Muitas empresas B2B ainda enfrentam um desafio recorrente. Um lead se inscreve em um webinário ou baixa exatamente o conteúdo certo, no momento ideal. Por algumas horas, o interesse é alto e o time de marketing classifica esses contatos como leads qualificados, prontos para abordagem. Mas, na maioria das vezes, o ritmo perde força antes que um representante de desenvolvimento de negócios (BDR) consiga agir.

No setor como um todo, apenas 13% dos leads qualificados pelo marketing (MQLs) se tornam oportunidades reais de vendas. O problema não está na qualidade dos leads restantes. O que se perde são o contexto e os insights valiosos que se dissipam na transição da qualificação pelo marketing para a abordagem dos BDRs. O tempo passa, o interesse esfria e os BDRs retomam do zero contas que o time de marketing levou semanas para aquecer.

É exatamente essa lacuna que Marketo Qualifier foi criado para resolver. Esse aplicativo baseado em IA foi desenvolvido para ajudar BDRs a construir e acelerar o pipeline de vendas, tanto no inbound quanto no outbound. Ele oferece pesquisa e insights automatizados, priorização de clientes potenciais e abordagem personalizada, com análise de funil completo para ajudar as equipes a trabalhar com mais rapidez e eficiência em escala.

O problema: um fluxo de trabalho de qualificação de BDRs manual, ineficaz e difícil de escalar.

A maioria das organizações B2B divide sua estratégia go-to-market em duas funções: marketing e vendas. No papel, ambas trabalham com o mesmo objetivo de gerar receita. Mas os caminhos são completamente diferentes. O marketing é orientado por dados e tecnologia, desenvolvido para engajar em escala. As vendas, por sua vez, são relacionais, seletivas e de alto contato, voltadas para um número menor de contas com maior profundidade de relacionamento.

Para desbloquear a receita, esses dois modelos operacionais precisam se conectar de forma fluida. Mas, na prática, isso raramente acontece na maioria das organizações. O marketing gera um lead qualificado, repassa para vendas e, a partir daí, o contato costuma sumir. A personalização e o contexto que o time de marketing construiu não acompanham esse lead. O marketing não tem visibilidade de quando, como ou se o lead será abordado. E quando o follow-up acontece, qualquer informação que o vendedor descobre pelo caminho, como uma objeção ou o motivo pelo qual uma negociação esfriou, fica enterrada na caixa de entrada do vendedor em vez de ser compartilhada com o time de marketing. Enquanto isso, a intenção de compra vai esfriando.

A maioria das organizações tenta fechar essa lacuna com uma função de BDR. A ideia é certa, mas traz consigo uma série de desafios adicionais. Essa abordagem acrescenta processos manuais e sistemas desconectados, menor expertise em produtos e conhecimento sobre o comprador, abordagens desalinhadas com o que o marketing está executando e tanto trabalho administrativo que os BDRs simplesmente não conseguem acompanhar. Isso se intensifica quando o fluxo inbound fica aquém do esperado e a prospecção outbound precisa acontecer manualmente, além de tudo o mais. As ferramentas tradicionais de BDR simplesmente não são rápidas o suficiente para alcançar um lead enquanto o interesse ainda está ativo ou para ajudar os BDRs a prospectar com eficiência de forma independente, mais ágil e em escala. Elas não foram criadas para essa nova realidade.

Marketo Qualifier oferece aos BDRs uma forma baseada em IA para construir e expandir um pipeline melhor, com mais rapidez.

Imagine o dia a dia de um BDR hoje. Uma lista de contas está disponível, metade delas frias e a maioria delas desconhecidas. Antes de dizer algo útil a um cliente potencial, o BDR precisa vasculhar sites de empresas, LinkedIn, anotações do CRM e qualquer outro contexto que consiga reunir nos dez minutos disponíveis. Se essa lista se esgota, encontrar a próxima conta para abordar é mais uma tarefa manual.

Agora imagine essa mesma manhã com o Marketo Qualifier em ação. O BDR abre uma conta e já encontra tudo pesquisado. Há um resumo executivo, notícias recentes, sinais de intenção de compra e uma pontuação de intenção, tudo compilado a partir do Marketo Engage, do CRM e de dados da web. Tudo está organizado em uma única visualização, pronto para revisão antes mesmo de qualquer solicitação.

