Cada vez queda menos margen para influir en una decisión de compra. Hoy, los compradores realizan gran parte de su investigación con IA mucho antes de que un proveedor entre en escena: comparan categorías, analizan precios e integraciones, y descartan las opciones difíciles de evaluar. Cuando un cliente potencial finalmente se identifica ante una marca, ya formó sus propias opiniones y, en muchos casos, ya involucró a colegas que también tendrán voz en la decisión. La señal que la marca recibe no es el punto de partida, sino que el proceso ya lleva mucho tiempo en marcha y está más avanzado que antes.
Este desafío no se resuelve con más campañas ni con flujos de trabajo más elaborados. Las marcas necesitan un sistema capaz de razonar a partir de todo lo que ya saben sobre un comprador, una cuenta y un posible grupo de compra, uno que pueda decidir cuál es el siguiente paso de forma continua y a escala. Para eso está diseñado el conjunto ampliado de soluciones basadas en IA de la plataforma Adobe Marketo Engage.
Lo que los motores de demanda actuales hacen bien, y hasta dónde pueden llegar
Los motores de demanda actuales hacen muchas cosas bien. Ejecutan a escala, funcionan de manera confiable y dan a los equipos la precisión para generar y automatizar campañas según lo planeado. Esa base es fundamental y no va a desaparecer. Sin embargo, esperar la señal correcta para activar una acción predefinida basada en lógica de reglas puede tener un costo: compradores que toman decisiones mientras el sistema aguarda esa señal ideal o esa puntuación de clientes potenciales. Además, puede que el equipo ya tenga las pistas correctas en los datos y señales disponibles, pero falta el contexto necesario para actuar con rapidez ante cada cliente potencial.
Esto es lo que observamos:
- Una señal aislada, como un clic, una descarga o una visita a una página, puede activar una respuesta muy específica incorporada en la lógica del sistema, sin importar todo lo que ocurre a su alrededor, y con frecuencia esa respuesta pierde de vista el panorama completo de la intención del cliente.
- Las acciones de marketing, medios pagados y representantes de desarrollo de negocios (BDR) suelen ejecutarse de forma independiente, en sistemas separados y con datos distintos, lo que genera pérdida de contexto a medida que los clientes avanzan por los distintos puntos de contacto.
- Un cliente potencial puede parecer poco relevante de manera aislada, pero muy prometedor al combinarlo con señales de otras personas de la misma cuenta o grupo de compra.
- La calificación suele ser manual y está dispersa entre múltiples herramientas. Los BDRs tienen que armar manualmente las señales de demanda e investigar la cuenta, y muchas veces pierden la oportunidad de conectar con la persona adecuada, en el momento justo y con el mensaje correcto.
En su mayor parte, esto no es un problema de datos, al menos no del tipo que requiere reconstruir la base de datos. Es un problema de razonamiento y optimización. Con las herramientas adecuadas, los equipos de marketing podrían obtener mucho más de los datos y señales que ya tienen. Cuantos más canales se integren, más datos habrá, y más rico será el contexto del cliente que se puede usar de manera coherente en todos esos canales para la segmentación, la personalización y las mejores acciones siguientes.
El portafolio ampliado de Adobe Marketo se diseñó para abordar los complejos desafíos que enfrentan hoy los equipos de marketing B2B y ventas. A continuación, algunas de las acciones que los equipos pueden realizar ahora:
- Anticipa las necesidades de los clientes convirtiendo señales y datos en acciones óptimas. Crea una capa de inteligencia contextual a partir de los datos existentes de Marketo Engage que determina la persona, el rol del comprador, los intereses y más. Esta capa de inteligencia puede entonces transformar esos datos contextuales en una “historia” semántica que se usa para anticipar las necesidades de los clientes y tomar decisiones continuas de interacción y personalización a escala en recorridos, canales y contenido.
- Mejora el ROI al unificar los canales de marketing, medios pagados y BDR. Gestiona recorridos de cliente de extremo a extremo en una única plataforma para crear una visión compartida del cliente, impulsando experiencias más conectadas y un mejor ROI en inversiones de mayor costo, como eventos, medios pagados y BDR.
