Ecco un problema con cui troppe aziende B2B si confrontano ancora oggi. Un lead si iscrive a un webinar o scarica esattamente il contenuto che conta, nel momento giusto. Per qualche ora l’interesse è elevato e il team marketing li classifica come lead qualificati, pronti per il follow-up. Ma troppo spesso lo slancio si perde prima che un business development representative (BDR) possa intervenire.

Nel settore, solo il 13% dei marketing qualified lead (MQL) si trasforma in reali opportunità di vendita. Non è un problema di qualità dei lead rimanenti: è la perdita di contesto prezioso e di elementi di conoscenza che avviene durante il passaggio dalla qualificazione marketing all’attività di outreach dei BDR. Il tempo passa, l’interesse si affievolisce e i BDR si trovano a ricominciare da zero su account che il team marketing aveva coltivato per settimane.

È proprio questa lacuna che Marketo Qualifier è stato progettato per colmare. Questa applicazione incentrata sull’IA aiuta i BDR a costruire e accelerare le pipeline di vendita, sia in entrata che in uscita, offrendo ricerca automatizzata, elementi di conoscenza, prioritizzazione dei potenziali clienti e outreach personalizzato, il tutto con analisi full-funnel per lavorare in modo più rapido ed efficace su larga scala.

Il problema: un flusso di lavoro di qualificazione BDR manuale, inefficace e non scalabile

La maggior parte delle organizzazioni B2B suddivide le attività di go-to-market in due funzioni: marketing e vendite. Sulla carta, entrambe puntano allo stesso obiettivo: generare fatturato. Ma ci arrivano in modi completamente diversi. Il marketing è guidato dai dati e dalla tecnologia, pensato per coinvolgere su larga scala. Le vendite sono relazionali, selettive e ad alto contatto: un approccio studiato per lavorare in profondità su un numero molto più ristretto di account.

Per generare fatturato, questi due modelli operativi devono raccordarsi in modo fluido. Ma nella maggior parte delle organizzazioni non è così. Il marketing genera un lead qualificato e lo passa avanti: da quel momento sparisce nel nulla. La personalizzazione e il contesto che il marketing ha costruito non lo accompagnano. Il marketing non sa quando, come o se qualcuno contatta il lead. E quando avviene il follow-up, le informazioni che il venditore raccoglie lungo la strada — un’obiezione o il motivo per cui una trattativa si è raffreddata — rimangono sepolte nella casella di posta del venditore invece di raggiungere il team marketing. Nel frattempo, l’intenzione d’acquisto continua a raffreddarsi.

La maggior parte delle organizzazioni cerca di colmare questo divario attraverso la funzione BDR. È la strada giusta, ma porta con sé una lunga serie di sfide aggiuntive: processi manuali, sistemi disconnessi, scarsa conoscenza del prodotto e degli acquirenti, comunicazioni che non si allineano con le attività di marketing in corso e un carico amministrativo così elevato che i BDR non riescono a stare al passo. Il problema si accentua quando il flusso inbound non è sufficiente e il prospecting outbound deve avvenire in modo manuale, oltre a tutto il resto. Gli strumenti BDR tradizionali non sono abbastanza rapidi per intercettare un lead nel momento di massimo interesse o per supportare i BDR nel prospecting autonomo, in modo tempestivo e su larga scala. Non sono pensati per questa nuova realtà.

Marketo Qualifier offre ai BDR un approccio basato sull’IA per costruire e far crescere una pipeline migliore, più in fretta

Immaginate la mattina di un BDR, oggi. Davanti ha un elenco di account: metà sono freddi, la maggior parte sconosciuti. Prima di poter dire qualcosa di utile a un potenziale cliente, deve setacciare i siti web aziendali, LinkedIn, le note del CRM e qualsiasi altro dettaglio che riesce a raccogliere nei dieci minuti che ha a disposizione. E quando l’elenco si esaurisce, trovare il prossimo account da contattare è ancora una volta un’attività manuale.

Ora immaginate la stessa mattina con Marketo Qualifier in azione. Il BDR apre un account e lo trova già analizzato: ha a disposizione un executive summary, le ultime notizie, i segnali d’acquisto e un punteggio di intento, il tutto aggregato da Marketo Engage, dal CRM e dai dati web in un’unica vista, pronta da consultare ancor prima di fare qualsiasi richiesta.

