O que é B2B2C, como funciona e se é a escolha certa para você?

O modelo business-to-business-to-consumer (B2B2C) não é tão simples quanto o business-to-business (B2B) ou o business-to-consumer (B2C). Se você lidera um desses tipos de negócio, pode perceber que nenhum dos modelos atende completamente às suas necessidades nem às expectativas dos clientes. Talvez você esteja explorando modelos alternativos para escalar o negócio, mas ainda não tem certeza se o B2B2C é a escolha certa.

Neste guia:

• O que é B2B2C?
• B2B vs. B2C vs. B2B2C
• Como funciona o B2B2C
• Por que escolher o B2B2C?
• Prós e contras do B2B2C
• Quando considerar o B2B2C
• Exemplos do B2B2C na prática
• Soluções de B2B2C e próximos passos

O que é B2B2C?

B2B2C significa business-to-business-to-consumer e é um modelo de negócios em que duas empresas colaboram para oferecer produtos ou serviços complementares ao mesmo cliente final.

Nesse modelo:

• Uma empresa (por exemplo, um fabricante) produz o produto ou serviço.
• Outra empresa (como um varejista, provedor de serviço ou marketplace) vende, entrega ou facilita a transação do cliente.

Como isso beneficia os fabricantes?

Os fabricantes têm acesso às bases de clientes consolidadas dos varejistas, aos seus investimentos em marketing e à estrutura de vendas já estabelecida. Essa parceria permite que eles alcancem novos mercados em escala sem abrir mão do foco no desenvolvimento de produtos.

Exemplos do dia a dia:

• Mondelez, fabricante do Chips Ahoy, faz parceria com varejistas como o Walmart para levar snacks aos consumidores.
• O Instacart trabalha com redes de supermercados para entregar alimentos na porta dos clientes.

O modelo B2B2C gera valor para todos os envolvidos: os fabricantes ampliam seu alcance, os varejistas ou intermediários ganham mais produtos para oferecer, e os clientes têm acesso a um serviço melhor e maior variedade.

B2B vs. B2C vs. B2B2C.

Para avaliar se o B2B2C é o modelo certo para o negócio, entenda como ele se diferencia do B2B e do B2C.

B2B, de empresa para empresa.

Empresas B2B vendem produtos ou serviços para outras empresas.

• Exemplo: um fabricante de café vende exclusivamente para supermercados ou empresas de material de escritório.
• Papel-chave no B2B2C: os fabricantes (empresas B2B) fornecem os produtos que os intermediários vendem aos consumidores.

B2C, de empresa para consumidor.

Empresas B2C vendem diretamente aos consumidores.

• Exemplo: Nike e Apple fabricam e vendem seus produtos diretamente aos clientes, por meio de lojas físicas ou plataformas online.

B2B2C, de empresa para empresa e para o consumidor.

O B2B2C combina aspectos do B2B e do B2C.

• Exemplo: um fabricante faz parceria com um varejista, marketplace ou provedor de serviço para entregar produtos ou serviços ao cliente final.
• As duas marcas ficam visíveis, ao contrário das parcerias de canal, em que os produtos podem ser comercializados sob marca própria.

E as parcerias de canal?

Nas parcerias de canal, os fabricantes vendem produtos comercializados sob a marca própria da loja. A principal diferença está na transparência: no B2B2C, os consumidores conhecem tanto o fabricante quanto o varejista ou intermediário.

Como funciona o B2B2C.

O modelo B2B2C pode assumir diferentes formas dependendo das empresas envolvidas:

1. Varejo B2B2C.

Os varejistas vendem produtos de um fabricante para clientes usando seus próprios canais de vendas e distribuição.

• Exemplo: a Amazon armazena produtos de vendedores terceiros e gerencia as transações dos clientes, o envio e as devoluções.

2. Serviços B2B2C.

Uma empresa oferece serviços (como entrega) em nome de outra empresa.

• Exemplo: o Instacart faz parceria com supermercados para oferecer serviços de processamento de pedidos e entrega.

3. Financiamento B2B2C.

Provedores de pagamento facilitam as compras ao oferecer financiamento flexível aos clientes.

• Exemplo: o Katapult oferece financiamento do tipo “compre agora, pague depois”, adiantando o pagamento ao varejista e cobrando as parcelas diretamente do cliente.

4. Plataformas digitais B2B2C.

Os marketplaces digitais hospedam produtos ou softwares criados por empresas terceiras.

• Exemplo: o App Store da Apple oferece uma plataforma para que desenvolvedores vendam softwares a usuários do iOS.

Por que escolher o B2B2C?

Vantagens para fabricantes.

• Expanda para novos mercados sem grandes investimentos em infraestrutura ou marketing.
• Acesse dados valiosos dos clientes para aprimorar produtos e direcionar o público-alvo com eficiência.
• Concentre-se no desenvolvimento de produtos enquanto os intermediários cuidam da logística e do atendimento ao cliente.

Vantagens para distribuidores ou intermediários.

• Venda para consumidores sem os custos de criar ou fabricar produtos.
• Ofereça uma grande variedade de produtos e serviços para atrair mais clientes.

Benefícios para os consumidores.

• Acesse produtos e marcas variados em um só lugar.
• Compare preços e escolha as opções de entrega mais convenientes.
• Aproveite serviços adicionais como financiamento, entrega e suporte ao cliente.

Prós e contras do B2B2C.

Quando considerar o B2B2C.

Alto nível de maturidade digital.

O ecommerce B2B2C exige recursos robustos para garantir operações fluidas, uma experiência do cliente de qualidade e eficiência de custos.

Se o seu negócio é B2B, as ferramentas modernas de e-commerce facilitam a venda direta para varejistas, substituindo canais tradicionais como EDI ou processos manuais de vendas.

Relações não competitivas.

O modelo B2B2C funciona melhor quando as empresas se complementam. Os fabricantes podem se concentrar na produção enquanto os varejistas cuidam do marketing, das vendas e das operações.

Exemplos do B2B2C na prática.

1. Amazon, varejo B2B2C.

A Amazon vende produtos de fabricantes e gerencia todo o processo, desde o processamento dos pedidos até a entrega.

2. Instacart, serviços B2B2C.

O Instacart faz parceria com redes de supermercados para oferecer uma experiência completa de compras e entregas, do início ao fim.

3. Apple App Store, plataformas digitais B2B2C.

A App Store da Apple oferece uma plataforma para que desenvolvedores vendam aplicativos a milhões de usuários em todo o mundo.

4. Katapult, financiamento B2B2C.

O Katapult se integra a sites de e-commerce para oferecer pagamentos parcelados, ampliando o poder de compra dos clientes.

5. Kayak, serviços B2B2C.

O Kayak permite que os clientes comparem e reservem voos, hotéis e aluguel de carros em uma única plataforma, beneficiando tanto as empresas do setor de viagens quanto os consumidores.

Soluções de B2B2C e próximos passos.

Quando as parcerias B2B2C são bem estruturadas, todos saem ganhando: os fabricantes ampliam seu alcance, os intermediários aumentam as vendas e os consumidores desfrutam de melhores experiências de compra.

Se você está pronto para explorar o modelo B2B2C, comece avaliando se a sua plataforma de ecommerce consegue oferecer suporte a:

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