的に解説します。

• B2Bデジタルコマースとは？
• B2Bデジタルコマースの種類
• B2Bデジタルコマース基盤を活用する利点
• B2Bデジタルコマースの事例
• B2BコマースとB2Cコマースの違い
• B2Bデジタルコマースの未来
• B2Bデジタルコマースに関するよくある質問

B2Bデジタルコマースとは？

B2Bデジタルコマースとは、ふたつの企業間における製品またはサービスのオンライン取引を指します。顧客体験を向上させて、より多くの商談を成立させることを目指します。

B2B企業にとって、オンライン取引はもはやオプションではなく、必須のものとなっています。バイヤーは、製品やサービスを購入する際に、デジタルコマースのオプションが提供されることを期待しており、それが提供されない場合は競合他社へ乗り換えてしまいます。COVID-19のパンデミックにより、B2CとB2Bの両方でオンライン取引が急増しており、その勢いは現在も高まり続けています。Gartnerは、2025年までに、B2B取引の80％がオンラインでおこなわれるようになると予測しています。

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B2Bデジタルコマースの種類

B2Bデジタルコマースには、製造、卸売、流通、B2B2C、SaaSなど、さまざまな種類があります。B2B企業のビジネスは、これらのデジタルコマースモデルのひとつだけとは限らず、複数に当てはまる可能性があります。

製造

製造企業は、原材料や部品を使用して製品を大量に生産します。一般的に、従業員の手と大型機械で多くの作業をおこないます。製造企業は完成した製品を、卸売企業、小売企業、他の製造企業に販売します。

自動車部品メーカーは、その典型的な例です。これらの企業は、さまざまな自動車ブランドやモデル用の部品を製造し、車両全体を組み立てる他の製造企業に販売します。

デジタルコマースでは、より幅広いオーディエンスにリーチできます。場合によっては、D2Cモデルを通じて消費者に直接販売することも可能です。ますます多くの製造企業が、オンライン販売によって顧客基盤を拡大するようになっています。これは、ブランド認知度だけでなく、評判の向上にもつながります。

卸売

卸売企業は、製品を大量に仕入れることで、製品を低価格で販売できるようにしています。一般的に、製造企業と小売企業の橋渡し役を務めます。

その一例として、農家やコーヒー焙煎業者からコーヒー豆を調達し、小売企業やディストリビューターに大量販売する企業が挙げられます。その後、小売企業やディストリビューターはコーヒー豆を梱包し、食料品店や消費者に直接販売します。

卸売企業は従来、電話や文書を通じて取引を取引をおこなっていました。しかし、デジタルコマースの台頭により、在庫管理から販売、割引、広告に至るまで、あらゆる業務をデジタル基盤で管理し、製品をオンラインで宣伝および販売できるようになりました。

一般的に、卸売企業は、顧客やベンダーとの長期的な関係に依存しています。しかし、デジタルコマースにより、より多くの見込み客やベンダーとつながる新たな道が拓かれるようになりました。また、顧客中心の合理化された体験をバイヤーに提供できるようになりました。

ディストリビューター

ディストリビューターは、製造企業と緊密に連携し、製品に関する豊富な知識を活用して、市場での認知度を高め、販売を促進します。販売、注文処理、梱包、出荷に伴う手間を省きたい製造企業は、販売促進、広告、販売、注文フルフィルメントをディストリビューターに委託します。

例えば、ディストリビューターは、コーヒー豆などの原材料を仕入れて特定のサイズの袋に詰め、ラベルを印刷して貼り付ける作業をおこないます。その後、それらのコーヒー豆を食料品店、薬局、ガソリンスタンドなどの小売企業に大量販売します。

ディストリビューターは、デジタルコマース基盤を導入することで、在庫管理から広告、販売管理に至るまで、プロセス全体を簡素化できます。これにより、顧客に製品を可能な限り迅速かつ効率的に届けることができます。

このように、デジタルコマースは、注文から配送までのリードタイムを短縮するのに役立ちます。また、よりパーソナライズされた顧客体験を構築し、より多くの消費者にリーチすることも容易になります。