Marketo Qualifier, inoltre, ha già assegnato priorità ai potenziali clienti in base a segnali in tempo reale e consente ai BDR di generare comunicazioni in linea con il brand, personalizzate per ciascuno di essi con pochi clic, pronte da modificare o inviare subito. Ma i BDR non sono limitati a quell’elenco: possono sviluppare nuove opportunità di pipeline in parallelo, lavorando su account inattivi, partecipanti a eventi e altri segmenti di pubblico che non hanno ancora manifestato interesse.

Con Marketo Qualifier, i BDR contattano la persona giusta con il messaggio giusto nel momento in cui l’interesse è ancora alto: così nessun lead di valore rimane senza seguito. Il risultato finale è una pipeline accelerata e una crescita del fatturato. È questo il potere di questa nuova soluzione.

5 funzionalità che rendono tutto possibile:

1. Prospezione agentica in uscita. Il BDR definisce un obiettivo di coinvolgimento, come fissare un incontro o riattivare un account inattivo. Seleziona poi il pubblico di destinazione, ad esempio lead inattivi o partecipanti a un evento. Marketo Qualifier iscrive automaticamente quei potenziali clienti in una sequenza personalizzata e omnicanale, completamente modificabile e monitorata fino alla qualificazione del lead. In questo modo, i BDR possono costruire nuove pipeline al di là dei soli lead qualificati dal marketing in entrata (MQL).
2. Definizione delle priorità. I potenziali clienti in entrata più coinvolti emergono automaticamente nell’elenco, che si aggiorna man mano che arrivano nuovi segnali. Così i BDR possono lavorare sui lead in base ai segnali più recenti provenienti da Marketo Engage e dai dati CRM (Customer Relationship Management - gestione delle relazioni con i clienti), non da un elenco statico.
3. Ricerca guidata dall’IA e generazione di Insight. I BDR possono accedere a un’unica visione generata dall’IA per ogni account — segnali di acquisto, punteggio di intento, ricerche sull’account e storico delle opportunità — basata sui dati di Marketo Engage, CRM e web, per iniziare ogni chiamata già preparati.
4. Coinvolgimento personalizzato. Marketo Qualifier crea una sequenza di contatto individuale basata sugli elementi di conoscenza provenienti dalle fonti dati esistenti, poi invia un link per la prenotazione self-service o instrada le chat in entrata al BDR più adatto, con argomenti di vendita e domande esplorative già pronti.
5. Reportistica e analisi. Il sistema monitora in tempo reale le metriche di coinvolgimento — aperture, clic e risposte — offrendo a BDR e responsabili piena visibilità sulle performance delle attività di outreach. Questi elementi di conoscenza diventano sempre più precisi nel tempo, man mano che l’IA apprende da ciò con cui i potenziali clienti interagiscono e dal modo in cui lo fanno.

Il risultato è concreto e misurabile: pipeline create più velocemente, attività di outreach che generano risposte e opportunità meglio qualificate che arrivano al team di vendita in tempi brevi — il tutto da un’unica applicazione che mette al centro il tocco umano.

Meglio insieme — e parte di una storia più grande

Marketo Qualifier è progettato per integrarsi in modo fluido con tutte le applicazioni Marketo, incluse Marketo Engage e Marketo Optimizer — la nostra applicazione nativa di IA per gli esperti marketing, che integra flussi di lavoro agentici, profili contestuali continui e ottimizzazione tramite IA all’automazione marketing esistente di Marketo Engage. Insieme, creano un approccio più unificato e moderno per stimolare la domanda, qualificare i lead e costruire pipeline.

Poiché Marketo Qualifier utilizza i dati esistenti di Marketo Engage, il team può attivarlo in pochi giorni, non mesi. Non è necessario dedicare tempo alla creazione di una nuova infrastruttura dati né alla configurazione di quella esistente. L’investimento già effettuato inizia a fruttare subito.

Siamo entusiasti di dare il benvenuto a Marketo Qualifier nella famiglia di prodotti Marketo e non vediamo l’ora di scoprire come questa estensione del business development incentrata sull’IA possa aiutarti a costruire e far crescere la pipeline.

Scopri di più su Adobe Marketo Qualifier o prenota una demo per vedere come le funzionalità incentrate sull’IA possono reinventare la qualificazione delle vendite nella tua organizzazione.

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