Voici un problème que trop d’entreprises B2B rencontrent encore aujourd’hui. Un lead s’inscrit à un webinaire ou télécharge le contenu qui fait vraiment la différence, exactement au bon moment. Pendant quelques heures, l’intérêt est vif et les équipes marketing les considèrent comme des leads qualifiés, prêts à être contactés. Mais trop souvent, la dynamique s’essouffle avant qu’un business development representative (BDR) puisse intervenir.

Dans l’ensemble du secteur, seuls 13 % des leads qualifiés par le marketing (MQL) se transforment en véritables opportunités. Ce n’est pas la qualité des leads restants qui est en cause, mais la perte du contexte précieux et des informations accumulées lors du passage de la qualification marketing à la prise de contact par les BDR. Le temps passe, l’intérêt s’effrite et les BDR abordent à froid des comptes que le marketing avait passé des semaines à réchauffer.

C’est précisément cette lacune que Marketo Qualifier a été conçu pour combler. Cette application axée sur l’IA aide les BDR à construire et à accélérer les pipelines de vente, aussi bien entrants que sortants. Elle leur fournit des recherches automatisées et des informations pertinentes, une priorisation des prospects et une prise de contact personnalisée — le tout accompagné d’analytics couvrant l’ensemble du funnel pour travailler plus vite et plus efficacement à grande échelle.

Problème : un workflow de qualification BDR manuel, inefficace et non scalable

La plupart des entreprises B2B organisent leur stratégie go-to-market autour de deux fonctions : le marketing et les ventes. Sur le papier, les deux poursuivent le même objectif : générer du chiffre d’affaires. Leurs approches sont pourtant radicalement différentes. Le marketing s’appuie sur les données et la technologie pour engager à grande échelle. Les ventes, elles, reposent sur la relation humaine, la sélectivité et un accompagnement très personnalisé, centré sur un nombre restreint de comptes.

Pour générer du chiffre d’affaires, ces deux modèles doivent se passer le relais sans accroc. En pratique, c’est rarement le cas. Le marketing génère un lead qualifié, le transmet... et la piste s’arrête là. La personnalisation et le contexte soigneusement construits ne suivent pas. Le marketing n’a aucune visibilité sur si, quand et comment le lead est contacté. Et lorsqu’une prise de contact a lieu, les informations recueillies par les commerciaux — une objection soulevée ou la raison pour laquelle un deal a capoté — restent enfouies dans leur messagerie au lieu d’être partagées avec l’équipe marketing. Pendant ce temps, l’intention d’achat s’érode.

La plupart des organisations tentent de combler cet écart grâce à des équipes de développement commercial (BDR). L’idée est pertinente, mais elle s’accompagne d’une longue liste de défis supplémentaires : processus manuels, systèmes déconnectés, expertise insuffisante sur les produits et les profils d’acheteurs, démarches de contact qui ne s’alignent plus sur les campagnes marketing en cours, et une charge administrative si lourde que les BDR n’arrivent tout simplement pas à suivre. Cela se produit tout particulièrement lorsque les flux entrants ne sont pas au rendez-vous et que la prospection sortante doit s’effectuer manuellement, en plus de tout le reste. Les outils BDR traditionnels sont trop lents pour saisir un lead au bon moment ou aider les BDR à prospecter efficacement de manière autonome, plus réactive et à grande échelle. Ils n’ont tout simplement pas été conçus pour cette nouvelle réalité.

Marketo Qualifier donne aux BDR une approche fondée sur l’IA pour bâtir et développer un pipeline plus performant, plus rapidement.

Imaginez la matinée d’un BDR aujourd’hui. Une liste de comptes est disponible — la moitié n’ont jamais été contactés et la plupart sont inconnus. Avant de pouvoir dire quoi que ce soit d’utile à un prospect, il faut éplucher les sites d’entreprise, LinkedIn, les notes du GRC et tout autre élément de contexte rassemblable en dix minutes à peine. Et si cette liste s’épuise, trouver le prochain compte à cibler devient encore une tâche manuelle supplémentaire.

Imaginez maintenant cette même matinée avec Marketo Qualifier. Le BDR ouvre un compte et constate que la recherche a déjà été effectuée. Une synthèse, les dernières actualités, les signaux d’achat et un score d’intention sont déjà disponibles, compilés à partir de Marketo Engage, du GRC et des données web. Le tout est présenté dans une vue unifiée, prêt à être consulté avant même qu’on le demande.

