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용어

B2C 마케팅

간략한 정의

B2C 마케팅은 기업을 고객으로 삼아 타겟팅(B2B, 기업 대기업 마케팅)하는 것이 아니라 개인 소비자를 타겟팅(기업 대 소비자 마케팅)하는 마케팅입니다.

주요 내용

 

● 기본적으로 B2C와 B2B 마케팅 모델 모두 사람을 대상으로 하기 때문에 비슷한 점이 많습니다. 하지만 B2C 마케터와 B2B 마케터가 타겟팅 대상에 접근하는 방식에는 약간의 차이가 있습니다.

● B2B와 B2C는 고객 기반의 규모가 다르기 때문에 고객 마케팅과 주요 고객정보 추적에 일반적으로 사용하는 기술과 툴이 다릅니다.

● B2C 마케터의 가장 큰 과제는 고객 행동을 항상 미리 예측하고 앞서가는 것입니다. B2C는 속도전이고 시장은 하루아침에도 변합니다.


Kevin Lindsay는 Adobe 디지털 경험(DX) 사업부 제품 마케팅 이사로서 10년 이상 Adobe DX 제품 마케팅을 이끌고 있습니다. Kevin은 최적화, 개인화, 디지털 자산 관리 및 고객 여정 관리를 담당합니다.

Q: B2C’와 ‘B2B’라는 용어의 뜻이 무엇입니까?

 

A: ‘B2C’는 ‘기업 대 소비자’의 약어로서 개인 구매자를 고객으로 하는 비즈니스 모델입니다. 일반 소비자를 대상으로 하는 마케팅은 기업 내 이해관계자를 대상으로 할 때보다 쉽고 광범위하게 전개할 수 있기 때문에 B2C는 가장 일반적인 비즈니스 모델입니다. 많은 소비자가 친숙하게 느끼고 매일, 매주 이용하는 브랜드는 대체로 B2C입니다. 그러나 유명한 브랜드가 모두 B2C 비즈니스 모델인 것은 아닙니다.

‘B2B’는 ‘기업 대 기업’의 약어로서 기업과 기업 내 이해관계자인 구매자를 고객으로 하는 비즈니스 모델입니다. B2B 기업의 예로는 기업 홍보용 소셜 미디어 콘텐츠를 만드는 콘텐츠 마케팅 에이전시를 들 수 있습니다. 대부분 사람들은 B2B 브랜드를 잘 알지 못합니다.

일부 B2C 기업은 B2B 비즈니스 모델도 함께 사용하여 개인 소비자와 기업 내 이해관계자 둘 다를 대상으로 마케팅합니다. 일반 소비자용 제품과 기업용 제품을 모두 개발하는 Adobe가 두 비즈니스 모델을 모두 사용하는 기업의 대표적인 예입니다.

Q: B2B와 B2C 고객의 차이점은 무엇입니까?

A: B2C 기업의 고객은 보통 소비자라고 부릅니다. 소비자는 자신의 필요와 요구에 따라 상품과 서비스를 구매하는 개인입니다. 과자 한 봉지이든 멋진 스포츠카이든 자신, 가족 또는 친구를 위해 구매하는 고객은 소비자입니다.

B2B 기업의 ‘고객’은 이보다 복잡합니다. B2B 기업도 구매자를 대상으로 마케팅하지만, 이 구매자는 기업 내 의사 결정자로서 대체로 CMO, CEO, CFO 등의 직책으로 분류되는 사람들입니다. 따라서 B2B 마케터는 해당 담당자 자체를 대상으로 마케팅하는 것이 아니라 담당자가 속한 기업을 대상으로 마케팅하는 것입니다.

기본적으로 B2C와 B2B 마케팅 둘 다 사람을 대상으로 하는 활동이기 때문에 비슷한 점이 많습니다. 하지만 B2C와 B2B 마케터가 타겟팅 대상에 접근하는 방식에는 약간 차이가 있습니다.

Q: B2B와는 다른 B2C의 특성이 있습니까?

