B2B2Cとは？どのような仕組みで、誰が適しているのか？

B2B2C（企業対企業対消費者）eコマースモデルは、B2B（企業対企業）やB2C（企業対消費者）ほどわかりやすいものではありません。B2BまたはB2Cのビジネスを運営している場合、どちらのモデルでも自分のニーズや顧客の期待を完全に満たすことができていない可能性があります。また、ビジネスを拡大するために代わりのモデルを模索していても、B2B2Cが正しい選択なのかどうかわからないという方もいるかもしれません。

このガイドの内容：

• B2B2Cとは？
• B2B、B2C、B2B2Cの相違
• B2B2Cの仕組み
• B2B2Cを選ぶ理由
• B2B2Cの長所と短所
• B2B2Cの導入を検討するタイミング
• B2B2Cの実際の例
• B2B2Cソリューションと次のステップ

B2B2Cとは？

B2B2Cとは、「Business-to-Business-to-Consumer」の略で、2つの企業が協力して同一の最終顧客に向けて商品やサービスを補完的に提供するビジネスモデルです。

このモデルでは

• 1つの企業（製造業者など）が商品またはサービスを生産します。
• もう1つの企業（小売業者、サービスプロバイダー、マーケットプレイスなど）は、販売、配送、または顧客取引の支援を行います。

製造業者にとっての利点

製造業者は、小売業者が持つ既存の顧客層、マーケティングへの投資、販売インフラにアクセスすることができます。小売業者とのパートナーシップを通じて、新しい市場に大規模にリーチするとともに、商品の開発に専念できます。

日常的な例：

• Chips AhoyのメーカーMondelezは、小売業者であるWalmartと提携してスナックを消費者に届けています。
• Instacartは食料品店チェーンと協力して食料品を顧客の自宅に配送しています。

B2B2Cモデルは、関与するすべての関係者に価値をもたらします。製造業者はリーチを拡大し、小売業者または中間業者は提供可能な商品が増え、顧客はより良いサービスと多様な商品を利用できます。

B2B、B2C、B2B2Cの相違

B2B2Cが自社に適しているかどうかを判断するには、B2BおよびB2Cモデルとの違いを理解する必要があります。

B2B — 企業対企業

B2B企業は商品またはサービスを他の企業に販売します。

• 例：あるコーヒー製造業者は、食料品店かオフィス用品店にのみ販売を行っています。
• B2B2Cの重要な役割：製造業者（B2B企業）は、中間業者が消費者に販売する商品を提供します。

B2C — 企業対消費者

B2C企業は消費者に対して直接販売を行います。

• 例：NikeとAppleは自社の商品を製造し、店舗やオンラインプラットフォームを通じて顧客に直接販売します。

B2B2C — 企業対企業対消費者

B2B2Cは、B2BとB2C、両方の側面を併せ持っています。

• 例：製造業者が小売業者、マーケットプレイス、またはサービスプロバイダーと提携して、商品またはサービスを最終顧客に提供します。
• 商品がホワイトラベル化される場合があるチャネルパートナーシップと異なり、双方のブランドが表示されます。

チャネルパートナーシップについて

チャネルパートナーシップでは、ストアのプライベートブランドのラベルが付された商品を製造業者が販売します。主要な違いは透明性です。B2B2Cでは、消費者が製造業者と小売業者（または中間業者）の両方を知ることができます。

B2B2Cの仕組み

B2B2Cモデルの形は、関わり合う企業に応じて異なります。

1. B2B2C小売

小売業者が独自の販売チャネルとフルフィルメントチャネルを通じて、製造業者から提供された商品を顧客に販売します。こｋ

• 例：Amazonはサードパーティの販売者から商品を仕入れて、顧客取引、配送、返品を担当します。

2. B2B2Cサービス

ある企業が別の企業のためにサービス（配達など）を提供します。

• 例：Instacartは食料品店と提携して注文フルフィルメントと配達サービスを提供します。

3. B2B2Cファイナンス

決済サービスプロバイダーは、柔軟な支払い方法を顧客に提供することで、購入を促進します。

• 例：Katapultは「BNPL（後払い決済）」の支払い方法を提供しており、小売業者には前払いをして、顧客からは分割で代金を回収します。

4. B2B2Cデジタルプラットフォーム

デジタルマーケットプレイスは、サードパーティの企業が作成した商品またはソフトウェアを取り扱います。

• 例：AppleのApp Storeは、開発者がソフトウェアをiOSユーザーに販売するためのプラットフォームを提供しています。

B2B2Cを選ぶ理由

製造業者にとっての利点

• インフラまたはマーケティングに多額の投資をしなくても、新しい市場に拡大できる。
• 有益な顧客データにアクセスし、商品とターゲットオーディエンスを効果的に改善できる。
• 中間業者にロジスティクスとカスタマーサービスを任せて、商品開発に専念できる。

流通業者と中間業者にとっての利点

• 設計または製造するコストをかけずに商品を消費者に販売できる。
• 多彩な商品とサービスを提供して、より多くの顧客を惹きつけられる。

消費者にとっての利点

• 様々な商品とブランドに1か所でアクセスできる。
• 価格を比較して、便利な配達オプションを選択できる。
• ファイナンス、配達、カスタマーサポートなど、追加のサービスを利用できる。

B2B2Cのメリットとデメリット

B2B2Cの導入を検討するタイミング

高いデジタル成熟度

B2B2C eコマースを実施するには、円滑なオペレーション、カスタマーエクスペリエンス、コスト効率を支援するための強固な能力が必要です。

B2B企業であれば、EDIなどの伝統的チャネルや手作業の営業プロセスに代えて最先端のeコマースツールを使用することで、小売業者への直接販売が容易になります。

非競争的な関係

B2B2Cが最も機能するのは、企業が互いに補完し合うときです。製造業者は、小売業者にマーケティング、販売、オペレーションを任せて、生産に注力できます。

B2B2Cの実際の例。

1. Amazon — B2B2C小売

Amazonは製造業者から提供される商品を販売し、注文処理やフルフィルメントなど、あらゆる作業を担当します。

2. Instacart — B2B2Cサービス

Instacartは食料品店と提携して、エンドツーエンドでショッピングと配達を提供します。

3. Apple App Store — B2B2Cデジタルプラットフォーム

AppleのApp Storeは、開発者が世界中の数百万人のユーザーにアプリを販売するためのプラットフォームを提供しています。

4. Katapult — B2B2Cファイナンス

Katapultはeコマースサイトと統合して分割払いを提供し、顧客の購買力を高めています。

5. Kayak — B2B2Cサービス

Kayakは、顧客が1つのプラットフォームでフライト、ホテル、レンタカーを比較して予約できるようにして、旅行業者と消費者の双方にメリットをもたらしています。

B2B2Cソリューションと次のステップ

B2B2Cパートナーシップの効率化が進むと、すべての関係者に恩恵があります。製造業者はリーチを拡大することができ、中間業者は売上が増加して、消費者は優れたショッピングエクスペリエンスを享受できます。

B2B2Cモデルを検討する準備ができたら、まずはご利用のeコマースプラットフォームが以下に対応しているかどうかを評価しましょう。

• 中間業者およびマーケットプレイスとのシームレスな統合
• 在庫のトラッキングとリアルタイムの注文管理
• パーソナライゼーション とエクスペリエンスを改善するための 顧客データ分析

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