アカウントベースドマーケティング（ABM）はここから始まる：Adobe Marketo Engageがエンタープライズ向けABMに特化して作成された理由

エンタープライズB2Bでは、従来のリード獲得プレイブックは通用しません。チーム間の連携不足、画一的なキャンペーン、肥大化したテクノロジースタック、これらすべてが無駄な労力とパイプライン機会の損失につながります。

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、高価値アカウントを中心に収益チームを連携させることで、このモデルを転換します。しかし、ABMを大規模に活用するには戦略だけでは不十分です。インフラが必要なのです。

このブログでは、Adobe Marketo Engageが、今日のCMO、CIO、CROが直面する真の障壁を解決することで、ABMを理論から成果へと変える方法を知ることができます。

CMOとCIOは、運用の複雑さを増すことなく、協調的な成長を推進するプレッシャーが高まっています。分散したツール、サイロ化されたチーム、一貫性のないデータフローにより、ビジネス成果と連携したスケーラブルなアカウントベース戦略の実行が困難になっています。

Adobe Marketo Engageは、現代のABMの要求に対応するよう設計された統合プラットフォームでこの課題に対処します。匿名のエンゲージメントから成約まで、Marketo Engageはマーケティング、営業、ITがパイプラインパフォーマンスを推進し、インパクトを証明するために必要な共有インフラを提供します。その方法をご紹介します。

課題：営業とマーケティングが連携していない

実現：収益チーム全体での統一された実行

CMOにとって、市場参入実行の統一はパイプライン速度の向上に不可欠です。CIOにとって、スケーラブルなデータ統合と自動化は譲れません。Marketo Engageは両方を実現します。

• リードとアカウントレベルのインサイトをCRMに直接同期し、システム全体で単一のビューを提供
• 購買シグナルに基づいて営業アラート、コンテンツレコメンデーション、タスク割り当てを自動化
• 個人のリードだけでなく、実際の購買委員会を反映するカスタムオーディエンスを作成
• ネイティブおよびAPI統合を使用して、マーテクスタック全体からファーストパーティおよびサードパーティデータを統合

課題：キャンペーンが重要な関係者を見逃している

実現：購買委員会全体をターゲットにしてエンゲージメントを実現

エンタープライズの購買決定には14人以上の関係者が関与し、多くの場合数か月にわたります。Marketo Engageは、チームが購買グループのすべてのメンバーと精密にエンゲージメントすることを可能にします。

• 職務、購買ステージ、地域、デジタル行動によってセグメント化
• メール、web、モバイル、ソーシャル、広告にわたるオムニチャネルジャーニーを連携
• 累積エンゲージメントに基づいてアカウント全体をスコアリングし、優先順位付け
• AIを活用した予測スコアリングとインテントモデルを使用して、競合他社よりも先に市場参入アカウントを特定

課題：規模が拡大すると関連性が失われる

実現：チャネルとセグメント全体でパーソナライズされた体験を提供

マーケティングリーダーにとって、大規模かつ関連性を維持することが収益への道筋です。Marketo Engageは、あらゆるチャネルにわたってパーソナライズされた体験を提供する力をチームに与えます。

• アカウント、セグメント、またはインテントシグナルによってコンテンツとメッセージをパーソナライズ
• 過去のエンゲージメントに基づいてCTAとオファーを動的に調整
• A/Bテストを実行してコンバージョンを継続的に最適化

課題：キャンペーン運用が成長を阻害する

実現：業務効率でABM実行を拡張

キャンペーンの複雑さが増すにつれ、CIOはガバナンスを、CMOはスピードを必要とします。Marketo Engageは、コンプライアンスとブランドの一貫性を維持しながら大規模運用を可能にします。

• 法人単位や地域全体でキャンペーンプログラムを複製・カスタマイズ
• ナーチャリングフロー、リードスコアリング、営業への引き継ぎを自動化
• エンタープライズ規模のB2Bキャンペーン専用に構築された統合オーケストレーションレイヤー内で、ユーザーの役割、アセット、コンプライアンスワークフローをすべて一元管理　B2B市場開拓オーケストレーションの詳細

課題：営業にタイムリーなインサイトが不足

実現：実用的なエンゲージメントデータを営業に直接提供

ABMの成功はMQLボリューム以上に依存します。CIOはCRM連携を、CMOは営業での活用を、CROはより速いパイプラインとより高い勝率を求めます。Marketo Engageは、データドリブンな支援ですべてをサポートします。

• アカウントエンゲージメントデータをSalesforceとMicrosoft Dynamicsに統合
• 購買行動とステージに基づいてコンテンツを推奨
• 主要ステークホルダーがエンゲージした際にリアルタイムアラートをトリガー
• 推奨される次善のアクションとコンテンツ施策を営業ワークフロー内で直接表示

課題：インパクトの証明が困難

実現：ABMプログラムを収益とROIに接続

CMOとCIOの両方がビジネスインパクトを実証する必要があります。Marketo EngageはABMの取り組みを売上高に結び付けるアトリビューションとパフォーマンスインサイトを提供します。

• 認知からコンバージョンまでのマルチタッチアトリビューショントラッキング
• コンバージョンギャップを特定し、障壁を解消するファネル診断
• キャンペーンROIと速度を監視するカスタムダッシュボード

アカウントベースドマーケティング（ABM）の実践

エンタープライズブランドはすでに、Marketo EngageがABM戦略を実現し、キーとなる運用上の課題を解決しながら、測定可能な成果を創出できることを示しています。

あるグローバルなビジネスサービス企業では、地域間でシステムが分散し、データに一貫性がないため、ターゲットマーケティング施策の拡張が困難でした。Marketo Engageにより、エンゲージメントデータを統合し、複数のCRM間でのリードの引き渡しを自動化することができました。これにより、地域チームはABM戦略をより効率的かつ一貫して実行でき、高価値アカウントでのコンバージョン率向上を実現しました。

あるグローバルなサイバーセキュリティ企業では、コンプライアンスとブランドガバナンスを維持しながら、北米とEMEA地域でキャンペーン運用を拡張する必要がありました。Marketo Engageのプログラムクローン機能、ユーザー権限、共有アセットライブラリを活用することで、スピードや監視体制を損なうことなくABMキャンペーンをローカライズすることができました。その結果、チームはキャンペーン作成時間を70%以上短縮し、国際市場でのパイプライン創出を大幅に加速させました。

ある大手テクノロジー企業では、どのアカウントが市場に参入しており、どのステークホルダーを優先すべきかの可視性が不足していました。Marketo Engage内のAIを活用したスコアリング、インテントシグナル、役割ベースのセグメント化を使用することで、チームは購買委員会全体に対してカスタマイズされたマルチスレッドキャンペーンでエンゲージメントを図ることができました。これにより、より質の高い商談機会と短縮された営業サイクルを実現し、特に最も複雑な大企業アカウントで効果を発揮しました。

Marketo Engageのようなアプリケーションに支えられることで、ABMは拡張可能であるだけでなく、測定可能で、創造的で、再現可能なものになります。

正しく実行されたABMがどのようなものかをご覧ください

Marketo Engageは単なるABMツールではありません。連携したマーケティングチームのためのエンタープライズ成長プラットフォームです。システムを統合し、パーソナライズ機能を拡張し、エンゲージメントを収益に結び付けます。

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