B2B2C

B2B2Cとは、ふたつの企業が同じ最終消費者を対象に、補完製品やサービスを提供するビジネスモデルを指します。一般的に、このパートナーシップは、製品やサービスを製造する企業と、顧客取引を処理する企業との間で締結されます。

例えば、Amazonやアプリストアなどのオンライン小売企業やマーケットプレイスは、製造企業が消費者に製品を販売するのをサポートする仲介役を果たします。B2B2Cモデルのもうひとつの例として、製造企業と食料品配達サービスプロバイダー間のパートナーシップが挙げられます。

B2B2Cモデルは、デジタル変革とデジタルコマースがなければ成立しません。製造企業や卸売企業は、オンラインマーケットプレイスと提携することで、独自のコマースツールを構築する必要がなくなります。一方、小売企業は、独自のアプリを使用してサードパーティの配送企業と提携し、オーディエンスがオンラインで在庫を確認できるようにしています。

SaaS

SaaSは、最も普及しているB2Bビジネスモデルのひとつです。SaaS企業は、定額料金でソフトウェア製品やサービスへの利用権を販売します。B2B企業は、そうしたサブスクリプションサービスを利用することで、社内の各部門に必要な基盤やツールを提供できます。

現在、多くのビジネス向けソフトウェアは、SaaS製品として提供されています。企業は従来、ソフトウェアのディスクを購入し、ローカルハードウェアにインストールする必要がありました。しかし、給与計算、人事、製品管理といった今日のビジネス向けソフトウェアの多くは、オンラインでログインして利用できるようになっています。

SaaSモデルは、さまざまなデジタルコマース基盤でネイティブに機能します。個人か企業かを問わず、サブスクリプションやライセンスを購入すれば、世界中のどこからでもソフトウェアを利用できます。また、SaaSソフトウェアは、リセラーを通じて販売、管理、サポートされることがあります。

ソフトウェア開発者は、プロバイダーにソフトウェアの販売、保守、カスタマイズ、サポートを委託できるというメリットを享受できます。SaaS製品をオンラインで宣伝することでリーチが拡大し、販売、サポート、顧客体験創出に伴う負担が軽減するため、新製品のプログラミングに専念できるようになります。

B2Bデジタルコマース基盤を活用する利点

B2Bデジタルコマース基盤は、企業やバイヤーに新たな機会をもたらします。バイヤーのデジタル化が進み、商談をオンラインでおこなうことを期待するようになっています。デジタルコマースを推進している企業は、ブランド認知度とバイヤーからの信頼を向上し、売上を伸ばしています。

1.成約件数の増加

今日のバイヤーは、オンラインで商談、購買できることを期待しています。あらゆる企業に対して優れた利便性を求めるようになり、デジタルコマースに対応していなければ、他社へ乗り換えてしまう可能性があります。

デジタルコマースを導入すれば、新たな市場への進出も容易になります。優れたデジタルコマース基盤は、さまざまな国、言語、通貨に対応できるため、世界規模で容易に販売できます。また、一部の基盤では、国際配送やクロスチャネル販売向けのツールも提供しています。

2.既存顧客との取引の拡大

一般的に、B2Bバイヤーは、サプライヤーやベンダーと提携し、長期的な関係を構築することを望んでいます。そのため、既存顧客にデジタルコマースを提供することで、ビジネスを拡大しやすくなります。

多くのバイヤーは、営業担当者に電話するよりも、オンラインで製品を再注文できる利便性を求めています。サブスクリプションサービスを立ち上げ、再注文を自動的に処理できるようにすることで、自社とバイヤーの時間を節約できます。

3.優れた分析によるコマース全体の改善

実店舗での購買よりも、オンライン購買の方が、顧客データを収集しやすくなります。それらの情報を利用して顧客プロファイルを構築し、マーケティング施策をパーソナライズしてターゲットを絞り、顧客体験を全体的に向上させることができます。

