오늘날에도 너무 많은 B2B 기업들이 공통적으로 겪는 문제가 있습니다. 리드가 딱 적절한 시점에 웨비나에 등록하거나, 실제로 중요한 콘텐츠를 다운로드합니다. 그 후 몇 시간 동안은 관심도가 높아, 마케팅은 이를 팔로업 준비가 된 적격 리드로 판단합니다. 그러나 사업 개발 담당자(BDR)가 실제로 행동에 나서기도 전에 그 흐름이 끊기는 경우가 너무나 많습니다.

업계 전반을 살펴보면, 마케팅 검증 리드(MQL) 중 단 13%만이 실제 기회로 이어집니다. 이는 나머지 리드의 품질 문제가 아닙니다. 마케팅 검증에서 BDR 아웃리치로 전환되는 과정에서 중요한 맥락과 인사이트가 소실되는 것이 원인입니다. 마케팅 팀이 몇 주에 걸쳐 공들인 고객사를 아무런 배경 정보 없이 처음부터 다시 시작해야 하는 BDR에게 넘기다 보면, 시간이 지날수록 고객의 관심도 식어갑니다.

바로 이 격차를 해소하기 위해 Marketo Qualifier가 탄생했습니다. 이 AI 우선 애플리케이션은 BDR이 인바운드와 아웃바운드 세일즈 파이프라인을 구축하고 가속화할 수 있도록 설계되었습니다. 자동화된 리서치와 인사이트, 잠재 고객 우선순위 지정, 개인화된 아웃리치를 제공하며, 전체 단계별 분석 기능을 통해 더 빠르고 효과적으로 대규모 업무를 수행할 수 있도록 지원합니다.

문제: 수동적이고 비효율적이며 확장하기 어려운 BDR 검증 워크플로

대부분의 B2B 기업들은 시장 진출 전략을 마케팅과 영업, 두 가지 기능으로 분할합니다. 표면적으로는 두 팀 모두 매출 창출이라는 동일한 목표를 향해 나아갑니다. 하지만 그 방식은 완전히 다릅니다. 마케팅은 데이터와 기술 중심으로, 대규모 참여를 유도하도록 설계되어 있습니다. 반면 영업은 사람 간의 소통을 기반으로 선택적이고 밀착적인 방식으로 진행되며, 훨씬 적은 수의 고객사와 깊이 있는 관계를 구축하는 데 초점을 맞춥니다.

매출을 창출하려면 이 두 운영 모델이 서로 원활하게 연계되어야 합니다. 그러나 대부분의 조직에서는 그렇지 못한 것이 현실입니다. 마케팅이 검증된 리드를 생성하고 넘기면, 대개 그 이후는 깜깜해집니다. 마케팅이 쌓아온 소중한 개인화 정보와 맥락이 함께 전달되지 않기 때문입니다. 리드에 언제, 어떻게, 실제로 연락이 닿았는지 마케팅 팀은 알 수 없습니다. 팔로업 과정에서 영업 담당자가 파악한 정보 — 고객의 반론이나 거래가 무산된 이유 등 — 는 마케팅 팀과 공유되지 않고 영업 담당자의 받은 편지함에 묻혀 버립니다. 그 사이 구매 의향은 점점 식어갑니다.

대부분의 조직은 BDR 기능을 도입해 이 격차를 메우려 합니다. 방향은 맞지만, 그 과정에는 수많은 과제가 뒤따릅니다. 수동 프로세스와 단절된 시스템, 제품 및 구매자에 대한 이해 부족, 실제 마케팅 활동과 동떨어진 아웃리치, 그리고 BDR이 도저히 감당하기 힘든 수준의 행정 업무가 쌓입니다. 특히 인바운드가 부족해 아웃바운드 잠재 고객 발굴까지 수동으로 처리해야 할 때는 더욱 버거워집니다. 기존 BDR 툴은 리드가 뜨거울 때 즉시 포착하거나, BDR이 독자적으로 더 신속하고 대규모로 잠재 고객을 발굴할 수 있도록 지원하기에는 역부족입니다. 이 새로운 현실을 위해 설계된 도구가 아니었기 때문입니다.

Marketo Qualifier로 더 나은 파이프라인을 더 빠르게 구축하고 성장시키는 AI 우선 방식

오늘날 BDR의 하루 아침을 상상해 보세요. 담당 계정 목록이 주어지지만, 절반은 관계가 없는 콜드 계정이고 대부분은 낯설기만 합니다. 잠재 고객에게 의미 있는 말 한마디를 건네려면, 주어진 10분 안에 회사 웹사이트, LinkedIn, CRM 메모 등을 일일이 뒤져야 합니다. 그나마 목록이 바닥나면 다음 계정을 찾는 것 자체가 또 하나의 수동 작업이 됩니다.

이제 Marketo Qualifier가 함께하는 같은 아침을 상상해 보세요. BDR이 계정을 열면 이미 조사가 끝나 있습니다. Marketo Engage, CRM, 웹 데이터를 종합한 경영진 요약, 최신 뉴스, 구매 신호, 인텐트 점수가 모두 준비되어 있습니다. 묻기도 전에 단일 화면에 체계적으로 정리되어 바로 검토할 수 있는 상태입니다.