- Mejora los resultados con datos de clientes potenciales, cuentas y grupos de compra. Amplía el contexto del cliente con detalles de cuentas y grupos de compra para aumentar el alcance e identificar automáticamente los roles faltantes en el grupo de compra, y así adquirir nuevos contactos con precisión a través de medios de pago, BDRs o cualquier canal conectado.
- Califica a los clientes potenciales de alto valor más rápido. Aprovecha un flujo de trabajo agéntico que abarca la prospección entrante y saliente de BDRs, y los prepara con el contexto compartido del cliente, generado por IA a partir de la interacción en marketing y medios de pago.
- Implementa rápido y empieza a obtener valor enseguida. Los clientes de Adobe Marketo Engage pueden aprovechar su base de datos existente sin necesidad de reconstruirla.
Adobe Marketo Engage: una base B2B potente, ahora mejorada con IA agéntica
Para las marcas, es clave mantener lo que funciona y evolucionar a su propio ritmo.
Miles de equipos de marketing gestionan hoy sus centros de demanda de misión crítica en Marketo Engage, y gran parte de lo que se ejecuta en esas instancias requiere precisión basada en reglas. Un flujo de trabajo de baja obligatorio por cumplimiento normativo, un recordatorio de renovación de cadencia fija o un proceso de incorporación a prueba gratuita: todos deben ejecutarse exactamente de la misma manera en cada ocasión, sin margen de interpretación. Esa precisión es uno de los pilares que posicionaron a Marketo Engage como referente en la automatización del marketing, y eso no debería cambiar.
Lo que debe cambiar es la velocidad y facilidad con que ese trabajo de precisión se genera y mantiene. Por eso Adobe creó Coworker for Marketo Engage, una experiencia nativa y agéntica dentro de Marketo Engage que permite a los equipos generar y mantener flujos de trabajo, además de analizar información y extraer datos clave usando lenguaje natural para dar indicaciones a la IA agéntica. Los equipos de marketing también pueden interactuar con herramientas de IA destacadas (como Claude, ChatGPT, Copilot y otras) a través del Marketo Engage MCP Server, lo que les brinda mayor flexibilidad, conectividad y eficiencia.
Presentamos Adobe Marketo Optimizer y Adobe Marketo Qualifier
Mantenerse al ritmo de los compradores que aprovechan la IA requiere un sistema capaz no solo de anticipar las necesidades de los clientes, sino también de decidir la próxima mejor acción, y luego ejecutarla de forma continua para cada cliente y orquestar la experiencia adecuada. Ese es el cambio que Adobe está liderando: pasar de la automatización del marketing a la orquestación del marketing. Esto requiere un enfoque que priorice la IA para desarrollar las capacidades correctas para el “pensamiento” y la “acción” de los equipos. La confianza que tantos tienen en la base de datos de Marketo Engage fue lo que nos inspiró a generar estos nuevos productos.
Adobe Marketo Optimizer permite a los equipos de marketing unificar los recorridos de clientes potenciales, cuentas y grupos de compra con un potente razonamiento de IA que enriquece el contexto del cliente con narrativas semánticas actualizadas continuamente y escala la interacción con las próximas mejores acciones en los canales de marketing, medios de pago y BDR.
Adobe Marketo Qualifier permite a los equipos BDR unificar la calificación de clientes potenciales entrantes y la prospección saliente en un único flujo de trabajo agéntico, profundamente conectado con el ciclo de vida de la demanda global y un contexto de cliente común. Se creó para cerrar la problemática “última milla” entre la generación de demanda y la creación de pipeline.
Ambas soluciones se ejecutan sobre la base de datos de Marketo Engage y comparten una comprensión contextual de cada persona, grupo de compra y cuenta, sin necesidad de una plataforma de datos de clientes (CDP). Además, si tu organización ya usa Marketo Engage, podrás empezar a trabajar de inmediato.
