마케팅 단계를 최적화하고 더 많은 비즈니스를 성사시키려면 모든 리드를 적절히 육성해야 합니다. 하지만 디지털 전환과 옴니채널 전략으로 그 어느 때보다 많은 기회가 생겨나면서, 영업 및 마케팅 팀이 더욱 다양한 유형의 리드를 관리하기가 점점 어려워지고 있습니다.

가장 중요한 첫 번째 단계는 마케팅 적격 리드(MQL)와 영업 적격 리드(SQL)를 명확히 구분하는 것입니다.

두 용어는 혼동하기 쉽습니다. 이 가이드에서는 마케팅 적격 리드와 영업 적격 리드의 핵심 차이점을 살펴보고, 마케팅 활동과 영업 활동을 최적화하여 경쟁사로의 리드 이탈을 방지하고 궁극적으로 만족도 높고 충성도 강한 고객 기반을 구축하는 방법을 알아봅니다.

목차

• MQL과 SQL의 차이점.
• MQL과 SQL의 차이가 중요한 이유.
• MQL에서 SQL로 전환하는 방법.

MQL과 SQL의 차이점은 무엇인가요?

MQL은 마케팅 적격 리드로, 제품이나 솔루션에 관심을 표명한 사람을 말합니다. SQL은 영업 적격 리드로, 관심을 갖고 실제 구매 의사까지 있는 사람을 의미합니다. 마케팅 적격 리드와 영업 적격 리드의 가장 큰 차이는 구매 의도에 있으며, 각 유형에 따라 차별화된 광고 캠페인, 아웃리치 전략, 브랜드 메시지가 필요합니다.

MQL이란 무엇인가요?

마케팅 적격 리드(MQL)란 마케팅 활동에 반응한 개인 또는 조직으로, 적절한 육성을 통해 고객으로 전환될 가능성이 있는 대상입니다.

마케팅 적격 리드는 웹사이트를 방문하거나, 프로그래매틱 광고를 클릭하거나, 업계의 주요 주제를 다룬 eBook을 다운로드한 잠재 고객일 수 있습니다. 이러한 행동이 직접적인 구매 의도를 나타내는 것은 아닙니다. 문제 해결 방법이나 제공되는 솔루션에 대한 충분한 정보를 아직 갖추지 못한 경우가 많기 때문입니다. 하지만 이들의 행동은 마케팅 퍼널의 상단에 위치함을 의미하며, 브랜드로부터 더 많은 정보를 받아볼 의향이 있음을 시사합니다.

SQL이란 무엇인가요?

영업 적격 리드(SQL)는 구매 의도를 가진 컨택 또는 계정으로, 자사를 잠재적인 구매 후보로 여기고 있는 대상입니다. 이들은 브랜드와 여러 차례 접점을 가진 경우가 많으며, 사례 연구, 제품 비교, 가격 차트 등 보다 심층적인 콘텐츠에 높은 관심을 보이는 특징이 있습니다.

리드가 다음 조건을 충족하면 영업 적격 리드로 전환됩니다:

1. 의사 결정에 필요한 정보
2. 구매에 필요한 예산과 리소스
3. 경영진의 승인

여러 차례의 참여 과정을 거친 후, 마케팅 팀은 해당 구매자를 영업 팀에 인계하여 판매 단계 하단을 통해 육성할 시점을 결정합니다. MQL이 SQL로 전환되면, 영업 담당자와의 1:1 상담을 통해 이 리드들을 매출 기회로 전환할 수 있습니다.

MQL과 SQL의 차이가 중요한 이유

MQL과 SQL 분류를 이해하는 것은 마케팅 및 영업 팀이 효율적으로 운영하는 데 필수적입니다. MQL과 SQL은 구매 여정의 서로 다른 단계에 있는 리드이며, 각각의 검증 방법을 파악하면 어떤 마케팅 또는 영업 메시지를 전달해야 할지 결정할 수 있습니다.

MQL과 SQL 체계는 리드를 영업 팀에 넘길 준비가 됐음을 나타내는 리드 점수 체계나 기준을 정의함으로써 영업과 마케팅 팀 간의 연계를 강화합니다. 또한 리드를 원활히 이관하고 활용 중인 지표를 평가하기 위해 팀 간의 정기적인 소통이 필요합니다.

