B2B2C（BtoBtoC）とは？意味やメリット、課題、成功事例を解説
B2B2C（企業対企業対消費者）のビジネスモデルは、B2B（企業対企業）やB2C（企業対消費者）などと比べると複雑な仕組みになっています。
しかし企業によっては、B2BやB2CよりもB2B2Cが有効な場合があります。また、ビジネスを次の段階へ進めるために、新たにB2B2Cのビジネスモデルを採用したい方もいるでしょう。
そこでこの記事では、B2B2Cの概要やメリット、課題、成功事例などについて解説します。
目次
B2B2C（BtoBtoC）とは？
B2B2C（BtoBtoC）とは「Business to Business to Consumer（またはCustomer）」の略です。企業と消費者の間に別の企業が入り、製品やサービスの取引を仲介するビジネスモデルを指します。
B2B2Cの代表例としては、Amazonや楽天市場のような、オンラインプラットフォーム事業が挙げられます。オフラインでは、コンビニエンスストアや家電量販店などが、B2B2Cに該当するビジネスモデルです。
仲介企業は、メーカーがより多くの消費者へ効率的にアプローチするためのサポートを行います。仲介企業にも新たなビジネスチャンスが生まれるので、メーカーと仲介企業の両方が成長できることがB2B2Cの利点です。
近年では、インターネットの普及と消費者の購買行動の変化によって、B2B2Cビジネスの人気が高まっています。
B2B2C（BtoBtoC）とほかのビジネスモデルとの比較
ここでは、B2B2C（BtoBtoC）と類似するビジネスモデルの特徴を解説します。
B2B（BtoB：企業対企業）
B2B（BtoB）とは「Business to Business」の略で、企業間取引のことです。
例えば、製造業者へ原材料を提供する企業や、業務用ツールを設計するソフトウェア会社は、B2Bに該当します。
B2Cのビジネスモデルと比べて取引単価が高くなりやすいこと、ターゲットが特定の事業者や法人に限定されることが多い点などが、B2Bの特徴です。
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B2C（BtoC：企業対消費者）とD2C（DtoC：消費者直販）
B2C（BtoC）とは「Business to Consumer」の略で、企業と消費者間での取引のことです。消費者向けビジネスのなかで、最も広く知られているビジネスモデルの一つです。
B2Cでは、製品やサービスのターゲット層に対し、積極的にプロモーション活動を行うのが特徴です。
一方でD2C（DtoC）とは「Direct to Consumer」の略です。
B2CとD2Cは、製品やサービスを消費者に直接提供する点が共通しています。ただしD2Cは、企業が自社のECサイトなどを通じて、仲介業者を介さずに消費者へ直接販売するビジネスモデルを指します。
例えば、AmazonのようなオンラインプラットフォームはB2Cに該当しますが、メーカーではなく仲介業者の役割を担うのでD2Cには該当しません。
チャネルパートナーシップ
チャネルパートナーシップとは、企業同士がパートナーとなって、再ブランディングまたはホワイトラベル化された製品を提供するビジネスモデルです。
例えば、あるメーカーのコーヒーを扱う食料品店が、そのメーカーにストアブランドのコーヒーの製造を依頼するといったケースが該当します。
チャネルパートナーシップとB2B2Cビジネスは、どちらも仲介企業を介して販売するという共通点があります。
ただし、チャネルパートナーシップは、企業同士の関係性が消費者からは見えにくいという特徴があります。対してB2B2Cは、両者の関係性が明瞭です。
つまりB2B2Cでは、消費者は「ある企業が製造したものを別の企業が提供している製品」であることを認識している点が、チャネルパートナーシップとの大きな違いです。
【業種別】B2B2C（BtoBtoC）の仕組み
B2B2C（BtoBtoC）のビジネスモデルは、関わる企業の業種によっていくつかのパターンがあります。ここでは、3つの業種を例に挙げ、B2B2Cの仕組みについて解説します。
B2B2C小売
B2B2C小売では、仲介企業が別の企業の製品を取り扱い、自社のチャネル（媒体や経路）を通じて消費者に販売します。この場合仲介企業は、注文処理や顧客サービスなど、多方面の業務を担います。
例えば、Amazonのようなオンラインプラットフォーム事業者は、マーケットプレイスを通じて企業が消費者に販売できる環境を提供しています。このようなプラットフォームを利用する企業は、消費者に迅速な配送サービスを提供しやすくなります。
B2B2Cサービス
B2B2Cサービスでは、仲介企業が別の企業（小売事業者）と消費者の間に入り、注文処理や配送などのサービスを提供するのが特徴です。これにより小売事業者は、通常の店舗運営では対応が難しいサービスも提供できるようになります。
