Este es un problema con el que demasiadas empresas B2B siguen lidiando hoy. Un cliente potencial se registra en un webinar o descarga el contenido que realmente importa, en el momento justo. Durante unas horas, el interés es alto y el equipo de marketing los consideraría clientes potenciales calificados y listos para el seguimiento. Sin embargo, con demasiada frecuencia, el impulso se frena antes de que un representante de desarrollo de negocios (BDR) pueda actuar.
En toda la industria, solo el 13 % de los clientes potenciales calificados por marketing (MQL) se convierten en oportunidades de ventas reales. Esto no se debe a la calidad de los demás clientes potenciales, sino a la pérdida de contexto valioso y datos que ocurre durante la transición de la calificación de marketing al contacto del BDR. El tiempo pasa y el interés se enfría, mientras los BDR arrancan desde cero con cuentas que el equipo de marketing pasó semanas preparando.
Esa brecha es exactamente lo que Marketo Qualifier fue desarrollado para cerrar. Esta aplicación basada en IA ayuda a los BDR a construir y acelerar canalizaciones de ventas, tanto inbound como outbound. Ofrece investigación automatizada y datos, priorización de clientes potenciales y comunicaciones personalizadas, con análisis de embudo completo para que trabajen más rápido y con mayor eficacia a escala.
El problema: un flujo de trabajo de calificación de BDR manual, ineficaz y sin capacidad de escalar
La mayoría de las organizaciones B2B dividen su estrategia go-to-market en dos funciones, marketing y ventas. En teoría, ambas apuntan al mismo objetivo: generar ingresos. Sin embargo, llegan a ese punto de maneras completamente distintas. Marketing opera con datos y tecnología, diseñado para interactuar a escala. Ventas es de persona a persona, selectivo y de alto contacto, pensado para profundizar en un número mucho menor de cuentas.
Para generar ingresos, estos dos modelos operativos deben transferirse el control de forma fluida. Lamentablemente, en la mayoría de las organizaciones eso no ocurre. En cambio, marketing genera un cliente potencial calificado, lo entrega y, a partir de ahí, generalmente se pierde de vista. La valiosa personalización y el contexto que marketing construyó no lo acompañan. Cuándo, cómo y si el cliente potencial es contactado queda fuera de la visibilidad de marketing. Y cuando se hace el seguimiento, la información que el equipo de ventas obtiene en el camino, como una objeción o por qué una negociación se enfrió, queda sepultada en la bandeja de entrada del vendedor en lugar de compartirse con el equipo de marketing. Todo esto mientras la intención de compra continúa enfriándose.
La mayoría de las organizaciones intentan cerrar esa brecha con una función de BDR. Es la idea correcta, pero trae consigo una larga lista de desafíos adicionales. Este enfoque suma procesos manuales y sistemas desconectados, menor experiencia en el producto y en el perfil del comprador, comunicaciones que se desfasan de lo que marketing realmente ejecuta, y tanto trabajo administrativo que los BDR simplemente no pueden mantenerse al día. Esto ocurre especialmente cuando la estrategia inbound se queda corta y la prospección outbound debe hacerse de forma manual, además de todo lo demás. Las herramientas tradicionales de BDR no son lo suficientemente ágiles para contactar a un cliente potencial cuando el interés aún está en su punto máximo, ni para ayudar a los BDR a prospectar de forma autónoma, con mayor oportunidad y a escala. No fueron diseñadas para esta nueva realidad.
Marketo Qualifier ofrece a los BDR una forma basada en IA para construir y hacer crecer una canalización de ventas más sólida, más rápido
Imagina la mañana de un BDR hoy en día. Tiene disponible una lista de cuentas, la mitad de ellas frías y la mayoría desconocidas. Antes de poder decir algo útil a un cliente potencial, debe revisar sitios web de empresas, LinkedIn, notas del CRM y cualquier otro contexto que pueda reunir en los diez minutos disponibles. Si esa lista se agota, encontrar la próxima cuenta a explorar se convierte en otra tarea manual más.
