マーケティングミックスとは？4P／4Cの構成要素や活用事例をわかりやすく解説
マーケティングミックスは、自社の製品やサービスの購買行動を促進させるために重要な取り組みです。マーケティングミックスへの理解を深め、自社のマーケティング戦略を強化したいという方も多いのではないでしょうか。
今回は、マーケティングミックスの概要やマーケティング戦略の流れ、代表的なフレームワークである「4P」について解説します。
さらに、フレームワーク「4P」と「4C」の関係性や、マーケティングミックスを活用する際のポイント、成功事例なども紹介するので、ぜひ参考にしてください。
目次
マーケティングミックスとは？
マーケティングミックスとは、顧客に自社製品やサービスの理想的な購買行動を促すために、マーケティングフレームワークやマーケティングツールを効果的に組み合わせることです。
そもそもマーケティング戦略の流れにおいて、マーケティングミックスは「実行戦略」に位置付けられます。
企業は、マーケティングミックスを利用して、顧客にどのようなメッセージを伝え、製品やサービスをどのように販売するかを決めていきます。そのため、マーケティングプランが長期か、短期かにかかわらず、マーケティングミックスは不可欠なものといえるでしょう。
なお、優れたマーケティングミックスは、ブランドアイデンティティを強化し、顧客の行動に迅速に対応できる柔軟性をもたらします。
マーケティングミックスを含めたマーケティング戦略の流れ
次に、マーケティングミックスを含めたマーケティング戦略の流れを、4つの項目に分けて紹介します。
1.環境分析の実施
環境分析のプロセスを通じて、自社が置かれている経営環境を正しく把握することが可能です。環境分析の項目には「内部分析」と「外部分析」があります。
- 内部分析
ブランド力や品質など、自社の強みや弱みを分析する
- 外部分析
市場や競合企業、経済状況など、自社にもたらされる機会や脅威を分析する
内部分析、外部分析を含めた環境分析のことを、以下4つの要素の頭文字を取って「SWOT分析」と呼ぶこともあります。
【内部環境の要素】
- 強み（Strength）
- 弱み（Weakness）
【外部環境の要素】
- 機会（Opportunity）
- 脅威（Threat）
2.STP分析にもとづく基本戦略の策定
STP分析では、以下3つの要素をもとに分析を進めていきます。これにより、市場における顧客ニーズの把握が可能です。
- セグメンテーション（Segmentation）
対象となる市場を、多様な軸で細かいグループに分ける
- ターゲティング（Targeting）
セグメントしたグループのなかから、狙うべき市場を見極める
- ポジショニング（Positioning）
ターゲット市場における自社の立ち位置を決める
STP分析で顧客のニーズを把握する効果的な方法として、アンケート調査が挙げられます。具体的には、ソーシャルメディアでのアンケート調査や、製品／サービスに対する潜在的な興味について個人に回答してもらうことが有効です。
その際、年齢や性別、居住地、職業などのデモグラフィック情報も収集することで、より精細なターゲティングを行えます。
また、既存顧客に販売やサービスの実施をした際のデータを整理して、顧客プロファイルを構築することも大切です。顧客プロファイルを活用すれば、顧客ニーズを把握しやすくなるほか、確度の高いアプローチへとつなげられます。
STP分析の結果を踏まえて、マーケティングの基本戦略を策定していきます。
3.マーケティングミックス（実行戦略）の検討
STP分析によって策定した基本戦略をベースとし、ターゲット市場にどのようなアプローチをしていくか、実行戦略を検討していきます。マーケティングミックスで利用する具体的なフレームワークについては、次章で紹介します。
4.施策の実行と評価
ここまでの内容を踏まえたマーケティング施策を実行し、その結果を評価します。環境分析とSTP分析のプロセスを踏んだとしても、最初から完璧な施策を実行するのは難しいので、改善する前提で進めましょう。
マーケティング戦略は定期的に見直し、ブラッシュアップすることが大切です。
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マーケティングミックスの代表的なフレームワーク「4P」
マーケティングミックスの代表的なフレームワーク（構成要素）として、4Pが挙げられます。単にマーケティングミックスといったときには、4Pを指すことが少なくありません。
4Pには、以下4つの要素が含まれています。