主要なB2Bデジタルコマース基盤の多くは、顧客の行動を追跡するための高度な分析機能を提供しています。これらのツールは、戦略的なビジネス上の意思決定に役立つ貴重なインサイトを提供します。自社に最適な基盤を選定するためには、レポート機能を検証する必要があります。

https://main--bacom-blog--adobecom.hlx.live/jp/blog/fragments/5-benefits-of-data-driven-b2b-marketing

4.バイヤーの期待を超える

バイヤーは、シームレスでパーソナライズされた体験を期待しています。そうした体験を大規模に提供する唯一の方法は、モダンなデジタルコマース基盤を導入することです。

スマートなデジタルコマース基盤は、顧客体験をパーソナライズし、顧客一人ひとりのニーズに合わせてジャーニーの各段階を調整するのに役立ちます。バイヤーの行動、デモグラフィック情報、ファーモグラフィック情報などにもとづいて、デジタルコマース体験をパーソナライズしましょう。顧客プロファイルは、リアルタイムで更新できるようにする必要があります。これにより、電子メール、ソーシャルメディア、営業担当者による電話など、あらゆるエンゲージメントを詳細にパーソナライズできます。

プロダクトレコメンデーションのパーソナライゼーションは、デジタルコマース体験を改善する優れた方法のひとつです。モダンなデジタルコマース基盤を利用すれば、閲覧履歴と購入履歴に関するデータをもとに、バイヤーが購入する可能性が最も高い製品を提示できます。それらの製品には、バイヤーが過去に購入を検討した製品、購入したことがある製品の関連製品、類似のバイヤーが頻繁に購入している製品などが挙げられます。

5.顧客管理、見積もり、商談の合理化

B2B販売プロセスは、顧客管理、条件の交渉、見積もりの処理などのさまざまな業務を伴います。これらの業務をデジタルコマース基盤に統合することで、業務を整理し、スムーズに進めることができます。

B2Bデジタルコマースの事例

B2B企業は、ビジネスを成長させるためにデジタルコマースを活用し、自社のニーズと目標に応じてさまざまなアプローチを採用しています。ここでは、デジタルコマースがB2Bビジネスの成長にどのように役立っているのかを示すために、いくつかの事例を紹介します。

HP（Hewlett-Packard）：アジア市場に進出

HPは、企業および消費者向けのPC、プリンター、電子機器を製造しています。同社は、アジア太平洋地域における事業を拡大するために、5つの新たなwebサイトを立ち上げる際、業務を効率化するためのデジタルコマース基盤を必要としていました。同社の目標は、将来のニーズに対応できる拡張性と、各市場の「ローカル性」を兼ね備えたシステムを導入することでした。

同社はその目標を実現するために、世界各地の多くの店舗をサポートできる、デジタルコマース基盤を探していました。また、セキュリティ、ナビゲーションのしやすさ、迅速かつ容易に起動して実行できるデザインテンプレートも重要な要件でした。企業が複数の地域でオンラインストアを立ち上げる場合、言語の翻訳、コンテンツ、決済処理など、さまざまな課題に直面する可能性があります。同社は、適切なデジタルコマース基盤を選択することでそれらの課題を克服し、新たな基盤にシームレスに移行して、大きな成果を上げています。

親近感を生み出す「ローカル性」を重視したオンラインストアを構築したことで、顧客の26％は、実店舗ではなくオンラインストアで製品を購入するようになっています。

Rubik’s：グローバルな顧客体験を推進

ルービックキューブは、業界トップクラスの売上を誇る、世界的に有名なパズルゲームです。Rubik’sは、世界各地でルービックキューブを販売するために、オンラインビジネスを展開することを決定しました。

同社の顧客体験はこれまで、カタログベースのwebサイトに限定されていました。そこで同社は、デジタルコマース基盤をアップグレードし、インタラクティブなインターフェイスの導入、ディストリビューターおよびリセラー向けの新たなオプションの提供、新しいコンテンツの制作、幅広い機能を備えた決済プロセスの合理化を通じて、売上と顧客体験を向上させました。

その結果、英国での売上が150％増加し、最初の6ヶ月でコンバージョン率が2倍に向上しました。同社は、包括的な顧客体験に焦点を当て、顧客の期待を超えるサービスを提供し、購買に至るまでの意思決定プロセスを合理化することに成功しました。

