Account-basierte Orchestrierung (ABO) ist der Ansatz von Adobe zur Synchronisierung von Marketing-, Vertriebs- und Service-Aktionen für High-Value-Kunden. Die Lösung basiert auf Adobe Experience Platform und verbindet Adobe Real-Time CDP B2B Edition, Adobe Journey Optimizer B2B Edition, Adobe Marketo Engage, Adobe Customer Journey Analytics sowie Adobe Brand Concierge. Das Ergebnis: Echtzeit-Entscheidungen für die Customer Journey, rechtskonforme Content-Bereitstellung und abgestimmte Interaktionen über alle Kanäle hinweg. Für CMOs vereinfacht dies GTM-Abläufe. Für CIOs gewährleistet es eine regulierte, interoperable Architektur. Für CROs beschleunigt es die Pipeline.

In diesem Beitrag werden die folgenden Themen behandelt:

• Was ist Account-basierte Orchestrierung?
• Warum die Account-basierte Orchestrierung jetzt wichtig ist
• Der Account-Orchestrierungs-Stack von Adobe
• Wie Adobe die End-to-End-Account-Orchestrierung ermöglicht
• Was macht den Ansatz von Adobe so besonders?
• Anwendungsfälle in Aktion
• Passt Adobe zu eurer Orchestrierungsstrategie?
• Entdeckt die B2B-Marketing-Lösungen von Adobe

Was ist Account-basierte Orchestrierung?

Account-basierte Orchestrierung ist die koordinierte Ausführung von Go-to-Market-Aktivitäten über alle Teams, Kanäle und Technologien hinweg – mit Fokus auf gesamte Einkaufsgemeinschaften aus High-Value-Kunden. Im Gegensatz zu klassischem Account-basiertem Marketing (ABM), das oft beim Targeting stoppt, ermöglicht ABO Interaktionen über den gesamten Trichter hinweg. Der Orchestrierungs-Stack von Adobe vereint Echtzeit-Entscheidungen, Käufergruppen-Identifikation und KI-gestützte Aktivierung in einem einzigen, interoperablen System.

Viele B2B-Teams beginnen mit ABM, um das Targeting abzustimmen und die Kommunikation auf Kundenebene zu personalisieren, gehen jedoch nicht weit genug, dass es zu echter Koordination käme. Adobe Marketo Engage hilft euch, diese frühen Maßnahmen zu skalieren, indem Übergaben automatisiert und Einkaufsgemeinschaften eingebunden werden.

ABO geht einen Schritt weiter. Es integriert Entscheidungsfindung entlang der Customer Journey, Echtzeit-Signale und funktionsübergreifende Ausführung. Es koordiniert jedes Team, jeden Kanal und jedes System, sodass Marketing, Vertrieb und Partnerteams im gesamten Lebenszyklus zusammenarbeiten.

ABM bestimmt, welche Zielgruppe ihr ansprecht und wie ihr die Personalisierung umsetzt, und ABO zeigt auf,wie ihr in jedem Moment sofort und durchdacht reagiert.

Warum Account-basierte Orchestrierung jetzt wichtig ist.

Moderne B2B-Einkaufsprozesse sind komplex:

• 6 bis 13 Entscheidungstragende pro Deal
• Lange, nicht-lineare Zyklen
• Kanäle außerhalb eurer Kontrolle (Third-Party Intent, Dark Social, Partner-Touchpoints)

Die meisten Technologiestacks können nicht mithalten:

• Daten liegen in Silos über Customer Relationship Management, MAP und DMPs hinweg verteilt.
• Kampagnen sind kalendergesteuert, statt auf Signale zu reagieren.
• Die Personalisierung bricht zusammen, wenn sich Journeys ändern.

Ohne Orchestrierung:

• Werbungtreibende verschwenden ihr Budget für nicht mehr reagierende Kunden.
• Der Vertrieb erhält Leads ohne Kontext.
• Das Ops-Team kann nicht messen, was funktioniert.

So sieht das in der Praxis aus: Ein B2B-Software-Team versendet eine Kampagne an die gesamte Kontaktliste – obwohl die Käufergruppe für Kunde X gerade inaktiv geworden ist. Der Vertrieb bearbeitet alte Leads. Inzwischen verzeichnet ein Kundenunternehmen mit hoher Kaufabsicht neue Aktivitäten in eurem CRM-System und auf Drittanbieter-Plattformen – aber niemand bemerkt es. Das Momentum geht verloren und der Deal gerät ins Stocken.