Além disso, os clientes potenciais já foram priorizados com base em sinais em tempo real, e o Marketo Qualifier permite que BDRs gerem abordagens consistentes com a marca, personalizadas para cada cliente potencial em poucos cliques, prontas para editar ou enviar imediatamente. Mas o BDR não se limita a essa lista. Os BDRs também podem criar novas oportunidades de pipeline em paralelo, trabalhando contas inativas, participantes de eventos e outros públicos-alvo que ainda não demonstraram interesse.

Com o Marketo Qualifier, o BDR consegue abordar a pessoa certa com a mensagem certa enquanto o interesse ainda está aquecido, sem deixar nenhum bom lead esfriar. O resultado é um pipeline acelerado e um aumento de receita. Esse é o poder dessa nova solução.

5 recursos que tornam tudo isso possível:

1. Prospecção outbound agêntica. O BDR define uma meta de engajamento, como agendar uma reunião ou reativar uma conta inativa. Em seguida, escolhe um público-alvo, como leads inativos ou participantes de eventos. O Marketo Qualifier então registra automaticamente esses clientes potenciais em uma sequência personalizada e omnicanal, totalmente editável e rastreada até a qualificação do lead. Isso permite que BDRs criem novos pipelines além dos leads qualificados de marketing inbound (MQLs).
2. Priorização. Os clientes potenciais inbound com maior engajamento aparecem automaticamente no topo, e a lista se atualiza conforme novos sinais chegam. Agora, BDRs trabalham os leads com base nos sinais mais recentes do Marketo Engage e dos dados de CRM, não de uma lista estática.
3. Pesquisa e geração de insights orientadas por IA. Os BDRs visualizam cada conta em uma visão única gerada por IA, que reúne sinais de compra, pontuação de intenção, pesquisa de conta e histórico de oportunidades, tudo baseado em dados do Marketo Engage, do CRM e da web, para que iniciem cada ligação já bem informados.
4. Engajamento personalizado. O Marketo Qualifier cria uma sequência de abordagem individual com base em insights das fontes de dados existentes, depois disponibiliza um link de agendamento autônomo ou direciona os chats inbound ao BDR certo, já com pontos de apresentação e perguntas de descoberta preparados com antecedência.
5. Relatórios e análise. As métricas de engajamento, como aberturas, cliques e respostas, são rastreadas em tempo real, dando visibilidade total sobre o desempenho das abordagens a BDRs e líderes. Esses insights se tornam cada vez mais precisos à medida que a IA aprende com o engajamento dos clientes potenciais.

O retorno é real e mensurável: criação de pipeline mais rápida, abordagens que geram respostas e oportunidades mais bem qualificadas chegando rapidamente à equipe de vendas, tudo em um único aplicativo que mantém o toque humano no centro.

Melhores juntos, e parte de uma história maior.

O Marketo Qualifier foi desenvolvido para funcionar de forma integrada com todos os aplicativos Marketo. Isso inclui o Marketo Engage e o Marketo Optimizer, nosso aplicativo nativo em IA para profissionais de marketing que integra fluxos de trabalho agênticos, perfis contextuais contínuos e otimização de IA com a automação de marketing do Marketo Engage já em uso. Juntos, eles criam uma abordagem mais unificada e moderna para impulsionar a demanda, qualificar leads e criar pipelines.

Como o Marketo Qualifier usa os dados já existentes no Marketo Engage, a equipe pode colocá-lo em funcionamento em apenas alguns dias, não meses. A equipe não precisa gastar tempo construindo uma nova base de dados nem reconfigurando a atual. Comece a aproveitar o investimento existente imediatamente.

Estamos animados em receber o Marketo Qualifier na família de produtos Marketo e não vemos a hora de acompanhar como essa extensão focada em IA para o desenvolvimento de negócios vai ajudar a construir e expandir o pipeline.

Saiba mais sobre o Adobe Marketo Qualifier ou agende uma demonstração para ver como as funcionalidades focadas em IA podem ajudar a reinventar a qualificação de vendas na sua organização.

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