Intelligentsia：モバイル体験を刷新

Intelligentsiaは、シカゴを拠点とし、コーヒー豆を販売する企業です。同社は、中南米から高級コーヒー豆を輸入し、消費者、ディストリビューター、サプライヤーに販売しています。

消費者と企業の両方に販売している同社は、ERP（エンタープライズリソースプランニング）システムに手作業で情報を入力するのに多くの時間を費やしていました。また、顧客体験も時代遅れなものとなっていました。

そこで同社は、それらの課題に個別に対処するのではなく、コマース体験を包括的に見直すことにしました。既存のERPを統合した基盤上に新たなシステムを構築したことで、大量の在庫を迅速に処理できるようになりました。さらに、モバイル体験に重点を置いたことで、顧客体験が大幅に改善されました。

同社にとって、デジタルコマース改革には多くの時間と労力を伴いましたが、相応の価値をもたらしました。モバイルデバイスでのコンバージョンが34％、取引件数が16％、トラフィックが40％増加しました。

Selco Builders Warehouse：ベンダーとの連携を強化

Selco Builders Warehouseは、職人や請負業者に建築資材を販売する英国の企業です。同社は、ビジネスを拡大するために、広告とプロモーションを推進する新たな手段を模索していました。そこで、デジタルコマース能力の強化に乗り出しました。

同社は、バイヤーが膨大なオンラインカタログを閲覧しにくいと感じていることに気がつきました。そこで、「Project Tool」と呼ばれるアプリを開発し、バイヤーが必要なものをすばやく見つけられるようにしました。さらに、職人や請負業者はこのアプリを利用して、プロジェクトの管理、製品の検索、世界中のチームとの共同作業を容易に進めることができます。このように、同社のアプリは、サプライヤーのオンラインストアとそのターゲットオーディエンスに付加価値をもたらしています。

この機能により、同社のサイトトラフィックは1ヶ月あたり60万回以上増加し、売上も前年比で139％向上しました。同社は、シームレスで包括的な顧客体験を構築したことで、より多くの在庫を処理できるようになり、オンラインストアの売上を増加させることに成功しました。

Vink VTS：より俊敏性の高いシステムを構築

Vink VTSは、建設、製造、自動車、医療、運輸など、幅広い業界の企業にさまざまなプラスチック素材を販売しています。

同社は、顧客により優れたデジタルコマース体験を提供したいと考えていました。成長を続ける同社は、デジタルコマース基盤を見直し、顧客が配送、注文、請求書をリアルタイムで確認できるようにしました。その取り組みの一環として、オンライン売上と顧客体験を向上させ、ビジネスの成長に合わせて拡張できる柔軟なシステムを各部門に導入しました。

オンラインストアを再構築したことで、ビジネスの柔軟性が向上し、注文数が160％向上しました。さらに、主要な受注手段が営業担当者による電話対応からオンラインへ移行したことで、従業員はより重要な業務に専念できるようになりました。

B2BコマースとB2Cコマースの違い

B2B企業とB2C企業はどちらも、オンライン販売を推進しています。両者のデジタルコマース戦略には、いくつかの共通点があります。どちらも、顧客との継続的なエンゲージメント、パーソナライズされたコミュニケーション、オムニチャネル体験が不可欠です。B2BやB2Cを問わず、顧客は、オンラインストアにおけるシームレスな購買プロセスと豊富なサポートオプションを期待しているからです。

その一方で、両者のビジネスモデル、マーケティング戦略、セールスファネルには、デジタルコマースの観点からいくつかの相違点もあります。B2B企業のコマース担当者は、そうした違いが、コマースのプロセスと基盤を決定する際に、どのように影響するかのかを把握する必要があります。