Nach der Adobe-Kundenimplementierung: 3 x mehr Interaktion von Käufergruppen, 25 % mehr Lead-to-Opportunity-Konversion und 222 % mehr Opportunities.

Der Account-Orchestrierungs-Stack von Adobe.

Adobe bietet nicht ein einzelnes Orchestrierungs-Tool an, sondern ein modulares, vernetztes System, das auf die Bedürfnisse von B2B-Unternehmen zugeschnitten ist.

Jedes Programm ist maßgeschneidert und tief integriert. Real-Time CDP beispielsweise identifiziert Identitäten, ordnet sie zu und reichert Profile an. Journey Optimizer nutzt diese Profile, um Journeys auszulösen. Marketo Engage führt personalisiertes Nurturing und Handoffs durch. Und schließlich speist Customer Journey Analytics die Erkenntnisse wieder ins System ein.

Wie Adobe End-to-End-Account-Orchestrierung ermöglicht.

1. Vereinheitlicht fragmentierte B2B-Daten.

Ermöglicht durch: Real-Time CDP B2B Edition.

• Nehmt First-, Second- und Third-Party-Signale von Customer Relationship Management-, Web-, MAP- und Intent-Plattformen auf.
• Erkennt Personen-, Konto- und Käufergruppen-Identitäten.
• Reichert Profile mit Attributen wie Aufgabengebiet, Opportunity-Status und Content-Interaktion an.
• Steuert die Zielgruppensegmentierung und den Datenzugriff für Marketing und Vertrieb.

2. Verwandelt Kaufsignale in Echtzeit-Interaktion.

Ermöglicht durch: Journey Optimizer B2B Edition.

• Erfasst Ereignisse auf Kundenebene (zum Beispiel neue Opportunities und Spitzen bei der Kaufabsicht).
• Löst Journeys über E-Mails, Web, Anzeigen und Verkaufsbenachrichtigungen aus.
• Wendet Journey-Scoring und KI-basierte Entscheidungsfindung an, um Aktionen zu priorisieren.
• Synchronisiert mit Marketo Engage und Customer Relationship Management für kontextreiche Aktivierung.

3. Orchestriert skalierbare Marketing- und Vertriebsmaterialien.

Ermöglicht durch: Marketo Engage.

• Setzt Persona-basierte Nurture-Tracks für verschiedene Käuferrollen um.
• Bewertet Interaktionen automatisch und leitet sie an den Vertrieb weiter.
• Synchronisiert Opportunity-Daten zurück ins Marketing zur erneuten Interaktion.
• Bietet Vertriebsteams neue Möglichkeiten mit kontextbezogenen Warnhinweisen und vorkonfigurierten Vorlagen.

4. Analysiert und optimiert die Journeys der Käufergruppen.

Ermöglicht von: Customer Journey Analytics B2B Edition.

• Seht euch den Abbruch und die Geschwindigkeit der Journey nach Kanal, Segment und Persona an.
• Vergleicht Konversion-Pfade über Verkaufsregionen oder Branchen hinweg.
• Integriert eure Erkenntnisse zur Journey zurück in Real-Time CDP, um das Targeting zu verbessern.

5. Skaliert markenkonformen und personalisierten Content.

Ermöglicht von: Brand Concierge und generativen KI-Agenten.

• Verwaltet Vertriebs-Decks, Kampagnen-Assets und Produkt-Content zentral.
• Ermöglicht GenAI, Inhalte nach Persona oder Anwendungsfall zu personalisieren.
• Stellt sicher, dass ihr bei allen Vertriebs- und Marketingunterlagen die Markenrichtlinien einhaltet.

Was macht Adobe anders?

• Speziell für B2B entwickelt: Unterstützt Käufergruppenlogik, Partnerprozesse und rollenbasierte Journeys.
• KI-native Orchestrierung: Der Journey Agent bestimmt auf Basis des Echtzeit-Kontexts die jeweils besten nächsten Erlebnisse, der Audience Agent erstellt und aktualisiert dynamisch Zielgruppen über verschiedene Plattformen hinweg, und der Content Agent personalisiert und liefert sofort konforme Medienelemente. Alle Komponenten arbeiten zusammen, um Kundeninteraktionen voranzubringen.
• Echtzeit, nicht Batch: Segmente und Journeys werden basierend auf Verhalten und Daten kontinuierlich aktualisiert.
• Enterprise-Grade-Governance: Identity-Namespaces, Schemata und Standards sowie PII-Kontrollen.
• Module oder vollständige Suite: Lässt sich in euren aktuellen Stack integrieren oder dient als einheitliche Lösung.