上表の要素のうち、マーケターがどれに重点を置くかは、製品やサービスを取り巻く状況に応じて変わります。
そもそもマーケティングの4Pは、1950年代にハーバードビジネススクールの教授Neil Borden氏が「The Concept of the Marketing Mix」という論文で初めて紹介したものです。
1950年代以降、マーケティングは大きく変化しましたが、マーケティングの4Pは、マーケターが顧客の立場で製品を捉え、マーケティング戦略の立案や構築に用いる定番の手法として、今も利用されています。
以下では、4Pの構成要素について詳しく解説します。
製品（Product）
まずは、自社が市場に提供する製品を明確に定義します。その際、「製品は顧客のニーズを満たしているか？」「ニーズを満たしていない場合の理由は何か？」「競争力のある価格設定か？」などの視点を持つことが重要です。
顧客に提供できる価値として、具体的な機能やメリットなどを明確にしましょう。また、競合他社が製品で提供している価値を調査し、差別化することも大切です。
価格（Price）
価格は売上に直結するので、マーケティングにおいて不可欠の要素です。価格を検討する際に重視したいのは、「顧客にとって妥当な価格か？」「価格に見合う価値はあるか？」という点です。
場合によっては、競合商品よりも安い価格設定にすることで、差別化を図ることができます。しかし一方で、価格の高さが自社や自社製品のブランディングにつながるケースがあることにも留意が必要です。
市場のターゲットが高級志向の顧客の場合、高い価格設定に見合う製品を提供し、高級店で販売することも検討しましょう。
流通（Place）
流通とは、製品を販売する場所のことです。「顧客は、どのようにして製品を購入しているのか？」という分析を踏まえ、特定の場所で販売する理由や、それが自社や顧客にもたらす利点を十分に検討しましょう。
製品やサービスに応じて、デジタルコマースでの販売が適しているのか、実店舗での販売が適しているのかは異なります。場合によっては、その両方での販売が効果的なこともあります。顧客がどこで購入したいのかというニーズを踏まえて、戦略を策定しましょう。
プロモーション（Promotion）
プロモーションとは、顧客に製品やサービスについて知らせ、購買意欲を高めるために行うあらゆる活動を指します。この活動の効果を高めるには「顧客は、どこで、どのようにして、その製品を知ったのか？」というデータを活用することが重要です。
プロモーションの具体例として、広告やコンテンツマーケティング、メール施策、ソーシャルメディアマーケティングなどがあります。
なお、マーケティングにおける4Pの事例については、こちらの記事をご参照ください。
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マーケティングミックスの「4P」と「4C」の関係性
マーケティングミックスでは、4Pだけでなく、4Cも理解することが重要です。4Pが企業（売り手）視点であるのに対し、4Cは顧客（買い手）視点で見直したフレームワークで、以下4つの要素の頭文字を取ったものです。
4Pや4Cのフレームワークに当てはめて分析すれば、受け取ったフィードバックをもとに、マーケティング戦略を改善することができます。具体的には、価格を下げる、ほかの小売企業で販売する、オンラインで販売するなどの対策が可能です。
マーケティング施策を実行する際、まずは4つのPまたはCにもとづいて構築することから始めましょう。
以下では、4Cの構成要素ごとの特徴を紹介します。
価値（Customer Value）
価値（Customer Value）は、4Pの「製品（Product）」と対になる要素です。顧客の期待やニーズ、悩みに対し、自社の製品／サービスがどのような価値を提供できるかを考える視点です。
この要素には、製品そのものの価値のほか、顧客が製品を使用することで生まれる「使いやすい」「先進的」といった好意的な感情や、製品に付随するアフターサービスなどのベネフィットも含まれます。
費用（Cost）
費用（Cost）は、4Pの「価格（Price）」と対になる要素です。製品そのものの購入費用のほか、以下のような手間や時間、経費も含まれます。
- 購入できる場所を調べる手間
- 実店舗に行くまでの移動時間や交通費
- オンラインショップ利用時の送料
- 利用開始に向けた設定手続きの負担
上記のほか、自社のソフトウェアと顧客企業の既存システムとの統合に追加プログラムが必要な場合、既存顧客がその統合に費やすリソースなども含まれます。