例えば、Uber EatsやInstacartのように、仲介企業が顧客からレストランや食料品店への注文を受け、配送するサービスが代表的なB2B2Cモデルです。
B2B2Cでは、顧客が注文について疑問やトラブルを抱えた場合、仲介企業のカスタマーサービスで対応するのが一般的です。
B2B2Cファイナンス
B2B2Cファイナンスでは、仲介企業が顧客に対して様々な支払いオプションを提供し、取引を処理します。
メーカーや小売事業者は、仲介企業を通じて商品の代金を受け取り、顧客は分割払いで仲介企業に支払うことが可能になります。
B2B2C（BtoBtoC）のメリット
B2B2C（BtoBtoC）のビジネスモデルには、企業と消費者の双方にとって多くのメリットがあります。
メーカーにとってのメリット
B2B2Cのビジネスモデルでは、メーカーは現在のリソースを過度に利用することなく、多くの消費者に自社の製品やサービスを届けることができます。仲介企業との提携に費用がかかりますが、自社で仲介企業の役割を賄うのと比べて、コストを抑えられるでしょう。
また、製品の保管や配送を含め、顧客との取引の大半を仲介業者に委託してしまえば、メーカーは「顧客に愛される製品をつくる」という、本来の業務に注力できます。
さらに、メーカーにとっては、多くの顧客データにアクセスできることも大きなメリットです。メーカーと仲介企業が購入者のデータを共有することで、より優れた顧客体験（CX）を提供することができ、両企業の認知度の向上や売上の増加、事業の成長にもつながります。
仲介企業にとってのメリット
仲介企業にとってのメリットは、自社で製品を開発することなく消費者に販売できることです。設計や製造のための投資をせずに、効率的に幅広い顧客を獲得できることは大きなメリットといえます。
仲介企業のなかには、メーカーと消費者のどちらか一方から利益を得る企業と、両方から利益を得る企業があります。後者の場合は、2つの異なる収入源によって、収入を多様化できるでしょう。
また、仲介企業は顧客データを活用することで、顧客向けのサービスをより優れたものにできます。例えば、メーカーの顧客データをもとに、特別割引やパーソナライズした製品オファーなどを提供可能です。
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消費者にとってのメリット
B2B2Cビジネスにおける消費者のメリットは、多彩な製品やブランドを一度に閲覧しやすいことです。そのため、類似した製品が異なるメーカーやブランドから発売されている場合でも、価格や機能を比較して選択することが容易になります。
また、企業同士の顧客データの共有によって、パーソナライズされたオファーなどの優れた顧客体験が提供されるので、ショッピングを快適に楽しめるでしょう。
さらに、B2B2Cビジネスでは、多様で便利なサービスを受けることが可能です。例えば、忙しくて店舗に出向けない方でも、オンラインでお気に入りの食料品を注文し、自宅まで届けてもらうことができます。
B2B2C（BtoBtoC）の課題
ここでは、B2B2C（BtoBtoC）のビジネスモデルによくある課題を紹介します。
メーカーの仲介企業への依存
B2B2Cのビジネスモデルでは、メーカーが仲介企業に依存します。
そのため、メーカーの事業が成功するかどうかは、仲介企業が製品について適切にPRしつつ、取引全体を慎重に処理し、優れた顧客サービスを提供できるかにかかっています。
利益率の低下
メーカーは、B2B2Cにおけるサービスの対価を仲介企業へ支払う必要があります。そのため、メーカーの利益率が低下することが通常です。
しかし、仲介企業を通さずに顧客との取引をすべて自社で対応すると、多大なコストがかかるでしょう。利益率とコストを総合的に判断し、自社のビジネスモデルに適しているかを見極めることが重要です。
関係性の複雑化
B2B2Cでは、B2BやB2Cのビジネスモデルと比べて、関与するステークホルダーが多くなります。そのため仲介企業は、B2BとB2Cの両方の視点を持ち、パートナー企業と消費者のニーズに対応する必要があります。
また、パートナー企業が増えるほど、意思決定に時間がかかりやすくなるでしょう。
データ共有のハードル
先述のとおり、B2B2Cのビジネスモデルが円滑に機能するには、メーカーと仲介企業の顧客データの共有が欠かせません。データ共有が適切に行われない場合、効果的なマーケティングによる優れた顧客体験の提供は難しくなります。
また、プライバシー保護の観点から、個人情報を含む顧客データの取り扱いについても、両企業は慎重に検討する必要があります。
B2B2C（BtoBtoC）の成功事例
ここでは、B2B2C（BtoBtoC）のビジネスモデルを採用している企業の例をいくつか見てみましょう。
