B2BビジネスやB2Cの検討型商材ビジネスにおける営業プロセスの中で、マーケティング活動を通じたリード創出や見込客育成の概念が普及してきました。また、IT企業やスタートアップ企業を中心に、新規顧客獲得マーケティング部門と営業部門の中間にインサイドセールス(内勤営業)部門を設置し、フィールドセールス(外勤営業)が訪問する前のアプローチを最大化しながら適切な情報提供を行う、営業の分業制を敷く企業が増えてきています。
アドビでAdobe Marketo Engageビジネス領域を担当するチームにおいても、インサイドセールス部門(SDR: Sales Development Representative)を設置し、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業制によるビジネス拡大に努めてきました。
本記事では、アドビで蓄積してきたノウハウやオペレーションの中から、B2Bマーケティング やインサイドセールスの共通言語として使用している用語をいくつかご紹介します。とりわけ、マーケティング部門からインサイドセールス部門へ引き渡す基準の1つであるMQL(Marketing Qualified Lead)について解説します。
なおアドビ社内のオペレーションは年々進化しており、ここで解説するのは以前まで採用していたものです。