利便性（Convenience）
利便性（Convenience）は、4Pの「流通（Place）」と対になる要素です。製品に関する情報の得やすさや、オンラインショップの使いやすさなどが該当します。
この要素では、顧客のあらゆる好みを把握し、製品を購入しやすくすることを検討します。例えば、1回限りの購入を好む顧客もいれば、定期購入を好む顧客もいるので、顧客に合わせた購入方法を提供することもポイントです。
コミュニケーション（Communication）
コミュニケーション（Communication）は、4Pの「プロモーション（Promotion）」と対になる要素です。
企業の一方的な施策に陥るおそれがあるプロモーションとは異なり、コミュニケーションでは顧客と長期的に関わって生涯価値を高め、顧客をファンに変えていきます。
企業は一方的なアプローチをするのではなく、様々な接点を用意し、顧客の声に耳を傾けることが重要です。そのフィードバックをマーケティング戦略に反映すれば、自社のブランドに対する信頼とコミュニティが構築されるでしょう。
マーケティングミックスのそのほかの概念
従来のマーケティングの4Pや4Cは有用なフレームワークですが、ときにマーケターは、製品やサービスの市場が時間の経過とともに変化することを受けて、4Pの要素を拡張し、自社のマーケティングに効果的なフレームワークとすることが求められます。
具体的な種類として挙げられるのは、4Pに別のPを追加した「7P」「8P」「9P」といったフレームワークです。
以下で、マーケティングミックスにおけるそのほかのフレームワークの種類を確認しましょう。
7P
4Pのフレームワークは、特に製品のマーケティング戦略を練るときに向いています。サービスを販売する企業が増えたことを受け、サービスのマーケティングの柔軟性を高める要素（P）を追加し、7Pのフレームワークが作られました。
7Pで追加された3つの要素は、次のとおりです。
- 人、要員（People and participants）
従業員や関係者、協力会社など、顧客にサービスを提供する人／要員のこと。従業員に関しては、身だしなみや行動、トレーニングを考慮する必要がある。顧客にとって、従業員はブランドの一部なので、採用や人材開発、トレーニングもマーケティングミックスの一部になる。
- プロセス（Process）
顧客にサービスを提供する方法を指す。注文の処理方法や販売に関する問い合わせ先、製品のカスタマイズの可否などのプロセスも、すべて顧客体験の一部となる。
- 物理的な証拠（Physical evidence）
パッケージや店舗レイアウト、色、フォント、看板などが含まれる。これらは、特定の製品やサービスよりも範囲の広いブランド要素だが、市場における製品の位置付けに影響を与える。
8P
8つ目のPとして「パートナー（Partner）」を加える場合もあります。顧客に製品やサービスを提供する代理店など、販売やロジスティクスに関する関係者のことです。
8Pのフレームワークを活用すれば、製品に関わる最初から最後まであらゆる範囲に役立てることができます。
9P
9つ目のPとして追加されることがあるのは「情熱（Passion）」で、売り手の製品に対する熱意のことです。例えば、携帯電話ショップの店員が、販売している携帯電話に対する思い入れや愛着を持って接客すれば、顧客に対するプロモーションの精度を高められます。
店員の情熱のある接客が、顧客の購買意欲を刺激することもあります。
マーケティングミックスを活用する際のポイント
ここからは、マーケティングミックスを活用する際のポイントを見ていきましょう。
各要素の一貫性やバランスを崩さない
マーケティングミックスでは、各要素の一貫性やバランスが取れているかが重要です。施策の効果を高めるには「製品やサービスの品質に対して妥当な価格か」「製品やサービスを販売するチャネルに適したプロモーション方法か」などをチェックしましょう。
その際、企業視点のフレームワークである4Pと、顧客視点のフレームワークである4Cを併用することで、偏った見方を防げます。あくまで顧客ニーズを満たすことを前提として、有用性の高いマーケティングミックスを実行しましょう。
プロモーションだけに頼らない
マーケティングを、プロモーションに注力することと捉えているケースが少なくありません。しかし、プロモーションのみに注力しても、顧客のニーズを満たしていなければ、期待するような成果は出ないでしょう。