MQL과 SQL을 판매 단계에 매핑하기

MQL은 인지 및 관심 단계에 있으며, SQL은 일반적으로 의사 결정 및 행동 단계에 위치합니다. MQL과 SQL이 판매 단계에서 어느 위치에 있는지 파악하려면, 리드 행동과 리드 점수라는 두 가지 데이터 세트를 분석해야 합니다.

리드 행동

리드 행동이란 잠재 고객이 브랜드와 상호작용하는 과정에서 취하는 모든 행동을 의미합니다. 잠재 고객이 웹사이트, 소셜 미디어 채널 및 기타 플랫폼과 어떻게 상호작용하는지 관찰하면 구매 여정에서의 위치를 보다 명확하게 파악할 수 있습니다.

웹사이트 추적 플랫폼에서 행동 분석 데이터를 추출하여 다음과 같은 특정 행동을 살펴볼 수 있습니다:

• 리드가 방문한 페이지와 방문 순서
• 웹사이트 체류 시간
• 작성한 양식의 종류

리드의 사이트 이용 습관을 파악하면, 해당 리드가 구매자 페르소나 중 하나에 부합하는지, 그리고 SQL로 전환될 가능성이 있는지 확인할 수 있습니다.

이를 판단하는 한 가지 방법은 예산(Budget), 권한(Authority), 필요성(Need), 타임라인(Timeline)을 의미하는 BANT 평가 체계를 활용하는 것입니다.

• 예산. 잠재 고객이 구매를 위한 예산을 보유하고 있나요?
• 권한. 잠재 고객에게 구매를 결정할 권한이 있습니까?
• 필요성. 솔루션이 잠재 고객의 고충을 해결하고 니즈를 충족합니까?
• 일정. 잠재 고객의 조직이 구매 결정을 내리는 데 얼마나 걸립니까?

일부 마케팅 도구는 이 단계들을 자동화 하여 수동 작업 없이도 처리할 수 있도록 지원합니다.

리드 점수 산정하기

리드 점수 산정 은 자격 요건과 행동에 따라 점수를 부여하여 리드의 영업 준비 상태를 평가하는 프로세스입니다. 연락처의 리드 점수 가 일정 기준에 도달하면 영업팀에 인계할 준비가 된 것입니다.

모든 리드가 바로 영업 준비가 된 것은 아닙니다. 그러나 리드는 체계적인 육성을 통해 발전시킬 수 있습니다. 마케팅팀이 모든 문의를 영업팀으로 넘기기 시작하면 영업팀의 시간이 낭비될 뿐만 아니라, 고객 경험에도 부정적인 영향을 미칩니다. 이러한 리드 중에는 과제나 시험 공부를 위해 eBook을 읽으려는 학생도 있고, 가능한 한 많은 정보를 수집하려는 구직자도 있습니다.

따라서 각 리드의 의도를 면밀히 분석하는 것이 중요합니다. 이를 효과적으로 파악하려면 정확한 행동 기준, 즉 세부적인 리드 점수 지표가 필요합니다.

다음 기준으로 리드 점수를 부여하세요:

• 인구통계 정보
• 회사 정보
• 기타 온라인 행동
• 이메일 참여도 및 구독 상태
• 소셜 참여 수준

예를 들어, 타깃 기업의 의사 결정자는 소규모 회사의 리드나 초급 직책의 리드보다 더 높은 초기 점수를 받습니다. 웹사이트 방문은 리드 점수를 소폭 높이고, eBook 다운로드는 더 많은 점수를 추가합니다.

관심도가 높은 활동은 잠재 고객을 마케팅 적격 리드로 전환하는 신호가 됩니다. 제품 또는 서비스 사양 페이지 재방문, 가격 페이지 방문, 이메일 대부분 읽기, 장바구니에 항목 남기기 등이 대표적인 예입니다. 대부분의 시간은 마케팅 적격 리드에 대한 정확한 지표 수립에 투입되지만, 마케팅 적격 리드에서 영업 적격 리드로의 전환 시점은 비교적 쉽게 파악할 수 있습니다. 무료 체험 신청이나 영업 담당자와의 탐색 통화 예약 등의 활동이 이에 해당합니다.