뿐만 아니라, 잠재 고객은 이미 실시간 신호를 기반으로 우선순위가 매겨져 있습니다. Marketo Qualifier를 통해 BDR은 클릭 몇 번만으로 각 잠재 고객에게 개인화된 브랜드에 맞는 아웃리치를 생성하고, 바로 수정하거나 즉시 발송할 수 있습니다. 또한 BDR은 기존 잠재 고객 목록에만 머물 필요가 없습니다. 휴면 계정, 이벤트 참석자, 아직 관심을 표명하지 않은 다른 오디언스를 대상으로 새로운 파이프라인 기회를 동시에 발굴할 수 있습니다.

Marketo Qualifier를 활용하면 BDR이 관심이 식기 전에 적합한 사람에게 적합한 메시지로 접근할 수 있어 좋은 리드를 놓치는 일이 없습니다. 결과는 분명합니다. 파이프라인이 빨라지고 매출이 늘어납니다. 이것이 바로 이 새로운 솔루션의 힘입니다.

이 모든 것을 가능하게 하는 5가지 기능:

1. 에이전틱 아웃바운드 잠재 고객 발굴. BDR은 미팅 예약이나 휴면 계정 재참여와 같은 참여 목표를 설정합니다. 이후 휴면 리드나 이벤트 참석자 등 타깃 대상을 선택하면, Marketo Qualifier가 해당 잠재 고객을 개인화된 옴니채널 시퀀스에 자동으로 등록합니다. 이 시퀀스는 리드가 검증될 때까지 전면 편집 및 추적이 가능합니다. 이를 통해 BDR은 인바운드 마케팅 검증 리드(MQL) 처리에만 머무르지 않고 새로운 파이프라인을 적극적으로 구축할 수 있습니다.
2. 우선순위 설정. 참여도가 높은 인바운드 잠재 고객이 자동으로 상위에 노출되며, 새로운 신호가 유입될수록 목록이 실시간으로 업데이트됩니다. BDR은 이제 단순한 정적 목록이 아닌, Marketo Engage와 CRM 데이터의 최신 신호를 기반으로 리드를 관리할 수 있습니다.
3. AI 기반 리서치 및 인사이트 생성. BDR은 구매 신호, 구매 의도 점수, 계정 리서치, 기회 이력을 통합한 단일 AI 생성 뷰를 통해 모든 계정을 파악할 수 있습니다. 이 뷰는 Marketo Engage, CRM, 웹 데이터를 기반으로 하여 모든 통화에 앞서 충분한 정보를 갖춘 상태로 임할 수 있도록 지원합니다.
4. 개인화된 참여. Marketo Qualifier는 기존 데이터 소스의 인사이트를 활용해 1:1 아웃리치 시퀀스를 구성하고, 셀프서비스 예약 링크를 제공하거나 인바운드 채팅을 적합한 BDR에게 연결합니다. 또한 핵심 세일즈 포인트와 발굴 질문을 사전에 BDR에게 제공하여 미팅에 완벽히 대비할 수 있도록 지원합니다.
5. 보고 및 분석. 열람, 클릭, 답장 등의 참여 지표가 실시간으로 추적되어 BDR과 리더가 아웃리치 성과를 한눈에 파악할 수 있습니다. AI가 잠재 고객의 참여 패턴을 지속적으로 학습함에 따라 이러한 인사이트는 시간이 지날수록 더욱 정교해집니다.

성과는 실질적이고 측정 가능합니다. 단 하나의 애플리케이션으로 파이프라인을 더 빠르게 구축하고, 실질적인 답변을 이끌어내는 아웃리치를 실행하며, 영업팀에 신속하게 전달되는 고품질 기회를 창출할 수 있습니다. 그 중심에는 언제나 사람의 손길이 살아 있습니다.

함께할수록 더욱 강력해지며, 더 큰 이야기의 일부가 됩니다

Marketo Qualifier는 모든 Marketo 애플리케이션과 원활하게 연동되도록 설계되었습니다. 여기에는 Marketo Engage와 Marketo Optimizer가 포함됩니다. Marketo Optimizer는 마케터를 위한 AI 네이티브 애플리케이션으로, 에이전틱 워크플로, 지속적인 컨텍스트 프로파일, AI 최적화 기능을 기존 Marketo Engage 마케팅 자동화와 결합합니다. 이 세 가지 솔루션이 함께 작동하여 수요 창출, 리드 검증, 파이프라인 구축에 더욱 통합적이고 현대적인 방식으로 접근할 수 있습니다.

Marketo Qualifier는 기존 Marketo Engage 데이터를 그대로 활용하기 때문에, 팀이 몇 달이 아닌 단 며칠 만에 도입할 수 있습니다. 새로운 데이터 기반을 구축하거나 기존 설정을 재구성하는 데 시간을 쏟을 필요가 없습니다. 기존 투자를 즉시 업무에 활용할 수 있습니다.

Marketo 제품군에 Marketo Qualifier가 합류하게 되어 매우 기쁩니다. AI를 최우선으로 하는 이 비즈니스 개발 솔루션이 파이프라인 구축과 성장에 어떤 변화를 가져올지 기대가 큽니다.

Adobe Marketo Qualifier에 대해 자세히 알아보거나 데모를 예약하여 AI 기반 기능이 조직의 영업 자격 심사를 어떻게 혁신할 수 있는지 확인해 보세요.

https://business.adobe.com/fragments/resources/cards/thank-you-collections/marketo-engage