De plus, les prospects ont déjà été hiérarchisés sur la base de signaux en temps réel. Marketo Qualifier permet aux BDR de générer des prises de contact conformes à la marque, personnalisées pour chaque prospect en quelques clics seulement — à modifier ou à envoyer pour une action immédiate. Les BDR ne se limitent pas pour autant à cette liste de prospects : en parallèle, ils peuvent développer de nouvelles opportunités de pipeline en travaillant les comptes dormants, les participants à des événements et d’autres audiences qui n’ont pas encore manifesté leur intérêt.

Avec Marketo Qualifier, les BDR peuvent contacter la bonne personne avec le bon message, au bon moment, et capitaliser sur chaque lead prometteur avant que l’intérêt ne retombe. Résultat : un pipeline accéléré et une progression du chiffre d’affaires. C’est tout ce que cette nouvelle offre rend possible.

5 fonctionnalités qui rendent tout cela possible :

1. Prospection sortante agentique. Le BDR définit un objectif d’engagement — par exemple, prendre un rendez-vous ou réactiver un compte dormant. Il sélectionne ensuite une audience cible : des leads inactifs ou des participants à un événement. Marketo Qualifier inscrit alors automatiquement ces prospects dans une séquence omnicanale personnalisée, entièrement modifiable et suivie jusqu’à la qualification du lead. Les BDR peuvent ainsi développer de nouveaux pipelines, au-delà du simple traitement des leads qualifiés par le marketing entrant (MQL).
2. Priorisation. Les prospects entrants les plus engagés remontent automatiquement en tête de liste, qui se met à jour au fil des nouveaux signaux reçus. Les BDR peuvent ainsi travailler leurs leads en se basant sur les derniers signaux issus de Marketo Engage et des données GRC, plutôt que sur une liste figée.
3. Recherche et génération d’informations pilotées par l’IA. Les BDR disposent d’une vue unique générée par l’IA pour chaque compte — signaux d’achat, score d’intention, analyse du compte et historique des opportunités —, alimentée par les données de Marketo Engage, du GRC et du Web, pour aborder chaque appel avec un contexte complet.
4. Engagement personnalisé. Marketo Qualifier élabore une séquence de prospection individualisée à partir des informations issues des sources de données existantes, puis propose un lien de réservation en libre-service ou oriente les conversations entrantes vers le bon BDR — en le préparant au préalable avec des arguments clés et des questions de découverte.
5. Reporting et analyses. Les mesures d’engagement — ouvertures, clics et réponses — sont suivies en temps réel, offrant aux BDR et à leurs responsables une visibilité complète sur les performances de prospection. Ces informations gagnent en précision au fil du temps, à mesure que l’IA apprend ce qui suscite l’engagement des prospects et de quelle manière.

Les résultats sont concrets et mesurables : création de pipelines accélérée, prospection qui génère de vraies réponses et opportunités mieux qualifiées transmises rapidement à l’équipe commerciale — le tout depuis une seule application qui place l’humain au cœur de chaque interaction.

Meilleurs ensemble — au cœur d’une vision plus ambitieuse

Marketo Qualifier est conçu pour fonctionner en parfaite synergie avec l’ensemble des applications Marketo, dont Marketo Engage et Marketo Optimizer — notre application nativement intégrée à l’IA pour les responsables marketing, qui enrichit votre marketing automation Marketo Engage existant grâce à des workflows agentiques, des profils contextuels continus et une optimisation par l’IA. Ensemble, ces solutions offrent une approche unifiée et moderne pour stimuler la demande, qualifier les leads et développer les pipelines.

Marketo Qualifier s’appuie sur les données Marketo Engage existantes, ce qui permet à votre équipe de le déployer en quelques jours seulement, et non en plusieurs mois. La solution s’intègre directement à l’infrastructure de données actuelle, sans configuration supplémentaire. Rentabilisez immédiatement l’investissement existant.

Nous sommes ravis d’accueillir Marketo Qualifier dans la famille de produits Marketo, et nous avons hâte de voir comment cette extension de développement commercial axée sur l’IA vous aidera à bâtir et à développer votre pipeline.

Découvrez Adobe Marketo Qualifier ou réservez une démonstration pour voir comment ses fonctionnalités axées sur l’IA peuvent transformer la qualification commerciale au sein de l’organisation.

https://business.adobe.com/fragments/resources/cards/thank-you-collections/marketo-engage