영업팀과 마케팅팀이 리드를 MQL에서 SQL로 전환하는 기준에 합의하는 것이 중요합니다. 두 팀이 함께 자리를 마련해 자격 심사를 위한 리드 점수 지표를 정의하세요. 또한 리드의 인구통계학적 적합성과 구매 의사를 나타내는 행동 및 활동에 점수를 부여하는 방식에 대해서도 합의가 필요합니다. 이러한 활동에는 웹사이트 방문 기록, 다운로드 횟수, 이메일 활동, 소셜 미디어 상호작용 등이 포함될 수 있습니다.

마케팅 자동화 소프트웨어를 활용하면 각 활동에 점수를 부여하는 리드 점수 시스템을 구축할 수 있습니다. 다양한 기준과 행동에 점수를 설정하면, 소프트웨어가 시스템 내 모든 리드의 점수를 자동으로 추적합니다.

MQL에서 SQL로 리드 전환하기

MQL을 SQL로 전환할 때 흔히 저지르는 실수는 리드를 너무 빨리 넘기는 것입니다. 마케팅팀이 특정 리드의 높은 참여도를 확인하고 단순히 상호작용 횟수만을 기준으로 영업팀에 전달하는 경우가 있습니다. 하지만 대부분의 접점이 구매 여정 초반의 질의응답이었다면, 해당 리드는 아직 영업 단계에 적합하지 않습니다. 반대로, 구매 의도가 담긴 다운로드가 발생했다고 해서 리드를 바로 영업팀에 넘기는 경우도 있는데, 가격 정보 다운로드가 첫 참여 활동 중 하나였다면 그 리드 역시 영업 단계에 적합하지 않습니다.

리드를 영업팀에 넘길 준비가 됐는지 판단할 때는, 해당 리드가 브랜드와 전반적으로 어떤 상호작용을 해왔는지를 종합적으로 고려하세요.

잠재 고객의 리드 점수가 목표 수준에 도달하면, CRM 자동화를 통해 이메일 알림이나 업무 지시 형태로 새로운 영업 검증 리드를 영업팀에 전달할 수 있습니다. 자동화를 활용하더라도, 마케팅팀과 영업팀은 영업 검증 리드를 정기적으로 검토하고 인계 프로세스나 리드 점수 기준의 조정 여부를 함께 논의해야 합니다.

리드가 영업 단계를 원활히 진행할 수 있도록 리드를 효과적으로 육성하고 관리하는 것이 무엇보다 중요합니다. 영업 단계 전반에 걸쳐 유용한 콘텐츠를 제공하는 것이 효율적인 운영, 리드 목표 달성, 그리고 믿음직한 파트너로 신뢰받는 충성 고객층을 구축하는 가장 현실적인 접근 방식입니다.

리드를 고객으로 전환하는 올바른 데이터 활용하기

마케팅 적격 리드(MQL)와 영업 적격 리드(SQL)의 차이를 명확히 이해하는 것이 마케팅 및 영업 퍼널 최적화의 첫걸음입니다. 리드 육성과 인계 프로세스를 체계적으로 정비하면 영업팀과 마케팅팀 간의 긴밀한 협력도 이끌어낼 수 있습니다.

시작할 준비가 되었다면, 영업팀과 마케팅팀이 함께 모여 영업 준비가 완료된 리드의 프로필을 정의해 보세요. 진정한 구매 의도를 나타내는 기준과 자격 요건을 명확히 설정하는 것이 핵심입니다.

그런 다음, 리드 육성 활동 전반을 최적화하는 데 필요한 소프트웨어를 갖추세요. Adobe Marketo Engage 는 실시간으로 업데이트되는 사용자 정의 스코어링 모델 생성, 페르소나 및 구매 단계별 육성 자동화 등 다양한 고급 리드 관리 기능을 영업팀과 마케팅팀에 제공합니다.

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