• バイヤーズジャーニーの複雑さ： 一般的に、B2Bのバイヤーズジャーニーは、B2Cよりも長く複雑です。そのため、B2Bデジタルコマースでは、セールスファネルの各段階でバイヤーが求めている情報を的確に提供する必要があります
• CLV（顧客生涯価値）の高さ： B2B企業は通常、バイヤーと長期的な関係を構築することで、高いCLVを獲得できます。そのため、チャネル全体でコマース体験をパーソナライズし、バイヤーと緊密な関係を構築できる基盤と戦略に投資することが重要です
• 複数の購買担当者への対応： B2Cデジタルコマースでは、消費者一人ひとりに訴求することが求められます。一方、B2Bでは、顧客の購買担当部門固有のニーズを考慮する必要があります
• より多くのサポートが必要： B2Bデジタルコマースでは、製品がより複雑で注文数も多いため、B2Cよりも多くのサポートが必要になります。B2B企業は、関連ドキュメント、スマートチャットボット、常時対応可能なカスタマーサービスチームなどのサポートと、コンテンツ戦略を求めています

B2Bデジタルコマースの未来

テクノロジーと市場が進化し続けるにつれて、B2Bのデジタルコマースも変化するでしょう。Statistaは、2023年末までにB2B取引の17％がオンラインで実行され、B2Bデジタルコマースの総売上は1.8兆ドルに達すると予測しています。多くのB2B企業は、オーディエンスにより優れたサービスを提供するために、ビジネスのあらゆる側面をデジタルに移行しています。

今後数年間で、B2B企業は、B2Cと同様の優れたデジタルコマース体験を提供できるようになるでしょう。

• より迅速な注文処理： バイヤーは、物理的な商品の取引に時間を要することについて、比較的寛容な姿勢を示します。しかし、その傾向も長くは続かないでしょう。B2Bサプライヤーは、注文をより迅速に処理する必要があります。そのため、在庫、フルフィルメント、配送を管理するための柔軟性と拡張性の高いデジタルコマース基盤を導入する必要があります
• サードパーティーベンダーによるフルフィルメントの強化： B2B企業は、デジタル変革を通じて顧客体験を大幅に向上させています。サードパーティベンダーにフルフィルメントを委託することで、他の重要な業務に集中できるようになります
• ソーシャルエンゲージメントの向上： ソーシャルメディアと在宅勤務の普及により、仕事とプライベートの境界はあいまいになりつつあります。それに伴い、ますます多くのB2B企業が、ソーシャルチャネルでオーディエンスを惹きつける方法を見出そうとしています。適切なツールを導入して、SMM（ソーシャルメディアマーケティング）チームがクリエイティビティを発揮し、リアルタイムで更新される顧客プロファイルを活用して、真のオムニチャネル体験を構築できるようにしましょう
• モバイルファースト： B2Bのデジタルコマースは、依然としてPCを主軸に展開されています。しかし、モバイルコマースの重要性は高まり続けています。先進的なB2B企業は、モバイルファーストなデジタル体験に既に取り組んでいます
• スマートなセルフサービスオプション： B2B企業は、AIを利用したセルフサービスオプションに投資するようになっています。顧客は、商談からオンボーディング、カスタマーサービスに至るまで、あらゆる段階での問い合わせに対して、迅速な回答を求めています。そのため、多くの企業はフォーラムを構築し、スマートチャットボットを導入することで、顧客が担当者からの返信を待たずに必要な情報を入手できるようにしています

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B2Bデジタルコマースに関するよくある質問

続いて、B2Bデジタルコマースに関するよくある質問をいくつか紹介します。

適切なB2Bデジタルコマース基盤を選択するには、どうすればよいですか？

B2Bデジタルコマースを成功させるためには、自社に最適なコマース基盤を導入することが不可欠です。今後の状況の変化に対応できるように、柔軟性と信頼性の高い、将来にわたって使い続けることができる基盤を選びましょう。