A: 일반적으로 구매의 규모가 B2B보다 훨씬 작습니다. B2B 구매는 기업 전체를 위한 구매이기 때문입니다. 또한, B2B는 대체로 B2C보다 구매 여정이 길고 여러 단계를 거쳐야 하며 다수의 의사 결정자가 참여합니다. 그 외에도 B2B 마케팅은 판매 기업과 고객사의 관계를 중시하지만, 대부분 B2C 마케팅에서는 그렇지 않습니다.

B2C의 경우에도 컴퓨터, 가전제품 및 자동차처럼 일부 고가 소비재는 의사 결정과정이 길고 구매 여정이 B2B와 비슷합니다. 예를 들어, 주택담보대출을 받을 경우 인지부터 신청, 대출 자격 획득, 최종 주택 구매까지 여러 단계를 거칩니다. 이처럼 긴 구매자 여정은 B2B에서는 매우 일반적입니다. 

그러나 B2C와 B2B의 차이가 구매 여정 기간과 거래 규모에서만 나타나는 것은 아닙니다. 또 다른 주요 차이점은 마케터가 고객 타겟팅과 주요 고객정보 추적에 사용하는 기술과 툴입니다. B2C와 B2B 비즈니스 모델은 고객 기반의 규모가 다르기 때문에 사용하는 기술도 다릅니다. B2C 소기업은 분석을 사용하지 않는 반면, B2B 대기업은 다양한 사업 부문에 고급 분석 기술을 사용합니다.

Q: B2C 마케팅의 과제는 무엇입니까?

A: B2C 마케터의 가장 큰 과제는 고객 행동을 항상 미리 예측하고 앞서가는 것입니다. B2C는 속도전이고 시장은 하루아침에도 달라져 유행이 바뀔 수 있습니다.

B2C 마케터는 민첩해야 하고, 시장 변화에 신속하게 대응할 수 있는 툴을 사용해야 합니다. 이를 위한 한 가지 방법은 데이터를 사용하여 정보 격차를 줄이는 것입니다. 그러나 명심해야 할 점은, 인사이트를 제공하는 데이터가 있는 반면 단순히 상관관계와 추측만을 제시하는 데이터도 있다는 사실입니다. 마케터는 관련성이 높은 데이터, 관련성이 다소 있는 데이터, 관련성이 전혀 없는 데이터를 구분할 수 있어야 합니다. 즉, 인과관계와 단순한 우연을 구분해야 합니다.

Q: B2B에서는 사용하지 않는 B2C 마케팅 전략이 있습니까?

A: 대부분의 전략을 두 비즈니스 모델에 모두 사용할 수 있기 때문에 이 질문에 대한 명확한 답을 드리기 어렵습니다. 두 비즈니스 모델 모두 고객 경험을 중시하여 잠재 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하기 위해 다양한 전략을 사용합니다 B2C와 B2B 마케터 모두 검색엔진 최적화(SEO), 이메일 마케팅, 디지털 마케팅 등을 활용합니다.

마케팅 캠페인만 봐서는 어떤 비즈니스 모델인지 알 수 없는 때도 있습니다. 예를 들어, 자산운용사가 Adobe 직원을 대상으로 소셜 미디어 브랜드 홍보 캠페인을 실시하는 경우, 직원 개인을 타겟팅한 것인지 Adobe라는 기업을 타겟팅한 것인지에 따라 B2C 마케팅이 될 수도, B2B 마케팅이 될 수도 있습니다. 두 비즈니스 모델이 사용하는 메시지가 동일하기 때문입니다.

대부분 전술이 B2C와 B2B 모두에 적용되는 이유는 B2B 의사 결정자 또한 소비자이기 때문입니다. 그러나 핵심적인 차이는 전문가다운 말투를 사용하는가입니다. B2B 브랜드는 전문성과 친근감이 적절히 조화를 이룬 어조를 선호하는 편입니다. 반면 B2C 브랜드는 가벼운 어조를 사용해 감성적이며 돈독한 소비자 관계를 형성하는 것을 추구합니다.

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