プロモーションは、あくまでマーケティングミックス（実行戦略）の一要素でしかありません。十分に分析していることに加えて、ほかの要素との一貫性やバランスが取れてこそ、プロモーションの費用対効果を高められます。
マーケティングミックスの成功事例｜スターバックスの戦略
マーケティングミックスについて理解を深めるには、具体的な事例を知ることも大切です。今回は成功事例として、スターバックスコーヒージャパン株式会社を取り上げます。
1.スターバックスの「製品」
スターバックスが提供するメイン製品の「コーヒー」は、厳選したアラビカ種のコーヒー豆を使っていることがポイントです。一方で、地域ごとに提供する商品の種類は異なり、抹茶系のドリンクは日本を含めた一部の国のみで提供といったこだわりもあります。
また、洗練された空間の提供に重きを置いていることも、スターバックスの戦略の一つです。店舗デザインや内装、BGMなどにも気を配り、自社ブランドのファンを育成しています。
さらに、ホスピタリティの行き届いた従業員の接客も、スターバックスという製品を支えている要素といえます。
2.スターバックスの「価格」
スターバックスのコーヒーの価格は、ほかのコーヒーチェーンと比べてやや高めに設定されています。これは、価格に見合った質の高い製品やサービスを提供して、売上を上げる「高価格戦略」といえます。
一方で、喫茶店やホテルのラウンジなどで提供されるコーヒーよりは、安価な価格設定となっていることも特徴です。この絶妙な価格設定により、ターゲット層に割安な印象を与え、効果的な訴求につなげています。
3.スターバックスの「流通」
店舗型ビジネスであるスターバックスでは、出店計画を立てる際、立地に関して綿密な調査を行います。具体的には、地理の特性やアクセス性、地域の人口構成などです。
また、地方へ新たに出店する際も、人の往来が多い中心街や市街地などの好立地を選ぶことが基本です。これによって「高品質なコーヒーを洗練された空間で楽しめる」というブランドイメージを保ったまま、全国展開に成功しています。
4.スターバックスの「プロモーション」
スターバックスは、テレビジョンのCMなどの広告を出稿しないことで知られています。そもそも日本でスターバックスが初めて出店したのは、東京の銀座です。
一等地に出店したことで、店舗そのものが広告の役割を担い、高級感のあるコーヒーショップというイメージを人々に与えることに成功しました。
なお、近年、スターバックスはSNS広告に注力しています。X（旧Twitter）やInstagramなどを、ユーザーに対するプロモーションの場として活用しています。
アドビのツールでマーケティング戦略の立案、実行を支援
マーケティング戦略においては、ツールを活用するのも手です。統合型プラットフォームの「Adobe Experience Cloud」は、コンテンツの管理やメッセージのパーソナライズ、マーケティング施策の実施、緊密な顧客関係の構築に役立ち、BtoCおよびBtoBの見込み客を顧客に転換するための様々なツールを備えています。
例えば、Adobe Experience Cloudに含まれる「Adobe Analytics」は、マーケティングにおける分析に役立ちます。あらゆるチャネルからデータを収集／統合し、顧客の全体像を構築した上で、リアルタイムのインサイトを取得できます。
また、マーケティングの実行では、「Adobe Campaign」を利用できます。豊富な顧客データをもとに、それぞれの顧客にパーソナライズしたキャンペーンの展開やメールマーケティングを実行可能です。
マーケティング戦略に、Adobe Experience Cloudをぜひお役立てください。
マーケティングミックスでビジネスモデルをアップデート
マーケティングミックスの内容は、業界やコマースモデル、顧客層に合わせて拡張、調整して最適化することができます。4Pや9Pなど様々なフレームワークがあるので、自社の製品／サービスや、重視する要素に合わせて活用するとよいでしょう。
また、新たにマーケティング施策を練る際は、4つのPまたはCにもとづいて構築することから始めましょう。7Pや8Pのフレームワークを活用するか否かについては、取り組みを進めるなかで検討します。
アドビでは、マーケティングの分析段階で活用できる「Adobe Analytics」や、実行段階で役立つ「Adobe Campaign」といったツールを提供しています。これらのツールを備えた「Adobe Experience Cloud」を活用し、自社のマーケティングミックスを最適化してみてはいかがでしょうか。
（公開日：2022/10/20）