Adobe ist einzigartig aufgestellt, um Lead-, Konto- und Journey-Orchestrierung innerhalb einer einzigen KI-nativen B2B-Plattform bereitzustellen.

Anwendungsfälle in der Praxis.

Adobe setzt auf Adobe: Orchestrierung auf globaler Ebene.

Adobes eigenes Marketingteam nutzt den B2B-Orchestrierungs-Stack, um die Interaktion weltweit bei Tausenden von Konten zu koordinieren. Die Real-Time CDP B2B Edition erkennt Einkaufsgruppen und aktiviert den Journey Optimizer, um Journeys für Geschäftsabschlüsse zu beschleunigen. Marketo Engage übernimmt das Lead-Nurturing und die Übergabe, während Brand Concierge für lokalisierten, rechtskonformen Content sorgt. KI-Scoring unterdrückt oder aktiviert Personas dynamisch basierend auf dem Echtzeitverhalten – so bleiben Marketing-, Vertriebs- und Partnerteams an jedem Touchpoint aufeinander abgestimmt.

Anwendungsfall 1: vertriebsinitiierte Journey-Orchestrierung.

Ein neuer Opportunity-Schritt löst Journey Optimizer aus, um eine Journey zur Auftragsbeschleunigung einzuleiten. Marketo Engage führt das Nurturing für den Finanz-Stakeholder durch. Der Vertrieb erhält eine von Brand Concierge genehmigte Präsentation, die auf die Branche des Kundenunternehmens zugeschnitten ist.

Anwendungsfall 2: Interaktion und Ausschluss von Käufergruppen.

Real-Time CDP erkennt Absichtssignale von einem inaktiven Kunden. Journey Optimizer reaktiviert die IT-Persona mit zielgerichtetem Messaging, während inaktive Rollen vorübergehend unterdrückt werden, um das Budget zu schonen.

Anwendungsfall 3: Enablement zum gemeinsamen Verkaufen mit Partnern.

Brand Concierge stellt Fachhändlern regelkonforme, lokalisierte und per GenAI personalisierte Materialien zur Verfügung. Customer Journey Analytics misst die partnergetriebenen Interaktionen und stellt den Bezug zur Effektivität der Journey her.

Anwendungsfall 4: Funktionsübergreifende Reaktion auf Echtzeit-Signale.

Ein In-Market-Signal von einem Schlüsselkunden (zum Beispiel Besuch der Preisseite und starkes Kaufinteresse) aktiviert Journey Optimizer. Das Marketing schickt eine Nurture-E-Mail über Marketo Engage, der Vertrieb erhält einen kontextreichen Warnhinweis und das Partnerteam bekommt Co-Branding-Unterlagen über Brand Concierge – und das alles innerhalb von Stunden. Customer Journey Analytics verfolgt den Einfluss verschiedener Rollen auf die Entstehung von Opportunities.

Brand Concierge stellt Fachhändlern regelkonforme, lokalisierte und per GenAI personalisierte Materialien zur Verfügung. Customer Journey Analytics misst die partnergetriebenen Interaktionen und stellt den Bezug zur Effektivität der Journey her.

Passt Adobe zu eurer Orchestrierungsstrategie?

• Für CMOs: Ihr braucht eine schnellere Ausführung und einen klareren ROI über Kampagnen und Journeys hinweg.
• Für CIOs: Ihr braucht vertrauenswürdige KI, kontrollierte Daten und eine interoperable Architektur.
• Für CROs: Ihr braucht Pipeline-Fortschritt und Konto-Transparenz, nicht nur das Lead-Volumen.

Wenn ihr bereit seid, alle Signale, Verantwortliche und Systeme auf den Umsatz auszurichten, ist Adobe genau das Richtige für euch.

Entdeckt Adobes B2B-Marketing-Lösungen.

Account-basierte Orchestrierung ist nur ein Aspekt davon, wie Adobe for Business moderne B2B-Teams dabei unterstützt, schneller, intelligenter und vernetzter am Markt zu agieren. Von der Lead-Generierung bis zum Wachstum über den gesamten Lebenszyklus vereinen Adobes B2B-Marketing-Lösungen Daten, Content und Journeys – unterstützt durch KI und aufgebaut auf einer einheitlichen Plattform.

Erfahrt, wie Adobe den gesamten B2B-Marketing-Lebenszyklus unterstützt. Erfahrt mehr über:

• Adobe Real-Time CDP B2B Edition
• Adobe Journey Optimizer B2B Edition
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• Adobe Customer Journey Analytics B2B Edition

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