• クラウドベース：クラウドベースのコマース基盤には、アクセスが容易、拡張性が高い、利用価格が手頃、というメリットがあります。また、アップグレード、セキュリティ、メンテナンス、ハードウェアについて考慮する必要はありません
• 柔軟性の高いカスタマイズ可能な基盤：顧客体験とブランドの独自性を強化しましょう。画一的なコマース基盤では、クリエイティビティを発揮することが困難です。また、ビジネスの成長に柔軟に対応できないため、新しいシステムをゼロから構築し直す必要があります
• 海外向け事業展開のサポート：コマース基盤が海外での販売をサポートしており、複数のチャネルでプロモーションできることを確認しましょう。最終的には、さまざまなwebサイトを開設して企業や個人に販売したり、特定の地域に合わせてデジタルプレゼンスをローカライズしたりすることが必要になるかもしれません
• デジタルコマースツールの統合：CRM（顧客関係管理）、ERP、CMS（顧客管理ソフトウェア）など、既存のシステムとデジタルコマースツールを統合しましょう。人為的なミスを低減し、作業負担の増大を回避するには、既存のシステムとデジタルコマース基盤をシームレスに連携できる必要があります
• パートナープログラムの検証：リセラー向けのオプションやサポートを確認しましょう。多くのコマース基盤プロバイダーは、カスタマイズ、カスタマーサポート、実装と運用に関する業界固有のインサイトを提供できる、サードパーティのリセラーと提携しています。健全なパートナーネットワークを構築しているプロバイダーを探しましょう

B2B取引は、複雑なプロセスです。製品カタログのカスタマイズ、詳細な製品情報、さまざまな支払いオプション、複数のサポートチャネルを提供する必要があります。包括的で優れたコマース体験を実現するには、B2B取引に対応できる、拡張性と柔軟性の高い、堅牢な基盤が不可欠です。

B2Bデジタルコマースの仕組みを教えてください。

B2Bデジタルコマースとは、オンラインで行われるふたつの企業間の商取引です。買い手企業の購買担当者は、売り手企業のwebサイトにアクセスし、製品やサービスを調査します。その際、購買担当者は、他の関係者の意見を考慮しながら購買の意思決定をおこないます。また、チャットボットや電話を通じて売り手企業に質問したり、価格を交渉したりします。双方が合意すると、買い手企業はオンラインで製品を注文し、売り手企業はその注文を処理してフルフィルメントをおこないます。

B2Bデジタルコマースを始めるにはどうすればよいですか？

まず、複数のデジタルコマース基盤を比較検証し、自社に最適なものを選択しましょう。続いて、デジタルプレゼンスを構築し、特定の業界やビジネスモデルに合わせてカスタマイズしましょう。市場の変化に合わせてオンラインストアを調整することも大切です。

B2Bデジタルコマース基盤とは何ですか？

B2Bデジタルコマース基盤とは、オンライン販売向けのツールとリソースを提供するクラウドベースのソフトウェアです。これらの基盤は、それぞれ異なる特長と能力を備えています。

多くの基盤は、在庫、販売、プロモーション、カスタマーサービス、サポートに対応しています。柔軟性と俊敏性に優れているものもあれば、製品数や帯域幅が制限されているものもあります。

B2Bデジタルコマースは、見積もりのカスタマイズと交渉の促進に役立ちますか？

一部のB2Bデジタルコマース基盤では、カスタマイズされた見積もりを作成および編集し、交渉を促進するのに役立つ機能を提供しています。こうした機能は必ずしも搭載されているわけではないので、コマース基盤を導入する前に必ず確認しましょう。

B2Bデジタルコマースを始めましょう

B2Bコマースにおいて優れたデジタルプレゼンスを構築すれば、売上が増加し、新規市場の開拓が容易になるだけでなく、データ分析を強化して戦略的なビジネス上の意思決定を促進できます。堅牢かつ柔軟なコマース基盤を導入することで、バイヤーの期待を上回り、顧客データ、見積もり、交渉を単一の基盤で容易に管理できるようになります。

今こそ、デジタルコマース体験を最適化し、B2Bビジネスを進化させるときです。まずは、既存のシステムを検証し、自社に必要なデジタルコマース機能を備えているかどうかを確認しましょう。そうでない場合は、システムの見直しを検討しましょう。

Adobe Commerceは、優れた柔軟性、拡張性、信頼性を兼ね備えた、業界をリードするコマース基盤です。B2BおよびB2Cの両方に対応し、ビジネスをすばやく立ち上げてデジタルプレゼンスを拡大するためのあらゆる能力を備えています。

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