Amazon：B2B2C小売の例
Amazonは、人気のあるB2B2C企業の一つです。同社では、様々なメーカーやブランドにオンラインプラットフォームのサービスを提供し、自社倉庫に大量の商品在庫を保有しています。
Amazonを利用する企業にとっては、自社だけではリーチできない幅広い顧客を獲得できる利点があります。また、Amazonで商品を購入した顧客は、迅速な配送オプションや24時間365日のカスタマーサービスなどを利用可能です。
公式サイト：https://www.amazon.co.jp/
Instacart：B2B2Cサービスの例
Instacartは、食料品店や小売店などと提携し、即日配達サービスを提供しているB2B2C企業です。
Instacartと提携している店舗は、Instacartを通じて顧客からの注文をまとめ、在庫切れなどの情報を共有しながら会計を行えることが特徴です。注文が完了したら、店舗または別の配達員が、顧客の自宅まで直接注文品を届けるというシステムです。
店舗の注文などに関する質問には、Instacartのカスタマーサービスを通じて対応可能です。
Instacartを導入することで、顧客は場所を問わずに買い物ができ、店舗は注文処理や配送システムを別途構築することなくサービスをスムーズに提供できます。
公式サイト：https://www.instacart.com/（英語サイト）
App Store：デジタルB2B2C小売の例
Appleは、iOSやmacOSに対応したアプリを販売するため、App Storeというマーケットプレイスを提供しています。
顧客がApp Store上でアプリを購入すると開発者は利益を得て、Appleはその利益から一定の費用を回収します。
App Storeが開発者と顧客をつなぐ場となることで、開発者はより多くの顧客にアプリを届けられ、顧客は多くのアプリのなかからニーズに合うものを選ぶことができます。
公式サイト：https://www.apple.com/jp/app-store/
Katapult：B2B2Cファイナンスの例
Katapultは、高額な買い物をする際に利用できるオンラインの融資サービスです。メーカーがKatapultと提携すると、商品ページに融資オプションとして表示されます。
顧客が商品を購入する場合、まずKatapultがメーカーに代金を一括で支払い、その後顧客はKatapultに対して分割で返済します。分割払いができることで、顧客は手元の資金に余裕がないときでも、商品を早く手に入れることが可能です。
家具、家電、自動車など、高価格帯の商品を扱う企業は、柔軟な融資オプションを提供することで、多くの顧客に販売しやすくなるでしょう。
公式サイト：https://katapult.com/app/login（英語サイト）
Kayak：デジタルB2B2Cサービスの例
Kayakは、ホテルやモーテルなどの宿泊施設、航空券、レンタカー、体験などのリスティング広告（検索連動型広告）を掲載する旅行予約サイトです。顧客はKayakのwebサイトやアプリを通じて、ホテルや航空券を予約し、予約情報を管理することができます。
Kayakを利用することで、宿泊施設などを運営する企業は予約システムや顧客サービスをアウトソーシングできるだけでなく、多くの顧客にリーチできるようにもなります。
また、顧客にとっては同一のサイトやアプリ上で、あらゆる旅行ニーズに対応した価格を比較できることが利点です。
公式サイト：https://www.kayak.co.jp/
B2B2C（BtoBtoC）ビジネスを成功させるツール
メーカーや小売事業者は、自社でサービスやマーケットプレイスを開発するよりも、B2B2C企業と提携するほうが効率的にビジネスの成長を目指せます。そこでおすすめなのが、アドビのツール「Adobe Commerce」です。
Adobe Commerceは、B2B2Cのeコマースビジネスを構築、拡大するためのさまざまな機能がそろっています。Adobe Commerceなら、オンラインストアの構築、在庫追跡など、カスタマージャーニーの各段階を管理可能です。
また、オンラインマーケットプレイスともスムーズに統合することができます。例えば、AmazonならAmazon Sales Channelにより統合可能です。
Adobe Commerceで顧客基盤と売上を拡大
B2B2C（BtoBtoC）は、企業と消費者の間に別の企業が入り、製品やサービスの取引を仲介するビジネスモデルです。
B2B2Cの関係性が合理化され、ビジネスが適切に機能すれば、双方の企業が利益を獲得できます。さらに、消費者はより優れた顧客体験を得られるでしょう。
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（公開日：2022/12/20）