Ahora imagina esa misma mañana con Marketo Qualifier en acción. El BDR abre una cuenta y descubre que ya fue investigada. Tiene un resumen ejecutivo, noticias recientes, señales de compra y una puntuación de intención, todo compilado desde Marketo Engage, su CRM y datos de la web. Todo está organizado en una sola vista y listo para revisar antes incluso de solicitarlo.
Además, los clientes potenciales ya están priorizados según señales en tiempo real, y Marketo Qualifier permite a los BDR generar comunicaciones coherentes con la marca y personalizadas para cada cliente potencial en solo unos clics, listas para editar o enviar de inmediato. Pero los BDR no se limitan a esa lista: también pueden construir nuevas oportunidades de pipeline en paralelo, trabajando con cuentas inactivas, asistentes a eventos y otros públicos que aún no han mostrado interés.
Con Marketo Qualifier, los BDR pueden contactar a la persona indicada con el mensaje preciso, mientras el interés sigue vigente, para que ningún cliente potencial valioso se enfríe. El resultado es un pipeline más ágil y mayores ingresos. Ese es el poder de esta nueva solución.
5 capacidades que hacen todo esto posible:
- Prospección saliente agéntica. Un BDR define una meta de interacción, como agendar una reunión o reactivar una cuenta inactiva. Luego, elige un público objetivo, por ejemplo, clientes potenciales inactivos o asistentes a eventos. Marketo Qualifier inscribe automáticamente a esos clientes potenciales en una secuencia omnicanal y personalizada, totalmente editable y rastreada hasta la calificación. De esta forma, los BDR pueden construir nuevos pipelines más allá de los clientes potenciales calificados por marketing entrante (MQL).
- Priorización. Los clientes potenciales entrantes más activos aparecen automáticamente en la lista, que se actualiza en tiempo real a medida que llegan nuevas señales. Así, los BDR pueden gestionar clientes potenciales basándose en las señales más recientes de Marketo Engage y datos de CRM, no en una lista estática.
- Investigación y generación de datos con IA. Los BDR acceden a cada cuenta a través de una vista unificada generada por IA (señales de compra, puntuación de intención, investigación de cuentas e historial de oportunidades), sustentada en datos de Marketo Engage, CRM y la web, para comenzar cada llamada con información completa.
- Interacción personalizada. Marketo Qualifier crea una secuencia de contacto uno a uno a partir de datos de las fuentes existentes y, luego, ofrece un enlace de reserva de autoservicio o redirige los chats entrantes al BDR adecuado, preparándolo con argumentos de venta y preguntas de exploración con anticipación.
- Informes y análisis. Las métricas de compromiso, como aperturas, clics y respuestas, se rastrean en tiempo real, lo que brinda a los BDR y a los líderes visibilidad total sobre el rendimiento del contacto. Estos datos se vuelven más precisos con el tiempo, a medida que la IA aprende de cómo interactúan los clientes potenciales y con qué contenido lo hacen.
Los resultados son concretos y medibles: creación de pipeline más ágil, comunicaciones que generan respuestas y oportunidades mejor calificadas que llegan rápidamente al equipo de ventas, todo desde una sola aplicación que mantiene el factor humano en el centro.
Mejores juntos: parte de una historia más grande
Marketo Qualifier está diseñado para integrarse sin fricciones con todas las aplicaciones de Marketo. Esto incluye Marketo Engage y Marketo Optimizer, nuestra aplicación nativa de IA para especialistas en marketing que combina flujos de trabajo agénticos, perfiles contextuales continuos y optimización con IA con la automatización de marketing existente de Marketo Engage. En conjunto, crean un enfoque más unificado y moderno para impulsar la demanda, calificar clientes potenciales y construir pipelines.
Dado que Marketo Qualifier utiliza los datos existentes de Marketo Engage, el equipo puede ponerlo en marcha en cuestión de días, no meses. La base de datos actual es suficiente: no hace falta construir una nueva ni reconfigurar la existente. La inversión ya realizada empieza a rendir resultados de inmediato.
Nos entusiasma dar la bienvenida a Marketo Qualifier a la familia de productos de Marketo, y esperamos ver cómo esta extensión de desarrollo de negocios basada en IA impulsa la construcción y el crecimiento del pipeline.
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